第一章 為什麼路遙才能知馬力—不可小覷的第一印象
心理學上有個「首因效應」，也就是說在人際交往上，初次給對方留下的印象往往會影響很久。比如說：一個西服革履、氣質不凡的人，會給你帶來很專業、很紳士的感覺，這個印象會在你的腦海中停留很久。可是，第一印象真的靠得住嗎？你又該如何透過第一印象操縱對方？
最初的印象，最深的評價
在與陌生人交往的過程中，所得到的有關對方的最初印象稱為第一印象。第一印象並非總是正確，但卻總是最鮮明、最牢固的，並且決定著以後雙方交往的過程。
第一印象主要是根據對方的表情、姿態、身體、儀表和服裝等形成的印象。第一印象在日常生活中是很普遍的，這種初次獲得的印象往往是今後交往的依據。第一印象給人帶來的心理影響，在心理學上稱之為「首因效應」。
首因效應就是說人們根據最初獲得的資訊所形成的印象不易改變，甚至會左右對往後獲得新資訊的解釋。首因效應是人之常情，人人都有其切身體驗，首因效應是雙方往後交往的依據。
實驗證明，第—印象是難以改變的，且具有深遠影響的。其中最著名的就是心理學家阿希和陸欽斯的實驗。
心理學家阿希以大學生為研究做過一個實驗，他讓兩組大學生評定對一個人的印象。對第一組大學生，他告訴這個人的特點是：聰慧、勤奮、衝動、愛批評人、固執、妒忌。很顯然，這六個特徵的排列順序是從肯定到否定。對第二組大學生，阿希所用的仍然是這六個特徵，但排列順序正好相反，是從否定到肯定。研究結果發現，大學生對被評價者所形成的印象高度受到特徵呈現順序的影響。先接受了肯定資訊的第一組大學生，對被評價者的印象遠遠優於先接受了否定資訊的第二組。這意味著，最初印象有著高度的穩定性，後繼資訊甚至不能使其發生根本性的改變。
心理學家陸欽斯則是運用文字描述所做的研究，也驗證了首因效應的存在。他用兩段文字描繪一個叫吉姆的學生。一段將吉姆描繪成一個友好、外向、樂於交往、快樂的人，說：吉姆去買文具，與兩個朋友一起邊走邊曬太陽。他走進一家文具店，店裏擠滿了人，他一面等待店員招呼，一面與一個熟人談話……。
另一段文字則將吉姆描述成呆板、害羞和內向的人，說：吉姆放學後，獨自一人離校，在光陽明媚的馬路上，他走在沒有陽光的一邊……。
陸欽斯的研究發現：只看外向段描述的被試，絕大多數將吉姆看成了友好、外向的人；只看內向段描述的被試，絕大多數將吉姆看成了沉默、內向的人；而當兩個段落和在一起呈現時，多數被試對於吉姆的印象只是根據先出現的第一段資料，無論將哪段資料放在前面都是如此，第二段資料所發生的影響很小。
或許你會問，為什麼第一印象會產生如此深刻的首印效應？這是因為最初印象對於後面獲得的資訊的解釋有明顯的定向作用。也就是說，人們總是以他們對某一個人的第一印象為背景框架，去理解他們後來獲得的有關此人的資訊。譬如，前面所提到的陸欽斯的研究，當人們先看了外向段之後再看內向段，人們會認為內向段中所描述的吉姆的表現，是因為他當天在學校裏正好遇到了不順心的事，而吉姆實質上是外向的人。反之亦然。
對首因效應的研究告訴人們這樣一個道理，在人際交往中，我們要注意給初次見面的人留下的第一印象。如果留下的是好印象，可能在很長一段時間，你都可以從中受益；如果留下的是不好的印象，很有可能你會因此失去一些成功的機會。
有一次，一位朋友向林肯推薦了一位才識過人的閣員，但是總統在約見他之後，卻不想啟用這位人才，他告訴朋友說，這個人不修邊幅、邋邋遢遢，他本人很不喜歡這樣的人，因此不會用他。
這樣一位偉大、英明的總統，怎麼也會犯了以貌取人的錯誤呢？這也許讓人感到奇怪。那位朋友也很氣憤於林肯對於面貌的偏見，於是憤怒的責怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負責。這時林肯說：「一個人過了四十歲，就應該為自己的臉孔負責。」那位閣員固然可能在某一領域作過大量深入的研究，而某些事情有著精闢過人的見解，但是如果他連見總統的事都不放在心上，不能做到以自己最好的一面展示給總統，那麼總統又怎麼能夠在最短的時間內判斷出這個人是可用的、是值得信任的呢？
雖然林肯以貌取人也有其可圈可點之處，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，所以必須透過提高自身修養來提升自己的形象，為將來的成功奠定基礎，搭好台階。
強化視覺影像，第一次「閃亮登場」
在人際交往中，良好的第一印象可以對對方產生一種心理作用，是一種常見的心理操縱術。它可以使對方對你產生持續不斷的好感，為你日後的合作和交往奠定良好的基礎。
