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一、政府標案是企業增加訂單營收的新大陸
企業沒有訂單，就沒有營收，就沒有支持生存的彈藥，如果作戰沒有彈藥，就無法在商業戰場廝殺。
企業該如何獲得訂單？一直都是熱門議題，無論是大型或中小型企業，都是無所不用其極的想方設法，利用各式各樣的行銷，吸引民眾購買產品或服務，以利增加營收，抑或在競爭激烈的商場，想盡辦法打敗對手，搶奪訂單。
近年，「政府採購法」做了些調整，以利提升採購效率，2023年1月1日開始，政府中央機關的小額採購金額，從以前的10萬元調高到15萬元，同時，財物類、工程類、勞務類採購的公告金額，也從100萬元調到150萬元。
簡單來說，如果政府各單位的採購金額超過15萬元以上，就需要在「政府電子採購網」公告採購資訊。
根據2023年6月行政院公共工程委員會的報告內容，2022年當年有超過20萬件的採購案決標，總金額超過新台幣二兆元，但是，其中卻有超過 6 萬件數量的標案，最後為流標或廢標。
政府每年都有龐大的採購需求，以2022年發包的數量為例：
1. 財物類：7萬件以上（每年發包數量）：
指各種物品、建築材料、機具設備、電腦軟硬體、辦公室用品、設備零件、傢俱、運動器材、土地買賣……等品項之採購。
2. 工程類：4萬件以上（每年發包數量）
包含建築工程、地基開挖、海港工程、室內裝修、水利工程、橋樑舖設、粉刷油漆、牆面貼磚、圍籬護欄……等工程之採購。
3. 勞務類：9萬件以上（每年發包數量）
包含商業服務、廣告服務、教育服務、社會服務、文化服務、體育服務、施工服務、運輸服務、餐飲服務、郵電服務、金融保險服務、廣播電信服務、電腦資訊服務、法律會計服務、管理顧問服務、建築服務、環保服務、健康衛生服務……等之勞務採購。
上述三種類型的政府標案，政府公部門機關原則以下列形式「決定」優勝廠商，議價或議約後，就由該廠商執行標案。最常見的「決定」方式有下列二種：
1. 最低標：以「價格」高低競爭取勝，廠商報價最低者得標。
「最低標」顧名思義就是價最低者得標，也就是看哪一家廠商「報價」最低，就由該廠商得標。但是，若「報價」太低時，政府公部門機關可要求該廠商提報告說明，為何可用此低價承辦此案？低價解釋必須合理，才能確定得標。
2. 最有利標：以「服務建議書」及「簡報＆統問統答」競爭取勝，評審委員評選出之順位第一名者得標。
此類標案公告後，有意的廠商必須在截止投標前，提供資格文件及「服務建議書」，然後，由政府公部門機關召開「評選會議」，評審委員公開評選「服務建議書」，每一家有意的廠商，在評選現場根據自己撰寫的「服務建議書」依序進行簡報與統問統答，最後，由現場出席的評選委員們以「序位法」（「序位法」內容請參見本書第八章第二節）方式，評選出優勝第一名廠商進行議約或議價，議約或議價完成後，才確定得標，接下來就由該得標廠商執行該標案。
換句話說，每年這麼多的政府標案，每一位企業家和創業者都擁有公平、相同的機會，可以在此市場好好發揮，彼此競爭來取得政府公部門的訂單，以利擴充自我營收，這不僅是創業爭取訂單的機會，也是企業發展很重要的契機，因此，要如何學會進入這個政府公標案市場，開始精彩的商業旅程，是值得學習的知識和技巧。
以往非六都（臺北市、新北市、桃園市、臺中市、臺南市、高雄市）的各縣市或鄉鎮市公所的標案，經常礙於地方經費不足，公務員會寫計畫來跟中央申請補助款，所以，常會在「政府電子採購網」看到該標案的經費來源全額或部分來自中央，實質上，該標案則是由各縣市或鄉鎮市公所發包執行，例如離島建設基金、花東建設基金、政策經費……等，這是政府標案的另一特殊發展。
以下是我們用臺北市政府所屬的各局處為範例，呈現可能「發包標案」的案例說明，以利大家瞭解政府標案在財物類、工程類或勞務類三種政府標案類別，可能發包標案的內涵來說明，以利各企業主或創業家瞭解可爭取的訂單方向。
事實上，中央單位、各縣市政府的標案發包內涵，大多與臺北市政府局處屬性類似，即使未羅列出的鄉鎮市公所公標案，也大多相似。
資料來源：臺北市政府官網
依據「政府電子採購網」之發包內涵與數量多寡，大致排列如下：
1. 產業發展局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如企業運用跨境電商平台拓銷市場計畫、公有閒置空間綠化工程、科技園區軟硬體設備維護、產業輔導、產品行銷推廣、政策宣導、觀光工廠、大中小型活動、各式各樣的物品採購……等。
2. 觀光傳播局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如辦公空間工程、燈節活動、促進臺北觀光之各種整合行銷、國外觀光客來臺北旅遊宣傳、國際觀光旅遊交流、政策宣導、休閒旅遊業輔導、各種節慶行銷、大中小型活動、觀光產業補助計畫、各式各樣的物品採購、資訊系統……等。
