前言
有人問我，為什麼想寫一本書。這要從我與一位醫生的對話開始講起。
【同是天涯淪落人】
王醫師醫術精湛，妙手回春，言語情真意切，慈眉善目。
之前，我的心裡就很納悶，這樣，醫術高明的醫生，怎麼會甘願在高雄的陋巷中，開一間小小的，但卻讓人感到溫暖的診所呢？
今晚，他說了一些故事。
其實他最擅長的病症是「腳底筋膜炎」以及針灸。但他醫治腳底筋膜炎的手法特殊，大概不會超過三次，病患即能痊癒。然而，他的醫療方式涉及麻醉，所以有一次為病患醫治好之後，病患反而去告他，因為中醫，不可以做侵入性的手術(麻醉）。 這造成他一定程度的困擾。所以他刻意的，不再主動的做這方面的醫療。
聽到這番話，突然白居易的「琵琶行」中的幾句，閃過我插了4根灸針的大腦(看來，針灸真的是提神醒腦）。「我聞琵琶已嘆息，又聞此語重唧唧。同是天涯淪落人，相逢何必曾相識。」，我也說了一個故事。
三年半前，經長輩介紹了一位仲介，年約50。看起來。有一定的社會歷練，找我評估一塊土地，頗為複雜，有建築線及法定空地的問題，但也尚可解決。在第一次見面後，他又請長輩邀我午宴，又討論了一次。之後，他依循的我的方式，地解套了。
然而一年後，他卻與地主打官司。而我也差點成為「共犯」。經了解，他來找我時，他尚未獲得地主的委任。但他了解那塊土地可以解套之後，用不是很正向的方式，「圍」了那一塊土地。
在這之後，我就不再對來路不明的人，講述奄奄一息的土地了。
今晚，我問醫生：「那身為醫師，怎麼面對這個狀況呢？」。他說：「醫者父母心，只要心存善念，醫生沒有見死不救的。」但因果之間，會有一種「緣分」。 不要強求，若是這些患者來到他眼前，他一定詳細告知，盡力醫治。 但也不會強出頭，因為對有緣分的人，才是天命。否則，若成為泥菩薩，過江之後也成一攤泥了。
做為一位專業的工作者，千萬不要體會什麼叫做「天長地久有時盡，此恨綿綿無絕期」。啊！真的是一語驚醒夢中人。
土地開發的魔鬼，真的藏在細節裡。因為地域性的法規，行政執行的方式，以及法令的競合關係，各地有所不同，這我稱為：地方競爭者，享有的「隱藏優勢」。
但在我個人的統計上，能有這種隱藏優勢的土地從業人員，不到1% 。這1%的人，常常能切入土地開發問題的核心。而土地開發的奇妙之處，在於只要能夠面對真正的問題，就可以找到「超值」的答案。也就是，這些掌握關鍵因素的人，似乎都可以很鎮定的，很平靜的佈局。也較有自信的，不會浪費時間，在不必要的條件上。
土地開發的專業，沒有輸贏，只有累積。要累積的，其實就是那5%的訊息，即是「隱藏優勢」。要成為的即是，掌握隱藏的優勢那1%的人。Top sales所努力的，就是突破這1%的差距。有做好決策的能力，就會與他人，拉開百分之百的距離。
本書集合了陳技師與我在過往參與過的土地疑難雜症，分享出來也是有點私心，希望大家以後再介紹來要進行建築設計的基地可以不要這麼多問題。最重要讀者在看過這些NG土地案例後，從中學習到「問題意識」，才能開始在土地的運用及開發上，走進正確的方向。
【在別人的故事裡，流著自己的眼淚】
這段期間南北奔波，為土地從業人員講述工廠建築及農地使用的課程，短短的三個月，接觸了600位學員。
這些學員中，不乏有經驗老到的地政士，力求上流的仲介人員，以及身經百戰的土地開發業者。可以與業界精英，共聚一堂，相互切磋，的確是人生一大快事。
在北部某一堂課中，有一位學員，上課時神情專注。對於我提報的內容，以及分享的案例、故事，似乎也能夠了解吸收，點頭稱道。但當我談到「指定建築線」故事，以及「環境敏感地區」的議題時，看他面有難色，欲言又止。
在課堂休息的時間，他主動提問一些，他在專業上遇到的困難。果然，與前兩項的議題吻合。經了解之後，他說出自己所遇到了麻煩，聽起來皆不是他這個位階可以處理的。但卻又讓他有一件割地賠款，另一件尚在訴訟。
土地這項專業，易學難精。像打乒乓球，任何有手的人，皆可以拿著球拍打球。但要控制好球的速度、落點、旋轉，皆不簡單。若進到了專業階段，要找到可以提升自己能力的教練，就更難了。所以，即使這位學員在業界小有名氣（我後來了解），但也只能在錯誤中，累積自己正確的經驗。
在課程之後，他問我可不可以接北部的案子，而我基於服務的品質，以及有限的時間，又挽拒了。但幾天之後，他鍥而不捨的溝通，請我做他的顧問， 而他說服我的，就是這一句，「我不能，在別人的故事裡，流著自己的眼淚了。」
【與Top Sales的距離，不只是成交率】
T sir是我的學生，長我10歲。表情總是神采亦亦，眼睛烔炯有神。主動積極的個性，加上謙遜有禮的態度，即便在向他人表達不同意見時，也不至於咄咄逼人。他是高雄地產界的Top sales之一。
