名人推薦：國立臺灣師範大學教育心理與輔導學系專任副教授／林旻沛

資深心理師、故事療癒作家／周志建

淡江大學教育心理與諮商研究所前所長／楊明磊

早一步學會，重大決定不失誤

正在翻閱本書的各位，是否覺得你的各種決定都是自己選擇的？認為是在完全的自由意志之下，經由自身判斷才採取行動？如果你是這麼想的話，那就大錯特錯了！

絕大多數的人都是在「自己也不知道的狀態下」，因無意識的心理作用決定了我們的行為。

假設你走在未知的街道上，完全搞不清楚哪個方向才能到達目的地，隨後來到一個分岔路口，此時一定會猶豫究竟該往左走呢？還是要選右邊這條路？其實心理學家能夠準確地猜中你心中所想──答案是「左邊」的道路。

當我們選擇人生伴侶時亦是如此。或許大家會認為：「不會吧！事關自己的結婚對象，應該會認真挑選！」但事實並非如此，若是當時還搞不清楚自己內心的想法，就會受到引導而將「某人」設定為結婚對象。由此可知，我們會因為「無意識的心理作用」以及強力誘導之下做出選擇。

此外，心理學家還能推測個人電子信箱，甚至是信用卡密碼。或許你會認為：「什麼！密碼是自己決定的吧！」、「被別人輕易猜出密碼會產生很多問題耶！」但身為心理學家，是真的能夠辦到，其實我也很無奈……。

我想透過本書闡述的是──跟人類行為有關的各種判斷及決定其實都可推測；為何自己以往會做出這種行為，這些令人匪夷所思的現象，我相信在閱讀本書之後，你就能理解自己的行為及選擇。

「原來如此，只要是人都會做出這種選擇啊！」如果大家能藉由此書一窺人類心理世界，這將是我莫大的榮幸。話不多說，就讓我們繼續看下去！

塞車時變換車道，速度反倒越慢

想必大家都討厭塞車，但不可思議的是，每當遇到車潮擁擠時，人們心裡大都會這樣想：「隔壁車道看起來好像車子比較少。」

「啊！右邊車道的車子比較少！」、「要快點變換車道！」會開車的人應該都有過類似的經驗吧！

多倫多大學〈University of Toronto〉唐納德．雷德梅爾〈Redelmeier, D.A.〉等人曾經運用電腦模擬方式，讓受試者進行駕駛實驗。

結果顯示，當道路壅塞達到某種程度〈每公里五十台車〉，即便每個車道都是相同車速，但覺得隔壁車道車速較快的人明顯增多。

一旦行駛速度比先前的車速稍微變慢，有七○％的人會覺得「隔壁車道的車速較快」，有六五％的人會選擇「切換車道」。

為何會有這樣的感覺呢？根據雷德梅爾的分析，這是由於司機通常專注看著前方，不太會看旁邊及後方的緣故，隔壁車道被自己超過的車子很快就消失在視線內，而前方的車輛卻持續處於看得到的範圍，因此就會覺得自己行駛的車道比較壅塞。

然而，不斷變換車道是造成交通事故的原因，所以即使隔壁車道「看似」車速較快，建議不要變換車道才是比較安全的做法。

更何況你認為「隔壁車道的車速比較快」單純只是錯覺而已，就行駛時間而言幾乎沒有差異，因此最好維持在原來的車道吧！

另外，讓人感到不可思議的是，即便切換到隔壁車道最後又會覺得：「啊！原來車道的車速比較快。」無論如何，我們就是會認為隔壁車道比較快，但為了避免焦躁，重點還是在於放鬆心情開車。

俗話說：「外國的月亮比較圓」，雖然有七○％的人會有這種感覺，但這只是受到自我視覺所蒙蔽罷了。

因此在開車時，除了專注於自己的前方之外，也可以試著留意隔壁車道的後方車況，便能客觀地判斷車流量。如果那些剛才被自己追過的車子，在後方看似想切換車道，那就表示你正在行駛的車道維持在一定的車速，隔壁車道絕對沒有比較順暢。

排隊買票、在超市列隊結帳皆是如此，不知為何總是覺得隔壁的結帳速度看似比較快，其實這多半也是錯覺，因為結帳速度並沒有太大差異，繼續待在原來的隊伍才是正確選擇。

巧妙運用人類心理的「幻影選項」

當商品有三個選項時，不知何故我們往往會選擇「中間價位」。

舉例來說，假設餐廳的菜單內有三種套餐，價格分別是「松套餐一千元」、「竹套餐七百元」及「梅套餐四百元」，出乎意料的是選擇竹套餐的顧客會變多，這是因為我們在無意識當中會避開最好跟最壞的選項。

美國西北大學〈Northwestern University〉亞歷山大．夏內夫〈Chernev, A.〉曾以無線電話、紅酒、防曬乳液分別製作三種商品清單且有價格上的差異，接著詢問受訪者會選擇何種價位的產品。

雖然依商品的種類多寡會出現差異，但據結果顯示約有五七．一％至六○．一％的人會選擇「中間價位」的產品。最高級或是過於廉價的商品，不知為何總是銷路不佳。

不只是價格，商品的分量也是如此。比方說，在選擇飲料的時候，顧客出乎意料地會避開小杯跟大杯傾向選擇中杯，這是杜克大學〈Duke University〉凱瑟琳．夏普〈Sharpe, K. M.〉研究證實的結果。

然而，心理學將這種人們傾向選擇「中間」的現象稱為「金髮女孩效應」〈Goldilocks Effect〉──這個用語源自於英國童話故事，金髮女孩歌蒂羅克〈Goldilocks〉在三隻小熊家裡看見三碗粥，她不吃太燙或太冷的粥，而是選擇溫度適中的來吃。

