一、經商素養篇

第一計誠信立足

借款要保證信譽

商業經營中，貸款往往出於投資的需要，但借貸投資是用人家的錢做自己的事，因而有許多人不懂得合理運用，他們甚至盲目舉債，在企業經營不善的基礎上又加重了企業的經營負擔。因此，商業借貸必須是當投資人對一項投資計畫充滿信心之後，才將借貸投資提到議事日程中來，絕不能盲目貸款。除此之外，借貸投資時還應主動做到如下幾點：

1.主動讓對方、銀行了解自身經營狀況。

2.掌握銀行的信貸政策和投向。

3.努力提高資金使用效率，贏得對方或銀行的讚賞。

4.保證借款信譽，「有借有還，再借不難。」

5.在每次借款申請的來往中，講求實際效果。

千金易得，信譽難求

在商業活動中，軍心與商品的信譽度是成正比的。1950年代末，香港人心惶惶，一度開始繁榮起來的市場，突然冷清起來，香港經濟蕭條了，對報紙出版商胡仙的打擊也是沉重的。海外的代理商紛紛要求盡快中止合約，擔心香港氣數完了再採取行動來不及了。每天送出一些，又要拉回一些前一天沒賣出的報紙。公司虧損，面對著嚴重危機，胡仙不愧為胡仙。她沒有驚惶失措。她到街上做調查，奔赴中國「探行情」。回香港後給報社職員們一顆定心丸：「中共不會對香港採取任何行動。」她馬不停蹄的飛往臺灣、美國、巴黎、坎培拉，向代理商、經銷商打包票，又對報紙的版面也做了改革，和社會生活貼得更近了，對穩定投資者，恢復和發展香港的繁榮，發揮了很大作用。「穩住軍心」這一招，終於使報紙不但起死回生，而且名聲大振。

穩定軍心是商業經營處於危機時期的重要措施，這不僅需要有周密的計畫，而且也需要有孤注一擲的勇氣。例如，1965年，香港發生了銀行的擠兌風潮，波及到每一家銀行。明德銀號的廣東信託銀行先後倒閉。一向聲譽不錯、業務興旺的恆生銀行，也被迫把股份的一半讓給了英資銀行。遠東銀行在風潮的影響下，日子也很難過。銀行家邱德根覺得，遠東銀行的聲譽和他本人的聲譽是連在一起的。如果他撒手不管，不但遠東銀行可能垮臺，他本人的聲譽也會受到影響。於是他把自己控制的大部分資產投入了銀行，使遠東銀行終於度過了難關。遠東銀行的聲譽和邱德根本人的聲譽都進一步提高了。

有一家叫「旭日快遞」的公司。一天，他們突然接到一趟火燒眉毛的差事，為一家外商公司火速送文件到另一家外商公司。其間行程近20公里，而時間僅限定一小時，其時又逢車流尖峰，快遞人員立即驅車上路，然而他們又遇前方車禍，寸步難行。他們當機立斷，決定一人留守車內，另一人懷抱文件棄車而去，步行數百公尺攔下一輛計程車，終於按時將文件送至客戶手中。當然此趟業務定屬賠本生意，但信譽是花多少錢能買得到的呢？

商務應酬應該以誠待人

商業來往的目的是為了結識合作夥伴，所以，以誠待人即可節省時間，又可讓人留下強烈印象，下列方法將對你有所益處：

1.初次與人交往時，多要幾張名片。如果你總是向別人要兩張或三張的名片……而不是一張，你的生意夥伴會覺得受寵若驚，對你留下深刻的印象，並經常好奇的問：「你要兩三張名片做什麼？」

此時你簡單而又誠實的答道：「我想留一張自己用，但是我認識的其他人可能會願意跟你聯絡——我公司的同事、我們共同的朋友、還有生意上的夥伴，他們可能不認識你。我以前曾經遺憾自己只要了一張名片，以後絕不會這樣了。如果你給我兩張名片，我們的會面就會事半功倍。」

