跟任何人都能談得贏!
55招經典不敗的辯解術,讓你在關鍵時刻翻轉談判局勢。
學習律師的詭辯、周旋、進攻招數,三九教流的對手都可輕鬆應付!
只要懂得如何詭辯,就不怕難纏的談判對手!
談判席上,一旦輸了氣勢,就輸了局勢!
永遠不敗的五大談判話術,教你巧妙看穿對手弱點,如何狡猾地神來一筆,如何在最後一刻翻盤談判局勢。
不論是工作上、生活中的大小紛爭,只要懂得運用「最強談判術」,你就可以技高一籌的操縱對手,讓對手對你所提出的要求照單全收,並把自己的損失降到最低!
律師教你如何「百辯不輸」
不懂談判技巧,也能讓對手甘願讓步的關鍵:
․讓對手產生「消極的滿足感」,可降低負面結局。
․具體詳實做記錄,對手就無法耍賴、不認帳。
․別只講求理直氣壯,要適度的給對方留面子。
․只知道搬出法條來談判,很容易失敗。
․讓對手想像他未來將獲得巨大利益。
․談判前就要確定哪些主張「可讓」,哪些「不讓」。
․面對恐嚇、威脅、強硬型的對手,你要氣勢比他強。
․找到對方的弱點,集中火力進行攻擊。
․談判時,別與對手建立「信賴」關係。
․最後一刻,使出「不厚道戰數」,逼對手配合。
․使用誇張說法,讓對手產生自己可能有誤的錯覺。
․別讓「誠意」兩字所騙,那是對手的陷阱。
․對你最有利的談判場所:自己的書房
․設定具體的目標金額後,再開始談判。
․對手有好幾個人時,要鎖定掌權者。
․敗勢明顯,利用藉口喊暫停,打亂對方的逼迫步調。
․局勢不利時,就挑起爭論,轉移對方注意力,改變情勢。
作者簡介:
何苓惠
企業經營管理顧問師與人際溝通專家。指導的對象上至政府單位,下到連鎖企業店面的第一線服務尖兵。凡受過她指導的個人服務尖兵或企業,在形象上都得到大幅提升,得到顧客或對手的好評。
擅長的領域包括:
‧人際溝通與衝突協商輔導
‧店面輔導與品牌規劃
‧媒體廣告策略與主題行銷活動
授課與指導的對象:
輔仁大學、清雲科技大學、德明科大、華夏技術學院、朝陽科大、伊甸基金會、經濟部、台北市政府、新北市政府、基隆市政府、勞委會、農委會、青輔會、宜蘭縣政府、台東縣成功鎮農會、台灣連鎖加盟促進協會、台灣食品GMP發展協會、達裕奈米科技、大熊產業、美華泰流行生活館、坪林鄉公所、中華工商發展研究協會、元大企管、群立流通、新光三越。
著作:《隨意支配對手的說話術》
章節試閱
操縱對手的第一不敗準則:給利
為對手營造「想像的利益」,可使你在針鋒相對的談判中,居於有利地位。
在談判中有「操縱對手的三大不敗準則」,可以如願地操縱、說服對手,這三大不敗準則就是:「合法地威脅」、「給予利益」、「執著地請求」。其中最有效的是「給予利益。」
「給予利益」準則中所指的利益有兩類:一是給予對手實際的利益;一是利用巧辯術虛構出來的利益,但實際的利益並不存在。換個角度說,就是為了不想在做了讓步之後,自己卻落得毫無收獲,不但輸了面子又賠了裡子的不良後果,而巧辯出來的「實際不在的利益」。在實際談判中,要把重點放在第二種利益,這是成功操縱對手的重要技巧。例如,你可以如此向對方攤牌:
「……協商了這麼久,我們也做了不少讓步。如果你們無法接受我們的提議和要求,就會產生以下這些不利的狀況……」
這是運用巧辯術,給予對方「想像的利益」、「虛擬的利益」,讓對方覺得當下雖然沒有得到直接利益,但如果能夠避免讓不利的情況發生,造成損失,就是另一種形式的獲利。
就以確定談判日期的利害關係為例子吧。如果舉行談判日期由你來決定,談判自然對你有利;但若是按照對方計畫的日期,那麼對方當然會居於有利位置。由此推論,對方絕對不會同意由你來提出談判日期。在這種情況下,你要怎麼做才能讓對方按照你所安排的日期進行談判呢?
