超賣點心理學：不起眼的東西 ，如何搞到大家...

PART1　狂銷商品難做到，因為微熱銷時代來臨了！

什麼是微熱銷？
　 如同前序提過的，「微熱銷」是我創造出來的名詞，經常會在諮詢或講座上拿出來使用。因為只要一提到「暢銷商品」，通常會被聯想的都是那些市面上無人不知的「超級暢銷商品」，所以我希望能藉此加以區隔。
　
書籍或網路、講座中提到的暢銷商品案例，幾乎都與超級暢銷商品有關。絕大多數的超級暢銷商品，都是在電視或雜誌等排山倒海地打廣告、大幅提高消費者對商品的認知度後產生的結果。因此，假如一開始便無法投入開發費或廣告費，那些案例便無法運用在自己身上。

　 而「微熱銷戰略」，便是以前的我基於「在缺少開發費和廣告費之下還是想做出暢銷商品」這份強烈的想法所思考出來的。「超越預期的出貨速度」「賣出公司前所未有的數量」，這樣的商品便是微熱銷戰略的目標。在認知度方面，鎖定的則是「內行人才知道」的領域，亦即，就算跟親人或朋友提到該商品，他們可能也都沒聽過。

　 或許對企畫人員或商品開發負責人而言，這與所謂知名暢銷商品推手的形象實在相差太遠，但是，想讓公司獲得成長，就一定要像這樣不斷累積微熱銷才行。在超級暢銷戰略中，一定少不了龐大的開發費用和長期的開發時間、數量眾多的廣告還有促銷預算，而且是否能夠負責這樣的商品，也與自己的環境、運氣、機會有關。

　 但是，微熱銷戰略卻是人人皆可挑戰的。一個產品要能成為暢銷商品，我認為必須具備三種實力。那就是：

　 品質力＋商品力＋訴求力。

　 品質力，與企業的技術能力和投資設備密不可分。但商品力和訴求力卻是每個人都能加以學習的。這正是任誰都可挑戰之處。要達到微熱銷，必須具備「商品力」與「訴求力」，而本書想要介紹的，便是打造出這種商品的技術。

　 以下則是提高「商品力」與「訴求力」時不可或缺的階段。

　 商品力……商品概念的細分化
　 訴求力……目標消費者的細分化

　 其實，並不是只有微熱銷戰略才會將商品力列為必要條件。不管是超級暢銷或微熱銷，總之，要將商品上市便不可缺少這份實力。假如沒有掌握這個基礎，那麼再好的品質、砸下再多的廣告和促銷經費，也無法如預期暢銷。尤其是品質只到達一般水準、廣告和促銷經費也不夠充裕的商品，更必須仔細思考這一點。

　 至於訴求力部分，更是微熱銷戰略必須審慎評估的重點。可能有人會認為，所謂將目標消費者細分化、加以鎖定，就是做出以核心消費者為對象的專精型商品吧？不，並非如此。可能也有人認為，鎖定目標消費者的微熱銷戰略，其實很像針對小規模市場的利基戰略，或是針對無競爭對手、平穩市場的藍海戰略吧？

　 事實上，這三者雖然有部分雷同，卻又有關鍵性的不同。就像前面所說，這三者的戰略都是集中在特定領域、投下經營資源，並且鎖定核心顧客銷售商品。也就是說，在局限目標消費者這一點上是相同的。那麼，三者究竟各有什麼不同呢？

微熱銷與利基戰略、藍海戰略有何不同
　 接下來，我想針對本書說明的微熱銷戰略與利基戰略、藍海戰略進行比較，藉此讓各位掌握住概念。

利基戰略……鎖定「深入且專精」的市場，專門針對部分顧客的戰略
藍海戰略……找出「沒有競爭、平穩的」新市場，為顧客提供全新價值、挖掘市場需求的戰略
微熱銷戰略……針對「一定會暢銷」的市場，讓鎖定的目標消費者成為火種，以未來的大暢銷為目的的戰略

比利基戰略的市場更廣，因為進入最大市場
　 微熱銷戰略與利基戰略的差異，在於目標消費者所關心、感興趣的範圍。如前面所說，利基戰略是以特定領域中，喜愛深入的情報或商品、極為專精的人為目標消費者，例如XX限定款等。像人形公仔或汽車、摩托車或鐘錶之類所謂「男性的夢幻逸品」等，嗜好方面的因素相當強烈。

