節選自【第1章】招募學生的法則

1-1期待感會吸引學生　●惠勒法則

「不要賣牛排，要賣滋滋作響的煎牛排聲！」（Don't sell the steak, sell the sizzle.— Elmer Wheeler.）

在商業的世界裡有一句很有名的話，各位應該有聽過吧？美國經營學顧問艾瑪．惠勒（Elmer Wheeler，1903~1968）在1937年提倡的「惠勒法則」，在現今的商務場合上，也有不少次機會被商務人士提出來。

這句話中的「sizzle」，英文意思是指煎烤肉時發出的「滋滋」聲。當你想要推銷客人買牛排時，不要直接搬出牛排來賣，而是在鐵板上煎烤牛排、烤得滋滋作響，傳達肉汁四溢的樣子，更能引起人們的食慾，繼而有意購買。換句話說，比起直接販售商品本身，訴諸於感官使對方有所體會，更能提高購買意願。你應該也曾經有過這樣的經驗：受到蒲燒鰻、烤雞肉串醬汁的焦香吸引，忍不住就買了吧……。

「惠勒法則」中最重要的關鍵是，販賣讓客人想要該商品的誘因（滋滋聲）。試著將這個法則套用到鋼琴教室上去思考看看，舉例來說，「春季招生中！本教室是間讓你覺得像在家中一般舒適愉快的教室」，這樣的宣傳標語既老套又抽象；教室的特徵是什麼？進到這間教室後會變得如何呢？像這類具體的部分都沒有表達出來。在此，我們來試著花心思表達「滋滋作響感」，也就是「要給人在進這間教室學琴之後有所收穫的感覺」。

「客廳裡流淌著孩子彈奏的鋼琴聲，家中氣氛變得更開朗了！」

「準備好相機了嗎？孩子要在愉快的音樂發表會上大展身手了喔！」

「在孩子開始學琴之後，也想跟著學琴的媽媽急速增加！」

各位覺得如何呢？比起單純表達「學鋼琴很快樂喔」，以給人的印象來看，是不是比較有把感受傳達出來？請試著像這樣花點心思，將學鋼琴的樂趣、好處訴諸於情感、感受並傳達出來；只是改變文字的表現方式，就能夠使人有所共鳴、讓人將學琴化為行動。

1-2如果要上網招募學生　●2S法則

我在之前的著作《超成功鋼琴教室經營大全～學員招生七法則》中曾介紹過「AISAS法則」，說明消費者在購買商品的過程。這個法則表示人們透過某種途徑知道了商品、最後進行購買的各階段心理變化。再次向各位介紹，「AISAS法則」是取自「Attention」（注意）、「Interest」（關注）、「Search」（搜尋）、「Action」（行動）、「Share」（分享）這五個單字的首字母。

這個法則的前身是，1898年美國的銷售員路易斯（E．Lewis，1872~1948）所提倡的「AIDA法則」。他以「Attention」（注意）、「Interest」（關注）、「Desire」（欲望）、「Action」（行動）這4種過程來說明消費者的行為。舉例來說，你在廣告傳單上知道了某件商品的存在，產生了興趣，購買的欲望越來越高，繼而採取購買的行動；「AIDA法則」就是在說明這樣的一個過程。近年，由於網路的普及，有學者添加了「Search」（搜尋）與「Share」（分享），變成「AISAS法則」而廣為人知。

（未完待續）

節選自【第2章】招生改造心法

2-1開朗的表情能博得好感！ ●嘴角上揚法則

心理學的法則裡有個「麥拉賓法則」（Rule of Mehrabian），這個法則我在拙作《超成功鋼琴教室行銷大全：品牌經營七戰略》中也有提到過。這是美國心理學家艾伯特．麥拉賓（Albert Mehrabian，1939~）在1971年提倡的法則，他調查人的行為給他人帶來的影響，其中，說話的內容等的「言語訊息」佔7%、聲音與說話方式等的「聽覺訊息」佔38%，以及外表等的「視覺訊息」佔55%。由此法則可以引導出一個論點：表情、髮型、服裝等外表有多麼重要。

對於與人碰面機會較多的鋼琴老師而言，第一印象最好要是好的；尤其是在體驗課等活動上，對方對你的最初印象會成為對你這個人的印象，並且留存在心中。第一印象如果是好的，依據在1-3所敘述的「初始效應」，會對你有極高的好感。

