如果漏讀人性，成功總是差一步

輯一　自我認知裡的人性
界定自我：歐陽鋒為什麼問「我是誰？」

　　應該將「我」放在「二十個籃子裡」。

　　在《射鵰英雄傳》裡，武林群英在華山論劍，黃蓉利用詭計將西毒歐陽鋒逼瘋，而讓他一再失神自問：「我是誰？」金庸形容他「側頭苦苦思索，但腦中混亂一團，愈要追尋自己是誰，愈是想不明白」，最後還逢人就問「我是誰？」有人因此而稱歐陽鋒是《射鵰英雄傳》裡的哲學家。

　　凡是有點哲學的人都會問：「我是誰？」但多數人又都不夠哲學，通常在剛剛發問不到一分鐘，就又轉頭去做別的事情；再次發問也許已是兩年或十年後的事。其實，回答「我是誰？」就等於回答了人生最基本也最重要的問題。但多數人一生花在思考和回答這個問題上的時間可能不會超過三個鐘頭，說起來實在有點荒謬。真正的癥結不是大家沒興趣去想，而是想得不太對。基於人類思維的特性，多數人不是想用一句簡單的話作出結論（譬如「我是個混球」），就是找不到一個恰當的形容或定義，但這都犯了想「將我放在一個籃子裡」的謬誤。

　　「我是誰？」不只是個哲學問題，更是個心理學問題、人性問題。這個問題何等重要，你不能只將它放在一個籃子裡，而至少要將它放在二十個籃子裡。心理學家為了瞭解一個人的自我概念，通常會請他完成「我是 」這樣的句子。但不是填進一個詞，而是填進二十個詞句。從每個人所完成的句子裡，譬如「我是知識分子」、「我是夢想家」、「我是賢妻良母」、「我是不見棺材不落淚」、「我是孤獨的」……，不只可以看出一個人如何界定自我，還可以看出其他訊息。

　　譬如「我是夢想家」主張個人的特殊性，「我是賢妻良母」強調與他人的關連性，「我是不見棺材不落淚」在說明主觀個性，「我是孤獨的」在描繪心情基調。有些人認為要對「我」做出二十個不同的描述相當困難，但有些人卻覺得意猶未盡。研究顯示，一個人能做越多樣的自我描述，表示他的自我概念越複雜，生活越多采多姿，生命的根基越深厚，越不會在風雨中飄搖，進退失據。

　　想要「認識你自己」，那就先回答「我是誰？」拿出紙和筆寫出二十個答案。它們就好像你生命輿圖裡的二十個定位點，不僅能讓你更清楚、更具體地看到你的自我概念，而且可以用來修正你的人生航向。

輯三　生命辯解下的人性　
生命的自主：東方不敗為什麼喜歡繡花？

　　只要是「心甘情願」的選擇，那就是一種幸福。

　　看過《笑傲江湖》的朋友都知道，東方不敗為了練《葵花寶典》裡的武學而「揮劍自宮」，變得不男不女。當任我行和令狐沖來到黑木崖，看到原本堂堂男子漢的東方不敗居然變成說話嗲聲嗲氣，臉抹濃香脂粉，身穿嬌豔花衣，手拿繡花針在刺繡的「人妖」後，不僅訝異，甚至為他感到「可憐」。但東方不敗似乎樂在其中，而且還說他就是因為修習《葵花寶典》才「慢慢悟到了人生妙諦」，覺得做女人好過男人百倍。

　　東方不敗的改變讓人想起太監，但絕大多數太監對自己的遭遇都是無奈、哀傷甚至憤恨，東方不敗為什麼反而能甘之如飴呢？最主要的原因是那是出於他「自己的選擇」，他是「欲練神功」而「揮劍自宮」的。一件事情是否出於自己的選擇，會深深影響我們對其後果的認知。譬如早上搭公車去上班是很多人都有的痛苦經驗，搭乘的時間越久壓力應該越大才對，但瑞典心理學家對每天搭擁擠的通勤火車前往斯德哥爾摩上班的乘客的研究卻顯示，在起站就上車乘客的壓力和痛苦指數（尿液中腎上腺素濃度增加的程度）反而低於在中點站才上車的乘客。為什麼呢？因為他們對擁擠有較大的「自主選擇權」，他們可以選擇坐著或站著，以及坐在哪裡或站在哪裡，這使得擁擠變得較能忍受。

