二手徵求有驚喜
有求才有應！
恥於開口的人會餓死。
—非洲諺語
既然你對我有些許了解，我要告訴你以前的經驗，有十年時間，我在搭機時幾乎無一例外都被升等。
「你是說你買經濟艙的票卻坐頭等艙的位子！」 我跟你保證，這是百分之百真實，而且你也辦得到。只要你知道如何要求，跟誰要求。僅此而已！ 幾年以來，航空公司習慣給旅行社員工升等服務，以感謝他們販售機票。因此每次搭機，我到櫃台要求地勤主任或座艙長幫我升等，藉口我是旅行社員工。
「你從來不是旅行社員工！」 那又怎樣？這是足以阻止我的理由嗎？有些人會說我運氣好（請重讀這個主題的章節），另一些人認為我膽子很大。然而我做了必要的事好坐在頭等艙喝香檳。認真地說，從這段經驗得出的結論是： 不去要求就得不到。
一般來說，如果你對生命毫無所求，它也不會給你多少東西。甚至連現在是幾點都不會告訴你！就你看來，什麼人有更高機會獲得升遷？毫不猶豫要求的大膽員工？還是高傲地躲在角落，等待大家認識他才華的人？或者，你認為汽車業務員會因為你相貌和善就給你最好的價錢嗎？ 「好吧，可是你沒有權利升等到頭等艙，因為你不是旅行社員工！」 我跟真正的旅行社員工享有一樣的權利。沒有一條法律規定後者該被升等。這只是習慣，而非法定義務。
更何況我沒損及任何人。所以為什麼是他們，而不是我獲得機位升等？ 膽量或勇氣 我們所有人都有獲得更多的能力。這是所有人都有的才能，不花一毛錢，且能提升你的購買力。你不需要比其他人更聰明或是機靈。你只需要在適當時機挺身，毫不猶豫地要求更好的價錢、折扣或是額外的優惠。 儘管這是相當簡單的事，因為害怕落人笑柄或是因為害羞，極少的人敢於付諸行動，來獲得應得的東西，或是讓東西更容易得到。我們當中有很多人常常只跟售貨員議價。如果價錢不合意，就失望放棄，看到其他人買得起只覺得挫折不已。
其實在很多狀況下，對方說的價錢只是起點。 你在生活裡只會得到談判來的東西，而不是理所當然應得的東西。 鼓起勇氣去要求，你會得到比其他人更多的東西。你可贏得一切，而幾乎沒有什麼好損失的。你唯一冒的風險是聽到不行兩個字，卻不致讓交易有問題。你也許只需要以另種說法再要求，跟另一個人要求，或是把條件降低。 「你為什麼說以前的經驗？你現在不用這個詭計了嗎？」 老實說，我已經很久沒這麼做了。自從我買得起頭等艙機票以後，我不再有心情。這種做法沒以前那樣令我開心了。
缺乏勇氣會讓你付出多少代價？ 相反的，如果你需要動機來迫使自己改變行為，我建議你計算一下缺乏勇氣會讓你付出多少代價。假設你準備要買入一間十五萬歐元的三房公寓。跟銀行協商把二十年貸款利率從四•五％降為四％，你的貸款總額足足省下九千六百歐元（含利息和本金）。同時跟屋主議價。假設對方給你五％折扣。這樣一來，你的貸款金額將是十四萬二千五百歐元。跟原先的貸款和屋價相比，你總共省下二萬零五百零八歐元。 依你之見，這筆二萬歐元是落入你口袋比較好，還是讓對方賺去？也許不議價的話，貸款金額會超過三十三％的門檻，讓你無法買屋和致富。更何況你買得越便宜，日後轉手賣出時的價格空間會更大。
需要再推你一把嗎？現在假設你整年因折扣省下的錢有一千歐元。每年把這一千歐元以年報酬率五％進行投資，十年後，你會擁有一萬三千二百零六歐元。 「能砍下多少價錢？議價的最大限度到哪裡？」 談判會成功或失敗取決於太多因素，我無法明確地回答這個問題。先以幾乎一切都可協商作為原則，接著要明白協商是微妙的遊戲，由此而來的交易來自人際關係。 即使雙方都有一致的好處來達成交易，你絕不會知道對方腦子裡在想什麼。他可能很急，或者他曉得自己開價太高，保留了協商空間，或者他的妻子拒絕任何議價。不可能知道賣主的想法和他的上限，假設他真的有想法，顯然不可能摸清楚。
對價格的共識來自相近的估計，透過妥協、雙方的意願，特別是緊急程度。如果我在回到之前銀行拒絕貸款的例子，房屋開價是四十萬歐元。我讓賣主曉得我有意購買，但是沒開價，經過考慮後，我準備要出價三十五萬歐元。但是賣主出其不意來我家拜訪（我家離他家只有五百公尺）。我那時心想他一定非常急於要賣。我最後開價二十八萬歐元，他立刻接受。我後來才知道對方半年前在布列塔尼半島買了房子，他無法同時負擔兩份房貸。 別以為我無往不利。我常常因為開了太低的價錢被攆走。不過我說過，你不須買下整個區域的房子。只做成一筆交易就足以讓你持續致富。 我也可以告訴你，跟個人談判會更為困難，因為他們不習於做交易。他們常常採取守勢，一旦覺得出價太低，即使價格合於行情，他們很容易就不快或動怒。這是為什麼我喜歡透過仲介公司買屋，而靠自己賣屋。
談判的對象
談判要成功有一個不可或缺的條件： 對方必須握有做決定的權力。 狀況要是相反，你等於浪費時間。這是你從來無法跟超市收銀員討價還價的原因。另一件事，你的對象不需要是物件的持有人。另外，他越是置身身外，你越有機會得到滿意結果。我來說一段交易的故事，證明這個觀點。 一九九五年，我偶然遇見一名英國人，稱他為山姆吧。他三年來不再繳房貸。基於不明的原因，銀行沒扣押房子，而利息不斷累積。