　 另一方面，微熱銷戰略雖然也會鎖定目標消費者，但並非鎖定在追求專精型商品的人。而是在家電、食品、流行或化妝品等會出現眾多暢銷商品的領域中，企畫出能掌握部分目標消費者「心情」的商品，鎖定一定會暢銷的點。

　 在這裡最重要的就是參與市場的規模。鎖定專精型消費者的利基戰略，雖然競爭並不激烈，但是市場本身並不大。因此，即使出現暢銷，也無法指望能擴大到某種程度以上。也就是說，銷售規模很小。

　 相反的，微熱銷戰略中，由於商品本身銷況就很好，所以進入的市場很大。雖然競爭也會很激烈，但只要與競爭商品做出明確區隔，即使是微熱銷商品也能獲得相當的利益，甚至能搖身一變成為超級狂銷商品。

比藍海戰略更簡單確實，因為不用想破頭
　 接著說明與藍海戰略的不同。剛才提到藍海戰略是針對「沒有競爭、平穩的市場」，事實上，也可以營造出不容易遭到競爭的特殊市場。為什麼呢？因為藍海戰略必須有項特殊能力就是，讓人原本覺得沒那麼想要的東西突然變得很想要，或是讓人開始使用原本並不習慣使用的東西。

　 在日本拓展了超過四百家店面的美髮店QB HOUSE，便是藍海戰略中的著名案例。 可能有人會認為美髮店不是到處都有嗎？但QB HOUSE可是把以前美髮店要花上一個小時的剪髮時間，縮短成了十分鐘。取而代之的，是省略了按摩肩膀、洗髮、潤髮、吹整等一切服務。剪掉的頭髮，則使用像吸塵器般、稱為Airwasher的機器吸除。

　 也就是說，他們打造的不是美髮店，而是「只進行剪髮的特定專門店」新型態，一種前所未有的商業模式。不過我認為，藍海戰略除了需要能力之外，也需要運氣和機會。並非鎖定目標就能達成，搞不好鎖定目標後失敗的例子還比較多。這種作戰策略，一生中都不曉得能否擊出一次。

　 可是，企業中的企畫部人員，不僅會被要求至少幾個月就要提出一次企畫，而且還不能有太大的錯失。這是身處現場負責企畫的人，最真實的心情。當與同業人員提到這段話時，對方必定點頭如搗蒜。

　 即使無法鎖定「大目標」，仍然希望做出「一定會暢銷的商品」。懷抱此想法的我們所能做的，就是鎖定已經做大的市場，在當中打造出能吸引消費者目光、有特色的商品。等到確實擄獲一定數量的顧客後，再擴大暢銷的範圍，這便是微熱銷戰略的思考方式。　 接下來，基於以上的說明，針對這三種戰略提出我的定義。
　
利基戰略……在有限的領域中，以能滿足玩家熱情的商品一爭勝負！
藍海戰略……在全新的領域中，以能提供全新價值的商品一爭勝負！
微熱銷戰略……在熟悉的領域中，以能體驗全新心情的商品一爭勝負！

雖然此處將微熱銷戰略鎖定的商品定義為，在熟悉的領域中讓人體驗「全新心情」的商品，不過，當中其實也有各位十分了解的商品和服務。而且事實上，在超級暢銷的商品中，很多也不是出於超級暢銷戰略，而是源自微熱銷的發想。

　 最常看到的例子便是：「原本並不期待的商品卻意外地暢銷了，接著投入廣告宣傳費後，便爆紅成為超級暢銷商品！」很多時候，連負責人自己也無法正確地分析出：「為什麼那個商品會暢銷？」所以，即使被報社或電視台詢問暢銷的原因，也只能說出之後才聯想到的、被神化的故事。

　 這就是為什麼當我們看到講座或報紙的報導後，仍然無法加以參考實踐的緣故。這是我在進行企業諮商或採訪時，與企畫及宣傳負責人接觸後強烈感受到的事實。所以，當遇到吸引自己注意的超級暢銷商品時，不去針對爆紅後的故事，而是追溯到微熱銷時期進行分析，或許便能讓你發現重大的線索。以下再針對這個部分詳細說明。