2.盡量使你的名片「長壽」。在散發你的名片之前，在背後寫點什麼。可能是你們會面的日期、討論的內容，或是以後你能提供的資訊或服務。注意措辭要懇切，表示願意幫忙，而不是請求幫助！

大多數遞出去的名片都會很快被丟棄。如果你的名片包含了「給予」的資訊，就會倖存下來，成為孕育日後成功的種子。

3.與人來往應全神貫注——在任何新的生意場合，要始終把注意力集中在對方身上。記下他所說的話，問他問題，了解他為人處事的原則。這樣就等於告訴他你很重視他。

4.與人來往時要做到有來有往。在接到每封信、每個電話或者在每筆私人業務及工作接觸之後的24小時之內，要給當事人一個準確的回答。

5.與人來往時，順水人情要做足。

河野一郎是日本的一位企業家，最會利用人們想念離別親人的心理。

1959年他在歐美旅行，在紐約遇到了多年不見的好友米倉近先生。兩人互道近況，留下了在日本的住址和電話，知道彼此都已成了家。當晚，河野一郎回到旅館第一件事，便撥了個長途電話給米倉近太太：「我是米倉近的老朋友，我叫河野一郎。我們在紐約遇到了，他一切都很好。」

米倉近太太感激莫名，一時熱淚不止。米倉近後來知道了，特地專程去謝了他。

任何人總是關心著自己最親近的人，如果一旦發現了別人也在關心著自己關心的人，大都會興起一種親近的感覺。而企業家們正是可以利用這種共同的心理傾向，使人有親切感，增進人際關係。

貨真價實永遠是經商的宗旨

在現代商業競爭中，實戰的制勝法寶就是貨真價實，大多數有勢力的商家，在商戰中，都打「實戰」這張牌。

香港珠寶大王鄭裕彤談到發財之道時說：「以珠寶行業來說，每間分行均由一名經理負責，而一切業務則由總公司控制。逢星期日，我便召集所有經理來開會，共同研究業務的進展。我做生意的主要手法是：當客人一踏進店來，絕不會那麼輕易就讓他溜走。即使第一次他不消費，但日後定會有所交易。因此職員對人待客的態度和禮貌最重要。同時，店鋪的位置、裝修，以及貨品的款式也很重要，所以我全部的分行皆選擇最旺的地點開設，裝修美侖美奐，而物品款式必求新穎。」

鄭裕彤這樣說，也確是這樣做的。現在鄭氏的周大福珠寶金行，除了中環有1個總行外，在港島、九龍還有10個分行。都坐落在鬧區，如中環、銅鑼灣、油麻地的彌敦道，而旺角彌敦道就有三個分行。他們的口號是「周大福，一口價」，意即「貨真價實」，無須討價還價。難怪鄭裕彤的珠寶生意在香港做得最大，信譽也最好了。

害人之心不可有，防人之心不可無

商業成功人士指出，商業銷售中陷阱重重，害人之心不可有，防人之心不可無。防範他人的方法包括如下內容：

1.商場是個名利場，人人都非常現實，如果有個人表現得一無所求，只為興趣與你合作，擺明是騙你，起碼90％是如此。

2.在對方束縛住自己的時候，千萬不要自己先作繭自縛。例如在雙方沒有書面合約或對方未投入一分錢資金時，自己不要先投入資金。

3.不貪小便宜。世上永遠沒有可白吃的午餐，遇到此種情況就要先自問，為什麼偏選了我撿這個便宜。尤其對你一見如故的人，更要小心。

4.交易的雙方在利益上必然會有矛盾，如果對方覺得無所謂，不斷讓步，表現出生怕你不肯合作的樣子，那麼就肯定有問題。當然也未必一定有詐，但由於對方表現得太需要你，可以判定你的出價和條件有商榷之處。

言而無信是經商大忌

對公司進行的實地調查證明，下列12種公司經營者的不良行為對公司的發展有著嚴重的消極影響，是導致公司內部管理混亂的重要因素。專家指出，在公司內部公司經營者應尊重下屬，言而有信；禁忌以下12種言而無信、妄自尊大、家長作風的粗暴作法：

