哈佛魔術師的人心解密7法則

名人推薦：◆各界推薦
崴爺（暢銷作家、連續創業家）
織田紀香（數位行銷專家、諾利嘉有限公司總經理）
許景泰（SmartM世紀智庫執行長）

▎無論你是在做品牌、行銷或廣告，只要懂得「掌握人心的力量」，將會使你比別人更有力量，更透徹的緊緊抓住人心！──許景泰（SmartM世紀智庫執行長）

▎行銷，也像是變魔術，需要洞察人心、人性，掌握消費者輪廓與需求；同時，每一次在市場上的手法及表現，一如魔術師鋪陳的戲劇張力，行銷人員透過各種可以提高體驗的實體活動與豐富資訊，令消費者足以真切感受，並進入情境去理解、產生認同...

〈推薦序〉打動人心的魔法／織田紀香
行銷要能貼近人心，令人們產生印象，說著一口好故事是關鍵。過去，行銷之於消費者的溝通，往往都只用到「宣傳」，靠著企畫人的創意，思考消費者可能想要的是什麼，然後定調出溝通主軸，接著就向整個市場鋪天蓋地訴說產品特點、賣點、優點等。但是近幾年來，人們透過網路與社群媒體接觸行銷資訊，已被大量洗腦到認知麻痺、感受遲鈍；要讓行銷真正落錨到消費者心中，純粹靠溝通主軸、訴求已不夠，反倒是一段能烙印在人心的魔法或故事，變得尤其重要。
本書提到變魔術要掌握的是人心，洞察人性，靠著出神入化的技巧，瞞住觀眾的眼睛，在觀眾的既定印象之中，去顛覆他們認知的世界。同理，行銷也是如此，面對現在複雜又多樣、多元的市場資訊，消費者已不再輕易接受推銷行為，可是一段好故事，能穿透人心的故事，打動人心甚至掌握人心的故事，成了人們不僅願意觀看，還會主動透過網路去分享、去擴散的石子，一如丟到池塘裡，激起漣漪，令更多人被故事打動。
好比變魔術時，並非像耍魔法一般，將一樣東西從無到有變出來，而是藉由掌握觀眾的心裡，刺進觀眾的心中，用技巧與手法，轉移觀眾的注意力，將觀眾的眼球聚焦在魔術師鋪陳的前戲之中，讓觀眾陶醉、沉迷，進而失去理性，不去分析眼前的真實現象，而是沉浸在魔術師所營造出的氣氛與極具張力的戲劇效果，甚至透過故事性的衝擊，將觀眾心中的印象徹底轉換，忘了那是一場魔術表演，而是身歷其境的臨場感受。這一刻，就是猶如魔法般存在的一瞬間，魔術師透過高反差表現，將觀眾的情緒解放，藉由精彩的魔術手法，戲劇性的剎那，魔術穿透人心，在觀眾的心中帶來強烈震撼。
行銷同樣像是變魔術，需要洞察人心，掌握消費者輪廓與需求；同時，每一次在市場上的手法及表現，一如魔術師在鋪陳的戲劇張力，行銷人員透過各種可以提高體驗的實體活動與豐富資訊，令消費者足以真切感受，並進入情境去理解、產生認同，甚至參與投入其中。這時，有了共鳴、共感，消費者與現實分離，反倒進入行銷人員所策畫出的世界之中，想像著商品或服務能帶給自己的好，將情感投射到行銷物件上，為自己的欲望找理由、找藉口，來說服自己這樣的情感體驗與轉移正是內心所要的；而最後的精彩轉變瞬間，則是讓消費者知道這麼美好的體驗是能夠支付得起的。
行銷，找的不只是願意購買商品的人，而是願意採取行動支持、認同的對象，而這七個法則，正能讓你深入理解人心、打動人心。

〈推薦序〉打動人心的魔法／織田紀香
行銷要能貼近人心，令人們產生印象，說著一口好故事是關鍵。過去，行銷之於消費者的溝通，往往都只用到「宣傳」，靠著企畫人的創意，思考消費者可能想要的是什麼，然後定調出溝通主軸，接著就向整個市場鋪天蓋地訴說產品特點、賣點、優點等。但是近幾年來，人們透過網路與社群媒體接觸行銷資訊，已被大量洗腦到認知麻痺、感受遲鈍；要讓行銷真正落錨到消費者心中，純粹靠溝通主軸、訴求已不夠，反倒是一段能烙印在人心的魔法或故事，變得尤其重要。
本書提到變魔術要掌握的是人心，洞察人性，靠著出...

