《超業攻略》

1-2用老闆的格局思維做銷售

頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作

我輔導超過五千個業務團隊，各團隊有著不同的文化圍，有個非常優秀的保險業務通訊處令我印象深刻，成員們對彼此的寒暄起手式是：「各位老闆好。」

「為什麼您的團隊夥伴會稱呼彼此老闆？」我好奇地問通訊處的副總。

副總娓娓道來自己的經歷，他曾經是銷售業的逃兵，剛入行時也犯了大多數銷售人會犯的錯，常抱怨公司資源不到位、主管每天開業績檢討會，久而久之累積一堆牢騷藉口。半年過後，他心想何必搞得這麼累，拚自己的事業總比幫別人打工好，於是成立了一間印刷公司，自己當起了老闆。

然而沒創業過，不會知道創業有多辛苦。

光是要開始接單做生意，機具設備的成本就燒了新台幣一百多萬元，每個月還有辦公室、內外勤員工的薪資開銷，合計起來將近二、三十萬元。創業不是投入資金就能等待獲利，副總自言，他每天都在煩惱如何爭取業務訂單，如何與競爭對手比價廝殺，好不容易拿到一個案子，接著要再煩惱這個月的營業額有多少？能不能打平管銷？每天都是員工下班了，只剩他一個人在印刷行裡獨自發愁。

一連串惡夢持續了一年半，副總才驚覺，創業以來就只有「老闆」這頭銜變好聽，但論收入、自由、生活品質與身心健康程度，比當初在保險公司裡做得好的業務同事還不如。於是幾經掙扎後，他認賠新台幣七百萬元，結束自己創業的公司，回到之前離開的保險業重新開始。

「銷售提供的是一個最好的創業機會─只要用創業家的思維來經營銷售事業，成功勝率自然提升。」再次回到銷售崗位上，副總對銷售這份工作有了完全不同的體認：「希望夥伴們不要犯我以前的錯，於是用互稱老闆的方式，讓夥伴們能彼此提醒：每個人都是自己的老闆，每個人都在經營銷售事業。」

銷售維他命

你的思維格局，決定你在銷售的成就表現。



猶記年輕時，不管在學還是打工，聽到必須補課、補班就覺得很嘔，總是掛著一張臭臉，彷彿全世界都虧欠我。有一次，打工時的主管就開我玩笑：「我看你乾脆別來，請假去放風好了。」會有這樣的心態，正因為我只是將它當成一份工作，難怪常心不甘、情不願。

反倒是從事銷售的這些年，完全變了個人，常常忙到忘了哪一天放假，還樂此不疲。為什麼會這樣？我和開場故事中的副總一樣，經歷了銷售人、創業者的階段，現在仍是自己公司的第一號銷售人，副總的心路歷程我感同身受。我的體悟是：「如果把銷售當成工作，保證那會是天底下最糟的工作；而如果把銷售當事業，它會是最棒的創業機會。」

這兩者間的差異就在於：你是怎麼看待銷售這份工作？只是當工作，還是將它當事業，成就結果肯定差很大。

老闆的格局：贏在自我規劃

適逢梅雨季節，一位主管煩惱地說：「這連續大雨不知道哪時候才會停？」

「為什麼要擔心？我最喜歡下雨天去拜訪客戶了。」我好奇地問對方：「下雨天，不正是拜訪客戶的好時機嗎？平常說沒空的客戶，下雨天同樣不想出門，這時就很可能有空，不是嗎？」

員工心態的銷售夥伴常抱著能早收工就別加班，能少辦活動就省點精力的想法；而老闆格局的銷售人不管颳風下雨還是酷暑，習慣規劃思考「還能做些什麼？」清楚知道自己「接下來該做什麼？」善於管理時間、規劃活動行程以及調整自身的業務節奏。當你將銷售當事業，用老闆的格局思維看待，應該會覺得時間不夠用才是。

老闆的視野：不吝自我投資

我常聽到銷售夥伴說：「等我賺到錢，收入穩定了，我再去學這個、進修那個、參加什麼研習營……」

「賺到錢再談自我投資」的思考模式有陷阱，畢竟投資不會立竿見影，需要花心力持續、累積時間慢慢發酵。就好比不是今天報名了健身房，就會立刻長出六塊肌；今天加入了社團發展人脈，也要和社員真心交流搏感情，才能走到簽單成交。

