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二手徵求有驚喜
第一章 熱門商品理念篇
打造熱門商品思想
在實踐中發現企業做不出熱門商品，往往是有兩個因素導致的，一種是缺乏熱門商品意識，第二種是缺乏科學方法。當我們需要解決某個問題的時候，首先要意識到這個問題的存在，企業家們先從思想上意識到這個問題，在行為上才會產生行動，思想是行為的導向。熱門商品創新需要科學方法；熱門商品開發不只是老闆的事，人人都是熱門商品師，有兩種意識很重要。
1.熱門商品打造需要一套科學方法
在過去很多企業開發新產品，都缺乏一套科學的方法，尤其民間企業這種情況非常普遍，導致熱門商品打造失敗率非常高，我過去曾做過一個諮商案例，有一次老闆在吃飯的時候突然有個想法，覺得這個創意很好，他馬上就掏出手機打電話問研發人員這個想法能不能做出來，研發接到老闆的提出的想法，沒有過多的思考就拍著胸脯說：老闆放心，這個沒問題，領了老闆的任務，過段時間自己閉門造車就做出來一個不倫不類的產品，不甩銷售人員，銷售人員沒有選擇權，只能湊合著推廣，最後產品推廣不出去，銷售人員銷售獎金拿的少，只能拍屁股走人。這就是民間企業特色產品創新模式：老闆拍腦袋，研發拍胸口，業務拍屁股的模式。其實熱門商品打造背後是有一套邏輯和科學方法的，這套邏輯和方法就是我所一直提倡的熱門商品打造方法論，這套理論並不高深，是人人學的會，人人用得上的一套體系。
2.熱門商品不只是老闆的事，人人都是熱門商品師
我在做諮商的時候經常有人跟我說：現在產品經理壓力好大，做不出熱門商品說我們產品經理無能，熱門商品失敗也是產品經理來背黑鍋，現在反過來問，開發產品是誰的事？
過去我們做過一個專題研究，發現一個很奇怪的現象，民間企業85%的產品經理都是老闆在挑這個擔子，新品立案、新品開發都是老闆帶頭落實，缺乏產品經理管理機制。老闆操著產品經理的心，整體忙著產品經理的事，最後的結果是老闆天天忙的飯吃不香，覺睡不好，酒喝不下，員工們每天日子過得像神仙，產品失敗也是老闆承擔責任。正確的熱門商品開發機制是研產供銷人人參與，人人都是產品經理，尤其一線員工更為重要。
很多企業的熱門商品創意原點往往是源自一線員工，而不是源自老闆或高層。因為一線員工最貼近產品體驗、最接近一線使用者，最先聽到客戶的聲音。老闆離客戶太遠了，老闆有很多策略層面的事情要管，不可能天天與客戶、使用者泡在一起，有時候老闆徵求客戶意見，客戶當面也不願意跟老闆講實話，在老闆面前都是報喜不報憂，當面都是講一些冠冕堂皇的場面話，轉身就是不主推你家產品。一線員工都是他們的好兄弟，一起扛槍、一起下鄉、一起洗過澡，哥兒們之間才會講實話。大家買家具如果去逛過宜家家具店，一定對他自由組裝家具有印象，自由組裝模式是宜家家居的產品策略，透過自由組裝讓使用者參與，感受宜家家居的創新性。大家知道宜家家居的自由組裝策略是誰想出來的嗎？有些人可能會說是哪個副總裁級別的人物吧？至少也應該是個店長吧。其實自由組裝模式是一個宜家的送貨工人想到的。有一次宜家的送貨工人送一張桌子給客戶，他發現那個桌子腳太長了，想了各種辦法都裝不進貨櫃，實在沒辦法他就把那個桌子腳拆下來，等送到客戶那裡再幫他裝上，這個簡單的舉動讓他受到啟發，他發現這種可拆卸的方法豈不是很方便，至少運輸很方便，回來就把這個想法反應給公司，最後這種自由組裝的家居就確定為宜家家居的產品策略。我自己在擔任產品經理期間也經常遇到自己難以解決的問題，其實對一線員工來看就是常識，這就是隔行如隔山的道理。
有一年春節，我們做春節促銷包裝，為了固定促銷包裝，我和總經理兩人想了三個月，嘗試各種加固的辦法都沒有達到理想的狀態，我實在沒辦法就跑去工廠，看他的生產原理，當我蹲在工廠觀察的時候，一個打包工人走過來問我幹什麼，我就把我的苦惱說給他聽，他聽完就提出一條建議：是不是改變一下產品內部擺放方式會好一點，他怕我不明白他說的意思，就親自動手幫我做了一個示範樣品，這個樣品做好後，在工廠現場做破壞性試驗，發現這個簡單的改進竟然完美無缺的解決了我的苦惱。這位一線員工他沒有上過大學，更不懂力學，就憑他的20多年的打包經驗，把產品換個擺放方式，不用一針一線就解決了，我慚愧的請他吃飯，這個事也給我很大的啟發：換個思維方式就是出口，每個人在他熟悉的領域其實都是專家。我在企業做管理的時候，我一直提倡人人都是產品經理，一直提倡一線員工的重要性，從生產工人、到一線銷售人員，他的意見才是真正的產品原點。
