第一章
讓他人心服口服的說服心理學
利用權威心理和角色扮演說服對方
在說服別人的時候，抬出權威來說話或者利用角色扮演「如果讓你換成我，你該怎麼辦」，來說服他人，會產生很好的說服效果。
有些推銷人員在賣人壽保險的時候，他們喜歡提到權威人士。他們說：「你們工廠的經理也買我們的人壽保險。」大家會說：「噢，我們公司的經理那麼精明能幹，他們都買你們的人壽保險，看來你們的人壽保險是不錯，買吧。」他沒有經過很深的判斷，他就這麼做了。這就是利用了權威的心理。
有的時候沒有這種權威人士給你做宣傳，那該怎麼辦呢？這時可以用數字、用統計資料，因為一般人認為數字是不會騙人的，比如說：這家工廠用了我們的機器後，產量增加百分之二十，那個工廠用了我們的電腦後，效率提高了百分之五十。那麼你把這些數字拿給客戶看，客戶很容易就接受了。有的時候，統計數字還太少，產品剛剛出現，還沒有那麼多客戶的時候，還有一種方法，就是用前面的顧客買了他們的產品覺得滿意寫來的信函。這個時候，這種做法對新顧客，對一些小的公司也能起一定的影響作用，這就是權威的心理。
利用角色說服對方「讓你換成我，你該怎麼辦？」這種說服法利用了「角色扮演」使對方有互易立場的模擬感覺，藉此模擬感覺而達到說服對方的目的。
美國人際關係專家吉普遜，他認為他的好友之一，某陸軍上將之所以有今日之成就，完全得力於他有了超人的說服技巧。他說：「他從小就憧憬著軍旅生涯，一九二九年美國經濟恐慌，人人被生活逼得走投無路，年輕人都一窩蜂擠入各兵種的軍事學校。他特別鍾情於西點軍校，可是有限的名額早就被有門路人的子弟佔據了。他只是個小平民，於是乎，他鼓起勇氣，一一拜訪地方有頭有臉的人物，不怕碰釘子，勇敢地毛遂自薦：「我是個優秀青年，身體也很棒，我平生最大的意願，是進西點報效國家，如果您的子弟和我一樣處境，請問這怎麼辦呢？」
沒想到，這些有辦法的人物，經過他這麼一說，十之八九都給了他一份推薦書。有的人更積極為他打電話，拜託國會議員，他終於成了西點軍校的學生了。
任何人對自己的事，總是懷有了很大的興趣和關切。這位年輕人如果不以「如果您的子弟和我一樣」作為攻心戰術的話，他哪能有今日的成就？！
要說服別人，先得使他進入情境，對你的問題感同身受，興起關切之心。別人在回答「如果你是我……」的問題時，不自覺地便把自己投射在該問題中了，最起碼的收穫，他的回答已經為我們提供了較客觀的解決方法。
發現說服對象的弱點
說服他人接受你的觀點，就要先讓對方多說話以暴露他的弱點，然後以此為目標，就可以達到說服的目的。
當你想改變一個人做某一件事的方法，將新方法推薦給他時，他不一定願意採用你的新方法，他會感覺還是老方法好。即使你是上司，也要記得，說服總比強迫好，用說服的方法會使你得到更大的好處，更長遠的好處。
你的目的不外是讓他拋棄他的舊思想，接受你的新思想，但是除非他完全相信你的新方法好於他的舊方法，而且還能給他帶來更大的好處，他才可能放棄他的舊思想，接受你的新思想。為了使別人更順暢地接受你的思想，要引導他客觀地、實事求是地檢查他自己的情況，以便於你指出並暴露他的弱點。
當你想說服某人接受你的觀點時，最好是先讓他開口說話，讓他替他自己的情況辯護。但你心裡清楚你佔有優勢，這樣，他說著說著就不可避免地要暴露出自己的弱點，你可以用這些弱點攻破他的防線，但最好還是讓他自己發現自身的弱點。
你怎麼才能讓他透露他的觀點呢？不妨向他提出一些主要的問題。為了幫助你儘快掌握這種方法。讓我們聽聽一家大公司的企業關係部主任謝利‧貝內特女士是怎麼說的。