1.忌言而無信，出爾反爾。

2.忌輕易許諾，不予兌現。

3.忌信口雌黃，妄加評論。

4.忌喜怒無常，感情用事。

5.忌憑己好惡，處事不公。

6.忌心胸狹窄，妒能嫉賢。

7.忌聞頌則喜，重用小人。

8.忌貪名好利，巧取豪奪。

9.忌諉過於人，怕負責任。

10.忌對人苛嚴，於己寬鬆。

11.忌家長作風，以勢壓人。

12.忌妄自尊大，目無法規。

信用是最大的本錢

「老闆的人格是金字招牌」。關鍵時刻，可以利用你的個人信譽，並以公司實力為後盾進行商業融資。在市場經濟發達的今天，利用商業信用融資已逐漸成為小公司籌集短期資金的重要方式。其主要形式有以下幾種：

1.賒購商品，延期付款。在此種形式下，買賣雙方發生商品交易，買方收到商品後不立即支付現金，可延期到一定時期以後付款。

2.推遲應計負債支付。應計負債支付是指公司應付未付的負債，如稅收、薪資和利息的推遲支付。私人公司已經同意這些費用，但是尚未支付。在私人公司未支付這些費用之前，應計負債成為小型私人公司的另一種短期融資來源。

3.匯票。小型私人公司利用匯票，可以不立即支付銀行存款，實際上是一種延期付款，也可以籌集一部分短期資金。

4.預收貨款。它等於客戶先向私人公司投入一筆資金。通常，私人公司對熱門商品樂於採用這種方式，以便獲得期貨。另對於生產週期長，訂價高的商品，私人公司也經常向訂貨者分次預收貨款，以緩解資金占用過多的矛盾。事實上，這部分預收貨款就成為短期融資的來源。

一、經商素養篇

第一計誠信立足

借款要保證信譽

商業經營中，貸款往往出於投資的需要，但借貸投資是用人家的錢做自己的事，因而有許多人不懂得合理運用，他們甚至盲目舉債，在企業經營不善的基礎上又加重了企業的經營負擔。因此，商業借貸必須是當投資人對一項投資計畫充滿信心之後，才將借貸投資提到議事日程中來，絕不能盲目貸款。除此之外，借貸投資時還應主動做到如下幾點：

1.主動讓對方、銀行了解自身經營狀況。

2.掌握銀行的信貸政策和投向。

3.努力提高資金使用效率，贏得對方或銀行的讚賞。

4.保證借款信譽，「有借有還，...

前言

經商是當今社會歷久不衰的潮流，「無商不富」已成為人們的共識。財富和成功永遠是人們心中的渴望與夢想，然而面對茫茫商海，許多人卻是經商有心，致富乏術。

經商需要有資本、經驗和運氣，更需要有計謀。無謀者必將在嚴酷的市場競爭中敗下陣來，即使能僥倖於一時，也不能長久立足於生意場中。作為一名商人，只有精通謀略機變，並且在經商中成功靈活運用，才能在生意場上無往不利、富貴加身。

商海風險莫測，成敗難料，置身其中一舉一動都要三思而後行，謀定而後動。本書涵蓋了經商的各個面向，全面詳細分析了經商者從創業、興業到守業的商路歷程，設身處地考慮了經商者可能會面臨的種種困局與難題，精心編選了極具實用性的36則計謀，集失敗者的教訓與成功者的經驗於一身，融經商謀略戰術與商場角逐實例於一體，是經商者的寶典，是言商者的智鑑。

無論你是商海中的老手，還是立志從商的新兵；無論你是生意場中的事業有成者，還是正苦思致富之術的求索者；無論你是經商大潮的參與者，還是置身局外的旁觀者，翻開本書，都將使你獲益匪淺，感悟良多。從而避開人生事業的陷阱與危局，在競爭日趨激烈的現代社會中立於不敗之地。