老闆視野看的不只今天，而是明天、明年甚至十幾年後，所以他們不會將今天賺到的利潤全放進口袋，而會拿出一部分的錢投資未來。

老闆格局的銷售人，會將每個月賺的錢提撥一部分作為投資，投資在人脈經營，包含各式商會社團；投資在自我成長，培養專業以外的興趣；投資在專業技能，各式對銷售、專業有幫助的課程。老闆在想的不是「有錢再去做」，而是「值得就該去做」。

老闆的思維：不斷自我檢視

到了一間公司，怎麼分辨誰是老闆、誰是員工？有個玩笑話：「看哪個人提議要開會，那個人肯定就是老闆。」

雖說是玩笑話，但確實點出老闆與員工之間最大的差別──老闆開會的心態是為了盤點檢討，才能找對策、做修正，態度十分積極；而員工聽到開會，就聯想到又要被檢討、鐵定沒有好事，通常是消極以對。

我常聽到銷售夥伴抱怨：「每次開會就是檢討業績進度，檢討拜訪活動量，還要申報業績目標……煩不煩啊！」

「換個角度想，開會的目的，不就是要確保大家都賺得到錢嗎？身邊有個教練叮嚀，要感謝才是！」而我所見過的頂尖超業或是優秀團隊，不用等到開會，隨時在自我檢視，盤點自身進度，檢討還有哪些不足。

老闆與員工之間還有一個明顯的差別。若是問企業老闆，景氣不好、競爭又大、生意好做嗎？事業有成的老闆會說：「機會其實還是有的，只要我們提升實力，自然能增加競爭力……」相同的問題，員工心態則會說：「對啊，景氣不如以往、市場競爭又更大，老闆還要求做更多……」老闆尋求突破精益求精，而員工往往是牢騷抱怨加藉口。

因此，我常鼓勵銷售夥伴們：「想要業績亮眼，應該擁有自己就是老闆的思維，隨時多一點自我檢視，畢竟這是為自己在拚。」



「劍法易學，心法難學。」你是將銷售當餬口的差事？還是當事業？這正是頂尖超業與一般業務員的關鍵差別。

餬口的差事可以得過且過，但請捫心自問，這是你夢想中的生活方式嗎？

用工作的格局做銷售，通常都是被動等待客戶上門，不免愛比較，比獎金福利、比哪一項產品更好賣，難怪看不見熱情。

用創業的格局做銷售，自然表現出主動積極，還想盡辦法追求成長、深化市場經營，銷售熱力油然而生。所以想成為頂尖銷售，先將格局高度拉上來，把自己當老闆！



《增員攻略》

1-1丨發展組織，銷售才能走得更長更遠

本節重點

․為什麼鼓勵你，一定要發展組織？

․發展組織，能為你帶來四種助力。

․銷售，你把它當工作，還是想讓它成為一份事業？

都是超業了，何不自己拚就好？

當初剛成為銷售業務員，歷經了四個月的跌跌撞撞，終於算是站穩腳步，還贏得了人生第一次上台表揚。同事們都覺得，照我這樣的用心努力，業績要再創新高，或成為銷售常勝軍，絕對是指日可待。但在那個時候，我卻下了決心，要花時間投入在增員上，引進新夥伴加入團隊，為我日後的組織做準備。有些同事看在眼裡並不理解。

同梯的兄弟問我：「做業務員，不就是為了趕快賺到錢嗎？幹嘛不自己衝，將業績衝更高？先賺到錢再來做增員不是比較好嗎？畢竟做業績賺錢比較快啊！」

我回答：「兄弟，我在想的是更長遠的事，我們現在年輕力壯還可以衝，也沒有家累、無後顧之憂，但是以後結婚有家庭、小孩要照顧了呢？難道你要做一輩子的業務員嗎？我可不想！經理不是也說，可以辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。」

每當有人好奇，為什麼一個業務新人就有增員、發展組織的想法，甚至懷疑將時間心力用在增員上，回報是否值得，我都是這樣跟大家說出我的想法。不過，再怎麼真心分享，也不是每個人都理解，做單兵、衝超業還是多數人的選擇。