AKB48團體，就是出自微熱銷戰略
　 在二○○九年一炮而紅、介紹行銷案例時必被提及的，就是那通稱為「桃辣」的商品。　利用微熱銷戰略將其商品概念細分化的話，便是「第一種吃的調味料」。那麼，若將目標消費者進行細分化，對象又會是誰呢？

　 在我認為，引發暢銷的就是「美化家事主婦」。應該很多人都知道，「桃辣」是因為女性雜誌《Mart》而爆紅。背後的插曲就是，在一場該雜誌讀者以試用者身分受邀參加的食品展示會中，該產品被票選為人氣第一名，讓現場的全體買家皆發下訂單，並且透過雜誌及部落格的介紹，逐漸打開知名度。

　 這群閱讀《Mart》雜誌的主婦們，我稱之為「美化家事主婦」。雜誌的讀者年齡層雖是二十至四十世代的主婦，卻與一般的主婦感覺不同。甚至可以說，她們是讓附帶香味的柔軟劑、環保袋以及好市多等變成暢銷商品的推手。

　 在她們心中，會思考著如何將例行性家事等工作「加以美化」，藉此實現美好的生活風格。因此，比起原本就很可愛、很時尚的東西，她們對能加上自己創意的東西更感興趣。例如，在無印良品買來的相框上，裝飾百圓商店找到的貼紙；或是使用附香味的進口柔軟劑，讓洗好的衣物帶著香氣等，她們就是會如此積極地加上一點小心思並且樂在其中的一群人。

　 至於「桃辣」，也因為是種值得發揮創意的商品，而受到她們的矚目。「桃辣」不再只是直接加在白飯上食用而已，愈來愈多人公開分享富有巧思的獨創食譜。當時，日本人正處於「居家消費」、「內食」、「小奢侈」的氛圍，而她們正是具體表現出這種氛圍的代表性消費者，所以，她們受到這個商品吸引的現象，也成為數個月後商品熱銷的原因之一。

　 此外，偶像團體的代名詞「AKB48」也是個很典型的例子。利用微熱銷戰略法將其概念進行細分化，便是「第一個能面對面的偶像」；若將目標消費者細分化，便是「秋葉原系宅男偶像」。

　 一開始，她們是在東京秋葉原的專屬劇場每天進行公演。據說，二○○五年剛組成團體時，表演舞台只吸引了十幾名客人。後來，她們將目標消費者鎖定在聚集於秋葉原的宅男們，規畫出一個個會讓他們覺得有趣的活動。除了歌迷俱樂部會員限定的活動及演唱會、握手會之外，還舉辦了由歌迷票選團體內部排名的總選舉等。

　 然後，再從總選舉中獲得票數多的女生中，決定演唱會或電視歌唱節目中的排列位置，並讓她們有更多出現在媒體上的機會。也等於形成了這樣的體系－－愈受歌迷特別支持的成員就愈受禮遇。

　 不久，「AKB48」在秋葉原宅男間形成了微熱銷，讓愈來愈多的媒體開始針對那群支持她們的狂熱歌迷進行報導。最先受到矚目的竟不是AKB48成員而是那群偶像宅男，這是與以往的偶像很不同的一點。永遠會出席握手會、貢獻總額達日幣數百萬圓等的人，已被電視台採訪了無數次。

　 這麼說起來，AKB一開始最大的成功要素，與其說是出自那些女性成員，更該說是因為重新發現了這群「秋葉原系偶像宅男」的歌迷們吧？正如各位所知，這便是那群超級暢銷偶像的形成原委。

如何從微熱銷邁向超級暢銷？
　 這兩個例子，正是全國性超級暢銷商品的實例。但是，請不要誤會。這並不是指只要遵行微熱銷戰略，所有都可能成為超級暢銷商品。覺得很失望吧？不過請放心。因為，微熱銷戰略其實具備了數個實現超級暢銷的前提條件。

　 為了簡單說明這一點，我想向各位介紹Malcolm Gladwell寫的《引爆趨勢：小改變如何引發大流行》（The Tipping Point，時報出版中譯本）這本書的理論。這本書，以非常淺顯易懂的方式說明了，微熱銷戰略正是形成超級暢銷的條件。