3.打造熱門商品需要匠心精神
產品人要有追求極致的匠心精神，把產品打造成「極致」境界。亞洲人做產品往往做到70分就認為夠完美了，再對自己要求高一點做到80分就認為超級完美了，其實這都是缺乏極致的心態。日本壽司之神——小野二郎一生只做一件事，就是把壽司捏好，很多總統、政要到日本會到小野二郎的壽司店裡體驗一下他的手藝。這麼好的產品，他只做兩家店，一家是他兒子管，一家是他自己管，他擔心門市開多了照顧不過來，擔心產品品質不好管控。這就是匠心精神。如果生意這麼好的壽司店放在國內，老闆馬上想到的是如何開連鎖店快速擴大規模，如何上市能夠融資更多的錢，這是我們需要反思的地方。
認識熱門商品
1.熱門商品概念
我們提及熱門商品的時候，首先要搞清楚什麼是熱門商品，我們查閱各種文獻，結合實踐我得出一個大家比較共識的熱門商品概念：銷量處於產業領先地位，對企業發展和產業更新具有策略意義的產品。在網際網路產業我也曾提出一個概念：具有帶來引流作用，且銷售規模比較大的產品，被稱為網際網路熱門商品。
熱門商品也可以理解為大單品，既然是大單品顧名思義產品不在於多，而在於用精，要少而精不是多而庸。做產品就像養孩子，不是追求多子多福，而是優生優育。
蘋果智慧手機出現把傳統通話手機帶入智慧時代。福特T型車的出現把交通工具從馬車時代帶入汽車時代。青黴素發明讓醫療告別用消毒水消毒的時代。在青黴素沒有發明之前，醫用消毒都是使用消毒水消毒，第一次世界大戰時很多美國大兵不是戰死沙場，而是受傷後，沒做做好消毒工作導致傷口感染致死。後來弗萊明（Alexander Fleming）發現了青黴素，就解決了外傷感染問題。
2.熱門商品兩大基因
世間任何事物都有他內在的發展規律和自身特徵，產品也不例外，根據多年的實踐總結，我發現成功的產品基本都具備兩大特徵，我把他總結為：天生麗質，風情萬種。
天生麗質：是指產品一定要具備成為熱門商品的潛質，不是所有產品都能培養成熱門商品，熱門商品一出生就有貴族氣質，具備成功的基因，小壁虎你天天餵牠吃肉牠也成為不了鱷魚，因為壁虎雖然長的像鱷魚，但是基因不同，所以靠後天很難改變。熱門商品的成功基因具體表現在三個方面：一、產品功能要好用；即：使用價值，能夠幫使用者解決實際問題或消除某一方面的痛點。二、產品體驗要好玩；即：能夠給使用者帶來超爽的互動體驗，也理解為娛樂價值。三、產品具有不可替代或不可模仿的價值；稀缺價值。這三點構成了產品先天成功基因。
風情萬種：是指產品要做到人見人愛，花見花開，值得信賴感。產品也像人一樣長的沉魚落雁，迷倒一片，靠著自己顏值，從一見鍾情到一往情深，最終讓顧客為產品花錢上癮。風情萬種在於靠後天的行銷運作來實現，透過行銷推廣提高產品的知名度、信譽度、忠誠度。關於知名度、信譽度、忠誠度的打法，網際網路時代和過去的邏輯有很大的區別。傳統的打法：知名度——信譽度——忠誠度這個邏輯來運作品牌。過去許老闆做產品的套路是：上來先打電視廣告，提升產品知名度，然後再進行線下鋪貨，產品性價比高顧客慢慢有忠誠度。網際網路時代打法是反過來的，先做顧客忠誠度，做顧客口碑，有了口碑信譽度效應，口耳相傳自然就有了產品知名度。所以網際網路時代產品稀爛的時候，一定不要投廣告，知道的人越多，產品死的越快。
熱門商品基因的好壞往往透過三個特徵來判斷，高顏值、高品質、有故事。網際網路時代也是顏值擔當時代，年輕一代購物習慣第一眼先看顏值是否符合自己的興趣，如果顏值醜陋品質再好也進入不了顧客的法眼。有顏值還要考慮品質，確保他的使用價值。有故事就是能夠增加互動話題，炫耀的資本，提升產品的附加價值，故事也代表一種文化，滿足一種心裡需求。就像古董一樣，古董買的就是一種歷史故事，他本身可能不具備使用價值。
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