這個時候,想把問題變簡單的最有效辦法就是,給對方實質利益。你可以用「追加」的方式告訴對方:
「如果你能同意按照我們提議的日期進行協商談判,那麼我們可以在協議書裡,把對你們的賠償金提高到××元。」
這樣的條件一定可以引起對方的濃厚興趣。問題是,這樣做便會造成你的損失。一般而言,公司授權的談判經費其實都很有限,即使你的公司財力雄厚,或者你擁有龐大財務的支配權,也很少有這種財大氣粗的作風,所以應該盡量在不會造成你方損失的前提下,給予對方利益。
因此,你一樣要提供對方利益,不過是「想像的利益」,也就是說,向對方提出你希望的條件,並強調若對方不同意,就會產生對他們不利的後果。如此對方就會覺得,只要接受了你的意見,對他們不利的因素就會消失,對他們而言就等於是獲利。例如:
「我們希望這次協商談判最好能依照我們選定的日期。」
「這樣會讓我們公司蒙受損失,為什麼要依照你們的安排?為什麼就不可以照我們提議的日期呢?」
「其實,我們並不反對配合你們提議的談判日期,只是如果你們無法依照我們選的日期談判的話,那麼……呃……」
「怎麼?會有什麼問題嗎?」
「是的。因為在那個日期之後就是我們公司的會計決算期,所以只能把談判日期往後延一個月了。」
「那可就麻煩了。往後延一個月的話,勢必影響到我們公司的交易。我們沒有辦法等那麼久。」
「我們也希望可以盡快解決眼前的問題,然後早點和貴公司恢復合作。不知道你們能不能夠行個方便,就依我們安排的日期舉行協商呢?」
「延期對我們確實很不利。我們會好好考慮你的提議的。」
以此例而言,你的要求是「請依照我們安排的日程舉行談判」,同時讓對方知道,如果他們不同意的話,就得「延期解決紛爭的談判,並停止雙方的交易」,如果他們接受,雙方的交易就會持續進行。何樂而不為呢?
分析上述的交涉過程就可以明白,當對方找到理由拒絕你所安排的談判日期時,你的計劃就會行不通。在無法提供實際的利益,又想要讓對方就範的情況下,你就必須營造「想像的利益」。不過,要成功營造「想像的利益」時,要注意以下兩點:
成功營造「想像的利益」的注意事項
1. 提出能夠得到對方認同的有力理由
就上述的例子而言,「與會計決算期衝突」是實際有力的理由,對方當然無法反對。如果你提出的是下列理由,那就無法讓對方配合你:
「我有一個遠親要結婚,我必須去參加婚禮。」
「我還有另外幾個案件要談判,所以沒辦法依照你們期望的日期。」
「我們公司要舉行四天三夜的年度員工旅遊,所以無法配合你們的時間。」
這些藉口都沒有站在對方的立場考慮,對方自然無法認同,因此雙方難以達成共識。
2. 察覺對方的真正願望並對症下藥
在這個案例中,對方真正的願望是「盡快解決問題,早日恢復交易」。
你應該要盡早察覺對方談判的真正目的,如此才能「對症下藥」。但是,如果對方的目的並不是「盡快解決問題並恢復交易」,那麼你就得改用其他方式來說服對方配合你。
例如,若是對方認為「反正交易機會已經失去了,隨便他們怎麼拖延也無所謂。如果他們真的想要化解這個問題,就得先來道歉。」顯然,對方想要的並不是「利益」,而是希望你能道歉。這時,如果你還以「盡快解決問題並恢復交易」的理由來說服他們,只怕你會大失所望了。
如果對方只是單純的要求道歉,你就應避免雙方關係惡化,只是這類的談判往往會糾纏不清,越談越複雜。反倒是金錢上的紛爭,雖然雙方的分歧點較多,頗費周折,但是最後還是可能妥善解決。
逼真地演一場「忍痛讓步」秀
反覆地向對方強調你的讓步,以及讓步的所帶來的苦果。逼真地演一場「忍痛讓步」秀。
你的讓步就是給對方「利益」,但是你必須以誇大的方式來表示這個決定。即使只是小小的「給利」,也要認真地表演一番,讓對方覺得,雖然只是小小的讓步,但對你卻是很大的犧牲。當你反覆的強調因讓步而產生的損失時,對方就會有「獲得很大利益」的錯覺。說穿了,這就是一種「忍痛讓步」的談判技巧,而你所要扮演的角色,就是以簡單且直接的方式,強調你做出了「痛苦的讓步」。
