二手徵求有驚喜
第一章 計畫不周：目標模糊，方向迷失
錯誤1 盲目求發展壯大，缺少競爭力產品
沒有主業而盲目多元化，是管理者在管理過程中極易犯的錯誤。或者本來公司有主營專案，而管理者為了擴大經營，盲目地做上其他專案，忽視主營專案的發展，造成了主次不分的局面。
森林裡要舉行比武大會，比賽的項目有飛行、賽跑、游泳、爬樹和打洞。動物們紛紛報名參加自己拿手的項目，鼯鼠也來了，它參加了所有的項目。
幾隻唧唧喳喳的小麻雀佩服地看著它，逢人就說：“鼯鼠可厲害了，它什麼都會！”
比賽開始了，最先比的是飛行。一聲哨響，老鷹、燕子、鴿子一下就飛得沒影了，鼯鼠撲騰著飛了幾丈遠就落了下來，著地時還沒站穩，摔了個嘴啃泥；賽跑比賽，兔子得了第一後，躺在樹下睡了一覺醒來，鼯鼠才跌跌撞撞地跑到終點；游泳比賽，鼯鼠游到一半就游不動了，大聲喊起救命來，多虧了好心的烏龜把它馱回岸上；比賽爬樹時，鼯鼠還沒爬到樹頂就抱著樹枝不敢再爬，頑皮的猴子爬到樹頂後摘了果子往它頭上扔去，明知道它不敢去接，還故意說請它吃水果；和穿山甲比賽打洞，穿山甲一會兒就鑽進土裡不見了，鼯鼠吃力地刨啊刨，半天才鑽進半個身子。觀眾見它撅著屁股怎麼也進不去，都哄笑起來。
如果企業不考慮自身的發展情況，盲目求發展壯大，而不注重於品牌的打造，就會像鼯鼠一樣，最後什麼也不增長，而落得被恥笑、被淘汰的結果。盲目多元化會使資源分散、丟掉主業，完全失去市場競爭優勢。任何一個專案都會佔用一部分企業有限的資源，使主業經營的各個方面（產品研發、市場行銷、內部管理等）投入嚴重不足，甚至難以保證其正常運營的需要。從而使自己的市場佔有率直線下降，產品形象嚴重毀壞。
很多大企業都失敗在了盲目多元化的戰略上，而根本原因便是沒有掌握多元化經營與專門化經營的特點。
多元化經營與專門化經營是兩種完全相反的經營方式。專門化經營如關雲長單刀赴會，以其氣魄、膽識和高人一等的優勢，採取寧精勿雜、寧專勿多的策略，長驅直入。多元化經營如十面埋伏，多方出擊，以眾取勝，“東方不亮西方亮”。
多元化經營意味著一個企業生產的產品多樣、經營專案繁雜及服務範圍廣泛。多元化經營最大的優點是風險比較小。但是企業要多種經營要有“度”。因為產品和專案品種越多，相對每一種產品來說，企業的綜合投入就越少，企業如果過多地致力於產品的多樣化，勢必削弱“拳頭產品”的力量。枝多葉茂反而把主幹壓彎、壓垮。
管理者在做出多元化經營決策時，不妨先問問自己的公司是做什麼的，在哪些方面比競爭對手做得更好，更具有競爭優勢。這樣一來，首先明確了自己的主業，讓你瞭解什麼才是你發展的重點。而如果要堅持做其他業務，要自問是否具有競爭優勢，這是保證成功的根本。
只有在能趕上或超過競爭對手的情況下，才可以多元化經營。如果確定在此行業內，自己並不佔有任何優勢，無法或根本不可能超越競爭對手，那麼就不要盲目地做此項目。
多元化經營必須要能確立可持續的競爭優勢，為此多元化經營的公司必須創造一些獨一無二的能力，即競爭對手無法模仿的核心競爭力。要深入一個行業，就要想辦法在同行之間形成自己獨特的核心技術，這是形成產品差異的保障。這樣才能使企業在市場上佔有一席之地，才能產生強大的競爭優勢。
相關產業開始擴大經營，一步一步地發展才能將事業做大。
【聞過則改】
多元化經營是由熟悉的行業進入不熟悉的行業，這時採取慎重的態度、嘗試性地經營、確立核心競爭力是非常必要的。
錯誤2 經費開支少預算，現金調度常斷流
每個企業領導都希望手中掌握足夠的資金，並獲得更多的利潤，但對大多數企業來說，這是非常困難的。事實上，很多管理者都有體會：企業沒有利潤，公司照例能夠維持運轉；而企業在一段時間內沒有現金流，好像捆住了手腳，一下子動彈不得。
