Chapter1 優秀業務員都在用的心理效應
1．愛上銷售，業務是最好的工作
2．成功的動力來自強烈的企圖心
3．滿溢的熱忱，讓顧客沒有拒絕的機會
4．相信產品，相信你自己！
5．當個「有能力沒脾氣」的人
6．贏得一個客戶，就贏得了250個潛在客戶
7．客戶信任你，就會主動找你買
8．個人魅力巧經營，業績自然來
9．恐懼，都是自己嚇自己而來的
10．再多的拒絕都打不倒我
11做生意不挑人，沒有誰是可忽略的客戶
12氣氛好，感覺對了，溝通的效果才會好
13滿足顧客喜歡被讚美的心理
14墨菲定律──業績再差也應該保持活力
15木桶定律──做好銷售的每個環節才有勝算
16感謝你的每一個客戶
Chapter2 破冰有術：常見的消費者心理
1．光環效應——抓住客戶的興趣點，努力促成交易
2．從眾心理——大家都在用，肯定不錯
3．攀比心理——他買了，我也能買得起
4．物以稀為貴心理——我要買限量版
5．逆反心理——不賣給我，我偏要買
6．害怕被騙心理——他會不會騙我
7．讓客戶對你放鬆戒心的親近心理學
8．貪便宜心理——嘿嘿，這次我賺到了
09．信任權威心理——專家說的準沒錯
10．禮尚往來心理——人情債，讓客戶再度光臨
11．二選一定律——給客戶表面上的主導權
12．選擇心理——我要挑出最好的
13．虛榮心理——它才配得上我的身分
14．折衷效應——客戶購買前會權衡利弊
15．登門檻效應——對於客戶的要求，不能全盤接受
16．超限效應——見好就收，千萬不要歹戲拖棚
17．反悔心理——適時給予顧客反侮的機會
18．蝴蝶效應——好口碑讓你受益無窮
Chapter3 溝通巧用心理戰，hold住客戶心
1．做客戶的消費顧問，而非產品介紹員
2．心理迎合——迎合客戶的愛好或興趣
3．你為客戶考慮，他也會替你著想
4．微笑是最實用的溝通工具
5．親和力讓你即便銷售失敗，也賺足人氣
6．貝勃定律——先說優點再提缺點
7．伯內特定律——吸引眼球的產品更好賣
8．傾聽，才能聽到客戶沒說出口的心聲
9．模仿，客戶會覺得你更親切
10．尊重，客戶需要一種滿足感
11．好奇心是激發客戶購買欲望的第一步
12．趨利心理——剖析利害關係打動對方
13．巧妙示弱，讓客戶感覺他比你強
14．如何破解客戶拒絕的藉口
15．不期而遇，讓客戶沒有防備心
16．問問題，讓客戶有參與感
17．保持距離，客戶不想與你太親密
18．讓抱怨的客戶變成忠實的擁護者
Chapter4 攻心有道：說服客戶從了解他開始
1．人會撒謊，表情不會撒謊
2．眼睛就是客戶赤裸的內心
3．點頭,、搖頭就是代表成交的訊號嗎?
4．從掩飾謊言的假動作看出破綻
5．從坐姿中窺探客戶內心
6．從站姿中揣測客戶想法
7．從服裝看客戶心理
8．多方位鑒別客戶真實企圖
9．撬開沉默不語客戶的嘴巴
10．借給多話型客戶兩隻耳朵
11．性急客戶最愛做事乾脆的業務員
12．陳列理性客戶能夠得到的益處
13．感動感性客戶，讓他愛屋及烏
14．價格優惠，節儉型客戶難以抗拒的誘惑
15．理性建議，協助猶豫客戶做出決定
16．用真誠突破處處設防型客戶的心牆
17．「您就是上帝」，給足虛榮客戶面子
18．應對精明型客戶要有話直說
19．年齡性別不同，客戶的需求也不同
Chapter5 靈活應變，順勢而為的談判技巧
1．讓客戶親自體驗，他會更願意聽你說
2．報價、議價的實用心理策略
3．守住自己的底牌，摸清客戶的底牌
4．一一破解客戶異議背後的真相
5．誰的地盤誰做主，巧妙利用主場心理
6．讓步要讓得有價值，給客戶贏的感覺
7．適當「威脅」一下客戶也無妨
8．急於求成，客戶會認為你只是想賺錢
9．適當沉默，給客戶一點壓力
10．坦誠產品缺陷，主動揭發勝過被揭發
11．迂迴戰術帶來轉機
12．制定明確的目標，小目標成就大業績
13．做好售後服務提升客戶滿意度
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