在兩個選項當中不知道該選哪個時，只要出現第三個選項，幾乎就可準確預測顧客會挑選中間的項目。因此在行銷策略上，店家不會只準備兩個選項讓顧客比較，而是刻意再多加一個「誘餌」，藉此向客人推銷自己想銷售的商品。

舉例而言，將一萬元及兩萬元的冰箱陳列在一起時，無法推斷哪台的銷售狀況比較好。假使想要推銷的主力商品是兩萬元的冰箱，只要在旁邊多放一台三萬元的冰箱，就能大幅提高兩萬元冰箱的銷售率。

店家原本的用意並非是要販賣三萬元的冰箱，只是為了讓兩萬元的冰箱位於中價位，才將其陳列在旁邊，這種方法稱為「幻影選項」〈Phantom Alternatives〉，是巧妙運用人類心理的銷售手法。

早一步學會，重大決定不失誤

正在翻閱本書的各位，是否覺得你的各種決定都是自己選擇的？認為是在完全的自由意志之下，經由自身判斷才採取行動？如果你是這麼想的話，那就大錯特錯了！

絕大多數的人都是在「自己也不知道的狀態下」，因無意識的心理作用決定了我們的行為。

假設你走在未知的街道上，完全搞不清楚哪個方向才能到達目的地，隨後來到一個分岔路口，此時一定會猶豫究竟該往左走呢？還是要選右邊這條路？其實心理學家能夠準確地猜中你心中所想──答案是「左邊」的道路。

當我們選擇人生伴侶時亦是如此。或許大家會認為：「...

前言　早一步學會，重大決定不失誤
第一章　如何讀懂對方？只需看他「怎麼選」
迷路時，會往「右」還是「左」？
「慣用手」能得知個人喜好
女性特有習慣為何？
如何看出對方真心話？
該坐在心儀對象哪一側？
手指交疊方式，能看穿對方個性
哪種人常更改選擇？
選對座位，能提升好感度
【專欄】「左撇子」較占上風，為什麼？

第二章　早知道沒好處，人們為何還要選？
中獎率越高的彩劵，銷量反而越低？
虧損率很高，還是想賭一把？
密碼怎麼選，不易被拆穿？
塞車時變換車道，速度反倒越慢
明知正在減肥，卻不自覺選擇高熱量食物
知道不能幹壞事，為何無法克制？
紅色汽車最好不要搭乘？
不愉快資訊，為何還要看？
為什麼刻意選擇較差的事物？
無法準確判斷的時刻
【專欄】人們喜歡和善，卻遵從魔鬼主管，為什麼？

第三章　生活中各項決定，如何做出最佳抉擇？
選擇「小分量」商品，反而用更久
剩餘量多寡，會改變「好吃程度」
何時會沉迷算命占卜找答案？
為何環境容易影響行為決定？
讓人會想維持整潔的妙招
個人喜惡並非自己能決定？
看寵物就能推斷主人樣貌？
感情好的夫婦，為何會有夫妻臉？
【專欄】波浪舞為什麼是順時針？

第四章　善用大腦錯覺，誘導選購的行銷絕招
巧妙運用人類心理的「幻影選項」
「左位數效應」，顧客最易掉落的陷阱
如何猜中客戶喜歡的顏色？
為何洋芋片包裝鼓鼓的？
數字猜謎讀心術，贏家的祕訣
高明定價策略！整數和帶尾數字的絕妙運用
選項越多，顧客越容易後悔
商品多樣化選擇，只會降低購買欲望
為何顧客不一定會選優質商品？
【專欄】改變包裝，就能提升銷量

第五章　異性交往，怎麼選最速配、不懊悔
女性如何選擇伴侶？擄獲芳心的關鍵
挑選閨蜜好友的暗藏法則
驚人的「姓名心理效應」
該不該交往？約會聚餐的習慣最能看出
為何「男高女矮」的組合比較多？
美女與野獸？容貌長相的選擇祕密
男女擇偶條件大不同
何種打扮最有吸引力，受人喜愛？
心理學家證實，女性較受寵愛的特點
擇偶還是一夜情？女性的選擇條件不一樣
【專欄】「聊天話題」該怎麼選，最受歡迎？

第六章　運用選擇心理學，提升競爭優勢
這個時刻，千萬別做重要決策
胖瘦、髮量、身高，哪種因素面試易受挫？
開會時，該挑哪個位置坐？
習慣傾聽與善於建言，哪樣較受人歡迎？
喜歡「先攻」或「後攻」，能看出性格
選對做事順序，生涯成功的致勝關鍵
讓自己看起來較高挑，能提高職場優勢
民眾投票選誰，操控潛意識能影響
人們習慣以貌選人，外表打理好幫助大
培養學識氣質，別人更會選擇信任
科學證明，姓名順耳易給人好印象
【專欄】人們選擇何種職務和外表長相有關

結語　科學驗證的實例運用，不再選錯而懊悔
參考文獻

前言　早一步學會，重大決定不失誤
第一章　如何讀懂對方？只需看他「怎麼選」
迷路時，會往「右」還是「左」？
「慣用手」能得知個人喜好
女性特有習慣為何？
如何看出對方真心話？
該坐在心儀對象哪一側？
手指交疊方式，能看穿對方個性
哪種人常更改選擇？
選對座位，能提升好感度
【專欄】「左撇子」較占上風，為什麼？

第二章　早知道沒好處，人們為何還要選？
中獎率越高的彩劵，銷量反而越低？
虧損率很高，還是想賭一把？
密碼怎麼選，不易被拆穿？
塞車時變換車道，速度反倒越慢
明知正在減肥，卻不自覺選擇高...