對於一個大型企業來說，少了現金就等於斷了炊。因此領導在管理過程中應密切關注現金流量，充分保障企業運轉的需要。一個優秀的管理者應該制訂現金流管理機制。快速成長的公司有多種可能遇到的陷阱，其中尤以現金流危機為最。快速成長總是伴隨著現金的“大進大出”，失敗往往是由於“大出”不斷，但是現金能否“大入”卻沒有被重視。一旦連續“大出”卻沒有“大入”，企業就會被迫做出許多舉措，比如壓低正常的銷售費用，比如大力舉債、增加財務費用，這都受制於現金不足。
因此管理者必須懂得現金流的重要性。收入應該是每天的、流水性的，支出則必須是間斷性的，隔幾天、幾個月才支出的，這樣管理者便不會覺得艱難。然而，現實中許多企業恰恰是反過來的——支出是流水性的，收入是階段性的。產品賣出去不容易，把錢收回來，或者只有弄到一筆貸款，才有錢花。企業不是每天都有收入的，而支出呢？電話要天天打，水電費要月月付，汽車要時時開，吃喝招待幾乎要天天有，加之企業的日常採購和管理費用的開支，這樣企業就會捉襟見肘。
因此，管理者應該最大限度地保有和增加現金流。
管理者有效地管理現金流，可以採取以下幾種方法齊頭並進。
1. 既然應收，就要及早到帳
由於銷售商常常積壓製造企業的貨款和市場資源，因此，對銷售商採取現款現貨是必要的。儘管銷售商總是有各種各樣的藉口，但欠款越積越多已成為不爭的事實。如果你的企業是這樣的，差不多就已進入困境了。此時唯有堅持採取強硬收款措施，甚至要終止惡意拖欠貸款的客戶。
這些措施包括：
（1）定期公佈往來欠款。每家企業都缺錢，償還了帳款，就意味著企業現金量的減少，因此收款是一件很麻煩的事。這時業務員應抓住每個機會催收貨款，也可以直接找到企業負責人說明企業的困難，一旦他有資金在手，就應立刻想方設法讓他批准支付。業務員不要對往來公司的帳目一無所知，一味賒銷貨物給客戶。財務部門要定期公佈往來帳目，以便公司明白誰是欠款最多的客戶，對於長期拖欠貨款的客戶，可以終止其供貨和業務往來。
（2）折扣和應收款掛鉤。銷售商利益和公司利益之間能夠一拍即合的就是折扣，如果企業應收帳不能按期收回，恰巧一時又急需現金，可以考慮給銷售商（客戶）一定折扣。應該特別注意的是經打折銷售的產品一定要現款現貨，這樣才能實現緩解資金的目的。折扣的比例也要掌握好，如果客戶能夠結清老帳，則可以把折扣打大一些，具體情況要根據與客戶的訂貨數量和他的行銷能力來判斷。
2. 掌握支付流程，防止時間長
企業收支是財務日常管理工作，但控制支付、合理推遲付款時間也是企業保有現金的方法。
（1）建立良好的信譽。企業不會是獨立存在的，你的企業有對外支付，欠別人的款，別人的企業也同樣會催繳。要想掌握支付的流程，企業必須要有良好的商業信用，否則難以躲過討債人的“追殺”。這裡強調的是，有一定信用才會有合理的推遲支付。有些公司規定只在每週五對外支付，其他時間一律不接待。這樣一來，客戶知道只有到星期五才有可能拿到付款，時間一長，也就和供應商約定俗成，到了星期五，若債權人不能來取支票（錢），財務部就會自動進帳，或者就此寄送填好的支票。可惜的是很多企業沒有養成這樣的習慣。這樣做有一個好處就是避免別人平時打擾你，但你一定要按時兌現，講信用。假如客戶當時拿不到支票，他一定會再來的。
（2）分期支付。有些企業不能按時付款，則可以採用分期付款的辦法。如果你和客戶之間是一種長期往來關係，在你出現現金困難時，客戶還是有可能理解的。但拒絕支付又不加說明，你對客戶的尊重和信用就會大打折扣。如果採取分階段支付，就一定要照約定的計畫辦，而不要失信於客戶。分期支付既可用於延期支付，也可用於商家設定的購物計畫。
3. 減少庫存，轉化現金
庫存產品和多餘的設備物資積壓了大批資金，這一點對於老企業和經常更換主要負責人的企業來說尤為嚴重。許多企業管理者是從行政和技術背景轉變身分而進入企業管理崗位的，很多時候只注重生產投資和技術開發，對市場行銷並不在行。對於財務帳面上的虧損，如果處理不妥，缺少現金周轉就有可能使企業窒息。