　 關鍵字就是「The Tipping Point」。根據書中說明，其意思是指：某個創意或流行或社會行動超越一定的程度、一股作氣傾瀉而出，如同野火般劇烈蔓延的瞬間。也就是「大暢銷」、「大紅」、「大流行」這些引爆點。
　　
　 在我們一般的觀念中，總以為銷售量和知名度都是呈直線式成長，就像次頁上方的圖表般吧？但事實上，流行或暢銷商品都是像下方圖表般，會以某個時期為分界，然後急劇地成長。書中還提到了，迎接Tipping Point也就是引爆「大暢銷」「大紅」「大流行」的「爆發性感染三原則」。

①少數法則：由特定少數人執行重要的任務
②定著因素：某個訊息會一直縈繞腦海、揮之不去
③環境力量：受到環境明顯的影響

　 而微熱銷戰略，便是要步步接近Tipping Point所需的兩大原則：

①少數法則。
②定著因素。

PART1　狂銷商品難做到，因為微熱銷時代來臨了！

什麼是微熱銷？
　 如同前序提過的，「微熱銷」是我創造出來的名詞，經常會在諮詢或講座上拿出來使用。因為只要一提到「暢銷商品」，通常會被聯想的都是那些市面上無人不知的「超級暢銷商品」，所以我希望能藉此加以區隔。
　
書籍或網路、講座中提到的暢銷商品案例，幾乎都與超級暢銷商品有關。絕大多數的超級暢銷商品，都是在電視或雜誌等排山倒海地打廣告、大幅提高消費者對商品的認知度後產生的結果。因此，假如一開始便無法投入開發費或廣告費，那些案例便無法運用在自己身上...

前言 如何鎖定，絕對會暢銷的賣點？

　 現在已是個很難讓商品暢銷的時代。在食品業界，商品暢銷的機率甚至被認為「一百個中只有一個」或是「一千個中只有三個」。

　 日經產業地區研究所以消費財廠商為對象進行的「暢銷商品開發調查」中，「暢銷機率（超越計劃的暢銷比例）」的平均值，在二○○五年為三成一、二○○七年為兩成六、二○○九年則是一成八左右。雖然也會受景氣的影響，但也可以說已到了非常嚴酷的狀態。

　 棒球選手鈴木一朗的日美合計打擊率約三成三（一九九二年至二○一三年），若與消費財廠商的二○○九年暢銷率比較，根本是遙遙領先。

　 一九九四年，鈴木一朗選手的稀世打擊天分終於開花結果，達成日本職棒史上首位單季擊出兩百支安打的豐功偉業（當時的打擊率為三成八五）。在歐力士藍浪隊時期，與鈴木一朗同一球團、齊心協力創造出鐘擺式打法的前打擊教練河村健一郎，在他所寫的《鈴木一朗式培育法》（廣濟堂出版）中，記載了這樣一段故事。

　 剛從高中畢業、當時才十八歲的鈴木一朗選手，面對專業投手投出的高內角球時，因為難度太高而一直無法順利擊中。揮棒過晚、無法因應，讓他感到煩惱不已。河村教練察覺到這點後，便對鈴木一朗選手提出建言：「現在打不中並沒有關係。等訓練出肌力後，自然就會打中了。」

　 務必鎖定一定能擊中的地方。也就是說，河村教練是站在長遠的角度，指導如何更提升鈴木一朗選手的打擊優勢。或許有人會認為棒球跟打造暢銷商品沒什麼關係，但是，「鎖定一定能擊中的地方，便能提升打擊率」這種思考方式，其實也是讓商品暢銷的重要關鍵。

　 近來，我們經常會看到，知名企業透過電視廣告或新聞及雜誌等大力宣傳、大費周章炒作的新商品，在發售之後還是完全賣不動。

　 為什麼會賣不動呢？究竟要如何宣傳，才能得到消費者的青睞呢？就連無人不知的大公司都會出現這種慘狀，所以小公司根本不可能做出暢銷商品啊……。像這樣感到束手無策的人應該很多吧。