　　心理學家金巴鐸則做過另一個實驗：先讓一群受測者接受痛苦的電擊，並記錄下每個人在被電時的主觀感受、行為反應及生理變化。然後讓部分受測者接受第二輪的電擊，但接受的原因各不相同，甲組受測者是「能獲得金錢的酬勞」，乙組是在「為科學做出奉獻」的社會壓力下參加的，丙組則是出於「個人自己的選擇」。結果發現，出於自己選擇的第三組不僅報告說第二輪電擊不像第一輪那樣痛，其行為反應和生理變化也顯示他們確實比第一輪平靜許多。而其他兩組三方面的變化都不大。這表示，即使是一件痛苦的事，如果能承認那是出於自己的選擇，自己願意承擔，它就不會再那麼讓人感到痛苦，而且你個人的身心也都會變得比較健康。

　　如果你的人生都是來自你心甘情願的選擇，或者能將它們視為是你「心甘情願的選擇」，那不只比較健康，而且還會有幸福的感覺。這才是真正的「東方不敗」。

輯五　人情好惡裡的人性
馬屁分野：薛寶釵為什麼能討賈母歡心？

　　有效的讚美與無效的諂媚，只差那麼一點點。

　　在《紅樓夢》的黛釵兩位佳麗中，賈母顯然是更喜歡薛寶釵，後來還將她許配給賈寶玉，這除了寶釵性格開朗溫厚，較得人緣外，跟她的善於奉承和讚美賈母也有很大關係。譬如生日請戲班子來唱戲，薛寶釵知道賈母「喜熱鬧戲文」，在點戲時就特別點了《西遊記》猴兒戲，讓賈母高興。而在賈母提起鳳姐的「巧」時，寶釵便說：「我來了這麼多年，留神看起來，二嫂子憑她怎麼巧，再巧不過老太太去。」這句讚美真的說到賈母的心坎上，自覺很「巧」的賈母果然高興地接著說：「我如今老了，哪裡還巧什麼。當日我像鳳哥這麼大年紀，比她還來得呢。」

　　大家都知道，奉承是討人喜歡的一種方法，但奉承必須「投其所好」，如果對方喜歡聽音樂會，你卻請他去看籃球賽，那效果就會大打折扣。薛寶釵能以賈母的喜好而非自己的喜好去點戲，顯示她在這方面的工夫很到家。

　　讚美也是我們博取他人好感的重要途徑，但讚美其實有兩種：一種是「有效的讚美」，稱讚的是對方的確有或他自認為具有的優點，而且要不留痕跡，讓人聽了覺得很正點、貼心。另一種則是「無效的讚美」，稱許的是對方沒有或他自認為沒有的優點，或者說得太露骨，讓人覺得「虛假」，結果往往就變成了拍到馬腿的馬屁。薛寶釵對賈母的讚美非常「有效」，因為它是在賈母提起鳳姐時，她才借風使力，而且她誇讚的是賈母感到自豪的優點。

　　實驗顯示，一個自覺漂亮而不聰明的人，喜歡別人讚美他漂亮，但不見得喜歡別人讚美他聰明。所以，合適而明智的讚美並非要將沒有說成有，或將一分誇大成十分；而是將五分說成八分或九分即可。寶釵誇讚賈母「巧」，讓賈母想起了「當年勇」，不過她也知道如今已不比從前，因為每個人都有自知之明，過分誇大的讚美不僅無效，而且會讓對方懷疑你是在諷刺。如果當時還有旁觀者在場，那你的讚美還可能會被其他人認為是在諂媚。

