黑洞洞的槍口

　　再高超的銷售人員也有失手的時候。從美國菸草公司的底層銷售人員一步步升到了總裁位置的德高望重的文森特．瑞吉歐先生（Vincent Reggio）在槍口下明白了這個道理。這個恐怖的故事是他親口告訴我的。

　　「很多年前，我和幾名銷售人員在奧札克高原一帶工作。我們走進一家很小的藥店。我記得那裡的貨品擺放得很凌亂。我們的人主動向店長介紹了一種新的銷售香菸的好辦法，也就是將菸盒的正面而不是底部朝外擺放。店長一臉茫然，並不買帳。後來我們告訴他如果他不喜歡我們擺放的樣子，我們可以再將貨品恢復原樣，他這才勉強同意。」

　　「等我們都忙完了，店長並沒有說他不喜歡我們的擺設。他直接從櫃子裡拿出了一把左輪手槍，在地板上走來走去，用槍一個一個地指著我們，命令我們馬上恢復原狀。」

　　「我可不想對著左輪手槍說話。我們把貨品放回原處趕快離開了。這次我什麼也沒有賣出去。」

「今天氣溫是多少？」

　　現任巴爾的摩——俄亥俄鐵路公司總裁羅伊．B．懷特（Roy B White）在年輕時非常心高氣傲，自詡對自己當時所從事的鐵路工作瞭如指掌、無所不知。但是，當他終於有機會去見老闆時，雖然一如既往地表現出自信滿滿、勝券在握的樣子，卻遭到了當頭一棒。

這就是懷特先生的故事：

　　「1910年3月，我被任命為辛辛那提——漢密爾頓——代頓鐵路公司印第安納波利斯分公司的高級監督員。我了解這家公司的情況，與公司中的大多數人很熟悉，並且工作也非常賣力。」

　　「我要向辛辛那提的總監報告，此人剛剛從密蘇里——太平洋公司調到這裡，對本地區鐵路情況並不了解。我們都跟他不熟，他對我們和這條鐵路也一無所知。六月初的一個晚上，他在去視察途中順路來到了印第安納波利斯。我預先知道了他的行程，並且十分確信他和他的一行人根本就不了解本地區的鐵路業務。對這條鐵路的了解使我足以應付他的每一個問題。我準備好了各種資料，似乎已萬事俱備、毫無紕漏。」

　　「在他動身去視察的那天早晨我早早就來到了他乘坐的車廂。他當時正在吃早餐，嘴裡還有食物。他抬起頭，看看我說：『早上好，懷特。今天氣溫是多少？』」

　　「他的第一個問題就難倒了我，令我措手不及！」

　　「這是一個慘痛的教訓，影響了我的一生。後來，當我和他熟悉一些後，我了解到他其實早就知道我是個自負的傢伙，他只是想用這個辦法來挫挫我的銳氣。事實上，在後來整個的視察行程中我都閉上了嘴巴。」

吉姆．蘭德如何得到訂單

　　雷明頓．蘭德公司的總裁詹姆斯．H．蘭德（James H. Land）年輕時曾經推銷過銀行設備。有一次當弗蘭克．A．蒙西（Frank A. Muncie）準備在巴爾的摩和華盛頓開設幾家新銀行時，他便上門去碰碰運氣。

　　蒙西仔細詢問了各種銀行設備的優缺點等情況，然後讓他到門外稍等片刻。

　　「我給華盛頓的經理寫封信，」他說，「你可以去和他商量訂單的事。」

　　蘭德強壓住心中的喜悅，趕緊拿上了信，跳上了火車趕往了華盛頓。他找到了那位經理，定下了兩萬五千美元的訂單，卻把信件的事完全拋在了腦後。

　　後來，蘭德先生在口袋裡摸到了這封信，他把信拆開，裡面寫到；「多向此人了解各種情況，但切勿從此人處購買任何物品。」

捱罵的湯瑪斯．沃特森

　　托馬斯．J．沃森（Thomas Watson Jr）建立了享譽全球的國際商務機器公司（IBM），該公司在紐約證券交易所的市值一直居世界前列。他至今還記得自己當年做業務員時的一次經歷。（順便提一句，IBM公司從未間斷過自己的科學研究步伐，開發了許多舉世無雙的產品，其中包括在哈佛研製的，或許是人類歷史上最震撼人心的IBM自動程式控制電腦。）