　 這樣的人，請先問問自己：「已經鎖定一定能擊中的地方嗎？」是不是在還沒確定要賣給誰的情況下，就進行商品企畫或是宣傳、銷售活動了呢？如何鎖定「一定能擊中的地方」，正是本書要教你的方法。只要知道這個方法，便能更明確地發現目標消費者，如手到擒來般掌握住他們需要的商品。

　 在這個時代，知名企業歷來投入的方法已經難以使商品暢銷，不過，也正因為如此，只要鎖定「一定能暢銷的地方」，即使是知名度低的小公司、即使是缺乏宣傳預算的新商品，依然是有機會的。

　 在此，我想先做個自我介紹。因為我猜會出現這種聲音：「講得那麼了不起，但妳究竟是誰？」現在，我是BEAUTY BRAIN這間小公司的社長，以企業為對象提供商品企畫諮詢，同時，我也在女性潮流研究所這間針對商品企畫專家的人才組織（研究機構）擔任負責人。一起從事工作的研究人員中，有數名是二十至四十世代的外部研究員，活躍於商品企畫及開發、設計、廣告及PR、雜誌編輯等企業的第一線，主要進行的研究是目標消費者及商品企畫。

　 很幸運的，在敝公司的提案下，不斷帶來顯而易見的成果，例如：「比預期暢銷了兩倍！」「缺乏知名度的品牌，居然在廣告費零預算下，獲主流女性雜誌評選為最佳化妝品！」「進入最知名評鑑網站的年度排行榜！」等。

此外，我們也曾將某公司中被認為十分棘手、絕不可能達成目標的商品，成功地達到超過目標的百分之一百五；也曾幫助落伍、退出主流的品牌再度重生。

　 現在的我，可以很有自信地說：「絕對能讓合作的商品展現某種成果。」也獲得了來自各行各行的諮詢委託，不過，在我開始從事商品企畫工作時，其實完全拿不出任何成績。我當然不是什麼天生的企畫天才，也不曾受過專業的訓練。當時只有年輕和衝勁這些優勢的我，完全不懂制定企畫和呈現創意的方法。

大學畢業後，我進入了如今依然屈指可數的化妝品公司，數年後並從事了嚮往的企畫工作，但是，儘管當時的我熱血沸騰地想：「我要從現在起不斷做出暢銷商品！」卻一直做不出成果。現在想來也是當然的。因為會讓基層的我負責的，全是毫不起眼的商品。讓當紅藝人拍攝電視廣告宣傳的那類商品，根本不會輪到我身上。

毫不起眼的我，該怎麼做才能讓毫不起眼的商品暢銷呢？我在想破頭之後，決定重新認真學習企畫知識。除了閱讀專業書籍外，也參加了一次就要付出數萬日幣的昂貴講座。但是，我卻無法獲得所要的成果。因為不論是書籍還是講座，介紹的案例都是針對大企業的超級暢銷商品。

　 那些無人不知的著名商品背後的成功故事，的確會讓人聴完後感到熱血沸騰、充滿工作幹勁。但是，接下來等著自己的卻是這種與現實的差距：「要暢銷就需要高度的技術能力和龐大預算。而最重要的其實是企業知名度啊！」最後只好宣告放棄。不久之後，我便覺得再投注金錢和時間在書本和講座上，似乎已沒有意義了。

　 不過，「像施魔法般讓毫不起眼的商品一炮而紅」這份熱切的心願，我還是未曾動搖。因為那些其實都是品質很好的商品，只是缺乏預算才讓它們無法引人注目。

　 既然如此，我只能自己找出讓商品暢銷的方法！於是，我把從書本及講座得到的知識和情報加以整理，針對可能運用在自己工作上的部分重新編輯、歸納法則，並且嘗試去實行。雖然後來逐漸確立出來的，全都是稱不上聰明、東拼西湊的方法，卻對我產生非常大的幫助。