　　在《紅樓夢》裡，薛寶釵是一個比較「識大體」的人，這個「識」，有一大部分是來自她對人性的了解和掌握。如何以「有效的方式」讓人喜歡，就是最基本的功夫。

輯一　自我認知裡的人性
界定自我：歐陽鋒為什麼問「我是誰？」

　　應該將「我」放在「二十個籃子裡」。

　　在《射鵰英雄傳》裡，武林群英在華山論劍，黃蓉利用詭計將西毒歐陽鋒逼瘋，而讓他一再失神自問：「我是誰？」金庸形容他「側頭苦苦思索，但腦中混亂一團，愈要追尋自己是誰，愈是想不明白」，最後還逢人就問「我是誰？」有人因此而稱歐陽鋒是《射鵰英雄傳》裡的哲學家。

　　凡是有點哲學的人都會問：「我是誰？」但多數人又都不夠哲學，通常在剛剛發問不到一分鐘，就又轉頭去做別的事情；再次發問也許已是兩年或十年...

前言
認識自己，了解他人的新視窗
　
　　很多人都說：「人在江湖，身不由己。」什麼是「江湖」？它其實是「社會」的古典說法；那為什麼會「身不由己」呢？因為大家認為置身於社會中，就會受到各種人情義理、禮法規範的羈絆，不得不衡量許多前因後果、利害得失，而讓人言不由衷、行不合意，做出自覺不想做或讓別人感到訝異的事來。但這似乎太抬舉「江湖」了，其實，一個人在某個社會情境下會有什麼反應，主要根據他的思想、情緒、態度、經驗、期待去從事判斷、擬定策略、做出選擇，而這一系列的過程，通常稱為「人性的表現」。換句話說，「江湖」只是我們展現「人性」的場域，一個人會有什麼表現和反應，主要並非「為人所役使」或「為事所役使」，而是出於自己的「人性反應」。

　　觀察是瞭解人性的不二法門。江湖非常遼闊，人性也非常多樣，為了讓讀者能做較有系統的了解，我將觀察人性的社會情境分為十大類（自我認知、解讀他人、生命辯解、社會競逐、遊說策略、團體壓力、利益得失……等等），每類再細分為十個子題，每個子題都提供兩種觀察：一是觀照華人社會某一特殊個人（譬如古代的曹操、李世民，現代的徐志摩、公車乘客，小說裡的林黛玉、韋小寶）在某個特殊情境中的個別反應；一是介紹西方心理學界對人們在該特殊情境中最常見反應的研究成果；每篇都以「為什麼」來提出並回答各種相關問題。這樣兼容並蓄，除了希望擴大視野、增加閱讀樂趣外，更在強調「人同此心，心同此理」，大多數人性表現都是沒有中西分別的，是古今相互輝映的。

　　透過這些社會萬花筒，大家將看到各種可貴的、可敬的、可憐的、可怕的、可笑的、可取的人性。洞悉這些人性，不僅是為了了解別人，更是為了認識自己。就像江湖險惡般，在層層剖析下，大家可能會發現，很多所謂的「人性」其實都建立在錯覺和幻象之上，這可能是人性最大的特徵，也是它的盲點和弱點。但說這些，並不是要敎大家如何利用它們來為自己「謀福利」，而是希望讀者能因瞭解而省悟，掙脫這些「人性枷鎖」，在重新踏入江湖時，不再受它們的束縛和肆虐。

　　本書是由我在大陸《南方都市報》的每日專欄〈人性探微〉結集而成，並由新華出版社出版中文簡體字版。感謝好友悔之的青睞與催促，讓本書能夠由有鹿文化出版中文繁體字版，我也乘這個機會更動了書中部分的事例，希望大家在閱讀時能更有親切感。

前言
認識自己，了解他人的新視窗
　
　　很多人都說：「人在江湖，身不由己。」什麼是「江湖」？它其實是「社會」的古典說法；那為什麼會「身不由己」呢？因為大家認為置身於社會中，就會受到各種人情義理、禮法規範的羈絆，不得不衡量許多前因後果、利害得失，而讓人言不由衷、行不合意，做出自覺不想做或讓別人感到訝異的事來。但這似乎太抬舉「江湖」了，其實，一個人在某個社會情境下會有什麼反應，主要根據他的思想、情緒、態度、經驗、期待去從事判斷、擬定策略、做出選擇，而這一系列的過程，通常稱為「人性的表現」。換句話說...

