Part1　精心設計開場，贏在起點

　　好的開始，是成功的一半。每一場精彩的銷講都必須擁有一個精妙絕倫的開場白。對於一場銷講來說，開場白有著非常重要的引導作用，好的開場白可以幫助銷講者贏得聽眾的信任，並且產生先聲奪人的驚豔效果。

開場白的重要性

　　有一個好的開場，銷講就成功了一半。經驗豐富的銷講者常常會精心的準備和計劃自己的開場白。在銷講開始之前，銷講者首先要考慮一下影響現場的情況，不能完全依靠臨場發揮。如果想要取得更好的效果，就必須事前有所準備，只有這樣才能在銷講的時候做到隨機應變，信手拈來。

　　一個好的開場白，不僅能清楚地告訴聽眾：演講已經開始，請大家注意。還可以成功地吸引觀眾的注意。開場第一句，一定要令聽眾有耳目一新的感覺，千萬不要說試探或者道歉的語句，這樣只會令自己露怯，比如，「這個麥克風能用嗎？」或者「讓我想想，從哪裡開始說起。」類似的開場白一定會讓銷講扣分。

　　其實，有很多方法可以都吸引聽眾們的注意力，比如說一些標新立異的方法，製造懸念的方法，甚至幽默的方法都是很有效的。把這些方法融入到開場白之中，往往會取得出乎意料的效果。

　　我們可以用回憶往事，幽默故事來巧妙的引入主題，也可以語出驚人，提出一個令人深思的問題。準備開場白時，我們應該盡量發揮自己的想像力，就算開場白太過戲劇化，也並不要緊，只要不過於虛假就可以了。

　　但是，無論什麼樣的開場白都得服務於銷講的主題，千萬不要故弄玄虛，也不要離題萬里。開場白還應該注意符合銷講者本人的個性和現場的氛圍，生搬硬套的開場白只會讓聽眾感到突兀和尷尬。

　　我們都有過這樣的經驗，在別人身上用的非常得心應手的方法，用在自己的身上可能會很不自然，這是因為別人的方法不一定適合我們自己，不考慮自身情況，一味套用別人的方法，不僅我們自己會感覺不舒服，連聽眾也會覺得不自在。

　　一般來說，幽默搞笑的輕鬆開場白，是最常見的，它既能夠匯入話題，也能夠營造氣氛。而故事類的開場白可以迅速抓住聽眾的耳朵；開門見山的開場白，可以讓聽眾迅速了解銷講的主題。無論哪種開場白，完成以下兩個任務：

　　第一個任務是建立聽者和說者的同感。第二個任務是要開啟場面氣氛，引入正題，如果你的銷講開場白並不能夠很好地完成這兩個任務，那就等於白開場了。

　　銷講開場方式不外乎有三種，引起好奇，調動情緒和開門見山。

一、引起聽眾的好奇心

　　一場銷講的成功與否取決於開場夠不夠吸引人，能不能引起聽眾們的好奇心。在銷講的時候，奪取觀眾們的眼球及方式要根據自己的內容，場景和輕重的不同而有所改變。一般情況下可以用經歷、幽默、事例等等方式來達到這個目的。

　　曾經有一個學生就用這樣一句話作為開場白，他說：「曾經我們有一位議員在立法院開會的時候，提議通過一條法律，禁止任何一個學校裡的蝌蚪變成青蛙，免得打擾學生們念書。」

　　聽眾聽了這番話一定會哈哈笑，同時也會產生好奇，他們會想：「真的會有這回事嗎？」並且會非常認真地聽下去，因為他們期待著銷講者能揭開謎底。

　　每一個想成為銷講高手的人，都應該學習如何用開場白來勾起聽眾的好奇心。

二、把觀眾情緒調動起來

　　一個好的開場白，必須要能夠調動起挺重的情緒。因為，很多聽眾在走進銷講現場的時候，都會抱著一種旁觀者的態度，無論銷講者講了什麼，他們都會認為「與我無關」。這種消極的態度，會讓銷講者大受打擊。

　　蔡康永是演講藝術的高手，他曾經在一次演講中，想講一段關於著名畫家常玉的生平。他原本打算從常玉艱苦的求學歷程講到他最終取得的輝煌成就。可是，蔡康永講給朋友試聽的時候，這位朋友沒聽幾句就問：「常玉是誰？」此時，蔡康永這才想到，雖然常玉在業內有很大的名氣，但是在普通人卻沒有什麼知名度。對於一個自己不熟悉的人，聽眾們肯定不會有興趣聽他的生平。

