內容連載 運用心理學的喜好原則，贏得對方的好感

　　心理學認為，情感引導行動。正面的情感，如愉悅、喜歡、興奮往往產生接納、理解、合作的行為效果；而負面的情感，如憎惡、討厭、氣憤等則帶來拒絕。

　　所以，如果你想要人們對你個人產生信賴，並按照你的意見行事，那就得先讓人們喜歡你。否則，你所有的努力都可能會失敗。

　　在職場中，每個人都希望得到上司的器重，但要贏得上司的關注和重視，一味地迎合或曲意奉承並不是最好的辦法，而投其所好，根據上司的個性和偏好「對症下藥」卻是屢試不爽的上策。

　　例如，有些上司性格豪爽堅強，喜歡做事雷厲風行的屬下，那麼你就不妨表現出自己堅決果斷的一面；如果上司喜歡和屬下探討問題，細緻入微，你則可以凡事多虛心請教。

　　但是在很多事情上，對方對你的態度往往是以排斥、拒絕、漠然處之開始的。例如，對於一家公司的人力資源主管來說，要求他去喜歡每個面試者是不可能的。很多應屆生進入面試房間後，面前坐著的就是一個冷若冰霜、不苟言笑、話語冷淡的面試官。

　　在這種情況面前，大家要善於利用心理學中的喜好原則，要學會投其所好，最大限度地引導、激發對方的正面情感。那麼，如何引導和激發呢？我們先來看下面這則有趣的故事：

　　一天，一位很有才華的日本議員去埃及拜見總統納賽爾。儘管彼此的興趣、經歷、脾氣等都有天壤之別。但日本議員為了處理好與埃及當局的關係，事先做了充分的準備工作，在談話中極力運用認同的技巧。

　　日本議員說：「尼羅河與納賽爾這名字，在日本是婦孺皆知，今天這次談話，我與其稱您為總統，不如稱您為上校吧（納賽爾以前是上校）！因為我也曾經做過上校，和您一樣，和英國人打仗過。英國人罵您是『尼羅河的希特勒』，他們也罵我是『馬來之虎』。我讀過閣下的《革命哲學》，我曾把它和希特勒的《我的奮鬥》相比較，我發現希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。」

　　納賽爾聽了此番話語非常興奮，說：「我那本書，是革命之後三個月匆匆寫成的。您說得對，我除了實力之外，還注重人情。」

　　日本議員說：「對呀，我們軍人也需要人情。我在馬來西亞作戰時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是為了保衛自己。阿拉伯人現在為獨立而戰，也正是為了防衛，正如我那時佩的短刀。」

　　納賽爾非常高興，說：「您說的太對了，我誠摯地歡迎您每年來一次埃及。」

　　話說到這裡，談判的氛圍真可謂祥和溫馨，很快轉入正題。涉及兩國的關係及貿易時，談判都進行得很順利，很快達成了一致的協定。

　　事實上，許多談話之所以陷入僵局，常常是基於談話雙方在立場、感情、原則上存在著一些分歧，而這些分歧透過談話者的努力，是能夠取得談話的成功的。排除這些障礙，具體來說有四大步驟：

　　（1） 細心洞察。首先要細心洞察對方的各種特徵。包括平日裡的習慣、喜好、性格、說話方式、對待別人的態度……分析他們的心理需求，正所謂知己知彼，百戰不殆。

　　（2） 貼心準備。如果對方需要的是一些物質上的東西，要盡可能地準備那些並不貴重但很貼心的東西。例如，遇到一個十分重視健康的合夥人，就可以幫他買一盆仙人掌，放在辦公桌上，告訴他這是防止電腦輻射的。

　　（3） 抓住時機，一擊即中。有些時候，投其所好地說一些話或者送一些小東西也要分清時機。如果當著他的面，猛誇他如何英明神武，甚至帶點誇張色彩，這就有點尷尬難堪了。最好借別人之口說對方的好話，讓你的讚美透過別人傳到他的耳朵裡，這樣效果最佳。

　　（4） 從小事做起。投其所好，並不需要做什麼驚天動地的大事，有時反而是一些小動作能加深他們對你的印象。所以在不喪失原則的情況下，可以盡可能地說好話、做好事。

　　在實際工作中要想達到求人辦事的目的，就要恰當地投其所好。對準所求之人心理的那個薄弱點，「恭」其所需！例如，如果碰巧所求之人的女兒在旁邊，你就一定要把他的女兒讚美成一朵花，即便她並不漂亮，你也要發現她是「可愛」的；如果所求之人是位老藝術家，清心寡欲，那你就要準備好和他談談詩詞、聊聊人生等。

　　總而言之，要使別人與我們在任何事情上合作，最重要的就是必須使他們自己主動和情願。而我們要達到這個目的，就要去迎合他的興趣，投其所好。

　　唯有這樣，我們才有打動對方的希望，使進行中的事情達到我們的期望值。

做出承諾，就有言行一致的壓力

　　在日常生活中，一些購物中心為了促銷某種商品而採取種種心理戰術，商家透過掌握人性的弱點，牢牢把握住消費者的行為。例如，賣衣服的零售商、賣電器的零售商等，心理學中的承諾原則就是他們所用的手段之一。