例如,如果你說:「貴公司採購了我們的產品以後,我們公司會提供售後維修服務。」這種不在意的口氣,對方完全感受不到有得到任何好處,自然也就無法說服對方購買你們的產品。
但是,假如你說:「如果你們花一百萬元購買我們公司的這部機器設備,我們將會特別提供售後維修服務,而且只有你們公司才享有這項服務,其他的公司都沒有。我們公司目前並沒有專門負責售後維修的部門,但是如果你們有需要,我們會特別派維修技術人員專程為你們服務的。」
這樣的說法,會突顯你的「忍痛讓步」所帶來的不便與辛苦的付出。這種談判技巧經常被運用在與金錢有關的紛爭談判中。很多的紛爭經過協商談判之後,最後的重點還是會牽涉到金錢問題。
例如,當你要向下游廠商解釋新產品定價的合理性時,你可以這樣說:「我們為了對這幾項新產品訂定合理的價格,除了進行大規模的市場調查與比價之外,還針對一千名消費者做了問卷調查,並委託專家對調查結果進行分析,最後訂出了目前這個價格。為了定出這幾項產品的合理價格,我們公司的銷售部門和開發部門簡直忙翻了,一個多星期來都在加班。所以你不必擔心這個價格會沒有競爭力。」
當客戶對你們的產品價格有疑問時,你就反覆強調你們「投入很多人力,花了很多時間,付出很多心血,而且還不計成本,才訂定出來的價格。」至於事實是否真如你所言並不重要,即使你只是做了微小的讓步,但因為強調了你們公司為此付出的辛勞,最後令對方覺得他們獲得了極大的利益。這時你只是為了能讓談判有個圓滿結果,而表演了一場「忍痛讓步」秀,但應以不構成欺騙為原則。
操縱對手的第一不敗準則:給利
為對手營造「想像的利益」,可使你在針鋒相對的談判中,居於有利地位。
在談判中有「操縱對手的三大不敗準則」,可以如願地操縱、說服對手,這三大不敗準則就是:「合法地威脅」、「給予利益」、「執著地請求」。其中最有效的是「給予利益。」
「給予利益」準則中所指的利益有兩類:一是給予對手實際的利益;一是利用巧辯術虛構出來的利益,但實際的利益並不存在。換個角度說,就是為了不想在做了讓步之後,自己卻落得毫無收獲,不但輸了面子又賠了裡子的不良後果,而巧辯出來的「實際不在的利益」。在實...
目錄
一 絶不失手的周旋術
01 操縱對手的第一不敗準則:給利
為對手營造「想像的利益」,可使你在針鋒相對的談判中,居於有利地位。
02 逼真地演一場「忍痛讓步」秀
反覆地向對方強調你的讓步,以及讓步的所帶來的苦果。逼真地演一場「忍痛讓步」秀。
03 溫情攻勢,讓首次交手就搶占先機
搶占先機的關鍵是,誠懇有禮的用關心的問候取得先發制人的機會,使對手冷靜下來
04 一開場就道歉只會一路挨打
一開場就說一些抱歉或愧疚的話,是談判的大忌諱,千萬要避免。否則你的氣勢完全弱掉了。
05 談判順利的關鍵:二選一法則
談判前就確定「讓」或「不讓」的選擇,才能讓談判變得有效率,讓紛爭容易解決。
06 對手一見面就下馬威,你絕對不要示弱
當談判的對手是恐嚇型、威脅型、強硬型的人物時,初次交手絕對不可以氣勢輸人。
07 「理解對手」可讓你談判更快獲勝
把握「傾聽的藝術」,把對手的話變成自己的語言,就能精確理解並掌握對手的要求與不滿。
08 把對手的主張分為「讓」與「不讓」
把對手的要求分類為:「可能會對你讓步」和「絶對不對你讓步」兩種要求。
09 感情用事,讓談判未開始就失敗
傾聽、整理對手的話語,進而將其劃分為「具體主張」和「可讓步的要求」兩類,是非常重要的。
10 靈活結合「主張」與「讓步」
把雙方的主張和讓步製作成表格以利比較和研究。
11 操縱對手的第二不敗準則:威脅
