我從賽局理論看懂人性心理學：面對軟爛上司...

名人推薦：B型女的日韓走跳人生 版主　鄭E子

＜Round 1＞
上司全都是惡魔嗎？──檸檬市場

吳妍熙社員的賽局
手機鬧鐘大聲發出慘叫，彷彿在威脅若不馬上起床就絕不會善罷干休，但吳妍熙社員只翻了個身就不動了，精神上的開關其實已經處於On的狀態，今天就是一般平常日，也知道如果現在還不起床就會遲到，但是眼睛就是睜不開又能怎麼辦呢？進入公司三個月，要說還是新人菜鳥說不過去，實際上……是真的……不想上班。
會這樣全是因為那個人，羅原來課長。三個月前，通過文件審核、初步面試、小組面試，收到錄取通知時，當時的感覺就像是飛在雲端一樣。在新進人員訓練的十天裡，可說是吳妍熙人生的巔峰了。每天都在開慶祝派對，以酒開始以酒結束，每一天都好到不能再好了。想著馬上就可以拿到薪水，學生時期做夢都不敢買的衣服、包包、鞋子，就算是隨便買點什麼也高興。雖然新進人員訓練與甜滋滋製果的形象天差地遠，課程猶如李舜臣將軍白衣從軍之路的巡禮一般，但那都不算什麼，終於成為上班族的安穩與自豪，讓那些因行軍而起的水泡看起來都變得可愛。

一個星期左右的訓練結束後便分發單位，一直到踏進辦公室之前為止，吳妍熙都無法想像，等待著她的並不是像Google一樣的「最佳職場」（GWP：Great Work Place），而是像哈米吉多頓（Armageddon，聖經中世界末日善惡對決的戰場）那樣的人間地獄……怎麼會這樣呢？因為羅原來課長在那裡。
簡單地說，羅課長就是為了折磨吳妍熙社員而誕生的。一下子挑剔說做事不夠敏捷，一下又嫌辦公桌上東西亂得堆積如山（從媽媽那裡沒聽到的嘮叨，都從職場上司口裡聽到了），「就算上面沒有吩咐也要自己知道找事情做──這又是什麼鬼話啊！那你一開始全都叫我做不就好了嗎？」就在幾天前，還故意找碴說吳妍熙的服裝儀容不符合公司形象。真是讓人無言以對，還真是重視公司的形象啊！那麼製果公司是不是應該穿糖果包裝紙做的衣服？還有產品對孩子們的健康具有使命感，那是不是應該去借醫師袍來穿呢？
最痛苦的事，是每次在挑毛病時，羅課長都會丟出一句犀利的話：「這樣做也行的話，我去路上隨便抓一個小學生來做就好了，為什麼還要花那麼多錢請妳吳妍熙來做啊？公司可不是讓妳隨便來來去去的雪濃湯店啊！」羅課長的眼睛好像會發出雷射光一樣要把人吃了，怒瞪著吳妍熙，她不知所措，兩手像在做健身操一樣晃動，事實上都快要窒息死了。「你最好是找得到能把每週、每季的業績資料整理得像我那麼好的小學生啦！而且你根本就不知道新進社員的薪水有多少，還說什麼那麼多錢咧！」無論如何不能再這樣了，悶不吭聲地，別人還以為你是草包。