而個人鋼琴教室不能不注意的就是，對老師的印象就會直接轉嫁在對教室的印象上；尤其，最重要的不就是「臉部表情」嗎？臉部大約有80條肌肉，一不留意就會受到地心引力的影響而下垂，容易變成沒有表情。臉部表情總是很灰暗的老師，在人們的眼中就會覺得這間教室也很灰暗的感覺。「那個老師看起來好可怕」、「都沒什麼表情耶」，如果出現這樣的評價，就會影響到教室的形象。

相反地，教師開朗的形象就會讓人對教室有好的印象，我稱它為「嘴角上揚法則」。形成臉部表情的是眼睛和嘴巴，特別是嘴角；我希望各位留意，嘴角只要稍微上揚，就會變成面帶微笑的好表情。笑容具有給人安心感的效果，給對方的印象也會瞬間變好；甚至連自己的心情也會變得積極向上，真的很不可思議。「那位老師總是笑臉迎人呢」，當聽到越來越多人有這樣的聲音，就是教室評價提升的證據。

（未完待續）

節選自【第1章】招募學生的法則

1-1期待感會吸引學生　●惠勒法則

「不要賣牛排，要賣滋滋作響的煎牛排聲！」（Don't sell the steak, sell the sizzle.— Elmer Wheeler.）

在商業的世界裡有一句很有名的話，各位應該有聽過吧？美國經營學顧問艾瑪．惠勒（Elmer Wheeler，1903~1968）在1937年提倡的「惠勒法則」，在現今的商務場合上，也有不少次機會被商務人士提出來。

這句話中的「sizzle」，英文意思是指煎烤肉時發出的「滋滋」聲。當你想要推銷客人買牛排時，不要直接搬出牛排來賣，而是在鐵板上煎烤牛排、烤得滋滋作響，傳達肉汁...

【前言】

前言

這個世界上存在著各式各樣抽象的、看不見的「法則」，心理法則、商業法則、行動法則……等等。雖然平常沒有意識到，但事實上我們一直都遵循著這些「法則」在行動，並且這類情況不在少數。在行銷的世界裡，為了提高銷售量，在日常生活中就一直運用「法則」；像是：百貨公司地下美食賣場的試吃、餐廳裡「限量○份！」的午餐、「後續發展請見官網！」這類誘導觀眾的電視廣告等等，這些善用心理法則、促使人們產生購買等消費行為的方式，都可成為行銷手法。

像這樣在商業界日常即在運用的「法則」，如果將之借用到鋼琴教室經營、學生招募等，會如何呢？在我們的鋼琴教室業界也能善用這些「法則」嗎？為了尋求答案，我便開始有意識地嘗試將這些「法則」實踐在教室經營、學生招募以及課堂教學上。我先說說實踐的結果讓我理解到，「法則」運用到鋼琴教室上是可行的，也為我帶來了許多恩澤；而且身為鋼琴演奏的指導者，也實際感受到對於我的生活方式有良好的影響。

本書是以我實際在鋼琴教室的教學現場運用、並且實踐「法則」的經驗為基礎所撰寫完成的。具體分成「招募學生的法則」、「經營教室的法則」、「課程教學的法則」、「金錢的法則」、「工作的法則」、「達成目標的法則」、「人生的法則」，將介紹給各位共7個篇章、49個法則。而本書的特色是，為了讓對於商業領域、心理學等不太熟悉的鋼琴老師能夠理解，將會舉一些簡單明瞭的案例來解說。另外，為使各位度過充實的每一天，不只是工作層面，本書也會穿插一些觀點、想法。如果能夠靈活地運用本書所介紹的各種法則，相信各位的鋼琴教室營運一定能更加充實，過著愉快的教學生活。

但是，要請各位注意，「法則」是把有雙面刃的劍，如果誤解了其背後的概念、或是使用錯誤，將有可能造成反效果；為此，本書也有提到一些使用上要注意的事項，在各章節的最後還刊載了「鋼琴教室二三事」的專欄，如果各位能以輕鬆愉快的心情來閱讀這些鋼琴教室裡常見的光景，即是我的莫大榮幸。

只要稍微意識到本書中介紹的多項法則，應該就會產生很大的效用；如果能讓你從今天開始活用到教室經營或是課程教學上，對我而言便是無上的喜悅。

藤拓弘

【前言】

前言

這個世界上存在著各式各樣抽象的、看不見的「法則」，心理法則、商業法則、行動法則……等等。雖然平常沒有意識到，但事實上我們一直都遵循著這些「法則」在行動，並且這類情況不在少數。在行銷的世界裡，為了提高銷售量，在日常生活中就一直運用「法則」；像是：百貨公司地下美食賣場的試吃、餐廳裡「限量○份！」的午餐、「後續發展請見官網！」這類誘導觀眾的電視廣告等等，這些善用心理法則、促使人們產生購買等消費行為的方式，都可成為行銷手法。

像這樣在商業界日常即在運用的「法則」，如果將之借用到鋼琴教室經營...