3. 文化局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如古蹟保存工程、文化研究調查計畫、國際交流、論壇、講座、文藝表演、大中小型活動……等。
4. 教育局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如公立中小學的工程或室內裝修、各式各樣的物品採購、國際教育交流、雙語政策軟硬體採購、教育交流論壇、大中小型活動、政策推廣、教育資訊系統、國際交流、課後社團、課後照顧……等。
5.民政局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如社區中心工程、戶政役政資訊系統、里長鄰長活動、各式各樣的物品採購、印製、政策宣導、大中小型活動……等。
6. 各區公所：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如各區公所的工程或室內裝修、各式各樣的物品採購、各式印製、中小型活動……等。
7. 衛生局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如市立醫院工程、醫材醫藥採購、早期療育、長期照護、食品與藥物檢驗、自殺防治、癌症防治、各式政策宣導、大中小型活動、各式物品採購……等。
8. 環境保護局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如環境清潔維護、資訊、環保教育、環保政策研擬、政策宣導、環保大中小型活動……等。
9. 交通局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如科學園區聯外道路改善工程、交通政策宣導、交通事故分析平台、共享運具經營業評鑑計畫、資訊系統……等。
10. 社會局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如婦女中途之家工程、居家服務、社福機構查核與評鑑、嬰幼兒物資交流、托嬰中心評鑑、公共托育家園、老人養護中心、性騷擾防治、政策宣導、大中小型活動、各式物品採購……等。
11. 勞動局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如勞動權益中心工程、勞動大學資訊系統、培訓、職場平權宣導、政策宣導、大中小型活動、各式物品採購……等。
12. 都市發展局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如都市計劃、國宅工程、資訊系統、社會住宅、政策宣導、住宅更新補助……等。
13. 警察局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如各分局或派出所改善工程、各式各樣的物品採購、警察制服採購、警察鞋子採購、車輛租賃……等
14. 捷運工程局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如軟硬體採購、捷運工程、房舍工程、不動產委託代管、產物保險……等。
15. 臺北大眾捷運股份有限公司：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如貓空纜車改善工程、電纜線採購或維護、攝影機、不斷電系統、各式各樣的物品採購……等。
16. 原住民族事務委員會：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如原住民會館建置或改善工程、原住民培訓、原住民就業創業輔導、原住民祭儀活動、原住民產業補助、政策宣導、大中小型活動……等。
17. 客家事務委員會：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如客家會館工程、客家文化推廣、客家話推廣、客家產業輔導、大中小型活動……等。
18. 工務局：工程類、勞務類採購，例如道路橋樑興建或改善工程、校園改善工程、公園改善工程、市府大樓工程、地下水道舖設……等。
19. 體育局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如運動場維護或改善工程、國際國內各式體育競賽、銀髮族體適能、大中小型活動、政策行銷宣傳……等。
20. 消防局：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如消防衣採購、消防設備採購、消防車、防災宣導品、設備採購、影片製作、政策宣導……等。
21. 財政局：財物類、勞務類採購，例如各式各樣的物品採購、會計軟體採購、電腦設備採購……等。
22. 地政局：財物類、勞務類採購均有，例如文書與檔案管理業務委外、資訊系統建置維護、宣導文宣品……等。
23. 資訊局：財物類、勞務類採購，例如資訊系統、市民卡活動、市民卡資訊……等。
24. 法務局：財物類、勞務類採購，例如檔案管理作業、資訊管理系統……等。