序言：認識自己，了解他人的新視窗 ☉王溢嘉

【輯一】自我認知裡的人性
001君子自重：李鴻章為什麼去拜訪俾斯麥？
002天鵝效應：隋文帝為什麼立楊廣為太子？
003本位主義：魏徵為什麼說守成比創業難？
004歸因有別：崇禎皇帝為什麼在煤山上吊？
005自我調控1：王安石為什麼堅持變法卻不洗臉？
006自我調控2：洪承疇為什麼會變節投降？
007和而不同：張愛玲為什麼落落寡歡？
008自我反省：王陽明為什麼說舜是不孝子？
009誰與爭鋒：孔子為什麼讚賞榮啟期？
010界定自我：歐陽鋒為什麼問「我是誰」？

【輯二】解讀他人時的人性
011投射作用：林黛玉為什麼會猜忌他人？
012歸因謬誤：演潘金蓮為什麼永不超生？
013先入為主：孔子為什麼感嘆看錯人？
014先驗印象：楚留香為什麼是個鬼靈精？
015順序效應：莊子的猴子為什麼轉怒為喜？
016體諒作用：管仲為什麼說知我者鮑叔牙？
017定勢效應：張飛為什麼不像書法家？
018自我兌現：劉秀為什麼能成為天子？
019立場問題：揚雄為什麼說張儀、蘇秦是詐人？
020涇渭合流：蘇曼殊為什麼不守清規戒律？

【輯三】生命辯解下的人性
021生命的自主：東方不敗為什麼喜歡繡花？
022建設性錯覺：阿Ｑ為什麼總是能得勝？
023自我辯護：徐志摩為什麼和張幼儀離婚？
024魚與熊掌：林徽因為什麼選擇嫁給梁思成？
025認知失調：李白為什麼說愛酒不愧天？
026替罪羔羊：華人移民為什麼是半人半魔？
027黃巢效應：洪秀全為什麼要造反？
028對價作用：康有為為什麼堅持維新保皇？
029偏執的意念：漢武帝為什麼對長生術執迷不悟？
030歧路亡羊：項羽為什麼不想東山再起？

【輯四】社會競逐中的人性
031光環效應：王衍為什麼能誤盡天下蒼生？
032美麗暗影：趙飛燕姐妹為什麼被稱為禍水？
033人要衣裝：趙匡胤為什麼需要黃袍加身？
034不同流俗：王羲之為什麼東床坦腹？
035女性打扮：秋瑾為什麼喜歡穿男裝？
036媒體效應：袁世凱為什麼想當皇帝？
037宣傳有術：陳子昂為什麼當眾摔琴？
038影像分微：于丹的書為什麼會如此熱賣？
039馬太效應：替關公刮骨療毒的為什麼是華佗？
040芝麻開門：姜太公釣魚為什麼離水三尺？

【輯五】人情好惡裡的人性
041投其所好：奕詝為什麼能成為咸豐皇帝？
042馬屁分野：薛寶釵為什麼能討賈母歡心？
043批評有理：李宗吾為什麼要南懷瑾罵他？
044增減效應：解縉的祝壽聯為什麼受人喜愛？
045同中有異：唐太宗為什麼說宇文是小人？
046失態效應：謝安為什麼能讓人更加喜歡？
047反敗為勝：唐德宗為什麼要下詔罪己？
048禮尚往來：少年包拯為什麼不進富翁家？
049自我揭露：韋小寶為什麼能讓人剖腹相見？
050邊際效益：司馬光為什麼推薦劉器之當官？