前言
第1章　招募學生的法則
1-1期待感會吸引學生　●惠勒法則
1-2如果要上網招募學生　●2S法則
1-3第一印象決定一切！　●外表的3秒法則
1-4帶來人潮的從眾效應　●排隊拉麵店法則
1-5招生簡章上要印上限定字眼！　●虛榮效應
1-6全盤托出會讓人感受到親近　●化缺點為優點法則
1-7吸引理想的學生！　●「想加入的人抓我的手」法則
鋼琴教室二三事：①視鋼琴如命篇
第2章　經營教室的法則
2-1開朗的表情能博得好感！　●嘴角上揚法則
2-2反覆宣傳是有效的！　●重複曝光效應
2-3成為與眾不同的教室！　●獨門配方法則
2-4降低對教室的戒心！　●零元效應法則
2-5必須規避風險！　●虛驚一場法則
2-6促進學生間良好的情誼　●午餐會技巧
2-7強打教師經歷！　●月暈效應
鋼琴教室二三事：②外貌篇
第3章　課程教學的法則
3-1不著痕跡地模仿對方！　●鏡像模仿法則
3-2相信學生的能力，能促使他們成長！　●畢馬龍效應
3-3比直接被稱讚還開心！　●風聞法則
3-4懂得如何稱讚學生，能使學生奮發圖強！　●稱讚傳播法則
3-5剩下的下次再說！能提升幹勁　●蔡氏效應
3-6越是禁止越想做　●卡里古拉效應
3-7課程收尾的方式很重要　●峰終定律的法則
鋼琴教室二三事：③音樂發表會篇
第4章　金錢的法則
4-1價格越高滿意度越高？　●韋伯倫效應
4-2人總會迴避極端？　●壽司店法則
4-3比起新生，舊生更重要！　●1：5法則
4-4這是消費？浪費？投資？　●結帳前5秒法則
4-5絕對不會造成浪費！　●投資自己的法則
4-6付費要盡早！　●信用沙漏法則
4-7為教室帶來利益　●金錢意識的法則
鋼琴教室二三事：④這個時代的學生
第5章　工作的法則
5-1模仿已經做出成果的人！　●觀察學習法則
5-2兩成的工作創造八成的成果　●柏拉圖法則
5-3拖延工作會出事！　●艾米特法則
5-4這項工作明天再做都還來得及！　●明日法則
5-5越來越沒有幹勁！　●蜜月效應
5-6多留點心就會突然出現！　●彩色浴效應
5-7壓力要這樣釋放　●因應法則
鋼琴教室二三事：⑤熱血教師篇
第6章　達成目標的法則
6-1自我實現是正當的欲求　●馬斯洛的需求5層次理論
6-2夢想，寫下來就會實現！　●日誌法則
6-3如果想要達成目標　●TiPLiD法則
6-4實際品嘗到成就感　●切洋蔥法則
6-5想要實現夢想，就告訴大家　●選手宣誓法則
6-6適度的緊張會產生功效　●耶克斯─道森法則
6-7提高決斷力的精髓在於？　●菜單的3秒法則
鋼琴教室二三事：⑥職業病篇
第7章　人生的法則
7-1活在當下！　●珍妮特法則
7-2忍不住想要回饋！　●互惠原理
7-3善的循環！　●內心空間法則
7-4一有靈感就馬上行動　●「明天再做，就一輩子都不會做了」法則
7-5無價的禮物　●笑容法則
7-6常掛在嘴邊，世界就會改變　●感謝法則
7-7決定劇情發展的是你　●人生如戲法則
鋼琴教室二三事：⑦為什麼篇
結語

前言
第1章　招募學生的法則
1-1期待感會吸引學生　●惠勒法則
1-2如果要上網招募學生　●2S法則
1-3第一印象決定一切！　●外表的3秒法則
1-4帶來人潮的從眾效應　●排隊拉麵店法則
1-5招生簡章上要印上限定字眼！　●虛榮效應
1-6全盤托出會讓人感受到親近　●化缺點為優點法則
1-7吸引理想的學生！　●「想加入的人抓我的手」法則
鋼琴教室二三事：①視鋼琴如命篇
第2章　經營教室的法則
2-1開朗的表情能博得好感！　●嘴角上揚法則
2-2反覆宣傳是有效的！　●重複曝光效應
2-3成為與眾不同的教室！　●獨門配方法則
2-4降低對教室的...