　　所以，在正式演講的時候，蔡康永拿出了一本常玉的傳記說：「我手上這本書，大概只比滑鼠墊大一點點，但這麼小的面積，如果上面畫的是常玉的油畫，那麼，它現在的市場價格，大概是臺幣兩百萬到三百萬。」如此一來，觀眾們的興趣就一下子被調動了起來，當蔡康永在說常玉的生平時候，聽眾們也聽得興致盎然。

　　臺下的聽眾們可能不是藝術的愛好者，並不了解畫家常玉，也對他的生平不感興趣。但是他們一定會對「小小一幅畫，卻能賣出幾百萬的高價」這件事感興趣。

　　蔡康永很聰明的在故事的開頭就放置了一個爆點，這樣極易引起聽眾們的興趣。所謂的爆點就是在銷講過程中能夠激發群眾興趣的地方，如果在一個篇章開頭的時候，你就設定幾個爆點，一定會收到出乎意料的效果。

三、闡明思路要開門見山。

　　開門見山式的開場白很有可能會讓聽眾覺得有些突兀，但是這種開場方式有一大好處，那就是開宗明義，能夠讓聽眾們一開始就知道你想講什麼。如果聽眾們有這方面的需求，他們就會繼續聽你講下去。而且，用這種方式，也能夠幫你將銷講思路捋順，為後面的銷講打下基礎。開門見山地闡明思路，對一些剛入行的銷講師很有幫助，能夠更好地理順自己的銷講思維，防止跑題。開門見山式的開場白一般包含以下幾點內容：

　　①為聽眾們提供背景知識

　　如果聽眾對於銷講主題並不了解或者了解的很少，那麼銷講者就有必要講述一些關於主題的背景知識，這樣不僅能幫助聽眾理解銷講的內容，也能夠凸出銷講的主題。

　　②闡明銷講的主題

　　主題是銷講的靈魂，它框定了銷講內容和組織結構，制約了資料和案例的取捨，影響了論證的方式，決定了銷講的思想性。，如果沒有一個明確的主題，銷講就像沒有靈魂的軀殼。就算講得再好，也會讓人覺得不知所云。

　　③闡明整個銷講的結構

　　有時候，我們還要向聽眾們說一說銷講的結構，幫助聽眾在大腦裡建立一個框架。當聽眾對銷將的結構有了大致的了解以後，他們在聽的時候會更有針對性，也會更有耐心。向聽眾闡明銷講結構還有一個好處，那就是——提前打消疑慮，當聽眾明確了主題和框架以後，就能有效避免斷章取義和先入為主的顯現。

　　④簡要描述銷講的目的

　　在一般情況下，銷講在一開始就要講清楚銷講的目的，如果不能夠很好的做到這一點，聽眾就有可能會曲解我們的意思，懷疑我們的動機。

　　上面所描述的幾種方法都是銷講開場白時候的一些相關技巧和基本思路，掌握了上述的技巧，能夠幫助你在銷講一開始是抓住聽眾的眼球。

互動開場，抓住觀眾目光

　　在這個經濟快速發展的時代，銷講越來越常見，越來越受到重視，也是最能感染人的一種管道。但要是水準不夠，你怎麼影響別人呢？

　　一場成功的銷講，能夠調動聽眾的積極性，迅速拉近你和聽眾的距離；一場成功的銷講，能夠活躍現場氣氛，讓聽眾隨著你的思維思考。

　　在銷講過程中，只要注意把握技巧，就能輕易達到銷講目標，取得意料之中的效果，其中最重要的技巧就是互動。

　　常言道，失敗是成功之母。放在銷講當中這句話就可以改作「互動乃銷講之父」，有效的互動能夠在每個聽眾心裡激起漣漪。還有人說，在銷講中互動的本質就是銷講者與聽眾積極互動。

　　無論怎樣，銷講者在準備銷講前都要精心設計銷講的布局、互動的時間和方式。那麼，都有哪些好的互動方式呢？

一、語言類技巧

　　充分利用語言的魅力吸引聽眾注意力。

①用半截話引導聽眾

　　根據字面意思理解，就是指銷講者說一句話的前半部分，讓聽眾來接後面的話。這是一個非常靈活的小技巧，在這樣的互動中，你和聽眾的距離很快就會拉近。很多銷講者都會運用這種技巧，比如：

