第一章 桌上一分鐘，桌下十年功的絕招

對於演戲的藝人來說，對「臺上一分鐘，臺下十年功」有著深切的體會。為了一招一式的盡善美，有時需要數年磨練。

其實，談判桌也是一個舞臺。談判人員要想在談判的舞臺上擁有精彩的「一分鐘」，須捨得苦下「十年功」。

下面，我們就外貌、知識、能力、語言及心理這五個方面，探討談判人員「練功」的途徑。

外貌很重要

為什麼有些談判家，剛進入談判室，人未開口就會讓對手產生信賴與尊重？這是因為他擁有良好的外貌與魅力。

每個人的外貌都是獨特的，每個人都希望別人欣賞自己。具有形象和外表魅力的談判人員，並不需要男的生得一表人才、女的長得沉魚落雁，只要以整潔莊重的外貌出現在別人面前，欣賞別人，並以愉快的臉孔去感染別人就足夠了。

良好的穿著

所謂「佛要金裝，人要衣裝」，身為談判人員，更該具有這方面的認知。在談判桌上唇槍舌劍，一定要給人一種權威和信賴感。這兩種氣質，除了有賴於本身的素養之外，有必要靠良好的穿著來烘托。

一般來說，深色的西裝，尤其是深藍色或暗灰色的成套西裝，容易使穿著者帶有一種權威的味道；而且對於談判人員來說，衣服的式樣絕對不宜過度時髦，否則會給人有一種輕浮的感覺，因而降低了穿著者的身分。

下面是一個談判人員在衣著方面應該注意到的四個問題：

（l）衣著顏色越深，越有權威感。談判人員想表現出一種具有權威而可信賴的氣質，就應該穿深藍色或暗灰色的衣服。同時，談判人員的衣服剪裁要合身，而且要選用高級布料，這樣才能相得益彰。

（2）襯衫的顏色要與上衣及長褲成強烈的對比。比如說，穿深藍色的上衣和長褲，最好穿純白色的襯衫。

（3）不要購買流行不到半年以上的衣服。談判人員不必在衣著上過度新潮，因為這樣會招來輕浮的感覺。

（4）如果要和下屬一起參加談判，談判人員必須先想好如何在衣著上與他們或其他人稍有不同。

至於其他細節，比如領帶方面，談判人員不能選擇太花和太俗氣的領帶，應以條紋、圓點、花格子等式樣的為佳，因為稍素一點的不但比較具有權威感，也不俗氣。再如其搭配方法，如果談判人員穿花格西裝上衣，最好打一條素色領帶緩和一下，而穿深色襯衫，則配以淺色領帶。

衣著雖然只是一個人的外表，但在還沒有機會把自己內在能力表達出去之前，它常會左右別人對你的第一印象。所以，如果你能帶給別人初步的好印象，起碼不會在尚未表現自己之前，就遭到對方的否定。否則，你即使有再好的能力也等於零。

豐富的表情

事實上，絕大多數談判人員都很注意自己的外在形象，都能意識到穿著打扮的品味對談判很重要。因此，在步入談判室前，總要對著鏡子特意打扮一番，看領帶是否平整，頭髮是否凌亂，化妝是否恰到好處，唯恐因衣著的粗俗和裝飾的不雅，而令對方看不起或產生笑話，影響談判。但是，談判人員不可忽略儀表所能展現的另一種魅力作用，那就是臉部表情，很少有人意識到表情將會對談判產生影響。人的心理是藏不住的，七情六欲常常不經意地流露在臉部這個「溫度計」上。有時，在談判桌上你的表情往往成了洩密的「叛徒」。所以，成功的談判人員總是細心地注意調整自己的心境和表情。

得體的儀態

對於談判人員來說，坐立行走、舉手投足、喜怒哀樂都是修養的外在表現。任何談判人員如果在舉止上不文雅和不穩重，都會影響談判。

1．站出精神

站姿能展現一個人的精神面貌。良好的站姿給人一種積極進取的感覺。做事時站立的姿態沒有固定的模式，較好的有兩種：一是前進式站法。即一腳在前，一腳在後，兩足成45度角，身軀微向前傾，給人一種振奮、向上的感覺。一是自然式站法。即兩足平等，相距與肩等寬，給人一種注意力集中、精神抖擻的印象。

2．走出形象

通常，身體行為能夠表露出你的精神狀態。當你看到一個人低著頭、垂著雙肩、駝著背走進判斷室，那你就會懷疑此人一定遇到了難以解決的問題，承受著太多的思想重擔。也許是這些事情讓他不堪重負，精神被摧毀，身體被壓垮，因此，他駝背躬身的形象，讓你感受到他的消沉與悲觀。悲觀消極的人，往往總是低著頭，只注視著腳下的路。而積極有信心的人，走路總是昂首挺胸，威風凜凜地向既定目標前進。

3．坐出身分

首先，優美的坐姿是盡量把背挺直，雙腳靠攏。即使是坐著的時候，也應時刻注意自己的形象，顯露出你的氣質和風度。我們通常可以從電視節目中欣賞到那些氣質高雅的主持人的正確坐姿，他們的姿態處處顯露出他們的品味和身分。談判人員不妨也學一學他們的坐姿。