　　我們來看看下面的故事中，玩具零售商是如何利用這一心理原則的：

　　毫無疑問，玩具生意最熱門的時候是在耶誕節，但在接下來的幾個月銷售量急轉直下，玩具的銷售金額往往會一落千丈。因為大人剛為孩子花掉了買玩具的全部預算，所以會無情地拒絕孩子再買玩具的要求。即使是那些剛過完耶誕節接著要過生日的孩子，其得到的玩具也是少得可憐。如何才能既保持銷售旺季的高銷售量，同時又在接下來的幾個月裡保持對玩具的正常需求呢？這件工作聽起來簡直是天方夜譚。

　　其實要說服小孩子不斷向大人要玩具並不難，不論在什麼時候，只要在動畫節目裡插播一些令人羨慕的玩具就迎刃而解了，因為孩子會纏住父母不放。

　　所以問題不在於刺激孩子，讓他們在耶誕節後索要更多的玩具，而在於如何讓剛在節日裡花了很多錢的父母心甘情願地再為孩子買一件玩具。這聽起來是超出理性的範圍。

　　然而美國有許多零售商卻做到了。

　　他們的做法是，在耶誕節之前，在動畫節目中插播一系列某玩具的廣告。很多孩子看到後就會說，這就是他夢想中的聖誕禮物。大人通常會一口答應。為什麼不答應呢？反正耶誕節總是要買禮物給孩子的。

　　然後，大人去買這件玩具，卻發現很多商店都不可思議地同時斷了貨，他們說已經訂了貨，但是不知道貨什麼時候才能到。但是耶誕節已經到了，大人無可奈何，只好先為孩子買些別的玩具。

　　耶誕節過後，以前那件玩具的廣告又重新出現了。這時孩子開始吵鬧了：「那是我要的聖誕禮物！那是我要的聖誕禮物！你答應過的，你答應過的，你還沒有買給我。」於是，大人為了履行諾言，只好跑到玩具店裡去買了。誰都無法相信，這時每一個商店的貨源都十分充足。

　　這就是這些零售商的天才計畫。他們故意先播出廣告，等待家長的承諾，上鉤之後，卻不充分供應玩具，天真的家長只好先買其他玩具給同樣天真的孩子。在耶誕節後廣告重新出現，孩子看到後就更想要了。為了不違背自己的諾言，家長只好再次掏出乾癟的腰包。

　　從上面的例子中，我們可以看出，聰明的零售商懂得利用承諾認同的心理學原理，來贏得消費者的認同和採購，從銷售的角度看，真是一種不戰而勝的好策略。

　　在我們的傳統文化中，我們認為始終如一是一種優秀的品性。每個人從小就被灌輸這樣的品格，長大後就遵從，並排斥破壞者。

　　從心理上看，保持一致是我們應對忙碌的現代生活的一條捷徑。我們一旦對某事做出決定，堅持這個決定就成了一件對我們非常有吸引力的事情，因為我們不需要再為這件事猶豫不決。我們只需要保持前後一致就夠了。而經常變動自己的決定無疑會為自己帶來更多的心理壓力，浪費更多的時間和精力。

內容連載 運用心理學的喜好原則，贏得對方的好感

　　心理學認為，情感引導行動。正面的情感，如愉悅、喜歡、興奮往往產生接納、理解、合作的行為效果；而負面的情感，如憎惡、討厭、氣憤等則帶來拒絕。

　　所以，如果你想要人們對你個人產生信賴，並按照你的意見行事，那就得先讓人們喜歡你。否則，你所有的努力都可能會失敗。

　　在職場中，每個人都希望得到上司的器重，但要贏得上司的關注和重視，一味地迎合或曲意奉承並不是最好的辦法，而投其所好，根據上司的個性和偏好「對症下藥」卻是屢試不爽的上策。

　　例如，有些上...

