非常行銷

＊娃哈哈企業集團總裁宗慶後獨家授權出版

如果能讓中國大陸的每一個人都買你一件你的商品，那麼你就賺翻了。今天，唯一能讓11億中國人都掏錢買的品牌，就是娃哈哈。要行銷中國大陸，「中國市場轉型期最成功的行銷案例」－－娃哈哈，不可不讀。

15年前，娃哈哈從4名員工、14萬元借款的校辦小作坊起步，一躍而成擁有資產55億元，年銷售額近80億元，年創利超過10億元的中國飲料大王。

2002年上半年，娃哈哈飲料總產量同比增長16.7％，達183萬噸，比世界第一品牌可口可樂公司的中國市場總產量多22萬噸。這是有史以來，第一次有中國飲料企業的總產量超過可口可樂，也是可口可樂第一次在全球主要消費品市場上落後於當地飲料品牌。

我們常常聽見企業家說出這樣的話：如果每個中國人都買一件我的商品，我就賺翻了。但只有極少數的品牌能做到這件事。

而娃哈哈做到了。它全年度銷售的飲料總量超過150億瓶，也就是說，每年中國每人平均至少要買11瓶半以上的娃哈哈產品，這是一個令人瞠目的紀錄。如果你同時派人去東北的長白山，西北的戈壁，東南的海南島，西南的青藏高原，隨便走進一間雞毛小雜貨店，你都可以買到娃哈哈

如果你想在中國做行銷，娃哈哈提供了一個十分生動、真實的範例。2002年，娃哈哈首次擊敗可口可樂，這是有史以來，可口可樂第一次在全球各國市場上落後於本土飲料品牌。娃哈哈的產品可以在一月之內鋪遍全中國，但公司行銷人員編制不超過3000人，在商業道德淡薄、遊戲規則形同虛設的中國市場，娃哈哈是怎樣做到「如臂使指」，並高銷速度保障資金回流？

研究娃哈哈，其實就是研究行銷在中國的成長史。

有史以來最為「坦白」的中國企業行銷探祕

中國行銷十問：
．如何讓你的商品出現在中國每一個角落？
．如何讓每個中國人平均每年購買你的商品十次？
．如何在中國與數萬家大大小小的經銷商長期互惠地合作？
．如果只給你2000個行銷人員，仍能達成這個目標？
．如何在消費形態迥異的市場投放廣告？
．在信用淡薄的競爭環境中，如何掌握持久生存的規律？
．在中國大江南北開發生產基地的最佳模式為何？
．如何與跨國公司打交道？
．身為市場跟進者，如何超越而領先？
．成為市場領先者之後，該如何保持優勢？

作者簡介：

吳曉波
1990年畢業於復旦大學新聞系，現為新華社記者。從事企業發展謀略研究。已出版著作：《中國第一本財商寓言──穿越玉米地》（2002年）、《溫州懸念》（2002年，與胡宏偉合著）、《大敗局》（2001年）、《大智大愚吳先生》（1998年）等。

胡宏偉
1986年畢業於杭州大學中文系新聞專業，現為新華社高級記者。長期致力於轉型期中國經濟現象的報導、研究，曾獲全國好新聞獎。已出版著作：《溫州懸念》（2002年，與吳曉波合著）。

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