找出對手的最大弱點,只要針對此弱點進行攻擊,就可勝券在握。
12 操縱對手的第三不敗準則:誠懇請求
在爭利益的談判中,「哀求」對方讓步是沒有用的;只有符合對手價值觀的「請求」,才能打動他。
13 信賴關係是談判的絆腳石
有時,當因為彼此互相欣賞而建立起「信賴」的關係時,這種親密的情感反而會成為談判的絆腳石。
二 讓有利局勢轉向自己的辯解術
14 擺脫危機的「撒謊」辯解法
根據對方的價值觀或重視的事情進行辯解,便能得到對方的認同。
15 設定問題,引誘對手說出結論
處於談判劣勢時,你要設定解決問題的方程式,然後誘使對方說出答案。
16 對手發火時的冷靜對話術
當對手為了與主題無關的事情而情緒激動時,應該以簡化意見的方式,調整他的不良情緒,讓他言歸正傳。
17 善用「不知道」、「沒聽說」轉變頹勢
接替前任談判代表或代理上司參加談判時,不妨以「不知道」、「沒聽說」來推翻先前的協議。
18 不懂「談判禮儀」,會陰溝裡翻船
談判時,桌上若是少了名片、公事包等最低限度的禮儀,就會使自己陷入困境。
19 拋開預設立場,才能客觀分析對手
不摻雜感情是真正的談判方法。絕對不要憑著自己對對手好惡主觀印象,來判斷問題。應該要冷靜地權衡得失,讓談判可以順利進展。
20 故意挑起爭論,改變不利局勢
發現談判局勢對你明顯不利時,就挑起無意義的爭論,轉移對方的注意力,以改變談判的局勢。
21 節節敗退時,就打亂對手的逼迫節奏
當你的敗勢明顯,對手向你節節逼近時,就打亂他的逼迫步調,利用上洗手間休息等藉口,暫停談判。
22 無法掌握對手情報時,就從互動中收集
不了解對手情況,無法掌握對方任何情報時,從現場的交流、互動中去收集。
23 「電話談判」時,氣勢不可輸對手
在電話中與人談判時,若對方用激動的語言攻擊你,你就必須展現氣勢,自信的回擊,不可讓對方占上風。
三 讓對手信以為真的詭辯術
24 使對方站在「你的立場」看事情
轉變對方的看法,使他站在客觀第三者的立場及你的立場看事情,而改變自己的主張。
25 「不厚道」才能談得贏
在最後一刻,「不厚道」地使出「狡猾戰術」,對己談妥的事項加設前提條件,將雙方都同意的內容範圍縮小,增加你的利益,並逼對手配合。
26 用「誇張類比」讓對手產生錯覺
使用與紛爭事件毫無關係的比喻,可以使對手產生自己的主張可能有誤的錯覺。
27 讓對手有「消極的滿足感」
談判最終要追求的並不是「正面的結局」,而是盡量降低「負面的結局」。
28 對手的談判期限,是你有利籌碼
只要能夠觀察出對方受到期限約制的時間,就可以輕易地在談判中讓他們配合你的談判節奏。
29 具體記錄,防止對手不認帳
對於談判時雙方的主張與要求,做具體且詳細記錄,可預防對手耍賴、不認帳。
30 在最後的階段不能膨脹欲望
當紛爭談判能循著自己的目標與底線解決時,就要速戰速決、盡快達成協定。若是眼見勝談判穩操勝算,就膨脹欲望,提出更多的要求,只會使自己陷入困境。
31 注意觀察你方的決策者
在談判過程中,除了要絞盡腦汁讓對手接受你方的主張與要求外,還要細心地觀察你的委託人中,誰才是真正的決策者。
32 給對手「面子」,可引誘他讓步
如果談判時只講求理直氣壯,完全不顧對手的面子,不給他留情面,那麼本來可以順利達成協議的談判,也不會有結果。
33 當場指出對手的矛盾,以防出爾反爾
談判時,只要放過了對方一次矛盾,對方就會無止境的抵賴狡辯、出爾反爾,否認先前的承諾。
34 打破談判膠著的方法:衡量得失
當談判陷入膠著狀態,雙方進退兩難時,要權衡得失。談判是由一次又一次的權衡得失堆積而成。
35 只知道依法行事,談判容易失敗
對紛爭的當事人而言,最重要的是能夠迅速解決問題,而不是凡事搬出法規。
四 讓對手無招可使的進攻術
36 先拆解對手的招式,再進攻