　　銷講者：「學而時習之，……」

　　聽眾：「不亦說乎。」

　　銷講者：「這個道理，就像和尚頭上的蝨子……」

　　聽眾：「明擺著！」

　　銷講者：「天下大勢，分久必合……」

　　聽眾：「合久必分！」

　　銷講者與聽眾一唱一和，能夠帶來極大的滿足感。較常見的是引用名人名言或者俗語、歇後語。要引用的內容必須是簡單的大眾都聽過的內容。語速也要放慢一點，盡可能讓聽眾有反應和思考的時間，把最後一個字語氣拉長一點。

②透過提問的方式互動

　　蘇格拉底在講學和辯論時經常會採用一種方法：「精神助產術」，即用問題引導對方回答，讓對方一步步說出我們希望他說的話。銷講者也可以借鑑，在銷講時裝作什麼都不懂，向聽眾請教問題，提問的具體內容可以參考以下範例。

　　「年輕人，是不是要多談戀愛？」「是！」

　　「年輕人，戀愛之餘，是不是要注重自我提升和成長？「是！」

　　「個人成長首先要找準方向，是不是？」「是！」

　　上面這些問題都是封閉性問題，聽眾只需要回答是或者不是，對或者不對。這類問題可以使現場氣氛更活躍。

　　「拚命的學測努力過後，面對安逸舒適的大學生活，大學生應該如何規劃學習和生活？有沒有人願意分享一下？」

　　像這樣的問題是一個開放式問題，不同的人就有不同的答案。為了就活躍氣氛，你可以問一個這樣的開放式問題，但是要想深度影響聽眾，就必須要進行連續的封閉式提問。

　　在銷講過程中的不同時間段提問也會收到不同的回應。一般來說，在開場提問能夠凝聚氣場；中場提問能夠引發聽眾多角度的思考；快結束時提問能夠形成點明主題，總結回顧的作用。

　　比方說在2017年的跨年演講中，演講者一開場就提出了這些問題：「2017年哪一天哪一個時刻，你認為很重要？」這個問題一下子就把現場的10,000名觀眾和電視機前的觀眾精神集中到一起，人們開始反思自己在即將過去一年中的重要時刻。

　　要想成為一個優秀的銷講者，必須要盡可能多的丟擲問題，哪怕是明知故問。對於聽眾來說，提問很重要。

③用故事啟發聽眾

　　銷講開始前，可以用一個有代表性的短小精悍的故事引出銷講主題，注意引用的故事要與銷講主題相切合。這是一個非常好的能吸引聽眾注意力的互動技巧，可以逐漸把聽眾引導進了一個預先設定好的場景裡，聽眾會很好奇事情究竟是如何發展下去的，因此會認真仔細地聽下去。

Part1　精心設計開場，贏在起點

　　好的開始，是成功的一半。每一場精彩的銷講都必須擁有一個精妙絕倫的開場白。對於一場銷講來說，開場白有著非常重要的引導作用，好的開場白可以幫助銷講者贏得聽眾的信任，並且產生先聲奪人的驚豔效果。

開場白的重要性

　　有一個好的開場，銷講就成功了一半。經驗豐富的銷講者常常會精心的準備和計劃自己的開場白。在銷講開始之前，銷講者首先要考慮一下影響現場的情況，不能完全依靠臨場發揮。如果想要取得更好的效果，就必須事前有所準備，只有這樣才能在銷講的時候做到隨機應變，信手拈來。

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前言

　　奮戰職場，商海沉浮，這些年，我為自己賺得了許多的標籤和頭銜。然而，在這眾多的頭銜中，我最喜歡的、也最願意接受的，還是演說家。因為，演說是我最熱愛的事，也開啟了我創業之路，它是我創業的過程中始終給我活力和動力的力量源泉。

　　因為演說，我表達了更自信的自己；因為演說，我遇見了更完美的自己；因為演說，我把我對世界的認識和理解，以及我對人生的感悟和思考，傳遞給了更多的人，讓更多的人看見了我、認識了我、也了解了我。

　　回望自己曾經走過的道路，我發現，演說不僅帶給我成功和財富，也幫助我實現了人生價值。

　　毫不誇張地說，是演說成就了我，而我也同樣用演說成就著別人。通常，只要我站上演講臺，就能迅速征服臺下的聽眾，因為我總能用三言兩語就使聽眾感到醍醐灌頂、撥雲見日。而每當我看到別人因為我的演講而覺悟、改變時，我的內心都會充滿自豪。