4. 和銀行建立良好信貸關係
和銀行保持良好的關係是非常重要的，企業有較強的融資能力，是商業信用的一種保證。企業常常會發生支付困難的問題，利用貸款緩解周轉是常有的事。當然銀行貸款是要計息歸還的，而不是企業自有利潤，控制貸款規模和支付規模同樣是重要的，否則企業會在短期內再次發生支付困難。
【聞過則改】
俗話講：“手中有糧，心裡不慌。”對於一些企業來說，最大限度地保有現金是生存之本。哪裡的錢都是靠不住的，自己的錢用著才最安全。
錯誤3 不明情況瞎指揮，計畫目標太隨意
不明情況瞎指揮必然造成混亂，這種毫無目的性和計劃性的行為，不僅會使得做事的員工摸不著頭腦，難以將工作做好，並且還會對員工工作的積極性和主動性帶來打擊，最終的結果便是難以達到預期的目的。
管理者在向員工做出指示時，必須充分、準確地瞭解實際情況，否則就無法提出有針對性的命令，也就無法指導工作的進程。不根據實際情況而做出的指令必然造成混亂，必然讓管理者和員工都陷入困境，專案的落實也就無從談起。
清朝康熙年間，黃河、淮河經常氾濫，因此康熙下令由張鵬翮負責制訂有關水利工程的計畫。然而張鵬翮平日只知歌功頌德，對治河的工程一無所知。他在接受了治水工程後，並不去瞭解實際情況，也沒有進行實地勘察，而是自以為是地給康熙上了一道怎樣治理水災的奏章。康熙接到奏章後，來到蘇北視察工程，並接見了張鵬翮等負責治河的官員。康熙問張鵬翮：“你上奏說要開鑿河套，你對開鑿河套有什麼看法？”結果張鵬翮講不出半點有用的話來，被康熙狠狠訓斥了一頓。康熙根據調查的事實指出，若按原定標準開河，不僅因地勢高，水上不去，而且還會毀掉不少民房耕田，因此不如在洪澤湖出水之處再行疏浚，不僅可使水暢流，而且民船也可通行，可謂一舉兩得。於是康熙下令將沿途用於開河所立標杆全部撤除，“百姓見之，踴躍歡欣”。
張鵬翮不瞭解實際情況就隨意地制訂了操作方案，幸虧康熙皇帝及時加以制止，否則輕則勞民傷財，重則可能會危及沿河百姓的生命啊！
不瞭解實際情況就不能妄然下命令，這是作為管理者應該遵守的原則。那些未經過實際調查和分析的人，制訂出來的方法和計畫雖然看起來頭頭是道，但並不能解決實際問題。一旦按照這樣的計畫執行，必將會出現許多意想不到的問題，並陷入一個無法擺脫、十分被動的困境，這就類似紙上談兵這個成語裡的那個趙括一樣。戰國時候，秦軍與趙軍對峙，趙軍指揮官廉頗深知秦軍強而趙軍弱，所以不管秦軍如何催戰，他就是固守不戰。而後來代替廉頗作為指揮官的趙括雖精通兵法，但不懂結合實際運用兵法，只會坐而論道，紙上談兵，結果被秦軍大敗，自己也死無葬身之地。
在此，再說一位遊客搭車的故事。
一位遊客來到台北，上了一輛計程車，說出了自己要去的地方，並對司機說：“先生，你應該走最短的路，這樣才能最快。”說完便開始給司機指路。司機搖頭說：“不行，現在是上班的車流高峰期，最短的路交通正擁擠，弄不好還要堵車，糟糕的時候，車速甚至趕不上步行的速度，用的時間肯定會更多。”這位遊客異常自信地說：“不可能，我知道怎麼回事，你只要聽我的就可以了。”司機不得已，只好按他的指引開車，果然遇上堵車。這位遊客突然指著一條巷子說：“從這裡插過去。”司機只好按他的意思開車，結果卻發現巷子裡停了很多機車，無法開過去，再看後面已經有幾輛車跟了進來，這下既無法前進又無法後退，完全陷入了困境。
不明瞭實際情況，恰似一個不清楚本地交通的遊客，而很多管理者在實際工作中，都會犯類似於上述故事中遊客一樣的錯誤。這個故事讓我們明白了在不明具體情況時便盲目下結論，這樣作決定所帶來的後果。因此管理者在指揮運作時，一定要避免類似情況的發生，並做到以下兩點：
（1）充分瞭解情況，充分預料可能會出現的問題和狀況。管理者應該通過各方面的瞭解，以及多種管道的分析，充分掌握事件的現狀，預料一下發展過程以及可能出現的結果，從而做出有針對性的決策。