一個可用之才
有一部電影吳妍熙社員一定要看，《穿著Prada的惡魔（The Devil Wears Prada）》。電影從一個美國鄉下女孩安德莉亞（安‧海瑟薇飾）懷抱記者夢想來到紐約開始，她以在大學時所累積編輯報導的經驗為本錢，向在紐約的各大媒體單位投履歷，但都落空了，這時卻接到全球最知名的時尚雜誌《伸展臺》錄取通知，成為主編的第二助理。這雖然不是安德莉亞夢想的記者職務，但是她已經別無選擇，最後只好懷著成功的信念欣然踏進《伸展臺》大門。
但是她打從一開始就被釘慘了。安德莉亞所跟隨的主編米蘭達‧普瑞斯特利（梅莉‧史翠普飾）活脫脫就是「穿著Prada的惡魔」。大半夜的天還沒亮之前被叫起來是家常便飯，每天還有無止盡的加班以及突如其來不可能的任務，而且絕對不能回嘴。不但要幫主編的雙胞胎女兒做學校作業，還要有能力可以取得最新一集《哈利波特》的原稿。更折磨人的是，這所有一切都是必須穿著合乎時尚界人士認可的十公分高的高跟鞋完成。到底米蘭達會折磨到什麼地步？而安德莉亞又能忍耐到什麼時候呢？
這一切都不陌生，雖然是戲劇，但是每一幕都足以讓人忍不住淚眼汪汪。米蘭達為什麼總是要找我們漂亮的安德莉亞麻煩？原因就在於她們之間所展開的賽局。米蘭達的支付函數（Payoff function），是在外表光鮮亮麗的時尚界，絕對要找一個能盡忠職守的完美秘書，所以對新人的能力與忠誠執拗地懷疑並不停測試。另一方面，對安德莉亞來說，她的目標是在紐約能先有立足之地，好好打下基礎，因此不管是再怎麼狠毒的要求，她都會咬牙承受下來，因此在她們兩人之間這樣不停拉扯，很自然地就產生一種虐待與被虐的策略性合作。
不管是哪一間公司，招募肩負公司未來的新員工，對公司的成長與存續都是很重要的決策。然而採用一名很有能力的員工，難道像是在水果攤挑水果那樣容易嗎？自己的能力和風範只有自己心知肚明，因此與公司相比，應徵者具有一種信息優勢（Informational advantage）。光是看背景資歷好就錄取，可是卻連一點小差事都做不好的「花瓶」，在各企業內不知道有多少。用不亞於播報員的口才，和足以媲美演員的演技，甚至最近還有各種教人如何在面試時把缺點包裝成優點的技術，應徵者享有信息優勢，可以盡情隱藏自己的缺點，也就是說可以欺騙公司。
這種情況在賽局理論中就叫做檸檬市場（Lemon market），在交易市場中雙方掌握的信息存在著差異時，信息較多的一方可能會提供給信較弱的一方較劣等的產品、服務，或者可以說是虛有其表的交易。舉例來說，加入保險的主要是遭遇危險機率較高的人，二手車市場推出的是與市場價格相比品質較差的車，勞動市場也一樣，稍有能力的人會奔向其他提供更高薪資、更好的企業，比他們能力差的人才會留下來抓住公司。