前言

經商是當今社會歷久不衰的潮流，「無商不富」已成為人們的共識。財富和成功永遠是人們心中的渴望與夢想，然而面對茫茫商海，許多人卻是經商有心，致富乏術。

經商需要有資本、經驗和運氣，更需要有計謀。無謀者必將在嚴酷的市場競爭中敗下陣來，即使能僥倖於一時，也不能長久立足於生意場中。作為一名商人，只有精通謀略機變，並且在經商中成功靈活運用，才能在生意場上無往不利、富貴加身。

商海風險莫測，成敗難料，置身其中一舉一動都要三思而後行，謀定而後動。本書涵蓋了經商的各個面向，全面詳細分析了經商者從創業、興業到...

前言

一、經商素養篇

第一計／誠信立足
借款要保證信譽
千金易得，信譽難求
商務應酬應該以誠待人
貨真價實永遠是經商的宗旨
害人之心不可有，防人之心不可無
言而無信是經商大忌
信用是最大的本錢
有諾必踐，信譽至上

第二計／廣結善緣
人際關係是經商的基礎
建立和發展社會關係
人緣是最寶貴的財富
良好的禮儀給人極佳印象
衣冠楚楚盡顯商人風度
積極參與社交活動
給人良好的第一印象
人情是難以計算的資本
建立廣泛的社會關係

第三計／巧覓商機
拾遺補缺是發現商機的重要途徑
看準時機，規避風險
敏銳的嗅覺是經商必備特質
嗅覺敏銳才能將商機轉化為利潤
敏銳嗅覺捕捉到的龐大商機
精明過人的日本公司
掌握創造商機的祕訣

第四計／徐圖進取
做好創業企畫
經商要有長遠規畫
計畫不求完美，只求切實可行
經營決策不可草率
具體而詳盡的日常實施計畫
做事業要循序漸進
慎重制定商業計畫
創業計畫要切實可行

第五計／應酬有術
結交消息靈通人士
商務應酬應保持良好的心態和習慣
商務應酬中應避免談論敏感的話題
送禮時應遵循的原則
商務宴請時應將席位巧妙安排
宴會時注重禮節
出席舞會舉止適當
言談之際注重細節
培養幽默感
會說話不等於口若懸河
巧言妙語打破僵局
創造輕鬆談話氛圍的10個絕招

第六計／越挫越勇
屢敗屢戰
經商不能朝秦暮楚
外鬆內緊度過危機
創業之初謹防致命傷
不認輸就沒有失敗
留下火種，從頭再來
退中求進，巧占市場
理智面對失敗
退而不亂，少輸為贏
做好應付失敗的心理準備

二、資訊與決策篇

第七計／無孔不入
伸出你的每一根觸角
鼴鼠的戰術
耳豎目張捕捉資訊
沒有硝煙的太平洋戰爭
瞄準市場空缺是經商的竅門
商業資訊源於市場調查
資訊情報是商業利潤的重要組成部分
及時了解市場變化
資訊收集要準確、及時、有用

第八計／示偽存真
虛張聲勢迷惑對手
深藏不漏，嚴防洩密
商業機密創造財富
建立保密制度，防止洩漏機密
商人應永遠不讓對方知道自己的底牌
從無人光顧到爭相搶購
談判之際不要太早展現全部實力

第九計／審時度勢
看準目標，準確投資
把握資訊，慎重投資
商業投資應客觀冷靜
遵循市場規律，勿逆大勢而動
審時度勢，忌猶豫不決
了解市場靈活經營
適時調整經營方向
反覆揣度，確定競爭策略
避開業務擴展中的誤區

第十計／當斷則斷
把握時機，規避風險
投資理財應抉擇，隨波逐流失良機
敢斷善斷，王者氣概
機不可失，看準了就做
三菱公司的果斷決策
優柔寡斷，經商大忌

第十一計／深謀遠慮
登高望遠，謀求長遠利益
應重視售後服務
經商之道在於滿足顧客需求
謀而後動，科學決策
善於學習，提高決策能力
科學決策降低經商風險
急功近利是經商大忌
深思熟慮是決策的基礎
經商要有長遠打算
增強預測能力應對經商風險