短期不明顯的增員效益，長期就見差異

剛開始只是微小的差異，沒多久差別就越來越明顯。才兩年的時間，我的同梯兄弟還是單兵業務，而我持續投入增員、發展組織，已經是八個人團隊的業務主管了。看到這樣的差異，不少同梯都回過神來，覺得我當時的決定是正確的，不但收入勝過他們，我也比他們得到更多的成長，掌握更自主的業務節奏。

我相信，許多人踏入銷售業，都是嚮往高自主性以及更好的收入。

這兩個目標當然可以透過銷售達到，但是，單兵業務看似自由瀟灑，其中也有許多的孤獨與無助，在這種情況下，人往往容易對習慣妥協，自主反而成了一個毒藥。

至於銷售所帶來的高收入，別忘了其中還伴隨著高服務成本，一來一回，如果以企業的淨利概念來看，實質有限。而且你必須確保銷售能夠持續常勝。

到今天，我曾是超業，也輔導過各行各業的超業，我知道超業確實是光彩的稱號，但是真正能從中獲得財富自由與時間自主的，都是透過「組織經營」得到的成果；發展組織、做增員絕對是銷售生涯的延續，才能確保非凡成就與持續巔峰。

發展組織、做增員，至少可以為你帶來四種助力。

助力一：團隊互相支持，一群人走得遠

我還是新人的時候就決定做增員，那時業績比我好的也大有人在，而就是因為我引進了幾位志同道合的夥伴一起打拚，有人陪伴，逼著我向前。有一句廣為流傳的非洲諺語：「一個人走得快，一群人走得遠。」當時，我就深刻體認到。

在銷售業，真的看過太多單打獨鬥的獨行俠，雖然衝得很快，但在個人英雄主義下，遇到挑戰時沒人能夠討論，遇到挫折時也沒人能夠取暖。剛好姊妹約了就跟著去喝下午茶，兄弟吆喝了就跟著跑去玩，知道客戶無聊就主動相約逛百貨公司。銷售工作本來就充滿大小雜事，獨行俠要自律其實沒有那麼簡單。

還好我有發展團隊，雖然要處理的大小雜事也不少，但因為我們是團隊夥伴，互相有期待與信任，能夠不斷成長，不會停下腳步。在這樣的良性牽絆下，我們都不約而同想對彼此說，「還好有你的督促，要不然我早就鬆懈了。」

優秀可以靠個人，成功一定要有伴。發展組織做增員，絕對是讓你走得更長、更遠的助力。

助力二：每月歸零之下，團隊帶給你穩定與安全感

銷售業務有千百個好，但坦白說，其中也充滿許多不安全感，更何況，今天的得獎不等於明天的輝煌。

很多人的業績好，是因為這個月遇到一個好客戶，做一張單就可以喘口氣了；但是，下個月呢？做業務的都知道，每個月的業績歸零是天經地義的事，如果不小心運氣差一點，雨天多一點，那家裡的帳單還是要付、房貸還是要繳，這些肯定會讓你感到焦慮不安。

我很早決心做增員，就是因為我親身體會過業務員的收入彷彿雲霄飛車，忽高忽低，藉由發展組織能讓我的收入層面增加安全感。

個人業績有可能時好時壞，但發展組織就是加權平均，讓團隊的效能每個月都有一定程度以上的表現。團隊與單兵，各有各的壓力，但我敢肯定，團隊的底氣絕對遠遠強過單兵。

關於業務的工時有多長？有句話說得妙，「從雞叫做到鬼叫」，我還見過二十四小時待命的業務員。坦白說我很佩服，但這樣的業務員哪裡有時間經營人生呢？我做組織之後，兩成時間去銷售與維繫客戶，八成時間都用在團隊經營。這樣確實讓我更加從容：收入不但沒有打折，生活更踏實更有安全感；保有自己的生活，不再追著業績跑。

助力三：環境變化的風險下，團隊帶來信心與底氣

在疫情期間團隊尤其可貴。以保險業為例，根據壽險公會的資料顯示，疫情期間總保費收入衰退超過40%。

看到這個數字，我只要有機會，就會主動關心保險業學員。有八九成的團隊主管說，疫情之下多少有影響，不過還好，傷不重，因為我們有團隊；而那些單兵業務員，在疫情時臉都綠了，因為業績毫無著落。