若想成為柳橙就要經歷磨難
站在情報劣勢上的企業別無他法，只能招募能力低於年薪的職員，不然就是支付高年薪，卻要承擔找到的人能力低於年薪的風險，也就是只能將逆向選擇（Adverse selection）的可能性減到最小。
每年只要到了求職季，為了招募有創造性的職員，就會動員各種有創意的方法（不管有沒有效果），這是為了戰勝檸檬市場狀況而採取的苦肉計。進行性向測驗、能力測試、小組討論等多元性的面試關卡是基本的，有時會故意丟出難堪的問題，來測試應徵者的爆發力或應變能力，甚至連生平從未接觸過的奇怪問題（例如首爾市內人孔蓋的數量）也愈來愈多了。尤其是在任用風險最高的S級人才（高階主管）時，這往往與負責招募人員的KPI有關，所以會格外慎重。
錄取之後也一樣，就算日後才發現是顆檸檬，於法理或制度上也不可能退貨，這樣公司只能想辦法把檸檬變成柳橙（意指品質好的產品、服務或是人），因此必須拿著槍桿狠狠地訓練新手，而這個槍桿通常會由新人的直屬射手來掌握。這樣看來，射手其實並不是狠心的惡魔，而是背負著訓練新手的重責大任，就像傳統反派的孤獨助教，所以新手們請體諒一下吧！如果無法理解就硬著頭皮堅持下去，因為很快地等新手老了，你也會接到同樣的任務。
近來有很多公司為了塑造「快樂職場」（GWP），在招募新人之外也做了很多努力。支持各式各樣的社團活動，還在公司內部設置咖啡自助bar，努力避免現有職員因為對工作倦怠而漸漸成為檸檬。這是件好事，以自己的使命感默默堅守職位的現有職員，在某一瞬間可能會覺得自己不是公司的資產，而只是一個費用項目而已，對公司最初懷抱的期待和情感要轉為背叛，其實只是瞬間的事，為了抓住野兔（新職員）卻失去家兔（現在職員）的例子層出不窮。
好，現在回到電影的結局，很意外地，在米蘭達的折磨和女同事們不斷的牽制之下，安德莉亞還是成功地在米蘭達心中占有一席之地，而她的容貌也從剛進雜誌社時的土樣，日新月異成了十足的時尚界專業人士（也就是從L號變成S號），但是在工作上站穩腳步的同時，她也開始懷疑這看起來光鮮亮麗的生活，而對單純的過去懷念日益加深。有一天，男友如晴天霹靂般的分手宣言，點醒了她什麼才是人生中最重要的事，於是她毫無眷戀地放下曾經辛辛苦苦得到的一切，又再踏上原本追求成為一名記者的夢想之路（不過米蘭達還是用一貫的刻薄口吻幫她寫了封強而有力的推薦信）。
也許羅原來課長的血液裡流動著惡魔的DNA，只是沒有做出像是性騷擾或暴力等足以報警的行動，那麼無條件服從（？）是為上策。他之所以愛找吳妍熙社員麻煩的理由，也許可以歸納為兩個。
首先，現在大多數的新進職員比起現有職員都有很漂亮的背景，從很好的學校畢業、在校成績優異、多益成績超過九百分的比比皆是。或許家中經濟狀況不錯還到國外進修語文，甚至已經有車了。老實說，看在沒有什麼背景、工作到現在還買不起一間房子的前輩們眼中，心都涼了，但也就到這裡為止。如果不是馬上要教訓的話，在職場就要守職場的規矩。幸福與否不是看成績高低，在職場也不是看背景好壞。
羅原來課長的話聽起來可能都是不必要的嘮叨，老實說做事動作可以慢一點，辦公桌難免會亂嘛！只要不是穿比基尼和拖鞋上班，服裝自由一點不是比較好嗎？就算那樣公司會倒閉嗎？很可惜是真的可能會毁掉的，隨著時間過去，吳妍熙社員會升為代理、課長、部長甚至擔任高階主管，而且高階主管會議可是能夠決定職員生死的場所（所以偶爾也會出現有人因瀆職罪而入獄的）。如果在新進人員時期沒有好好訓練的話，即使成為高階主管也會是一團爛泥，做事馬馬虎虎。如果要你奉為天一般的上司就是那種人，腦袋裡一點東西都沒有，那麼你會有什麼感覺呢？
套一句老話，如果你並非可造之材，別說受折磨，別人根本理都不想理你，這樣冰冷的空間就是職場。所以看來羅課長的「指責」很可能都是苦心訓練，那麼吳妍熙社員更應該以全身來承受羅課長的殘酷，無條件接受，把羅課長的一句句嘮叨都當成補藥，縱然只是聽那些嘮叨，應該也能獲得「默默承受瘋子前輩的歇斯底里」的燦爛評價。

＜BOX＞
人才士官學校隱藏的秘密
每個行業都會有一個被稱之為「人才士官學校」的企業，因為從那個企業出來的人後來都很成功，業界自然而然產生這樣的暱稱。眾所周知的韓國某IT產業的高階主管，聽到自己以前的公司被稱為士官學校後感到很詫異，這種稱呼是讚美還是諷刺？一般來說「士官學校」給人印象很好，所以大多會認為是讚美。但是那些離開後才成功的人才們，為什麼在那間公司任職時，才能沒有被發掘呢？或許有必要深入分析一下「人才士官學校」，實際上是「天才們的墳墓」也說不定。

＜Round 1＞
上司全都是惡魔嗎？──檸檬市場

吳妍熙社員的賽局
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解讀棋盤，就可以看到對方要出哪招

經濟合作暨發展組織（ＯＥＣＤ）成員國中，最不幸的應該非韓國人莫屬了。那是因為他們的機會有限，但慾望卻如洪水滿溢。因此，韓國人總是在被追趕中生活，自然而然產生了衝突和憤怒。尤其在職場生活更是如此。明明是拚了命念書好不容易才擠進來的職場，然而感到幸福的人卻非常稀少。雖然說工作就是工作，但困擾人的人際關係卻始終無解。即使討論職場處世的書籍很多，大多數並沒有超出孔子言論儒家教誨的範疇。