第十二計／出奇制勝
別出心裁，奇招制勝
奇謀促銷，名利雙收
半買半送，打開市場之門
狐假虎威的稻盛和夫
以買求賣的拋售妙招
攻其不備出其不意
奇招是賺錢的捷徑
創新是永恆的經商主題

三、品牌與宣傳篇

第十三計／先聲奪人
富士的成功之路
希爾頓「第一印象」的三個準則
「賓士」巧打看板，懸賞萬金找故障
商業標誌勝在一鳴驚人
好的商品名稱是銷售的最好催化劑
茅臺酒一摔成名
先聲奪人，「野馬」車購者如潮

第十四計／巧設懸念
勾起顧客好奇心，煤氣廣告大獲成功
千呼萬喚始出來，「野狼」上市即暢銷
製造懸念的廣告妙術
奇思妙想的「鬼」屋商店
吊足胃口的美女脫衣廣告

第十五計／瞞天過海
寓廣告於電視劇的日航公司
積壓品搖身變為暢銷貨
形同死敵的背後
儒商智購景泰藍
「以高襯低」的經營手段
醉翁之意不在酒的音樂教育

第十六計／明星效應
明星舊衣商店
明星效應帶來滾滾財源
布希總統騎上腳踏車
英國王室為SONY增輝
深諳明星效應的時裝公司

第十七計／以名求利
動聽的商標易於進入市場
以贊助打開市場的NEC公司
營造品牌優勢
打造名牌產品，創立名牌企業
關愛之心奠定事業基礎
「茉莉花」茶改名暢銷南洋
一道菜取不同名，有雲泥之別
賠本賣膏藥的奧妙

第十八計／無中生有
以訴訟為名，行揚名之實
靈感中誕生的「米奇」
虛無廣告害人害己
眼光獨到，海報貼進洗手間
「椰菜娃娃」寓情於物
「香頁」廣告魅力不可擋
歪打正著，劣等品竟成暢銷貨

四、經營與管理篇

第十九計／以小搏大
把眼睛盯在大公司難以進入的市場
小公司宜重點突破，不宜分散經營
多角化經營不可貿然行事
與眾不同是經商的訣竅
專業化經營，市場縫隙別有洞天
薄利多銷，老套不可輕視

第二十計／開源節流
舉債經營難以為繼
合理利用資金，力戒無端浪費
理財勤用「爛筆頭」
財力核算須準確及時
財務狀況了然於胸
控制開支從小處著眼
密切關注盈虧狀況
「雙保險貸款」解除資金困擾

第二十一計／借船出海
品牌聯營一本萬利
借東風奪戰果
「閣樓」緊跟「花花公子」
「燈炮大戰」
領先一步，「蓋斯門」不輸「吉列」
甘居人後，「柯達」反擊「富士」

第二十二計／步步為營
理性面對價格競爭
培植自己的「當家」商品
精打細算降低成本
位卑懷遠，積微成多
摒棄一夜暴富的心態
構築堅固的經營「水壩」
盡量避免發生意外
時刻保持危機感
追求奢華享受是經商的大敵
牢記古訓，不可露富

第二十三計／知人善任
建立以人為本的管理模式
多角度考察員工
企業管理工作日趨重要
創造良好環境，激發員工潛能
有的放矢選擇領導方式
管理中的激勵程序
激勵的多種方式
人才是用之不竭的資源

第二十四計／馭下有方
規章制度必不可少
警惕私人公司的「家族式管理」通病
克服使用人才的種種盲區
選賢任能效果顯著
令員工心悅誠服的40種細膩手法

五、商戰謀略篇

第二十五計／合縱連橫
互惠互利，共同發展
商業合作要共用共榮
「本田」捨近求遠建立銷售網
「阿姆卡」聯姻拔頭籌
「一網打盡」的連鎖經營方式
李包聯手，「怡和」痛失「九龍倉」