從中我還發現一個非常鮮明的對比：單兵收入只剩下兩三成，發展組織只減少兩三成。你要選哪一個？

就有這樣的真實例子，一個原本年薪300萬的超業單兵，因為疫情無法開發、拜訪客戶，年薪一下子縮水到50萬，手足無措，家中經濟也會大受影響。

相比之下，一個年薪300萬的團隊主管，遇到疫情收入確實有縮水，但還有管理津貼、輔導津貼、組織效益……，零零星星加起來仍有200多萬。幸好今天疫情已經趨緩，但在這個多變的後疫情年代，發展組織做增員，才是最穩當的基石。

助力四：追求財富自由，發展組織才擁有商業模式

許多業務夥伴都在追求收入增長，卻忘了我們該追求的是財富自由。（總不可能每天鼓吹客戶要財富自由，自己卻只是收入增長而已吧！）收入增長，可靠一己之力單打獨鬥；但財富自由，要靠發展組織。我常說，上班族是「批發」自己的時間，業務員是「零售」自己的時間，這些都是一份工作，但無法成為商業模式。透過增員發展組織，收入面向更多元，年所得才會大幅成長。

我就認識一位傳直銷領導人，每年年薪超過四千萬，他只聚焦在團隊經營與發展，很少去做產品推廣銷售，就有如此可觀的年所得，這不就比單純銷售更商業模式化？難怪令人稱羨。

同樣是賺錢，格局、眼界卻不同，太多這樣的例子點出一個事實——想達到財富自由，就得發展組織做團隊。

追求更高的收入，過著更精采的生活，有更卓越的工作成就……，這些，是你的職涯目標嗎？如果是，你一定要發展組織。只有發展組織，藉著組織的力量，以商業模式賺錢，才能擁有時間及財富的主導權，不止體會到銷售樂趣，更能享受到銷售事業的豐盛。

【行動作業】

你知道目標與夢想之間的差別嗎？目標是短期的，而夢想遠大的。

回想一下，你當初踏入銷售業務的夢想有哪些？

單靠銷售距離實現夢想肯定有落差，如果現在開始增員做組織，除了本節提到的，你覺得還能帶來哪些助力，加速完成你的夢想？

《超業攻略》

1-2用老闆的格局思維做銷售

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〈作者序〉銷售路上，友伴同行

第一章：頂尖超業的關鍵養成
1-1培養銷售力，奠定未來的財富基礎
抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬

1-2用老闆的格局思維做銷售
頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作

1-3自律成就頂尖
先有自律，才能享受銷售工作的自由

1-4戰勝挫折的情緒能量管理
面對銷售的高度挫折，能量別斷電

1-5銷售人的活動管理術
活動區分紅黃綠，聚焦產能、告別窮忙

第二章：開發客源
2-1不是業績有壓力，而是開發有瓶頸
有夠多的客戶市場，業績自然不用愁

2-2銷售開發，要有勇有謀
確立明確方向，別以為每個人都是你的菜

2-3找到市場，別再亂槍打鳥
經營目標市場，讓銷售開發有效益

2-4緣故經營，快速站穩腳步
擺脫想太多、沒想通，別荒廢了你的緣故市場

2-5陌生開發，是最好的磨刀石
碰釘子也是一種練功，從鍛鍊中培養銷售實力

2-6主動關懷，隨手就能做開發
廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問

2-7隨時記錄，讓名單變訂單
留下開發與活動紀錄，打造自己的業績藏寶圖

2-8開發途徑攻略
電話、網路、活動、社團，從多元銷售管道打開客源瓶頸

第三章：接觸拜訪
3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌
銷售賣的不是產品，賣的是自己

3-2客戶最在意的是，你能帶給他什麼？
別再自說自話，呈現亮點才吸引人

3-3每次拜訪就像轉扭蛋，潛藏驚喜
別因科技通訊發達，忘了人與人的溫度經營

3-4拜訪前沙盤推演，擬定銷售路徑
好的銷售表現，靠的是完美準備

3-5快速拉近距離，贏得好感
自在大方地應對進退，走進客戶心坎裡

3-6接觸妙方，先了解客戶情況
超業只賣能解決客戶問題的方案

3-7專業，就是要更「有料」
抓住寶貴機會，大方自信，展現專業

3-8增加行動，練就銷售技術
唯有行動，才能累積經驗、形成模式、成功複製

第四章：秀出產品
4-1找到銷售切點，勝過介紹產品
從客戶視角出發，才能發現客戶真正要的

4-2 秀出產品前，先搞懂這些
自問三個為什麼，釐清客戶的需要和想要

4-3 全盤了解，就能擴大契機
善用提問，成為專家顧問

4-4 想要不等於需要，需要不等於非要
動機和意願，促成決定的關鍵

4-5 銷售價值，而不是價格
說出產品價值，讓客戶感受到益處

4-6 身分不同，結果不同
找出自己與眾不同的定位

4-7 成為銷售夢想的人
數大，才足以激發客戶興趣

4-8 展現對產品的熱情
發自內心的認同，感染每位客戶

第五章：引導成交
5-1 成功銷售，不能只靠話術
穩紮穩打銷售流程每一步，提升成功率

5-2 成交，是銷售人的天職
敢要求成交，才稱得上超業

5-3 引導客戶「成交自己」
當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話

5-4 銷售人要勇於主導、善於引導
幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走

5-5 克服客戶「不急」的軟釘子
堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流

5-6 別將「不需要」當真
展現銷售信念，以及對產品的認同度

5-7 不是有沒有錢，而是值不值得
聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」

5-8 給客戶做決定的信心
成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」

5-9 經營關係做服務，商機無限
業績不分大小件，只有人心大小眼

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〈序曲〉用「增員」成就不同格局

第1章 面對增員，可以自信、有力、得法！
1-1︱發展組織，銷售才能走得更長更遠
1-2︱增員，才有更廣的舞台，更大的成就
1-3︱增員不難，會銷售你就會增員
1-4︱盤點銷售事業的美好，你是增員最佳見證！
1-5︱最適合的增員時機，就是現在

第2章 增員對象真難找？掌握策略，增員有質又有量！
2-1︱增員名單無限，只有自我設限
2-2︱別苦纏某個人，要擴大增員領域
2-3︱增員對象，特質更勝於能力
2-4︱用特質的角度，聯想更多名單來源
2-5︱培養敏感度，從各式訊息中嗅出增員契機
2-6︱擴大名單的同時，別忘了你的底線
2-7︱建立增員存摺，才能質量並進

第3章 告別比較與說服，升級你的增員溝通力
3-1︱不再盲目「比較」！傾聽對方，才能開啟溝通
3-2︱增員吸引鐵三角：理念、資源、公平相待
3-3｜增員溝通第一步：以對方為核心，了解他四面向
3-4｜增員溝通第二步：他的煩惱是什麼？發現不滿兩面向
3-5︱增員溝通第三步：觸動他，讓對方自己說服自己
3-6｜話術與流程不夠了，溝通應隨時代升級

第4章 眼見為憑！引進與評估，讓彼此都看見「真實」
4-1︱活動是最好的媒介，發展增員微活動
4-2︱銷售活動價值，邀約就能更有力
4-3︱活動流程的細膩與密合度，大大提升成效
4-4︱不是熱鬧就好！活動中、後的觀察與評估
4-5︱解答對方疑慮最好的方式，秀給他看！
4-6︱工作體驗計畫是最好的評估
4-7︱成為他事業的破風手，為對方加分

第5章 可別「愚公移山」，增員有聰明做法
5-1︱框定增員時段，增員才能做得好
5-2︱成功吸引成功，活成值得羨慕的樣子
5-3︱有志一同的伴，讓你增員不孤單
5-4︱氛圍稍微一改造，增員就得到刺激
5-5︱讓新人成功立足，增員動能就更高
5-6︱建構發展全員增員模式

〈結語〉從你開始，影響團隊，全員做增員

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1-1培養銷售力，奠定未來的財富基礎
抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬

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頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作

1-3自律成就頂尖
先有自律，才能享受銷售工作的自由

1-4戰勝挫折的情緒能量管理
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