以幽默詼諧營造談判氣氛

　　幾乎在對每一次重要會談的報導中，新聞記者們往往喜歡用這麼一句話：「會談在誠摯友好的氣氛中進行，賓主雙方對各自關心的問題交換了意見。」

　　這句極平常的套話，道出了談判中氣氛的重要性。談判雙方為了達到各自的目的，都希望談判能取得圓滿成功，這是十分自然的事。

當有關談判的準備工作完成後，雙方人員或神態安詳，或氣勢奪人地在談判桌前就座時，常常當他們一跨進門時，談判氣氛就基本上形成了。

　　談判氣氛有的冷淡緊張，有的平靜嚴肅，有的熱烈友好，有的誠摯認真，有的拖拖拉拉……

　　一旦形成某種氣氛，那麼這一次談判基本上就是這種氣氛，不太容易扭轉。

　　友好、輕鬆、誠摯、認真的合作氣氛，對於談判雙方來說，都具有重要的意義。所以，必須為建立良好的合作氣氛下些功夫。因為，這是有利於談判的。

　　很多富有經驗的談判專家認為：當談判雙方人員寒暄就座時那一段時間，最為重要。在沉默的片刻，會很難再用聊天來融洽氣氛。這時，雙方都需要調整一下情緒，放鬆一下精神狀態。

　　用什麼樣的形式來打破沉默，把寒暄時的融洽氣氛帶入正式談判，對此，沒有固定的模式。不同的人有不同的辦法。所謂八仙過海，各顯其能。只要有利於形成友好、活躍、熱烈的談判氣氛，各種辦法都是可行的。

　　按照慣例，總是先由東道主向客人致歡迎詞，然後讓客方先就座，以示對客人的尊重。

　　這種時候，主客雙方除了態度友好、誠摯之外，最好能用語言表現出一點幽默感，這對於形成友好融洽的談判氣氛，是很有作用的。

適度的幽默對建立良好的談判氣氛有幾個好處：

（1）讓人們精神放鬆

　　談判即將開始時，雙方人員總會有些緊張和不自在，尤其第一次談判更是這樣。

　　湯瑪斯．曼說：「當內心產生某種強烈欲望時，人很快就會擺出備戰狀態。」

　　處於這種備戰狀態的人們，因為戒備而顯得緊張。這時，幽默可以使大家放鬆，可以平添情趣，打破緊張局面，創造和諧的氣氛。

（2）可以進一步密切雙方關係

　　一旦大家從那種相互戒備的心理狀態下解放出來，大家的注意力便不再集中於勝敗之念，而會轉移到解決問題方面來。這樣，良好的合作才可能進行下去。

　　英國首相邱吉爾在創造談判氣氛方面表現出的幽默天賦，堪稱世界一流。

　　1943年底，戴高樂將軍由於得到美國和英國在武器裝備上的支持，軍隊從10萬人擴大到40萬人，在從非洲到義大利的大戰場上。

　　但是在對待敘利亞的問題上，邱吉爾和戴高樂發生了分歧。直接導因是法蘭西民族解放委員會宣布逮捕了非洲總督，而此人是邱吉爾頗為看重的人物。

　　要解決這一件令雙方都感到棘手的難題只有依靠談判了。

　　邱吉爾的法語講得令人不敢恭維，戴高樂的英語卻講得很漂亮。這一點，當時戴高樂的隨員們以及邱吉爾的大使達夫．庫珀早有所知。

　　這一天，邱吉爾是這樣開場的。

　　他先用法語說道：「女士們先去逛市場。戴高樂以及其他的先生跟我去花園聊天。」然後，他又用足以讓人聽清的聲音對達夫．庫珀說了幾句英語：「我用法語講得不錯吧？既然戴高樂將軍的英語說得那麼好，他一定完全可以理解我的法語的。」

　　話音未落，戴高樂和眾人都哈哈大笑。這時，連平時十分敏銳的戴高樂也完全失去戒備，以友好、理解的態度聽取邱吉爾以結結巴巴的法語所發表的評論。

　　邱吉爾這番幽默的開場白使氣氛變得輕鬆多了。

　　他首先以誰也想不到的法語致詞，造成一種出人意料的情緒轉換的效果。戴高樂和他的隨員們入座時都在想著邱吉爾要怎麼提問那件他們共同關心的事，沒想到他卻說起自己與戴高樂的語言表達問題。其次，他對自己蹩腳的法語的自嘲，能讓戴高樂和他的隨員們感受到一種親切，一種平易近人的謙恭。