〈前言〉從魔術中取經
許多魔術師讓人誤以為他們擁有超能力，刻意要觀眾信服他們的戲法超乎一般人所能理解，更別提去模仿了。這些魔術師通常聲稱自己具有特異功能或心靈感應，然而，並非所有魔術師都玩這一套，極為少數會坦承他們的能力不過只是小把戲，而且是日積月累持續練習的結果，我就屬於這一類。
但是我也以帶給觀眾不可置信、神秘感及不可思議的震撼為榮，我並不會假裝魔術的力量是超能力，反之，我深知其實魔法發生在觀眾心中。這是一種深刻而根本的人類機制，那些能運用魔術真正力量的人是「洞察力」與「影響力」的大師。
我玩魔術是自娛娛人，我的觀眾遍及企業執行長至TED參加者；我的慣用手法包括撲克牌、填字遊戲、常見的物品，以及自願參與的觀眾心中編碼的資訊。我不從帽裡抓出兔子，也不使用煙霧和鏡子，我不會把老虎弄不見，也不會讓穿著清涼養眼的女士懸浮空中。作為魔術師，我總是搶先大家一步（或兩步、三步乃至於四步），這是我最大的優勢。我的手法快過你的眼，我知道你會注意什麼，你會忽視什麼。我將科學運用到我的戲法中，看來卻顯得不可思議。
古代的巫師利用同樣技法，儘管大多數巫師寧可被處火刑也不願承認這一點。魔術的發源可追溯到超自然的習俗、薩滿教大巫師、星象專家，以及神諭的宗教儀式，許多巫師或星象專家利用所謂的通靈能力去操控君主或國王的行動，讓皇室成員著魔的能力，通常能在政治上呼風喚雨。這類巫師的行情很高，但他們的觀眾總是心甘情願聘用。
俗話說，換湯不換藥，現今世界看來是由科技統治全球，不再受御用巫師操控，然而，魔術仍在所有人類思想中扮演舉足輕重的角色。我們每個人都仰賴虛幻的資訊來幫助自己判斷孰是孰非、辨別誰值得信賴、描繪未來的願景。我們可以說，魔術的原理對於決定我們的領袖、政策及成功經驗所扮演的角色，自古至今從不像現在如此重要。
當賈伯斯向世人介紹第二代蘋果電腦，不也正是必須創造一種新穎的魔術，來宣告他改進第一代蘋果電腦是超凡脫俗的例外嗎？
當杜達美揚起指揮棒主導洛杉磯愛樂樂團，他不也是在投射一個能夠消除樂團成員所有疑慮的胸有成竹魔法嗎？
當巴菲特在華爾街主流趨勢中反其道而行，他不也是必須同時傳遞一種魔法，迫使投資人相信他的智慧與領導能力嗎？
歐巴馬、新聞人泰德．透納、媒體人梅根．凱利，以及亞馬遜創辦人貝佐斯，這些各行各業的領袖都利用魔術原理來左右輿論，鞏固權力與影響力。卡恩德休閒食品的丹尼爾．柳別斯基、雲端儲存公司Box.net的亞倫．萊維、健保專家珍妮．艾爾金，以及薩波斯的謝家華等執行長，他們在進入企業之前，名副其實就是魔術師。但不論他們是否曾在舞臺上表演魔術，在所有成功的決策層峰，都是掌控大局的大師，他們很清楚人腦天生具有縮短觀看與相信之間距離的能力，而且他們利用那與生俱來的能力來達到目的。
引人注目的領導者知道他們的觀眾非常依賴魔術，而他們運用這一點加深觀眾印象、說服，並且使觀眾起而行動。你也能辦得到！
魔術表演沒有正式的教戰手冊，然而，本書將擷取我在魔術舞臺上運用的方法，區分為七種核心法則，其背後都有一、兩百年來千錘百鍊的成功經驗。這七項法則能讓魔術師將整個表演廳的觀眾操控於股掌間，並且令觀眾翹首期待，看來好像在製造奇蹟；這些法則讓我們比觀眾領先至少一步，充分展示我們的能力，讓懷疑論者也變成支持者，即使你不是魔術師也能將這些法則運用自如，你也不一定要是專業表演者才能從中獲益；反之，這些法則可以讓你在任何領域都足以創新突破，不論是政治、企業、科技，甚至是個人社交生活。