（2）充分發揚民主，聽取每個人的意見，然後由管理者分析總結，制訂出可行的方案，從而使員工有計劃地執行。管理者千萬不要以個人的主觀判斷為依據訂計畫，更不能瞎指揮。
【聞過則改】
管理者進行形勢分析一定要周密、科學、可靠，立足於實際，做正確的判斷，才能抓住最有利時機，指導員工更加有效地去執行。
錯誤4 經營面前求僥倖，危機面前無對策
良好的資金運營對任何企業都很重要。加強對現金流動、盈虧帳目，以及資產平衡的正確運營，對於一個企業的生存和發展極為重要。
曾有一家公司主要是生產辦公傢俱，這家公司的總經理五年前曾是傢俱業的一匹黑馬，但是現在他的生意是一落千丈，公司面臨著倒閉的狀態。為什麼這家公司會有這麼大的變化呢？
這個問題還得從這家公司的黃總經理說起，開始黃總經理做辦公傢俱時，是因為他有一個做官的大舅，看在他大舅的面子上，很多企業與政府機關都在他的傢俱公司訂做辦公傢俱，所以他的生意就做得很大。兩年前，他大舅因為年齡的緣故退休回家了，很多企業也因此不再照顧他的生意了。黃總一直沒有開發別的市場，公司效益好時，公司一些副總勸說他，讓公司開發一些民用傢俱，黃總不聽，認為他的下屬都不懂生意，只有他自己才懂什麼是生意。結果他面對公司出現的危機，束手無策了。
像黃總這樣的管理者，所犯的錯誤就是把所有雞蛋都放在了同一個籃子裡，卻沒考慮到可能的風險，只求眼前的僥倖獲利。經商要像一個精於棋道的棋手一樣，當你走出第一步棋之後，還要想到第二步、第三步如何走，走一看二眼觀三，這樣你才能在瞬息萬變的商業浪潮中，始終站穩腳跟，不被驚濤駭浪擊倒。而黃總卻一步把棋走絕，沒有給自己留下抽身退步之地。
黃總以為，有了他舅舅這樣的關係網，他便可以經商獲利，而對經營之道可以不管不顧。殊不知，在商場中沒有自己獨特的產品，是不可能長久立足的，只靠關係，企業早晚都會面臨危機。在商海搏擊的人都知道一句話：雞蛋不要全放在一個籃子裡。因為一旦籃子打翻，所有的雞蛋就可能全部被打碎。這句話是告訴人們，投資要注意分散風險，不要心存僥倖。
一些管理者從創業中迅速獲得了成功。報表上迅速爬升的銷售額和利潤額，足以顯示其業績驕人、經營一帆風順，命運之神向他們綻開了微笑。面對這種順境，很多管理者並沒有認真分析暫時成功的原因，更沒意識到這種成功背後所隱藏的風險，而是僥倖地想著這種順境能長久下去。殊不知，在最得意之時，命運小兒往往就在人生之路的某個轉角處正準備捉弄你。
就像人的肌體一樣，當自我感覺良好的時候，卻不知癌細胞正在悄然侵吞著原本健康的細胞，直到有一天，身體感覺疼痛難忍時，已病入膏肓，無法醫治。企業也是如此，經營順利時，老闆便沾沾自喜，急於將所有的資源投入到這個營利的項目中，變得浮躁而不知自省。結果，當企業外部環境發生變化時，因為沒有別的項目的投入，才陡然發覺經營狀況已經無可挽回地惡化下去了。
因此對一個初獲成功的企業來說，管理者應具有清楚冷靜的頭腦，具有深刻反省的精神和危機意識，不僅要認清現實，還要能正確預測未來，對一切變化要及時擬訂對策，對每項投資都要進行嚴密的可行性分析，控制投資風險，防範危機的發生。若管理者對外界變化麻木不仁，視若無睹，或者輕視各種不利的變化，不及時採取相應的對策，則可能在危機出現時毫無頭緒，毫無辦法。
【聞過則改】
企業的資金就如同人體中的血液一樣，對於企業這個機體的正常運轉具有重要意義。而將所有的資金投入唯一一個看似前途一片光明的項目，就如同賭徒把所有的賭資押在一點上一般，輸贏全看老天爺照顧與否。一個理智的管理者，應堅決摒棄這種賭徒心態，適時地轉移投資風險，保護好像自己血液一樣寶貴的資金。
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