　　無傷大雅的幽默在談判開始時所發揮的作用，是許多談判專家都重視的。

幽默是談判氣氛的潤滑劑

　　談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕鬆、和諧的氣氛可能因雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步就跨到談判破裂的邊緣。這時雙方面臨的最急迫問題並不是繼續爭個「魚死網破」，而是應盡快使談判氣氛緩和下來。在這種情況下，詼諧幽默無疑是最好的武器。

　　卡普爾任美國電話與電報公司負責人初期，在一次董事會議上，眾人對他的領導方式提出了許多責問和批評，會議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都已無法控制自己的情緒。有一位女董事質問道：「公司在過去的一年中，用於福利方面的錢有多少？」「100萬美元。」「噢，我真要昏倒了！」聽到如此尖酸刻薄的話，卡普爾輕鬆地回答了一句：「我看那樣倒好。」會場上意外地爆發出一陣難得的笑聲，那位女董事也笑了。緊張的氣氛隨之緩和下來。卡普爾用恰當的口吻把近似對立的諷刺轉化為幽默的力量，與大家一起度過了緊張的時刻，緩解了眾人激動的情緒，心平氣和地努力解決問題。

　　上述例子讓我們看到了幽默對緊張氣氛的緩和作用。幽默的語言有三個最基本的特點：第一，它能使人發笑，這是表達方式上的特點；第二，它有深刻的寓意，這是表達內容上的特點；第三，它是友好善意的，這是表達目的上的特點。幽默反映了人對生活積極樂觀的態度，反映了人的同情心和愛意，也反映了人的高尚的審美情趣，更反映了人的知識和修養的富有。在現代商務談判中，它發揮著越來越重要的作用，被作為氣氛的潤滑劑和特定情況下一招致勝的「殺手鐧」。

（1）幽默詼諧的語言有助於創造良好的談判氣氛

　　在一次重要談判中，雙方以前從未有過任何接觸，所以氣氛略顯沉悶。這時甲方的代表開口了：「某經理，聽說你是屬虎的，你的公司在你的領導下真是虎虎生風呀！」「謝謝，借你吉言，唉，可惜我一回家，就虎威難再了！」「為什麼呀？」「我和我的夫人屬相相剋啊，我被降住了！」「那麼你妻子……」「她屬武松！」這番幽默雖有刻意營造之痕跡，但並不妨礙它在緩和氣氛中的作用。雙方你來我往，不經意的幾句幽默話語，就讓原來的沉悶一掃而光，彼此間很容易就建立起一種親近隨和的關係。

　　在初次談判中，雙方都要寒暄一番以營造良好的談判氣氛。如果能像上面例子中的談判者那樣恰當地運用一些幽默語言，就可以將雙方本來陌生的關係塗上一些「潤滑劑」，變得更加融洽、輕鬆。

（2）運用幽默語言批評對方，可以避免激化談判氣氛

　　運用幽默的語言可以把說話者的本意隱含起來，話中有話，意在言外。

　　某青年拿著樂曲手稿去見名作曲家羅西尼，並當場演奏。羅西尼邊聽邊脫帽。青年問：「是不是屋內太熱了？」羅西尼說：「不，我有一個見到熟人就脫帽的習慣，在你的曲子裡，我碰到的熟人太多了，不得不頻頻脫帽啊！」青年的臉紅了，因為羅西尼用幽默的方式委婉道地出了他抄襲別人作品的事實。

　　運用這種表達方式，既可以用委婉含蓄的話烘托暗示，巧用邏輯概念，批評與反駁談判對手；又可以保證雙方的關係不至於因批評與反駁而馬上變得緊張。

　　一家商場與供貨商就產品的品質問題展開了激烈的談判。供貨商拒絕承認其產品存在著品質問題，拒絕承擔應該對用戶所負的賠償責任，反而還厚著臉皮大肆吹噓其產品所具備的優良性能。商場的主管經理沒有正面予以駁斥，而是笑著對供貨商說：「什麼時候開發的新產品啊？」「新產品，什麼新產品？說的不就是一直賣給你們的產品嗎？」「不會吧，你一定是記錯了，」邊說著，經理揚了揚手中品檢部門的檢驗報告。「你們賣的產品不但品質有問題，而且也不具備你所說的性能，怎麼會是你剛剛介紹的產品呢？老兄，別開玩笑了。」說完，哈哈大笑。供貨商無言以對，只能尷尬地陪笑。