【輯六】說服策略裡的人性
051投桃報李：慈禧太后為什麼愛打麻將？
052愛屋及烏：宋江為什麼夜訪李師師？
053換位思考：利瑪竇為什麼要改變世界地圖？
054自己人效應：觸龍為什麼能說服趙太后？
055調和效應：魯迅為什麼說要拆掉屋頂？
056得寸進尺：黃石公為什麼能讓張良替他穿鞋？
057低球策略：襲人為什麼能讓寶玉聽她規勸？
058片面之辭：魯肅為什麼能說服孫權不降曹？
059動之以情：大樂透為什麼要公布「獎落誰家」？
060危言聳聽：鄭袖為什麼會救張儀？

【輯七】團體壓力下的人性
061準則的形成：何春蕤為什麼高喊「我要性高潮」？
062從眾行為：表決為什麼要用舉手方式？
063服從權威：趙高為什麼能指鹿為馬？
064符號關係：曹操為什麼迎漢獻帝到許昌？
065團體迷思：惠施為什麼說異議被堵塞？
066異端崛起：陳勝為什麼需要吳廣？
067同仇敵愾：圓明園為什麼會被燒？
068社會刺激：王軍霞為什麼能一馬當先？
069共犯結構：王倫為什麼要林沖獻上一個人頭？
070決策參與：完顏阿骨打為什麼能以寡擊眾？

【輯八】情緒起伏時的人性
071相濡以沫：伍子胥為什麼喜歡與伯嚭為伴？
072嫉恨根源：楊修為什麼會惹來殺身之禍？
073禁果效應：賈寶玉為什麼愛讀《西廂記》？
074愛憎有別：衛靈公為什麼改變對彌子瑕的看法？
075情緒認知：王旦為什麼能對寇準寬宏大量？
076嫉妒紋理：秦檜為什麼給皇后送錯魚？
077補償心理：老百姓為什麼要齊桓公再丟臉？
078預知效應：紀曉嵐為什麼要測字算命？
079生理回饋：彌勒佛為什麼笑口常開？
080信念作用：狄青為什麼用銅錢占卜？

【輯九】利益得失中的人性
081沉沒的代價：諸葛亮為什麼六出祁山？
082需求的層次：李自成為什麼會禁淫殺？
083博奕分配：世紀大搶案為什麼能破案？
084囚徒困境1：三亞市為什麼對黑心店掛牌示眾？
085囚徒困境2：胡雪巖為什麼以戒欺為店訓？
086選擇的弔詭：這個試吃攤為什麼生意好？
087得失與冒險：寇準為什麼拿宋真宗孤注一擲？
088己利利人：台灣為什麼有那麼多「功德會」？
089因果錯覺：曹彬為什麼要延緩處罰？
090心理免疫：呂惠卿為什麼無法感動宋哲宗？

【輯十】水泥叢林裡的人性
091稀釋作用：路人見搶劫為什麼袖手旁觀？
092社會惰化：濫竽為什麼能充數？
093匿名效應1：進銀行為什麼要脫下帽子和口罩？
094匿名效應2：王語嫣為什麼會向段譽吐露心事？
095公共財悲劇：雷峰塔為什麼會倒塌？
096破窗效應：禁倒垃圾牌下為什麼堆滿垃圾？
097二手資料效應：曹操為什麼變成了大白臉？
098燙火爐原則：王熙鳳為什麼嚴懲寧國府僕婦？
099權力效應：朱元璋為什麼會誅殺功臣？
100音樂效應：超市為什麼播放慢節奏音樂？

序言：認識自己，了解他人的新視窗 ☉王溢嘉

【輯一】自我認知裡的人性
001君子自重：李鴻章為什麼去拜訪俾斯麥？
002天鵝效應：隋文帝為什麼立楊廣為太子？
003本位主義：魏徵為什麼說守成比創業難？
004歸因有別：崇禎皇帝為什麼在煤山上吊？
005自我調控1：王安石為什麼堅持變法卻不洗臉？
006自我調控2：洪承疇為什麼會變節投降？
007和而不同：張愛玲為什麼落落寡歡？
008自我反省：王陽明為什麼說舜是不孝子？
009誰與爭鋒：孔子為什麼讚賞榮啟期？
010界定自我：歐陽鋒為什麼問「我是誰」？

【輯二】解讀他人時...