你將學到人類行為與認知的規則，使你的觀眾容易感受到魔術；你將讀到自古以來的思想領導者和創新者，他們使用這些法則借力使力，將想法應用在企業王國中；你也將發現這七項法則將為你帶來競爭優勢，讓你更能掌控自己的生命。
世界是多麼現實殘酷，每個人都試著尋找更好的工作、讓自己的提案過關，以及吸引更多顧客、客戶與朋友，每個人都想出人頭地，但每個人卻都嘗試同樣的方法。不過，魔術的法則可以提供一條不同的路徑，有助於行銷你的點子、產品或技能，讓你的最佳表現比別人更有看頭。
讓我先說清楚—我可不是要教你如何去表演某些特定的魔術！長久以來，魔術表演的精華都由大師傳給徒弟，或是父子代代相傳的家族事業。奧地利魔術師霍夫金澤過世時，當真下令將他極其寶貝的藏書銷毀，如此保密到家的理由很簡單：確實知道某個魔術如何運作後，就破壞了假象，這將瓦解魔術事業，摧毀神秘。我絕對不會點破任何人的商業機密，不會剝奪你觀賞魔術的樂趣；然而，我相信當你了解它的根本原理後，你將更能欣賞魔術的藝術。
我也不是要告訴你怎麼作弊騙人。魔術在本質上是一種欺騙，而魔術與詐術的界限極其模糊，但我寫這本書的目的絕不是要成為詐騙他人的指南，相反地，我要強調的是：當觀眾越是信服我們，因為那信任的存在，我們肩負的責任越重大。
魔術是一種具有權力的行業，在你的精心設計與別人的讚嘆敬畏之間，永遠存在著一定程度的操控。如果你的操控刻意要強化或賦予個人的權力，而讓你的觀眾蒙受損失，那就算是一種詐欺。另一方面，如果你利用魔術做為合法地教育或協助觀眾的工具，那麼你就值得被視為英雄。
魔術要讓你質疑眼前所見，並預見不可能存在的事物，為了你自己合情合理的目的，而去駕馭「是什麼」和「可以是什麼」之間的神奇落差，這才是本書真正的目標。此外，還有超值贈品—你將學會如何揭穿詐術，並保護自己免受江湖術士的卑鄙把戲所害。最好的防衛，就是經過學習的進擊，尤其是和魔術過招的時候。
我將要揭露形塑魔術和生活假象的七種基本原理，在接下來的各章節中，你將會學到如何及為何要像魔術師般去達到你的目標：
第一章「大腦將自動填補落差」：認識及運用對方的觀看能力與相信的渴望之間的知覺空間。
第二章「萬全準備、重裝上陣」：準備好讓對方驚呼連連。
第三章「構思讓人買單的故事」：為你的魔術打造有關故事的重要性。
第四章「刻意引導，控制觀景窗」：揭發運用魔術師最好的朋友──錯誤引導──的真正價值。
第五章「設計自由選擇」：賦予對方自主權，藉以駕馭他們的技巧。
第六章「偽裝和打破常態模式」：如何利用習慣、模式和對方的預期心理。
第七章「緊急應變計畫」：如何準備備用方案，讓你在與對方的競賽中領先一步、兩步、三步，甚至更多步。
在接下來的各章節中，你將與許多商界、政治界、思想圈的領導者相遇，包括FBI談判專家到社群網路專家，從科技業到各種企業的執行長，他們都運用這些法則來解決問題、啟發支持者，並獲得他們邁向成功最需要的支持贊助。我將介紹古往今來的人物，他們不全是傳奇的魔術師，還包括一國之君及古代的策士，他們運用這些相同的原理贏得勝仗、征服敵人、建立國家。最重要的是，你將學習如何將這些法則運用在職場及生活中面臨的種種挑戰。
要從魔術的藝術中受惠，你不需要學習如何把紙牌藏在手掌，也不需要學習將信賴你的觀眾鋸成兩半，你只需要這七項法則。對了，你也不需要高帽子喔！