如果我們活用賽局理論（game theory，又譯為博弈論）來作為理解和管理職場衝突的一種方法呢？賽局理論基本上是一門處理兩個或更多參與者之間互動的學問。這門學問在分析──當行動不僅受到自己的行為影響，且受其他參與者的行為影響的情況下，如何做出最佳決策。

如果你像魯賓遜．克魯索（Robinson Crusoe）那樣獨自生活的話，就沒有所謂的互動，當然就沒有衝突了。但是，如果是在必須不斷與上司、同事、下屬接觸與磨合的職場上，你必須預測他人的反應，並依此採取相應的行動。因此在處理工作衝突時，賽局理論的思考方式和解決方案就很有用。

賽局理論是一九四四年由馮．紐曼和摩根斯坦撰寫的《賽局理論與經濟行為（Theory of Games and Economic Behavior）》理論基礎上奠定的。從那時起，它在經濟、管理、政治、社會、心理學和生物學等各個領域都有很大的影響力。總之，賽局理論是閱讀複雜世界的一種「簡單而強大」的工具。自從一九四四年約翰．納許（John F. Nash）獲得諾貝爾經濟學獎以來，賽局理論學者在過去的二十年裡曾五次得過諾貝爾獎，從這點可以看出它的學術價值。

本書是從在《經濟學人》連載的三十回「朴鏞三的電影賽局理論」專欄為起點。「電影賽局理論」是透過我們熟知的電影場景，來介紹賽局理論的核心概念。之所以會選擇電影作為素材，是因為沒有其他方式能像電影一樣，可以戲劇性地表現出人們之間衝突、合作、背叛和信任等各種互動。經過一年的連載之後，我對這些內容做了補充，並在增添有關工作中的衝突，而誕生了這本書。

本書的目的就在藉著呈現工作場所衝突的各種情況，來解釋理論，並找出平衡和解決方案。為了幫助一般讀者理解，我試圖避免太多僵硬的理論內容或複雜的公式，而是致力於說明它的核心概念為了提高同理心，我設計了一家叫做「甜滋滋製果」的虛擬企業，利用虛構的徐雲海社長、許武漢專務、劉難熙常務、全盛期部長、崔高照課長、申娜拉代理、南依德社員等之間的衝突，作為任何一家公司都可能會遇到的案例來描述。我期望能夠從賽局理論的某個角度來看待這些衝突，並開出處方。

首先，在《我從賽局理論看懂暗黑心理學》「第１章　我們一生都在博弈，輸贏的關鍵在選擇！」裡介紹了納許均衡（Nash equilibrium）、優勢策略、混合策略、三人賽局、聚焦點、有限的合理性，把賽局理論中涵蓋的基本概念當作職場上衝突的背景來介紹。

在「第２章　遭人暗算時，你很難判斷是敵軍還是我軍？」當中，討論工作場所競爭造成的左右衝突情況，陸續介紹膽小鬼賽局、性別賽局、鷹鴿賽局，先行者優勢，及贏家的詛咒。

在《我從賽局理論看懂人性心理學》中，「第１章　公司是公司、我是我，千萬別搞錯了！」內容則是聚焦在大部份上班族覺得最難處理的上下之間的衝突，帶大家認識檸檬市場、欺瞞遊戲、委託–代理問題、共有財悲劇及道德風險。

「第２章　被人陷害，你想反擊，但生性軟弱嗎？」處理的是部門間的衝突和勞資糾紛。由於需要分工和專業化，公司內部存在多個部門，這些部門之間的衝突經常為整個公司帶來傷害。我們將透過囚徒困境、最後通牒賽局、協商、序列賽局、邊緣戰術等方式，研究如何調整衝突，以使公司整體受益。

最後，在「第３章　爭鬥心態就是戰場，看懂人性就是遊樂場！」中，我們將討論如何在工作場所管理衝突，研究如何從正和賽局、逆向歸納、聲望、鎖定策略、競合策略、機制設計．讓工作場所成為更快樂的地方，讓公司更茁壯。