　　「我當時沒有接受過任何正規的訓練，剛剛在全國收銀機公司布法羅辦事處工作不久。我的經理J．J．朗吉詢問我工作進展地怎麼樣，」沃特森繼續說，「我只好說我沒有談妥一份訂單，但是有幾份潛在的預期訂單。」

　　「『預期的？』經理問道，『要等多久？我能不能等到那一天？』」

　　「然後他開始滔滔不絕地教訓我該怎樣做一個合格的業務員。他講話的主旨不外乎是告訴我銷售最重要的不是什麼潛在的訂單，而是那些握在手裡的實際的訂單。」

　　「我當時十分沮喪，下定決心要辭職離開。這時突然他的話鋒一轉。『年輕人』，他說，『我知道你的痛苦。你問別人是否需要你的收銀機，然後所有人都拒絕了你。你想一想如果他們都了解我們的機器，然後所有人都決定購買我們的機器那將又是怎樣的情景。我們會因此而失業，因為他們會自己來信訂購我們的機器。』」

　　「他告訴我不要放棄而是要更加努力，甚至有必要的話，每天工作到『晚上9點』。而且，如果我不停地走訪客戶，就會把更多的潛在的客戶變為現實，而我也將斬獲成功。（當時大部分的零售店都是營業到晚上9點。）」

　　「他接下來的話令我永生難忘。」

　　「『走，』朗吉先生說，『去店鋪會一會那些可能對我們產品有興趣的客戶。如果有人感興趣，我們就在他的店裡安裝一臺機器。我跟你一起去，如果失敗就一起失敗，我絕不會責備你的。』」

　　「這次的經歷給我留下了很深的印象。後來當我坐到了主管的位置時，我決定我也要效仿朗吉先生的做法，努力做一名自己員工的好助手。」

　　「這也是現在IBM公司所有高級經理的所遵循的政策。」

老闆，請回到你自己的位置！

　　在航空業享有盛名的C．R．史密斯（C. R. Smith）是一名持有執照的飛行員。在美國航空公司成立的初期，他常常要充當飛機的駕駛員。當時的公司規模還很小，有一次，他又操縱起自己乘坐的飛機。在完美地將飛機降落在俄克拉荷馬州的一片玉米地後，他興奮地說，「你看怎麼樣？」

　　「我看你最好還是讓我來駕駛，而你回去管理我們的公司，」對方生硬地回答道。

　　C． R．史密斯的同事後來告訴我說，「自從史密斯不再駕駛飛機後，美國航空公司開始蓬勃發展，最終成為全球最大的航空公司。」

三角學幫了C． R．胡克的大忙

　　如果他不曾在學校裡努力學習，查理斯．魯芬．胡克（Charles Rufin Hooke）可能永遠也不能成為全國知名的阿姆科鋼鐵公司成功的主管。

　　「國中畢業後，1898年9月我在辛辛那提西部的俄亥俄河一家小型的鍍錫鐵皮工廠找了一份每週2美元的打雜工工作。第二年1月分的一天，財務處長古德曼來找我，問我是否學過代數學，我說，『學過』。」

　　「然後他告訴我說他昨晚一直都在絞盡腦汁地計算水平放置的大圓桶中的硫酸的重量。他忙了好幾個小時但還是無法得出圓桶的體積。」

　　「我告訴他我可以試試看。當晚，經過了幾個小時努力後我突然意識到只有運用三角學才能解決這個問題。我用一根木棒從桶的頂部伸入圓桶中，這樣就得出了硫酸的高度，繼而計算出了桶中硫酸的重量。」

　　「第二天一早，我把計算結果交給了古德曼先生。他說，『年輕人，看來你還沒有忘記學校裡學過的知識。』」

　　「因為這件事情，我受到了老闆的關注。我因此得到了幾年後的首次晉升以及後來很多年裡老闆對我的器重。」

　　「1899年鍍錫鐵皮信託公司收購了這家工廠。」

　　「當時這家信託公司的總部在紐約，我被派到了那裡。三個月後我意識到如果想得到好的鍛鍊，就應該返回到工廠。我放棄了這份當時對我這個孩子來說已經相當不錯了的工作，離開了紐約，在印第安納州瓦斯市的摩爾伍德工廠的鋼筋工廠謀得了一份工作，薪水是每小時13.5美分。此前一直在辛辛那提做監督員的W．P．李維斯（W. P. Levis）當時在這裡做工廠經理。」