推薦序
前言
第一章　慣性思維　別讓慣性控制你
　　什麼叫做慣性思維
　　見怪不怪、常見不疑
　　別讓慣性左右自己
　　自我設限的悲哀
　　要懂得打破常規
第二章　對比效應　變化的只是認知
　　什麼叫做對比效應
　　不要總是覺得鄰居家的草坪更綠
　　在比較中脫穎而出
　　一開始就告訴對方最壞的情況
　　「折中選項」背後的祕密
第三章　浪潮效應　毛毛蟲為什麼會餓死
　　什麼叫做浪潮效應
　　毛毛蟲為什麼會餓死
　　盲目從眾的危害性
　　以多數人的意見為準則到底對不對
　　誰才是最大的笨蛋
第四章　權威效應　關鍵是誰在說
　　什麼叫做權威效應
　　聽專家的到底對不對
　　利用權威引導對方的態度和行為
　　權威並不是上帝
第五章　競爭效應　互相牽制的螃蟹
　　什麼叫做競爭效應
　　容不得別人比自己強
　　假如沒有競爭，老虎也會失去霸氣
　　妒忌也可以為我所用
第六章　心理暗示　現象背後的祕密
　　什麼叫做心理暗示
　　心理暗示之謎
　　運用心靈的力量
　　暗示愈含蓄，效果愈好
　　騙術為什麼有人信
第七章　短缺效應　機會越少，價值越大
　　什麼叫做短缺效應
　　製造短缺的假象，可以在很大程度上影響對方的行為
　　限量購買的威力
　　「物以稀為貴」，越少越好
第八章　喜好原則　「士為知己者死」
　　什麼叫做喜好原則
　　運用心理學的喜好原則，贏得對方的好感
　　模仿對方的行為，贏得對方的好感
　　關心對方最親近的人，更能贏得對方的好感
第九章　承諾原則　要懂得得寸進尺
　　什麼叫做承諾原則
　　做出承諾，就有言行一致的壓力
　　承諾好，公開的承諾更好
　　寫在紙上的東西有神奇的力量
第十章　序位效應　第一印象至關重要
　　什麼叫做序位效應
　　讓對方將不快改為好印象
　　如何與對方一見如故
　　一展笑顏，就勝過萬語千言
第十一章　情緒效應　要做心情的主人
　　什麼叫做情緒效應
　　負面情緒是健康的殺手
　　不要因為外界因素影響情緒
　　有時，自我安慰是必要的
　　不要讓憤怒毀了你
　　把煩惱拋在腦後
　　勝利一定屬於有信心的人
第十二章　犯錯效應　露出瑕疵更能贏得好感
　　什麼叫做犯錯效應
　　沒有人喜歡和一個完美的人打交道
　　要讓對方有種滿足感
　　適當地示弱是件好事情
第十三章　聚光燈效應　每個人都以自我為中心
　　什麼叫做聚光燈效應
　　每個人都很自我
　　善於傾聽是贏得好感的關鍵
　　引導對方多說
第十四章　自尊理論　每個人的自尊都值得被尊重
　　什麼叫做自尊理論
　　不要讓對方覺得沒有面子
　　懂得適可而止的道理
　　給別人一個台階下
第十五章　作主原則　每個人都希望掌握一切
　　什麼叫做作主原則
　　讓對方覺得是自己在作主
　　做決定的話，要對方說出來
第十六章　期望效應　每個人都希望自己的夢想實現
　　什麼叫做期望效應
　　每個人都有自己的理想
　　能幫的時候一定幫
　　不要打擊別人的積極性
第十七章　行動理論　行動可以扭轉態度
　　什麼叫做行動理論
　　行動起來，一切都會轉好
　　將執行貫徹到底
　　拒絕拖延，才能贏得成功
第十八章　情感帳戶　每個人都有一本存摺
　　什麼叫做情感帳戶
　　透過與別人交換人脈資源來拓展關係網路
　　用心記住他人的名字
第十九章　綜效　每個人都渴望被認同
　　什麼叫做綜效
　　讚美必須出自真心
　　虛心向對方請教，化被動為主動
　　雪中送炭比錦上添花更暖人心
第二十章　互惠原則　每個人都不希望欠人情債
　　什麼叫做互惠原則
　　讓對方產生必須報答你的負債感
　　相互信任，互相支持
　　你為對方著想，對方就會為你著想
第二十一章　損失規避　人人都害怕失去
　　什麼叫做損失規避
　　失去一百和得到兩百的差異
　　損失規避的現象和表現
第二十二章　登門效應　防不勝防的蠶食策略
　　什麼叫做登門效應
　　步步為贏，成功需要從一點一滴開始
　　把大目標細化成小目標
　　養成良好的習慣
第二十三章　定錨效應　起腳不遠處就是落腳點
　　什麼叫做定錨效應
　　和什麼樣的人在一起決定你的前途
第二十四章　自我求證　為什麼要信算命師的
　　什麼叫做自我求證
　　是信算命師的，還是信自己
　　自我求證的祕密
　　跳出自我求證的惡性循環
後記

推薦序
前言
第一章　慣性思維　別讓慣性控制你
　　什麼叫做慣性思維
　　見怪不怪、常見不疑
　　別讓慣性左右自己
　　自我設限的悲哀
　　要懂得打破常規
第二章　對比效應　變化的只是認知
　　什麼叫做對比效應
　　不要總是覺得鄰居家的草坪更綠
　　在比較中脫穎而出
　　一開始就告訴對方最壞的情況
　　「折中選項」背後的祕密
第三章　浪潮效應　毛毛蟲為什麼會餓死
　　什麼叫做浪潮效應
　　毛毛蟲為什麼會餓死
　　盲目從眾的危害性
　　以多數人的意見為準則到底對不對
　　誰才是最大的笨蛋
第四章　...