25. 兵役局：財物類、勞務類採購，例如車輛運輸、清潔維護、宣傳品……等。
26. 秘書處：財物類、勞務類採購，例如各式各樣的物品採購、印刷……等。
27. 主計處：財物類、勞務類採購，例如資訊系統、庶務及文檔處理……等
28. 政風處：財物類、勞務類採購，例如宣導品案、影片拍攝、教材製作……等。
29. 人事處：財物類、勞務類採購，例如人資系統、印刷、證件製作……等。
30. 公務人員訓練處：財物類、工程類、勞務類採購均有，例如園區工程、大英語數位教材、公務員培訓、公務員交流、數位學習平台……等。
31. 臺北自來水事業處：工程類、勞務類採購，例如配水管線工程、淨水處理或工程、水表箱維護、供水管網、友善直飲台暨環境改善計畫、淨水處理試驗用品……等。
32. 研究發展考核委員會：財物類、勞務類採購，例如人口結構變遷研究計畫、市政滿意度民意調查、研究案、會議案、公文檔案作業……等。
上述列舉的標案，若總體金額超過規定，就必須公開上網招標與公告，且要公開透明、評選公正，否則公務員會吃不完兜著走、退休金泡湯，甚至可能招致判刑坐牢的慘烈下場。
基本上，政府標案算B2B（企業對企業）市場，訂單金額15萬起跳，其中，許多勞務標案，不少都是數十萬、數百萬、甚至數千萬元以上，一旦得標，企業就是「立刻」擁有訂單，未來增加營收可期。
先前我創業也以企業訂單為主，自從接觸政府標案，得標情況越來越順後，就逐漸放棄企業，全心投入。
近期，我接觸到一位優秀的創業家，她說，先前公司都是跟上市上櫃公司爭取訂單，這兩年開始接觸到政府標案後，有如「發現新大陸」，這位創業家告訴我：「爭取政府標案很單純，就是把案子做好，準備標案就是好好寫服務建議書，這些都很符合我『做事』的個性。若是先前跟上市上櫃公司談生意、談訂單，常常都要巴結該公司的採購或總務人員，總而言之，就是要搞定『做人』，這不是我性格喜歡做的事。」後來，她下定決心，要朝更多的政府標案道路邁進。
不少企業家或創業家，一旦接觸政府標案後，很多都會漸漸轉變為只爭取政府標案訂單的方向，歸結以下原因說明：
1.政府標案公告後，就開始進入SOP標準流程，一切清晰透明：
政府標案每天都很多，搜尋時，按政府標案的遊戲規則，先確認資格是否符合？自己團隊是否有能力執行此案？自己團隊是否有優勢能撰寫出得標的服務建議書？如果一切都是樂觀的評估結果，那就大膽去標，即使失敗，秉持錯誤修正原則，不斷進步再進步，相信總有得標的機會。
最重要的是，政府標案裡的規定都很清楚明白，什麼時候知道標案結果？什麼時間結案？什麼時間切點辦理各工作項目？這些內容都清楚明白，甚至還詳細載明於雙方簽署的契約裡，完全不需臆測與想像。
但是，當我們要爭取企業客戶訂單時，往往會被拖時間，一家一家的被比較，文件提供再提供，談了又談，還是可能得到答覆「我們還要再等一等，才會有這樣服務的需要，不好意思」，出現讓人白忙一場的傻眼結果。
2.政府標案評選過程講求公正，不需刻意巴結討好採購人員：
我不敢保證所有政府標案的評選沒主觀因素干擾，但，過去多年的經驗累積，我可以很確切的證實，評審委員大多數都是潔身自愛的委員，因為，只有這樣才不會遺臭萬年，特別是外部評審委員，多半是大學任職的學者專家，也會被公告列出，因此，他們大多會很嚴謹的評出優勝的第一名。
換個角度看，企業單位對有意的廠商爭取訂單時，到底是如何選出合作的對象，有時候真是一團迷霧，是報價多少嗎？是服務內容？是窗口人員的魅力？是策略關係的考量？有時候，我們可能永遠都不知道答案。
3.政府標案的公信力，可增添民眾或其他企業客戶的信賴：
很多企業都會放上自己公司往來的客戶群，藉以彰顯實力，並吸引民眾或其他企業客戶下訂單，這種磁吸效應，在大多數企業的官網屢見不鮮。
4.政府標案可養成斜槓實力及拓展市場：
我一向鼓勵有心投入政府標案的創業家或企業家，不只看自己專長，還可延伸看其他相關的斜槓項目，拓展自我標案的範疇，尤有甚者，透過政府標案的內涵，發展出擴及消費者民眾或其他市場，畢竟，扛著政府的大旗，會給外界穩定信賴的觀感，藉此來拓展其他創造營收的範疇，就是各位看官們的商業創意與謀略想像。
5.政府標案的訂單穩定，政府不會倒閉，有利洽談銀行融資：
政府標案訂單，因為載明詳細的工作項目，也有各個期程切點，加上政府經費的穩定性，政府不會破產或倒閉，銀行業會比較青睞。
當企業想要擴大市場或得標範疇時，銀行給予的融資就是很好的後盾，相對於取得的是一般的企業客戶訂單，有時候該客戶知名度不足，甚至會有付款的穩定性問題，往往銀行會傾向保守，不太可能給予融資支持。
總而言之，除了向消費者民眾或企業客戶爭取訂單以外，還有政府標案，這是爭取訂單及提昇營收的一個新大陸，如能善用並掌握服務建議書的得標撰寫訣竅，在贏得標案第一名後，就專心致力執行標案，以利培養出日後標案評選時的競爭優勢，相信在政府標案界，有心經營的各位企業主或創業家，必定可以快速的累積訂單與營收！
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