　　「為了成為一名技術工人，我不分晝夜刻苦學習。李維斯指導我如何成為一名軋輥車工，這在當時也算是一份技術性很強的工作了。18個月後我被認定『合格』，不但成了一名軋輥車工還當了熱軋工廠的領班。在此期間，古德曼先生一直在和李維斯先生保持通訊，十分了解我的情況。」

　　「1902年初秋，我收到了W．T．辛普森的來信。此人曾做過辛辛那提軋機錫板公司的總裁，現任美國軋機公司副總裁。他邀請我到米德爾頓去見他。之後我被聘任為阿姆科公司的夜班監督員。後來我了解到是古德曼先生將我推薦給辛普森先生的，之後辛普森先生又將我推薦給阿姆科公司著名的建立者喬治．M．韋瑞提。」

　　「我認為是那次三角學事件在我的職業生涯中造成了至關重要的作用。」

黑洞洞的槍口

　　再高超的銷售人員也有失手的時候。從美國菸草公司的底層銷售人員一步步升到了總裁位置的德高望重的文森特．瑞吉歐先生（Vincent Reggio）在槍口下明白了這個道理。這個恐怖的故事是他親口告訴我的。

　　「很多年前，我和幾名銷售人員在奧札克高原一帶工作。我們走進一家很小的藥店。我記得那裡的貨品擺放得很凌亂。我們的人主動向店長介紹了一種新的銷售香菸的好辦法，也就是將菸盒的正面而不是底部朝外擺放。店長一臉茫然，並不買帳。後來我們告訴他如果他不喜歡我們擺放的樣子，我們可以再將貨品恢復原樣，他這才勉...

前言

　　多年來，我一直與富比士共事，一開始作速記員，後來是祕書，現在是他的助手。令我驚奇不已的是，無論在過去還是現在，富比士先生一直與眾多的美國商業和金融界的領袖人物保持著密切的連繫和友好的關係。

　　只要一提到「這是富比士先生的來電」，電話另一端就會非常重視。

　　富比士先生所撰寫的關於商業領袖們的傳記無疑在數量上超過了任何人，在全國、乃至全世界他都被公認為是這方面的最重要的傳記家。你也許會記得他曾經撰寫或編輯過的書籍的名字。

　　最近，為了給《富比士》雜誌的專欄撰稿，他開始挖掘那些深埋在記憶中的，自己與眾多商界企業家打交道的點點滴滴。

　　於是，我又想起了很多過去聽他講過的相似的故事，這些故事有些曾公開發表，有些從未面世。

　　「我們何不把這些故事寫成一本有趣的書呢？」我問。

　　「可以一試，但是你覺得會有人買這樣的書嗎？」我的這位既精明又保守的蘇格蘭老闆問。「不過你先做做看，先把書編出來，然後我們再研究怎麼辦。」

　　說做就做。

　　而他也漸漸地喜歡上了回憶，記起了很多新奇有趣的真人真事。

　　這本書於是得以面世。

　　我滿心歡喜地促成了本書的問世，也希望你會喜歡。

前言

　　多年來，我一直與富比士共事，一開始作速記員，後來是祕書，現在是他的助手。令我驚奇不已的是，無論在過去還是現在，富比士先生一直與眾多的美國商業和金融界的領袖人物保持著密切的連繫和友好的關係。

　　只要一提到「這是富比士先生的來電」，電話另一端就會非常重視。

　　富比士先生所撰寫的關於商業領袖們的傳記無疑在數量上超過了任何人，在全國、乃至全世界他都被公認為是這方面的最重要的傳記家。你也許會記得他曾經撰寫或編輯過的書籍的名字。

　　最近，為了給《富比士》雜誌的專欄撰稿，他開始挖掘那些深埋在記...

前言
黑洞洞的槍口
「今天氣溫是多少？」
吉姆．蘭德如何得到訂單
捱罵的湯瑪斯．沃特森
老闆，請回到你自己的位置！
三角學幫了胡克的大忙
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