談判時,別急著先發制人,而應該先分析對手使什麼「招數」,再考慮自己該如何出手。
37 談判前,先推演好談判的方法
談判開始前,要先整理行情觀的四項要點,並沙盤推演,談判才能見效。
38 自己的書房是談判最佳場所
與人談判時,自己的書房是最佳的談判地點,而對方的場地是最糟糕的地點。
39 「拿出誠意」一詞,是對手設的陷阱
當對手對你說:「拿出你的誠意」時,你要問清楚原因,才能把對手拉回到談判議題上。
40 設定結束時間,是在自暴弱點
如果事先預設了談判結束時間,才開始與對手進行談判,剛好讓對手有機會針對你的這個弱點發動進攻。
41 先預測結果、設定目標,再談判
談判若是與金錢有關時,要根據行情,設定具體的目標金額後,再開始談判。
42 與團體談判,要把攻擊目標鎖定掌權者
當你的談判對手是團體時,要縮小靶標,先了解對方屬哪一種類型的團體,其中哪一個人是真正掌握決策的人,如此才能集中攻擊火力。
43 敷衍地解決問題,會弊端叢生
不要為了討好對方,維護與客戶的關係,而敷衍了事地解決問題;若透過談判而明確的解決問題,反而讓你們彼此重新建立信賴關係。
44 好的談判環境,能營造和諧氣氛
選擇理想的談判地點很重要,只要環境適意就會給談判營造良好的氣氛,帶來正面的影響。
45 使用「談判以外的方法」,有時更有效
有些問題或紛爭不宜用談判方式解決,這時若能使用「談判以外的方法」來解決,有時更有效。
46 體力和毅力是談判的重要本錢
想成為談判高手,必須擁有東奔西跑的體力,和與任何對手都能一對一談話的精神毅力。因此,體力和毅力也是可以討價還價的重要本錢。
五 突破危機的經典不敗招數
47 三教九流都接觸,可提升談判能力
提升「談判能力」的關鍵,就是與各式各樣的人接觸,並在初次見面時,讓他們留下深刻印象。
48 首次交鋒就要掌握對手的談判能力
初次見面就掌握對手談判能力,尤其要提防搶先問你對哪些問題不滿的對手。一定要反問對手,使他先提出要求。
49 3個經典不敗的談判王牌招數
法律手段、弱點突破術、人際關係,都是談判的王牌招數,但是由於其極具衝擊力,所以能不用就最好不用。
50 利用資料,在關鍵一刻扳回敗勢
在談判席上,想要令對手折服的最有力方法,就是利用資料來證實弊害。
51 談判沒有交集時的突破術
談判處於停滯狀態時,若要使兩條平行線交集,就應該製造假想讓步,而對方為難的事情,就是你製造假想讓步的重點。
52 調整視角,就可以找到談判突破口
沒有絶對不利談判案件,只要改變視角,就可以找到談判突破口。把優勢、劣勢的比率由百比一變成八十比二十,就成功在望。
53 別只是進攻,也要記得防守
進攻時也別忘了要攻防結合。對手是敵人,也是和你一起解決紛爭的伙伴,偶爾也別忘了要誇獎一下對方。
54 最壞的談判時機:餐桌酒席上
不要在餐桌酒席上談判,餐桌酒席上容易流露真情,吐露自己的真實想法。
55 不論過程多麼對立,都要握手收場
徹底解決紛爭,雙方結束敵對關係,並和對手欣然握手。這是最理想的談判結果。
一 絶不失手的周旋術
01 操縱對手的第一不敗準則:給利
為對手營造「想像的利益」,可使你在針鋒相對的談判中,居於有利地位。
02 逼真地演一場「忍痛讓步」秀
反覆地向對方強調你的讓步,以及讓步的所帶來的苦果。逼真地演一場「忍痛讓步」秀。
03 溫情攻勢,讓首次交手就搶占先機
搶占先機的關鍵是,誠懇有禮的用關心的問候取得先發制人的機會,使對手冷靜下來
04 一開場就道歉只會一路挨打
一開場就說一些抱歉或愧疚的話,是談判的大忌諱,千萬要避免。否則你的氣勢完全弱掉了。
05 談判順利的關鍵:二選一法則
談判前就...
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