「如果我的一個新計畫或者一種新思想遭遇一個雇員的阻力，我總會想方法聽聽他的意見。」貝內特太太說，「他的意見總能給我一些提示，讓我找到向他發問的門路。因為他在談話中，會多多少少暴露出一些弱點，實際上，他也知道這些弱點，但這些弱點對我都是大有幫助的。我請他把反對理由的要點再考慮幾次，然後透過詢問他還有什麼其他想補充的以發掘更多的情況。
「透過詢問一系列的問題，我能夠得到他認為是重要的各種情況。在宣佈我的主張之前，我要告訴他我對他的觀點很感興趣。一開始我讓他多講話，但絕不能讓他操縱這次對話。我要透過提問來控制形勢，我越問，他的話就會越少，到後來就會張口結舌。這樣，我就完全掌握了主動權。如果你想確保你的思想方法戰勝他的思想方法，你就讓他設身處地發現他自己的弱點，那樣他就會心甘情願地接受你的觀點了。」
你也可以像她那樣做，如果你讓說服對象先發表他們的看法，他們就會暴露他們的思想，因而你就會發現他們的弱點。當他們意識到自己在談話中有漏洞的時候，就會更願意接受你的觀點。
當然，如果你發現他的舊方法比你的新方法更好，則應保留舊方法而丟棄你的新方法，其結果依然對你有利。
當你發現了對方弱點的時候，你就可以用這個弱點說服他接受你的觀點。當他明白那確實是他的弱點的時候，他就會敞開胸懷接受你的建議。
人是趨利避害的動物
首先應充分考慮對方的利益，再考慮自己的利益，然後將兩者合併起來，找出雙方共有的利益所在，最後再著手進行勸說。
相信你一定經歷過，在說服別人或想拜託別人做事情時，不管怎樣進攻或懇求對方，對方總是敷衍應付，漠不關心。這時你首先要消除對方心理上的漠不關心，然後再說服誘導。在推銷方面，推銷員為了喚起顧客的注意，並達到百分之八十的購買率，往往是先誘導，後說服。
通常，我們行動的目的都是「為自己」，而非「為別人」。如果能夠充分理解這一點，那麼想要說服他人就有如探囊取物般容易了。只要瞭解對方真正想追求的利益何在，進而滿足他的欲望，便可達到目的。但是，將這條最基本要件拋於腦後的卻也大有人在。他們沒有滿足對方最大的利益，一心一意只是想要滿足自己的私欲。我們可以看看下面這個故事：
某酒廠的負責人成功研發了新水果酒，為求儘快讓產品打進市場，於是他決定說服社長批准進而大量生產。
「社長，又有新的產品研發出來了。這次的產品是前所未有的新發明，絕對能暢銷。連我都喜歡的東西，絕對有市場性。我敢拍胸脯保證。」
「什麼新產品？」
「就是這個，用梨汁釀製的白蘭地。」
「什麼？梨汁釀的白蘭地？！那種東西誰會喝？況且喝白蘭地的人本來就少，更甭說用梨汁釀的白蘭地……就是我也不會去喝。不行！」
「請你再評估評估，我認為很可行。用梨汁釀酒本來就不多見，再加上梨子有獨特的果香，一定很適合現代人的口味。」
「嗯，我覺得還是不行。」
「我認為絕對會暢銷……請您再重新考慮一下。」
「你怎麼這樣嘮叨？不行就是不行。」
「好歹也要試試看才知道好壞，這是好不容易才研發出來的呀！」
「夠了，滾吧！」
最後，社長終於忍不住發火。這位負責人不僅沒能說服社長，反而砸掉了自己的名聲。
負責人這樣的勸說不僅充分顯露不顧他人立場的私心，還打算強迫他人贊同自己的意見。碰到這種自私自利、妄自尊大不知天高地厚的傢伙，別人只會感覺：「瞧他口氣，根本是個主觀主義者，只會考慮自己的傢伙，還想把個人意見強加於別人！」如此一來，怎麼可能贏得說服的機會呢？因此，無論如何，都應該考慮以對方利益為出發點的勸說方式。
先不要急著說雙方沒有共同的利益，一定會有的。重要的是，不要放棄，直到找出為止。
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