第二十六計／亂中取勝
「商品告罄」，屢試不爽
變滯為俏，布販促銷有手腕
泡水車竟成搶手貨
興風作浪的談判策略
亂中取勝的「攪和晤談」
獨具慧眼，亂中識商機

第二十七計／以守為攻
處理人際糾紛的良方
從長計議，玻璃廠巧屈酒廠
先退一步獲得證據的討債高招
縱使有理也不爭辯
壓路機壓出如潮好評
匪夷所思的「原價銷售法」
退貨大方的「大方」百貨店
「轉身就走」逼迫對手讓步

第二十八計／坐收漁利
洛杉磯奧運會上的贊助資格大戰
承包商公司坐山觀虎鬥
「因利間鬥」的妙招
前人種樹，後人乘涼
採用弱勢策略，坐享漁翁之利
俄國糧商化整為零的購買術
波斯灣的廣告大戰

第二十九計／隨機應變
因勢而異的經營策略
瑞士和日本的手錶大戰
市場競爭中的快速應變
日本公司巧鑽漏洞闖入美國市場
化工廠穩中求變化危機於無形

第三十計／避實擊虛
玩具商的迂迴推銷術
代客保管剩酒的酒吧
「全錄」的只租不售經營策略
「三菱」暗中挫敗「三井」
汽車推銷員的攻心術
擊彼之短，打破壟斷
利用競爭對手缺陷克敵制勝
行業結合外部的商機
尋找大公司的薄弱環節

六、顧客的心理篇

第三十一計／顧客至上
真誠禮貌是顧客永遠的需求
取悅顧客的技巧
細緻入微的關愛
恰到好處的招呼顧客
「波音」用真誠換來訂單

第三十二計／因人而異
合理利用女性的虛榮心
女性的好奇心不容忽視
利用女性相互攀比的心理
個性銷售備受顧客青睞
因人銷售，個性服務
說服不同年齡顧客的攻心術
說服不同性格顧客的攻心術
因人而售是推銷制勝之道
一次只接待一位顧客的「Bijan」

第三十三計／換位思考
從顧客的角度看問題
顧客需要更多的時間
消除顧客最後的疑慮
密切關注顧客對價格的敏感度
語序不同給顧客的迥異感覺
高度注意顧客的成交訊號
觀念推銷，重在新思維
心理促銷，先奪後予
商品推銷應講究心理學

第三十四計／情感攻勢
深情厚意，換來滾滾財源
推銷需要口才，更需要熱情似火
感情交流融入服務之中
充滿人情味的華人式經商術
友好態度延續至交易完結之後
喬•吉拉德的情感推銷祕訣

第三十五計／投桃報李
為家庭主婦提供兼職機會收效甚佳
讓利經營造就「洋雜大王」
免費廣告招致顧客盈門
銷售開始於售後服務
令顧客難以拒絕的「華泰」茶
「金環蝕」中的銀行業競爭
絕妙推銷令顧客笑掏腰包

第三十六計／潛移默化
樹立企業形象，貼近消費者
含蓄廣告令人回味無窮
注重滲透效果的「可口可樂」廣告
購物中心內播放音樂的良好效果
利用色彩吸引顧客
以良好的公眾形象面對顧客
不賣不售，放長線釣大魚

前言

一、經商素養篇

第一計／誠信立足
借款要保證信譽
千金易得，信譽難求
商務應酬應該以誠待人
貨真價實永遠是經商的宗旨
害人之心不可有，防人之心不可無
言而無信是經商大忌
信用是最大的本錢
有諾必踐，信譽至上

第二計／廣結善緣
人際關係是經商的基礎
建立和發展社會關係
人緣是最寶貴的財富
良好的禮儀給人極佳印象
衣冠楚楚盡顯商人風度
積極參與社交活動
給人良好...