　　如果部門經理憑藉著手中的檢驗結果，直接斥責供貨商，供貨商固然仍是理屈詞窮，但他可能會胡攪蠻纏，找出各種理由，使本來簡單的問題無法順利地解決。經理聰明地「幽」了供貨商一「默」，讓他在無話可說的同時感到慚愧，同時也感激經理的嘴下留情，得理饒人。於是供貨商積極地配合商場，把問題順利地解決了。

（3）幽默是避免尷尬氣氛的「靈丹妙藥」

　　在談判桌上有時由於言語不合，或者話題轉入令一方或雙方難以應付的事情，氣氛就會突然變得尷尬、沉悶。這時適當運用幽默語言，對於避免和消除尷尬很有效果。

　　比如在商店、酒店等服務性行業經常會發生一些令人尷尬、難以應付的事情，使顧客和店家的關係一下子就緊張起來。

　　一次，一位女士怒氣衝衝地闖進一家商店，向店員質問道：

　　「為什麼每次我兒子在你這裡秤的果醬都少了一點？」

　　店員並沒有慌亂，仔細想了想，猜中了其中的原因。於是禮貌地回答：

　　「太太，您為什麼不秤秤您那個可愛的小公子，看他是否長重了？」

　　這位母親一愣，繼而恍然大悟，怒氣全消，心平氣和地對店員說：「噢，對不起，誤會了。」

　　商店可能要經常面對這樣找上門來討個「說法」的顧客，如果店員也和顧客一樣不冷靜地大吵大嚷、針鋒相對，可能氣氛就會越來越尷尬，問題也越來越大，一點小事就要鬧到消費者保護協會，甚至走上法庭。長此以往，商店的正常經營和信譽都會受到影響。

　　在這裡，聰明的店員為我們提供一個很好的解決辦法。店員確定自己不會秤錯，便只剩下了一種可能，即饞嘴的小孩把果醬偷吃了。如果她感到「道理在手」，就得理不讓人，反唇相譏「我不會搞錯的，肯定是你兒子偷吃了」，或者「你不找自己兒子的麻煩，倒問我秤錯了沒有，真是不可理喻。」這不但不會平息顧客的怒氣，反而會引發一場更大的爭論。因此，服務員用幽默委婉的語氣指出那位女士所忽視的問題，這既維護了商店的信譽，又顧全了顧客的面子，不但避免了一場爭吵，很可能又為商店贏得一個「回頭客」。

　　當然，並不是每個問題都這麼簡單，都在輕鬆幽默中即可迎刃而解，但恰當地運用幽默，至少可以消除尷尬，使雙方在比較緩和的氣氛中解決問題。

　　談判的目的是為了實現合作，並透過合作來滿足自己的需要，因此在談判過程中沒有必要抓住一些枝微末節的小問題不放，而應著眼於全局，大度而又富有策略。當談判出現尷尬、緊張的氣氛時，雙方都應積極採取措施化解。在眾多的方法中——善於幽默無疑是最佳選擇。

以幽默詼諧營造談判氣氛

　　幾乎在對每一次重要會談的報導中，新聞記者們往往喜歡用這麼一句話：「會談在誠摯友好的氣氛中進行，賓主雙方對各自關心的問題交換了意見。」

　　這句極平常的套話，道出了談判中氣氛的重要性。談判雙方為了達到各自的目的，都希望談判能取得圓滿成功，這是十分自然的事。

當有關談判的準備工作完成後，雙方人員或神態安詳，或氣勢奪人地在談判桌前就座時，常常當他們一跨進門時，談判氣氛就基本上形成了。

　　談判氣氛有的冷淡緊張，有的平靜嚴肅，有的熱烈友好，有的誠摯認真，有的拖拖拉拉……

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第1章　談判準備：不打沒有準備的仗
　　談判之前先要知己
　　摸清對手達到知彼
　　談判方案是談判的進軍路線圖
　　自由選擇，先確定主體
　　收集資訊，備齊資料
　　善加分析，有備而談

