二手徵求有驚喜
只要是人，都是我的顧客
兵貴神速，話出口錢到手
一個淘氣的小孩在河邊玩耍，忽然不小心掉到河裏。小孩大聲喊道：「救命！我要淹死了！」
這時，恰好有一位教師從這裏經過，他聽見小孩的喊叫，轉過身來，用非常嚴厲的口吻把小孩責罵了一通。
「啊，這個淘氣鬼！你看，」他說：「像這類頑皮孩子，該怎麼去管教！時時刻刻都要留心這些壞小子，做父母的真是倒楣！真是活受罪！真是苦命呀！」
教師把什麼話都說了以後，才把小孩救到岸上。可小孩這時已奄奄一息了。
小孩都快要死了，教師還在那兒發牢騷。有用嗎？
當孩子掉在水裏遇到危險的時刻，首先應該抓緊時間做的事情是排除孩子的危險，救出孩子，而不是在岸上發牢騷，拼命教育孩子。
在此時，速度是第一重要。
黃金案例
一天，舒克拜訪了一家大公司的總部，這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關部副總裁約翰．卡森進行一連串的通信與電話交談之後，終於敲定了一個會面時間。
舒克苦心安排這次會談的目的，是要對該公司的高級主管做一次推銷說明，允許舒克撰寫一本有關此公司的書籍。因為舒克要訪問公司150名左右的職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。
舒克在會談開始前的幾分鐘抵達約翰．卡森的辦公室。當他們在寒暄了一番之後，約翰．卡森說：「羅勃，我個人十分支持你寫這本書，我想這對我們公司是個很好的機會。」
「謝謝你，約翰，這真是個大好消息，」舒克回答說：「我也同意你的說法。這將為貴公司創造出良好的信譽。」
「羅勃，我已經將你推薦給我們公司的董事會。你必須獲得他們的認可，否則事情還是行不通的。」
「這本書對你們公司來說是有利無害，」舒克自信地說：「我相信他們會贊同的。」
「很不幸，羅勃，我並不認同你的自信。」卡森說。
「你不認同？」舒克問。
「讓我先跟你說明一下誰將會出席這個會談，」卡森說：「除了我們的最高主管菲傑．奧尼爾和營銷部門的資深副總裁馬克．謝菲爾德之外，人際關係部門的執行副總裁艾爾．洛荷與企業事務部門的副總裁貝蒂．葛林也會出席，如果你的提案真的獲得通過的話，那麼貝蒂．葛林將直接與你共事。」
「現在，問題是，」卡森繼續說道：「每個人都真誠地認為你的書是一個好點子，但是今天不會對此做出任何決定。然後它就像一大堆其他的好點子一樣，在某個地方被埋葬起來。由於它不是我們公司第一優先的考慮事務，因此我們再也不會將它提出來討論。我要說的是，羅勃，即使你的構想再怎樣不錯，除非它能在今天被通過，否則它將無限期地被擱置。我們有許多東西尚待討論，實在不可能再對這個問題討論一次。」
「在我還沒有入虎穴之前，這真是一個好的警告。」舒克露出潔白的牙齒笑著說道。
「還有一件事，羅勃，」卡森補充道：「我們的會議在10點30分舉行，菲傑．奧尼爾在11點有另一場會議，他不能遲到，所以你大約只有25分鐘的時間來推銷你的構想。」
這項會議在一間美輪美奐的會議室進行，為首坐著的是菲傑．奧尼爾。舒克當時認為只要能說服他，那麼其他人必然也會跟隨著他的決定，關鍵是舒克必須在今天說服他才行。
因為他再沒有第二次的機會了。
卡森首先以介紹舒克作為會議的開場，除了客套之外，他同時提及了幾本舒克曾經撰寫的著作，他更仁慈地表示他個人十分喜歡舒克之前寄給他的好幾本書，然後他轉向舒克說：「羅勃，現在輪到你發言了。」
舒克起身，以最謙卑最誠摯的聲音說道：「各位女士先生，我今天十分榮幸地在這裏和貴公司的高層經理人交流，貴公司是我們國家歷史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時，我便對『大美國公司』仰慕不已。」
舒克這番話聽起來文藝腔十足，但是卻十分見效，所以他接下去說：「今天能在此與各位在一起，的確是我事業生涯中最精采的時刻。畢竟，你們肩負的是這個數十億美元跨國企業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們我即將要著手進行的這本書的內容，是有關『大美國公司』的歷史以及如今它的專業管理過程。」
舒克繼續說道：「所有貴公司的重要決定都是由你們做出的，因此對我這本書的認可便成為你們最容易的一個小決定了。事實上，與那些真正的大決策相比，這無疑是一件最容易決定的事情。」
「我真的很高興你們今天能邀請我出席這個會議，因為在20分鐘後我走出這裏時，我將已經知道你們的決定是什麼了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，」舒克將聲音壓低，「我不會說出他們的名字，但是你們絕對不會想我們有多倒楣，全都因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程式的推諉搪塞。我發誓我再也不會和這樣的公司共事了，因為他的管理已經陷入了官僚主義中而無法動彈，以至於高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命實在不需要這類不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話，我將會大跨步離去，並選擇和其他的公司一起工作。」
緊接著舒克逐章地說明這本書所要寫的內容，這項解說耗費了10分鐘。
最後舒克又主持了5分鐘的問與答會程。
在他回答完數個問題之後，菲傑．奧尼爾說話了：「我看不出我們不放手讓舒克先生寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有人不同意嗎？」
每個人都點頭表示贊同，菲傑．奧尼爾於是起身致歉，趕赴下一場會議。
卡森繼續主持這項會議，對在場的主管致以謝意。然後他說：「羅勃和貝蒂，我有幾件事要和你們再談一談。」
當卡森關上他辦公室的門之後，他對舒克說：「如果我沒有親眼看到的話，我實在不敢相信。我真的不認為在這場會議上，你的書會有任何機會能獲得通過。我要恭喜你完成了一項不得了的推銷工作。」
舒克的交易讓我們很受啟發。一般來說，真正促成買賣的關鍵在於你在推銷開端與中場時所說的話。這種情形與大家通常的觀念剛好相反。買賣不一定是在推銷結束時才達成。
注意，這個成交是在全美最有權威的主管群身上發生—舒克在他的人壽保險推銷生涯中，也慣常運用這種手法而和許多小型企業達成了交易。他只要說：「我非常高興和你這樣的企業家做生意的原因，就是您有能力在當場做出決定。這正是自己主宰生意的企業人士，和那些受僱於他人的人士之間的不同之處。」
在你對他們做決定的能力大加奉承之後，他們就不想將事情拖延，也不想讓你存有他們無能力做出購買決定的印象。
當你肯定他們具有決斷性的才幹時，你就是討好了他們內心的自我，他們絕不願意因為無法做出決定而讓你期望落空。這種推銷技巧可被實際地運用到任何人身上。
黃金提示
在推銷當中，速戰速決是成交最好的法則，作為推銷員你最重要的是把話說出去，把錢收回來，不能在中間停滯不前。
如果由於某種需要而不得已耽誤時間，那也應該儘快把問題解決，絕對不能將推銷拖延，每拖延了一分鐘，有可能你就失去了推銷的主動權，推銷也許就會失敗。
當然，重要的是你如何說話。上述例子中舒克的說話方式，就很值得我們學習。
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