　 將這套獨創的方法加以運用之後，我發現，就算沒有付出太多開發或廣告預算，只要商品同時擁有概念明確的「商品力」以及鎖定目標消費者的「訴求力」，就能提高成功的機率。為了將「讓商品擁有此兩大特色的技術」與那「包含不特定多數的超級暢銷商品的方法」加以對比，我便取了這個名稱。
　
微熱銷戰略。在日漸投入之際，我開始想幫助那些像以前毫不起眼的我般，因為「想不出好企畫」「做不出暢銷商品」而煩惱不已的人。於是，當我完成了推出自己理想中的品牌這個夢想後，我便離開公司，成為獨立的行銷、企畫人士。並集結了化妝品企畫、女性雜誌編輯等專業工作人員，創辦了女性潮流研究所這個可一舉完成目標消費者研究及企畫諮詢的人才組織。
　
基於在化妝品公司的工作經驗，創辦之初，我曾經認為主要客戶應是想要開始投入化妝品市場的創業公司。想不到進行之後，竟然收到了規模、業種形形色色不同的企業委託，例如大名鼎鼎的化妝品廠商、製藥公司、汽車相關廠商、家電廠商等。

　 說起來，以前我就曾聽主管這麼提過。「懂得化妝品行銷的人才，適用於任何領域。」　 意思指，因為化妝品必須同時擁有「情緒價值」與「功能價值」，所以與其他領域的商品其實有相通的部分。香味與觸感與食品相通、效果功能與醫藥品相通、成分規格與家電及Gadget（攜帶式電子機器）相通、彩妝則與流行時尚相通。
　
因此我恍然大悟。我所組織出的微熱銷戰略，不正是種能有效且廣泛地運用在所有業種、企業、商品的萬能對策嗎？這樣的解讀其實是正確的。雖然女性潮流研究所至今仍是個零知名度的小型人才組織，但在完全沒有進行宣傳的情況下，經由網路來訪的企業依舊源源不絕。

來自大型企業的諮詢委託、演講或是公司內部講座的講師洽詢，或是流行、美容、行銷等業界刊物的寫作邀約等，也不斷地增加。這也代表了，在這個商品滯銷的時代，不斷尋求打造暢銷商品之道的人是如此之多。

　 雖然我是以商品企畫專家的身分從事活動，但是我手上並沒握有什麼不為人知的特殊情報。其實，透過人人都能獲得的情報，便能充分實現打造暢銷商品的目標。所以，每個人皆可取得的情報為基礎打造出暢銷商品，正是我希望透過本書傳授給各位的技術。

　 只要持續實踐本書介紹的方法，便能擁有微熱銷戰略的思考方法，發想出讓人刮目相看的暢銷企畫。到底那是什麼樣的方法呢？趕快來一探究竟吧！
二○一三年十一月 廣瀨知砂子

前言 如何鎖定，絕對會暢銷的賣點？

　 現在已是個很難讓商品暢銷的時代。在食品業界，商品暢銷的機率甚至被認為「一百個中只有一個」或是「一千個中只有三個」。

　 日經產業地區研究所以消費財廠商為對象進行的「暢銷商品開發調查」中，「暢銷機率（超越計劃的暢銷比例）」的平均值，在二○○五年為三成一、二○○七年為兩成六、二○○九年則是一成八左右。雖然也會受景氣的影響，但也可以說已到了非常嚴酷的狀態。

　 棒球選手鈴木一朗的日美合計打擊率約三成三（一九九二年至二○一三年），若與消費財廠商的二○○九年暢...

前言 如何鎖定，絕對會暢銷的賣點？
PART1　狂銷商品難做到，因為微熱銷時代來臨了！
什麼是微熱銷？
微熱銷與利基戰略、藍海戰略有何不同？
　˙比利基戰略的市場更廣，因為進入最大市場
　˙比藍海戰略更簡單確實，因為不用想破頭
　˙AKB48團體，就是出自微熱銷戰略
　˙如何從微熱銷邁向超級暢銷？
微熱銷戰略的兩大成功案例
　【案例1】讓人感覺超酷的「紅牛能量飲料」
　【案例2】讓女性感覺自己很聰明、眼光好的「Oisix」
微熱銷戰略的五大重點
　1.進入暢銷市場，但必須與其他商品做出區隔
2.降低廣告預算，因為只要鎖定目標消費者做有效宣傳
3.利用網路，讓消費者將使用時的「心情」與人分享
4.商品有性格，自然容易培養出忠誠的愛用者
5.因為戰線小，不用動用公司所有人力資源
一條鞭戰略讓內部容易整合，商品概念才不會搖擺不定
PART2　 以「第一」這兩個字，來詮釋商品的獨特性
問自己，這商品的「第一」是什麼？
　用一句話，打造最強商品的方法
因為，每個人都抗拒不了「第一個」
　七個切入點，思考產品的獨特處
微熱銷策略，得使用這三種方法
　第一種：從消費者的不滿，解決問題就是第一
　第二種：將兩個好處結合起來，就可以訴求第一
　第三種：兼具其它功能的商品，因為獨特所以第一
從暢銷榜去找到商品靈感
　案例一：「第一個取代XX的商品」
　案例二：「第一個獲得XX背書的商品」
　案例三：「第一個解決XX不滿的商品」
　案例四：「第一個做到XX的商品」
　案例五：「第一個可以同時XX的商品」