其次，深深地坐在椅子上雖然很舒服，或者把上半身靠在椅子上，但這不是談判時的坐姿，而是休息時的姿態。這樣的坐姿，會讓對方認為你缺乏足夠的誠意。因此，在談判時要擺出最佳的姿勢，淺坐在椅子前端的三分之一處，讓上半身自然前傾。而此種姿勢可隨時由椅子上起立，這樣才會展現出談判人員的積極、開朗和能幹。這種姿態是談判時獲得成功的一個要素，所以要學會運用。

腰桿挺直的人，有如玉樹臨風般的氣質，可以充分展現出談判人員的信心與談判人員坦蕩的胸懷。

最後，談判時一定要挺起胸部。胸部挺起的人更加充滿力量，有信心而且堅毅，不僅給人以成熟穩重的好感，而且還會給人一種敞開心扉，真誠交往的暗示。坐著時躬背的人，會讓人感到他缺乏自信、精神萎靡不振，是不足以值得信賴的。

因此，在談判時，談判人員一定要注意培養自己優美的坐姿。優美的坐姿讓人感覺到你隨時可能迅速地去解決問題，從而給人留下精明能幹的好印象。

4．講究「出手」

即使是一場最快就達成協議的商務談判，至少也有近十次的握手，艱難的談判，握手的次數就更多了。談判人員在握手時，需要注意以下三點。

第一，握手的方式顯露出不同的心態。通常，有這樣幾種握手方式：

有過度用力的握手，這顯然是存在著某種缺點，或是想過度顯示自己的自信；

有擠壓式的握手，這似乎因為信心不足、缺乏自信；

還有將手指併攏輕輕搭在對方手掌的握手方式，安穩而寧靜適度，表現著自信而有禮節的高雅氣質和風度。

前兩種握手方式，或虛張聲勢或信心不足，都不是談判人員在談判時正確的握手姿勢，只有後者才能真正表示出一個人的穩重和自信。

第二，許多人包括注重禮儀的年輕女性談判人員，坐在椅子上與人談判時，時常會感到手足無措。有些人將雙手交叉抱在胸前；有些人手托腮幫，胳膊支在桌面上，這些姿勢都不夠優美。正確的儀表姿態是：姿勢端莊，手心向下，放在桌面，右手放在左手之上。保持這種姿勢，會給人以自然優雅的美好印象。時間長了，這種姿勢也就形成習慣了。

第三，許多懂得談判技巧的談判人員，都非常明白運用手勢吸引對方注意力的重要性。很多時候，談判人員必須用手勢來輔助說明他談話的意思，因為口語和手勢表達同一個內容時，給人影響非常深。

誇張的手勢是談判人員應當忌諱的，例如：把雙臂抱在胸前氣勢洶洶的姿態；或是叉開手指，在身前胡亂比劃著；要麼就是重複著幾個簡單的手勢等。不要模仿外國人的手勢，他們的語言和手勢所表達的手語和我們不一樣。這些姿態只會人感到你或是信心不足，或是驕傲自負。

運用合適的手勢，才能透露出談判人員進取和積極的幹勁。在這裡，建議你用明確的手勢，輔助說明你要表達的意思，其餘的時候不要亂比劃。記住，多餘的手語和多說的口語一樣，都是「廢話」。

知識不可少

古人云：「非學無以廣才，非學無以明智。」對於談判人員來說，知識素養尤為重要。因為在談判過程中，只有具有廣博知識的談判人員，才能對各種可能出現的情況，做出正確的理解、分析、判斷和決策。

強化知識結構

在當做今的資訊化社會中，隨著科學技術的快速發展，自然科學與社會科學的結合已成為一種勢不可擋的潮流；同時隨著交叉學科與邊緣學科的崛起，學科的分類也日益細密，傳統的單一知識結構已越來越不能適應社會競爭的需求。

談判是一種直接與人打交道的雙向溝通活動，它要求談判人員在競智競力的過程中，必須以一種合理的知識結構作為強而有力的實力後盾。

所謂「合理的知識結構」，指的是談判人員在知識結構的組合上，將自然科學的精確性、邏輯性與社會科學的實用價值結合起來，既要有廣博的基礎知識，又要有精深的專業知識。

第一章 桌上一分鐘，桌下十年功的絕招

對於演戲的藝人來說，對「臺上一分鐘，臺下十年功」有著深切的體會。為了一招一式的盡善美，有時需要數年磨練。

其實，談判桌也是一個舞臺。談判人員要想在談判的舞臺上擁有精彩的「一分鐘」，須捨得苦下「十年功」。

下面，我們就外貌、知識、能力、語言及心理這五個方面，探討談判人員「練功」的途徑。

外貌很重要

為什麼有些談判家，剛進入談判室，人未開口就會讓對手產生信賴與尊重？這是因為他擁有良好的外貌與魅力。

每個人的外貌都是獨特的，每個人都希望別人欣賞自己。具有形象和外表...