　　正是出於對演講的熱愛，並深知演講的價值，我的內心也萌生了發展銷講培訓的想法，因為我希望有更多人能像我一樣，透過演說去影響別人、幫助別人。我希望人人都能掌握銷講技能。

　　基於此，我開設了一系列課程。很多人都說我的課程蘊含著巨大的能量，而我的銷講風格也獨具個人魅力。

　　在我的學員中，有企業家、有創始人，還有各種成功人士，每次課程結束後，總有學員對我說：「張老師，我覺得收穫特別大，謝謝你！」每次聽到這樣真誠的話語我都感到很欣慰，覺得自己多年來的付出和努力沒有白費。

　　事實上，曾幾何時，我也是一個不善言談、內向自卑的孩子，我從來沒有想過，有一天自己會站在演講臺上，面向成千上萬人演講，更不會想到自己能成為一名影響成千上萬人的導師。而我之所以能具備今天的演講能力，都源於我不懈的學習和累積，可以說，我在演講臺上的每一次閃光背後，都飽含著辛勤的汗水。

　　如今，我的付出和汗水得到了認可，我也下定決心要把銷講當成一生的事業，將自己的銷講智慧傳播給更多的人，讓更多的人能因銷講而獲益，因銷講而改變人生。這也是我寫作這本書的最大初衷。

　　很多學員在接觸銷講之前都會問我：「張老師，什麼是銷講？為什麼要學銷講？」

　　其實，銷講這個詞可以拆分開，銷就是銷售、售賣；講，就是演講。銷講就是為了達到銷售目的演講。這裡的銷售是廣義的，買產品是銷售，推銷自己是銷售，輸出自己的觀點、說服別人也是銷售。

　　至於為什麼要學銷講，我給出的答案是：「你是否想更好的推銷自己呢？你是否想學會一對多批發式銷售的方法呢？你是否想訂製屬於自己的成交系統呢？你是否想打造向市場眾籌融資的銷講稿呢？如果你的答案是『YES』的話，那你就需要學會銷講！」

　　透過這本書，你可以走進銷講、了解銷講，並掌握銷講的基本方法。閱讀這本書，你可以學到如何設計令人驚豔的開場白，如何設計自己的肢體動作、眼神和表情，如何找到屬於自己的銷講風格，怎樣克服緊張，怎樣設計銷講內容，如何成功說服觀眾，如何順利成交，以及如何樹立自己的銷講信念等。只要掌握這些方法，你就能很快入門，找到成為銷講高手的路徑。

　　當然，古詩有云：「紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。」縱然理論方法再精妙，如果不實際操作，不真正走上演講臺去練習，就永遠無法真正學會銷講，所以，我希望讀者們在讀過本書以後，能勇敢地走上演講臺，在銷講實踐中收穫和成長！

前言

　　奮戰職場，商海沉浮，這些年，我為自己賺得了許多的標籤和頭銜。然而，在這眾多的頭銜中，我最喜歡的、也最願意接受的，還是演說家。因為，演說是我最熱愛的事，也開啟了我創業之路，它是我創業的過程中始終給我活力和動力的力量源泉。

　　因為演說，我表達了更自信的自己；因為演說，我遇見了更完美的自己；因為演說，我把我對世界的認識和理解，以及我對人生的感悟和思考，傳遞給了更多的人，讓更多的人看見了我、認識了我、也了解了我。

　　回望自己曾經走過的道路，我發現，演說不僅帶給我成功和財富，也幫助我實現了人...

內容提要
前言
Part1　精心設計開場，贏在起點
Part2　銷講風範：言語之外的魅力
Part3　給貼上自己一個有特色的標籤
Part4　銷講就像在演一齣戲
Part5　運用幽默技巧，讓演講變得活潑生動
Part6　技巧只是加分，內容才是核心
Part7　贏得人心，再頑固的聽眾也能被說服
Part8　「成交」是銷講的唯一目標
Part9　銷講趨勢，影響力時代的銷售利器

內容提要
前言
Part1　精心設計開場，贏在起點
Part2　銷講風範：言語之外的魅力
Part3　給貼上自己一個有特色的標籤
Part4　銷講就像在演一齣戲
Part5　運用幽默技巧，讓演講變得活潑生動
Part6　技巧只是加分，內容才是核心
Part7　贏得人心，再頑固的聽眾也能被說服
Part8　「成交」是銷講的唯一目標
Part9　銷講趨勢，影響力時代的銷售利器