山姆想回到英國生活，賣掉房子償還債務。他沒找到買主，我提議由我買入，條件是由我來跟銀行談判高達二百五十萬法朗的債務。銀行員大吼大嚷後，我成為房子的主人，只付七十四萬法朗，在公證人那裡簽約的隔天，我以二百萬法朗轉手賣出。 「銀行為什麼接受這樣的低價？」 除了銀行肯定會彌補此一損失，想必是因為負責這個案子的人想盡快結束，他有決定的權利，而他沒什麼可做！對他而言，這是該處理的爭訟，而不是有游泳池的九十坪屋子。
我為了讓提議被認真看待，讓機會站在我這邊，我得照規定來。所以我雇用律師，由他代表我聯繫貸款銀行，寄出我的提議，連同一張由我的銀行認證過的支票。我真心認為是這種正式方式，特別是支票，讓銀行做出決定。你證明你有能力付款時，你把賣主的底線往後推，更容易達成目標。所以我要再大聲疾呼一次，賣主並不知道自己能降到多低。
另一個談判的方式是一貫出遠低於賣方售價的價錢。我至少認識一個人這麼做。他整天待在仲介公司，看二十間公寓。他做出選擇，出價時把售價砍一半。成交或破局。我得承認他的方法有效。當然，他的成功率相當低，但是他又買不了所有房子，不需要每位賣主都答應。以我個人而言，我不喜歡和個人賣家玩這個小遊戲。
相反的，如果我面對的是大機構，比如銀行，我會盡情玩得過癮。
如何浪費時間
白白浪費時間和精力的最好方式，是試著跟不準備讓步的人談判，他想要一切或是有不切實際的期待。我舉一個小故事為例。我家附近有棟房子要賣。售價是十五萬歐元，第一組客人馬上買走。隔壁的房子屋主看到這樣，也出售房子，幾乎是一樣的房子，找同一間仲介公司，售價是完全超乎現實的三十二萬歐元，同時大嚷自己一點也不急，不會降價一毛錢。儘管仲介公司盡力說服，他仍是堅持己見，不接受更低的出價。過了兩年，房子還沒賣出，再也沒有人去看屋。仲介公司有其他事要做，沒時間再搭理他。
保持正面態度 談判的阻礙通常來自我們先入為主的負面想法。事先認定或是決定自己辦不到，你會盡一切努力不要辦到，你最後自己先氣餒，連嘗試都不去嘗試。 嘗試機會不表示會達到目的，但是，如果不去嘗試，永遠也不會知道能得到什麼。
我從經驗得知，這些先入為主的想法只是主觀判斷，築起你自己的心理柵欄。讓我再告訴你一個狀況對我並不有利的實例。在我開始寫這本書跟將要完成的期間，我為了遵照收入管理計畫（見第二章），我成功的讓房租減少八％。也就是一年三千歐元。我的鄰居住同樣的房子，月租比我的多二百歐元。我只以房租太貴為理由展開談判。因為我已經住在裡頭，簽了合約，房東沒理由給我這個優惠。我首先得到的答案是不行。
可是我還是再次提起，宣稱房租不降就要搬家，同時提醒房東，他的房子在我搬來前空了一年，而且他清楚我的付款能力。結果：我的月租減了二百五十歐元。 再說一次，你並不曉得對方的底線和動機。除非你能讀出他的心思，沒去試以前絕不會知道結果。在大部分的例子裡，只需要開口問。
如何談判 雖然這個題目很大，我可以提供幾個自己經常使用的訣竅。由你根據情況自行調整。 尊重對方。在談判時，要求的形式肯定比內容重要。這只是人際關係的後果，如果你激怒對方，他可能對你的要求聽而不聞。如果你一到場就說：「這部車不怎麼樣，可是我希望你給我七折折扣」，你很難有機會讓業務對你有好感。 避免由自己先提出條件。這不是容易的事，你有時得刺激賣方。藉口價錢超出預算，要求他盡可能降價（理由要說得通，不然不會被當真）。
如果對方要你提出建議，表示有協商空間，但是你不清楚對方底線。假如他給你另一個價錢，不要立刻接受他的第一次提議。你還有可能殺得更低。 回敬同樣問題。我跟公司供應商常使用這個技巧。我不直接談價錢，而是問他們要拿到十％或二十％折扣得達到什麼條件。以這種方式，我強迫對方透露，更清楚他的底線，給我新的談判基礎。 要求優惠。不管你是否獲得更好的價錢，談判要求優惠。要求你的銀行降低貸款申請手續費，或是向汽車業務員要一台更大功率的收音機。思索一下，你可以找到要求的東西。你甚至可以問業務員，如果你迅速下決定，他能給你什麼禮物。 建議：業務、銷售員的工作是販售和協助你購買。他們習慣協商也被教導協商。所以，別遲疑。不過，他們也是和你、我一樣的凡人。如果你變得太堅決或不尊重對方，你有可能惹惱他們，什麼也得不到。
你可以帶著微笑要求你想要的一切，但是不保證一定如願。所以，禮貌地提出要求，不要顯得咄咄逼人。 結束這章以前的最後一個建議。協商是細膩的遊戲。不管你是賣主或買主，如果你是起頭的一方，你沒達成目標，要給自己留下重新再來的可能性。如果你以完全不可改變的姿態關起門，截斷了溝通，你很難以同樣的可信度重回遊戲。
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