前言

理性解決問題，合法巧取豪奪。

三尺桌面風起雲湧，八方英才唇槍舌劍！如何才能在談判桌上不辱使命、穩操勝券？

有些聰明的談判人員認為「把一籃爛柿子當成三籃好柿子賣出去」就是不辱使命。誠然，「把一籃爛柿子當成三籃好柿子賣出去」，得到了空前的利益。但這種片面「單贏」的做法，實質上是一種「坑、蒙、拐、騙」行為，小而言之有損己方聲譽，弄得自己在商場上神憎鬼厭、人人喊打，最後即使有「三籃好柿子」，也沒人敢用「一籃爛柿子」的價錢購買，實在無異於飲鴆止渴；大而言之違反了「公平」原則，有「偷雞不著蝕把米」的危險。

那麼，是否「雙贏」才是談判的最高境界？答案當然是肯定的。但在風雲詭譎的談判桌上，你根本無法判斷談判「雙贏」的臨界線。談判桌上雙方的底牌都藏得很深，買方不可能真實地說出自己的最高出價是70（他甚至在出價50時就已經「痛苦不已」了），賣方也不可能真實地說出自己的最低賣價是60（他甚至在報價80時就「唉聲嘆氣」了），然後雙方取其平均數65達成協議，以此達到皆大歡喜、實現真正「雙贏」的理想局面。

片面的「單贏」不可取，理想的「雙贏」不可得，談判的最高境界究竟是什麼？答案是：理性解決問題，合法巧取豪奪。所謂「理性解決問題」，指談判人員並不因談判過程中的某些表象而迷惑，有理、有節、有度地進行協商；所謂合法巧取豪奪，指談判人員在追求最大利益的同時，需要遵守法律條文及道德規範，勝得正大光明，贏得合情合理。

編者基於對談判的認識與看法，編著了本書。全書分為九章，其內容涉及到談判的各方面，從九個角度分析與講解了談判人員所必備的絕招、妙招、鮮招、快招、高招、狠招、絕招、新招與穩招，相信讀者在閱讀後能大有收穫，深受啟迪。

前言

理性解決問題，合法巧取豪奪。

三尺桌面風起雲湧，八方英才唇槍舌劍！如何才能在談判桌上不辱使命、穩操勝券？

有些聰明的談判人員認為「把一籃爛柿子當成三籃好柿子賣出去」就是不辱使命。誠然，「把一籃爛柿子當成三籃好柿子賣出去」，得到了空前的利益。但這種片面「單贏」的做法，實質上是一種「坑、蒙、拐、騙」行為，小而言之有損己方聲譽，弄得自己在商場上神憎鬼厭、人人喊打，最後即使有「三籃好柿子」，也沒人敢用「一籃爛柿子」的價錢購買，實在無異於飲鴆止渴；大而言之違反了「公平」原則，有「偷雞不著蝕把米」的危...

前言

第一章　桌上一分鐘，桌下十年功的絕招
　　外貌很重要
　　知識不可少
　　能力需出眾
　　語言勤斟酌
　　心理要過關

第二章　開個好頭的妙招
　　了解你的對手
　　確定談判的最佳人選
　　制訂周密的談判方案
　　選擇有利的談判地點
　　進行虛擬演習
　　進入談判現場的注意事項

第三章　策略談判的鮮招
　　進攻的策略
　　防守的策略
　　反擊的策略
　　炒蛋策略
　　疲勞轟炸策略

第四章　短兵相接的快招
　　衝突戰術
　　多路進攻
　　原則戰術
　　膠泥戰術
　　邊打邊談
　　隔離戰術

第五章　牢牢控制主動權的高招
　　控制對話法
　　戴高帽法
　　激將法
　　潤滑法
　　誘餌法
　　假設法
　　感恩法
　　告狀法
　　虛擬法
　　槓桿法

第六章　把「死馬」醫「活」的狠招
　　正視談判僵局
　　談判僵局的類型
　　談判僵局的破解利器
　　僵局無法突破時的對策

第七章　價格談判的絕招
　　報價的技巧
　　議價的手段
　　讓步的藝術

第八章　國際談判的新招
　　各國談判風格透視
　　談判語言的選擇與運用
　　簡明國際貿易交貨條款

第九章　遠離談判陷阱的穩招
　　心態陷阱
　　策略陷阱
　　方法陷阱

附錄　你是一個優秀的談判人才嗎

前言

第一章　桌上一分鐘，桌下十年功的絕招
　　外貌很重要
　　知識不可少
　　能力需出眾
　　語言勤斟酌
　　心理要過關

第二章　開個好頭的妙招
　　了解你的對手
　　確定談判的最佳人選
　　制訂周密的談判方案
　　選擇有利的談判地點
　　進行虛擬演習
　　進入談判現場的注意事項

第三章　策略談判的鮮招
　　進攻的策略
　　防守的策略
　　反擊的策略
　　炒蛋策略
　　疲勞轟炸策略

第四章　短兵相接的快招
　　衝突戰術
　　多路進攻
　　原則戰術
　　膠泥戰術
　　邊打邊談
　　隔離戰...