第2章　巧妙進入主題，營造氣氛
　　寒暄得體：給談判對手一個好感覺
　　以幽默詼諧營造談判氣氛
　　幽默是談判氣氛的潤滑劑
　　運用幽默語言的技巧
　　巧用幽默化解談判中的難題
　　國際政壇三巨頭德黑蘭調侃
　　迂迴巧妙地進入談判話題

第3章　語言攻心，不戰屈人
　　了解談判對手個體的心理特點
　　談判對手群體的心理特點
　　詳細分析談判對手的心理需要
　　讀懂對手的肢體語言
　　用假設的方法判斷對手的心理
　　利用對方喜歡炫耀的心理
　　應對偏執心理的談判對手
　　了解國外談判者的心理特徵

第4章　以我為主，張揚實力
　　要讓好馬配上好鞍
　　善用事實來說話
　　巧用頭銜和經歷做資本
　　借名揚名，壓倒對方

第5章　讚美推崇，真誠褒貶
　　巧加讚美，緩解緊張
　　情感公關，談成生意
　　褒貶交替，能言促成

第6章　旁敲側擊，探彼虛實
　　投石問路，查探虛實
　　四面出擊，探清弱點
　　漫天要價，就地還錢
　　迂迴進攻，巧知底牌
　　善於傾聽，多賺利益

第7章　言語靈活，措辭委婉
　　腦筋急轉彎，隨機應變
　　婉言表達，靈活變通
　　適當插話，語言回饋
　　唯命是從，模糊應答
　　「後臺老闆」，尋找藉口
　　打破僵局的妙招
　　比爾先生的經歷

第8章　虛實結合，巧用暗示
　　一語雙關，巧妙暗示對方
　　真真假假，虛虛實實的策略
　　以遠利誘惑的談判策略
　　用心良苦的投其所好策略

第9章　出奇致勝，巧言攻堅
　　透過「換檔」掌握談判主動權
　　巧用激將法，開啟積極性
　　巧妙拒絕的談判藝術
　　出其不意，提出時間限制
　　製造談判對手之間的競爭
　　利用休會打破僵局
　　巧用媒介，借局布陣
　　避己所短，揚己所長
　　如何在劣勢中求合作

第10章　進退有度，掌握主動
　　留有餘地，不要把話說滿
　　石油大王漢默巧賣天然氣
　　小讓步換來大收穫
　　「以守為攻，以退為進」法
　　「迂迴婉轉，步步遞進」法
　　戰勝強硬對手的方法
　　讓對手逐漸放棄立場的方法
　　拋磚引玉，各取所需
　　示形以利，奪聲造勢
　　商務談判中的報價策略
　　讓步的原則與技巧
　　應付意外情況的策略
　　應付不同性格對手的策略

第11章　沉默應對，以靜制動
　　此時無聲勝有聲
　　裝聾作啞，巧制恫嚇
　　吹毛求疵，討價還價
　　善於拒絕，學會說「No」

第12章　掌握技巧，說服對方
　　談判不是信口開河
　　開場前摸清底細很重要
　　巧妙地顯示己方的實力
　　贏得信任讓事實說話
　　談判中發問與敘述的技巧
　　談判中回答問題的技巧
　　談判中說服對手的技巧
　　談判中說「不」的技巧

第1章　談判準備：不打沒有準備的仗
　　談判之前先要知己
　　摸清對手達到知彼
　　談判方案是談判的進軍路線圖
　　自由選擇，先確定主體
　　收集資訊，備齊資料
　　善加分析，有備而談

第2章　巧妙進入主題，營造氣氛
　　寒暄得體：給談判對手一個好感覺
　　以幽默詼諧營造談判氣氛
　　幽默是談判氣氛的潤滑劑
　　運用幽默語言的技巧
　　巧用幽默化解談判中的難題
　　國際政壇三巨頭德黑蘭調侃
　　迂迴巧妙地進入談判話題

第3章　語言攻心，不戰屈人
　　了解談判對手個體的心理特點
　　談判對手群體的...