在撰寫本書的過程中，我得到許多人的幫助。首先我要向從「創業時隱藏的陷阱」系列（二０一三年十月～二０一三年十二月）開始，到「電影賽局理論」系列（二０一四年一月～二０一五年一月），到最近的「朴鏞三的TED PLUS」（二０一五年四月～）系列，一直幫我連載的《經濟學人》南承律主編致上深深的謝意。此外，我要感謝南恩榮主編，我本來只是把本書當作專欄的文集，他一直強力勸我加上職場內的賽局情境。（在我遇到兩位主編之前，壓根都沒想到我今生會得到南氏家門的幫助。）我也要感謝支持並鼓勵我連載專欄文章的ＰＯＳＣＯ經營研究院的郭昌鎬院長，以及各位前輩與晚輩研究員們。

這本書是為了幫飽受壓力之苦的上班族釋放壓力而寫的。以賽局理論為基礎，把「為什麼為生氣？」、「這種情況到底要持續什麼時候？」種種問題都冷靜地分析。我希望它能像爽口的黃豆芽湯一樣，幫人們安撫憤怒、紓解壓力。懇切地希望這本書能對全國飽受上下左右各部門之間衝突所苦的二千五百萬萬上班族，帶來一些小小的安慰和建議。

朴鏞三

解讀棋盤，就可以看到對方要出哪招

經濟合作暨發展組織（ＯＥＣＤ）成員國中，最不幸的應該非韓國人莫屬了。那是因為他們的機會有限，但慾望卻如洪水滿溢。因此，韓國人總是在被追趕中生活，自然而然產生了衝突和憤怒。尤其在職場生活更是如此。明明是拚了命念書好不容易才擠進來的職場，然而感到幸福的人卻非常稀少。雖然說工作就是工作，但困擾人的人際關係卻始終無解。即使討論職場處世的書籍很多，大多數並沒有超出孔子言論儒家教誨的範疇。

如果我們活用賽局理論（game theory，又譯為博弈論）來作為理解和管理職場衝突的一種方...

推薦序　職場上的每個賽局，都是人性在作祟　鄭E子

第1章 公司是公司、我是我，千萬別搞錯了！
Round 1 上司全都是惡魔嗎？──檸檬市場
Round 2 工薪階層的眼淚──欺瞞遊戲
Round 3 一有空就做別的事──委託–代理問題
〔BREAK〕莎士比亞真正的名字是？
Round 4 公司的就是我的──共有財的悲劇
〔BREAK〕非洲大象救援行動
Round 5 沒有聖人君子──道德風險

第2章 被人陷害，你想反擊，但生性軟弱嗎？
Round 6 自私者冷冰冰的沉默──囚徒困境
〔BREAK〕以牙還牙，以眼還眼
Round 7 最後一發子彈──最後通牒賽局
Round 8 你與我的最佳替代方案──協商
〔BREAK〕Kimera的贖金
Round 9 一兩天的買賣──序列賽局
〔BREAK〕記取失敗的教訓
Round 10 堅強的信心與可怕的恐懼──邊緣戰術

第3章 爭鬥心態就是戰場，看懂人性就是遊樂場！
Round 11 先把餅做大──正和賽局
〔BREAK〕韓國是零和民族嗎？
Round 12 解讀步數──逆向歸納
Round 13 絕無損害的投資──聲望
Round 14 馴服沒用的上司──鎖定策略
Round 15 一手競爭，一手合作──競合策略
Round 16 設計一場賽局吧！──機制設計

推薦序　職場上的每個賽局，都是人性在作祟　鄭E子

第1章 公司是公司、我是我，千萬別搞錯了！
Round 1 上司全都是惡魔嗎？──檸檬市場
Round 2 工薪階層的眼淚──欺瞞遊戲
Round 3 一有空就做別的事──委託–代理問題
〔BREAK〕莎士比亞真正的名字是？
Round 4 公司的就是我的──共有財的悲劇
〔BREAK〕非洲大象救援行動
Round 5 沒有聖人君子──道德風險

第2章 被人陷害，你想反擊，但生性軟弱嗎？
Round 6 自私者冷冰冰的沉默──囚徒困境
〔BREAK〕以牙還牙，以眼還眼
Round 7 最後一發子彈──最後通牒賽局
Ro...