〈前言〉從魔術中取經
許多魔術師讓人誤以為他們擁有超能力，刻意要觀眾信服他們的戲法超乎一般人所能理解，更別提去模仿了。這些魔術師通常聲稱自己具有特異功能或心靈感應，然而，並非所有魔術師都玩這一套，極為少數會坦承他們的能力不過只是小把戲，而且是日積月累持續練習的結果，我就屬於這一類。
但是我也以帶給觀眾不可置信、神秘感及不可思議的震撼為榮，我並不會假裝魔術的力量是超能力，反之，我深知其實魔法發生在觀眾心中。這是一種深刻而根本的人類機制，那些能運用魔術真正力量的人是「洞察力」與「影響力」的大師。
我...

〈推薦序〉 打動人心的魔法 織田紀香
〈前言〉 從魔術中取經

第一章 大腦將自動填補落差
讓大師也對我印象深刻
知覺的落差
作為導演的魔術家
商業藝術中的魔術
驚奇是強大的原動力
心靈控制與主要騙術

第二章 萬全準備、重裝上陣
偷跑一步，搶占優勢
千里之行始於足下
積極創新，主動改變
中情局聘傑出魔術師指導任務執行
超越同業的一個簡單動作
深入了解對方，洛克斐勒也不懈怠
把時間表烙印在腦海
為行動布置舞臺

第三章 構思讓人買單的故事
敘事的力量
故事讓人更能記憶、融入和行動
故事的重心
行動中的英雄
故事化的策略
故事不能建構在謊言上
讓對方成為故事的一部分
掌控故事「帶出場」的主要訊息

第四章 刻意引導，控制觀景窗
錯誤引導的魔法
對拍與掉拍（跟上、跟不上拍子）交錯運用
腦子能處理的訊息有限！
看得越近，看得越少
你看哪裡，人們就看哪裡
凝視影響決策
認知偏誤
引導及轉移注意力：錯誤引導的基本
中斷，讓話術更有效
複雜的商品，簡化到小孩也能懂
虛擬魔術：暗中錯誤引導
時間的詭計
敬畏感掃除對方心中的懷疑

第五章 設計自由選擇
暗示對方能自己選，反而會聽你的
如何當個出色的選擇設計師？
危機談判時更需善用自由選擇
選擇的弔詭
提供選擇，結果卻只有一個
賣場動線設計的玄機
iPhone未提供自由選擇
遺留蛛絲馬跡的力量

第六章 偽裝和打破常態模式
戰地的偽裝魔術
模式化解讀與知覺窄化
未被習慣化的孩子，反而看得清
微妙之處與暗示力量
在交友網站上成功吸引合適人選
借力使力的心靈柔道
打破模式，故意偏離軌道的力量

第七章 緊急應變計畫
成功的魔術，由觀者來定
真正的成功者從失敗中學到最多
鋪設安全退路
安全退路一：備用計畫
安全退路二：做牌與避險
安全退路三：爵士樂，或中途發展循環
緊急退場，當你已經「使出渾身解數」
緊急錯誤引導
關鍵轉折

〈結語〉 魔術的力量，用不用由你決定

〈推薦序〉 打動人心的魔法 織田紀香
〈前言〉 從魔術中取經

第一章 大腦將自動填補落差
讓大師也對我印象深刻
知覺的落差
作為導演的魔術家
商業藝術中的魔術
驚奇是強大的原動力
心靈控制與主要騙術

第二章 萬全準備、重裝上陣
偷跑一步，搶占優勢
千里之行始於足下
積極創新，主動改變
中情局聘傑出魔術師指導任務執行
超越同業的一個簡單動作
深入了解對方，洛克斐勒也不懈怠
把時間表烙印在腦海
為行動布置舞臺

第三章 構思讓人買單的故事
敘事的力量
故事讓人更能記憶、融入和行動
故事的重心
行動...