PART3　搞懂18種「顧客心理學」
介入市場要大，但訴求對象要小
從市場調查的座談會，聽到顧客的不同聲音
　如何讓商品，對應到每個人的「心理角色」？
用「特質表」找出你要賣的消費者
關鍵字「少女」，充分表現出女性想永保年輕的這個心願
　不同時代會有不同的訴求標題
　社群媒體推波助瀾，強化客戶的心理需求
利用「消費者座標圖」鎖定目標
　消費者座標圖如何應用？
　男性的消費行為，通常與身邊的女性相呼應

PART4 　透過「欲望」，找到目標消費者
區分目標消費者的兩大重點
向上追求的「成長型消費世代」vs適合自己的「合身型消費世代」
　何謂「成長型消費世代」
　•出生於一九四七年至一九四九年……團塊世代
　•出生於一九六五年至一九六九年……亮晶晶•泡沫世代
　•出生於一九七七年至一九八一年……閃亮亮•辣妹世代
　何謂「合身型消費世代」
　•出生於一九三一至一九四六年……廢墟世代
　•出生於一九七○年至一九七六年……團塊第二代
　何謂變色龍層
　•出生於一九六一年至一九七○年……新人類世代
　•出生於一九八七年至一九九二年……同儕世代
奔向新事物的「趨勢派」與在後頭追趕的「跟隨派」
　從對於品牌的執著就可以看出
針對趨勢派和跟隨派，進行消費者座標圖細分化

PART5　從「通路」鎖定目標消費者
根據世代的消費意識，找到適當的通路去發揮
　暢銷商品的四大條件
　1商品規格
2商品價格
3通路•販售地點
4銷售目標
如何以「通路」決定目標消費族群？
　舉二十至三十世代的化妝品企畫為例
鎖定「目標消費者群」後，也得不斷的更新數據
　形成話題，但消費者願不願意跟隨的關鍵是？

PART6　打造暢銷商品的技術
磨鍊企畫力，你得這麼做
　打造暢銷商品的五個好習慣
　　習慣1　日常生活中，遇到人就做「心理角色」分析
　　習慣2　從雜誌標題的影印資料簿，找靈感
　　習慣3　看到商品包裝，養成拆解的好奇
　　習慣4　研究世代特性，找出不同特徵
　　習慣5　進行「第一」的文案練習與觀察
思考微熱銷戰略時的心得
　 1別把目標放在超級暢銷！
　　2別用企畫書格式！
　　3先別開始做調查！
　　4別參考以前案例！
　　5遇到好創意時，積極地抄吧！
　　6文案別耍酷，淺顯易懂才有力量！

＜附錄＞暢銷概念練習表

前言 如何鎖定，絕對會暢銷的賣點？
PART1　狂銷商品難做到，因為微熱銷時代來臨了！
什麼是微熱銷？
微熱銷與利基戰略、藍海戰略有何不同？
　˙比利基戰略的市場更廣，因為進入最大市場
　˙比藍海戰略更簡單確實，因為不用想破頭
　˙AKB48團體，就是出自微熱銷戰略
　˙如何從微熱銷邁向超級暢銷？
微熱銷戰略的兩大成功案例
　【案例1】讓人感覺超酷的「紅牛能量飲料」
　【案例2】讓女性感覺自己很聰明、眼光好的「Oisix」
微熱銷戰略的五大重點
　1.進入暢銷市場，但必須與其他商品做出區隔
2.降低廣告預算，因為...