在課後，T sir私下問了幾個我在課堂上沒能說清楚，或是未深入演譯的議題。幾次互動中，他只針對課程的內容提問，尚未涉及他個人的個案。這令我感到不解。因為其他學員，總在課後拿他們的案子與我討論，是很正常的。而T sir卻僅守分際。
最近，他邀請我，為他們團隊開課的要求。他說：「土地的專業，易學難精，所以易流於一知半解。之前的課程，雖然獲益良多，但若不深入了解、熟悉，恐怕在實務操作上，施展不開」。
他又說：「土地這專業，常常從眾說紛紜的常識出發，加上道聽塗說的知識學習，形成了强辭奪理的學術邏輯。所以，大部分的專案在操作時，驚心動魄；成交後，又夜不成眠。我所努力的是，幫我的團隊建立正確的常識，有系統的知識，經過驗證的學識，才能激發他們在成交時候的膽識。」
真是厲害，不愧是Top sales。看來我與T sir的距離，不只是成交率，或是賺多少錢的差別。而是如何幫他人，把常識變成知識，再形成專業交易時的膽識。
在我尚未為他們開課前，我已經被T sir上了一課。
【先獲得人心，再求利潤】
二年前，高雄有地塊在市場上賣了將近5年。在S小姐拿給我評估之前，這地我已經評估過了三次。對這塊地開發的形態、價格區位，在心裡反覆推衍了幾次，也大概有個譜。
當S小姐問我，那這地要多少錢才能出手時，我給了她一個距離地主的開價尚有一段落差的數字。起初，她還是有些懷疑。結果以這個價格去談之後，地主只多了50萬，成交！
上個月她與丈夫，來我辨公室，給我一筆顧問費。是因為她把地賣掉了，來付我顧問費用。我很驚訝！因為在這筆交易當中，我們沒有簽立任何的約定。
但她說：「啓圳哥，交易當中，最重要的是，先獲得人心，再求利潤，不是你、我一直努力的嗎？」
我說：「是，這是商道的根本。」
她說：「 這筆交易當中，我已經獲得利潤，但若我沒把顧問費給你，我將會失去人心……」。
那一天，我整天沉浸在這個感動當中。 因為這樣的經商信念，以及這樣的道德信仰，已經幾乎沒有人敢相信了。但是，人們卻又好想相信。而在當今的商場，充斥的是商業的利益算計，而非商道經營。
我眼前的這對夫婦，他們給予我的，不只是顧問費。而是，讓我在這複雜的商業環境中，重新燃起希望的火苗。
【不要只是靠話術，要做專業】
面對挫折，是土地開發仲介人員的日常。但令人最難面對的，是以下這段對話：
「人們認為仲介、土地開發業者的工作目的，就是從中賺取傭金。也即是一般人認為，仲介的工作本質上，有『欺騙』的成份」。
這是一位學員，曾經語重心長地說。而且：「我們成為仲介，打從第一天開始，即在面對這樣的苦戰。」
在專業中，有以下2點，我個人認為若做得到，就可以面對以上這魔咒：
一、真功夫假不了
每一塊土地，在不同地使用分區及不同的血脈系統，所交叉比對出來的態樣，皆不盡相同。即使是相鄰的兩塊土地，也是。若沒有認真的分析、記錄、再實地勘察、法規研判、經驗累積。是很難有「真功夫」的。但現今的銷售文化，又太過於急就章，趕鴨子上架的硬背資料，套用話術。所以，問題總在成交後開始。若能用心學真功夫，才能百發百中，皆大歡喜。
二、客戶正在面臨何種挑戰？
專業的法規更替、市場板塊移動、少子化的影響，以及後疫情時代……等，這些因素皆會影響客戶的產業布局。一定要在每次見面前思考：「客戶面臨的挑戰，是手上的方案（土地條件）可以滿足、解決的嗎？」土地開發專業是以土地來解決客戶「剛性需求」的藝術，千萬不要以製造問題的方式，來解決問題。
具有以上2點的能量，相信你一定在土地開發界，會有一席之地。
【唯有實務，才是出路】
在行政法的架構下，對於土地的使用管制，可分為兩大類。一為容許使用，二為變更使用。就建築師職業特性，我個人孜孜不倦的在容許使用範疇上。對於變更使用的情事，不敢擅專。
土地變更是深湛的技術，博雜難理，長闊高深。 興辦事業計畫書，更是一堂令人望而生畏的窄門。需要體細身實的人，才能出入平安，順利通過。其中，涉及農業、水利、地政、經發、都發、環保、建管等相關單位的「實質審查」。滯礙難行的法令，碰到亂無章法的現況，加上天馬行空的業者，使得書寫興辦事業計畫書，猶如在寫一齣大戲的劇本：
．時間背景迭序清楚。
．空間場景要切入劇情。
．道具布景要巧心製作。
．男女主角的台詞，時而激揚頓挫，時而如泣如訴。
如此才能博得評審大人的青睞。
但是，市場上的劇組人員，水準參差不齊，故事說的陳腔濫調，唱的荒腔走板。詞不達意者常，文不對題者眾。搞的業者六神無主，七竅生煙。尤其，在興辦事業計畫之後，進入「建築補照」的階段，更是搞的建築師哀鴻遍野；政府官員無言以對。業者呼天告地地動用各種關係，才能搞定。勞民傷財，徒增傷悲。
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