不過，在日常生活中很多人在接觸陌生人時，都不知道該如何恰當的進行自我表現，因此很難給別人留下積極、深刻的良好印象。也有的人因為自己的社會、經濟地位較高，以至於過分表現，最後給人留下一個惡劣的第一印象。
那麼，我們該如何透過努力，使我們在和別人發生互動的開始，就給別人留下一個良好的第一印象呢？
社會心理學家艾肯根據研究發現，在和陌生人相遇的開始，你可以按照SOLER模式來表現自己，就能明顯增加別人對於我們的接納性，使我們在別人心目中建立起良好的第一印象。
SOLER是由五個英文單詞的開頭字母，拼寫起來的專用術語。其中：
S表示：「坐（或站）要面對別人」；
O表示：「姿勢要自然開放」；
L表示：「身體微微前傾」；
E表示：「目光接觸」；
R表示「放鬆」。
從上面的描述中我們可以看到，當我們按照SOLER方法來表現自己時，會給人一個「我很尊重你，對你很有興趣，我內心是接納你的，請隨意」的輕鬆、良好的印象。
成功心理學家戴爾‧卡內基在其早期名著：《怎樣贏得朋友，怎樣影響別人》一書中，根據大量來自實際生活的成功經驗，總結出了給人留下良好第一印象的六條途徑：
1.真誠的對別人感興趣；
2.微笑；
3.多提別人的名字；
4.做一個耐心的聽者，鼓勵別人談他們自己；
5.談符合別人興趣的話題；
6.以真誠的方式讓別人感到他自己很重要。
在日常生活中，我們要學會卡內基總結出來的這些技巧並不難。因為，只要想到我們每多認識一個人，就等於多打開了一扇人類世界的窗戶，那我們就不難做到以上六點。
無論你是求職也好，還是見客戶也罷，只要與陌生人交往，你都應該努力建立良好的第一印象，爭取做到「閃亮登場」。
比如，生活中最常見的一種情況，畢業生新到一個公司單位，往往是同事關注的焦點。因為，其他人對新進同事還缺乏足夠的瞭解，即使是已經接觸過的人事部門和個別上司，對你的瞭解和認識多半也是淺層次的。因此，同事試圖透過觀察、接觸，來更多的瞭解、認識新進者。在大多數情況下，同事不會直截了當的詢問打聽，一切都有賴於新進者的自我表現。通常，憑著豐富的社會閱歷和敏銳的洞察力，上司和同事透過一定接觸，甚至僅僅是旁觀，就會形成先入為主、輕易拂之不去的「第一印象」。
所以，對於剛進入一個陌生的職場環境裏的你，要想樹立良好的第一印象，必須注意以下幾個方面：
1.衣著整潔、儀態大方。
衣著服飾是一個人文化素養的外在表現，一定要和身分相符，不能過於花俏時髦。可適當體現個性，但和周圍同事反差不能太大。髮型、化妝應簡潔明快，切記矯揉造作。
2.待人接物，舉止得體。
待人熱情坦誠，說話做事文明禮貌。與人交談時，應注意發現別人感興趣的話題，不要過多談論自己，同時要善於傾聽別人的說話，尤其注意不要隨便打斷別人的談話。與人相處應不矜不持、不卑不亢，並注意倒茶、讓座之類不可少但又容易的日常禮節。
3.工作認真，踏實肯幹。
切忌懶散、浮躁、漫不經心，做事要善始善終，切勿丟三拉四、虎頭蛇尾。對必須從事的體力工作，不能因為太髒、太累、太苦、太單調而加以輕視。
4.講信用、守紀律。
自動遵守各項規章制度和工作紀律，不遲到，不早退，為人處世一定要守信用，答應過別人的事情務必要兌現，一定要透過合適的方式使對方給予理解，避免發生誤會。
5.從小事做起，不以小事而不為。
主動承擔打掃衛生，整理辦公室等具體瑣事，有人說這是大學畢業生走入社會工作的第一課，也是必修課。往往就是這類看似不起眼的日常小事，卻給人留下的印象最深。
6.注意小節，不要因小而失大
不能長時間的接打私人電話，盡量不要在辦公室接待親朋好友。不要隨便串門子，影響他人工作；不要隨意翻看他人辦公桌上的公文、信件，不傳閒話，不隨便打聽別人的事情，尤其是不能「打破沙鍋問到底」等等。
以上的要求並不高，但要成為自覺的行為，並非馬上可以做到的。實際上，它是一個人的整體素質在日常生活中的反映。因此，儘管「第一印象」這種程度上只是暫時的，初步的操縱對方，但只有支持不懈地努力，才能夠建立一種更為深層、更富於實際意義的長期印象。
善用第一印象，成功推銷自己
無論是生活還是工作中，我們處處都離不開推銷自己的能力。特別是做銷售工作，人們不單是在推銷自己的產品，更是在推銷自己。想要成功的推銷自己，我們就可以考慮用上第一印象的心理操縱術了。
仔細想一想，你和你的客戶第一次見面，一共相處多長時間？肯定不長，在這短短的時間內，如何讓別人喜歡你？如果客戶都不喜歡你，怎麼會接受你的訂單，怎麼會和你長期合作。人做事情，首要的一點就是要有興趣，如果你的客戶看見你就覺得厭煩，那你說話的權利都會被剝奪掉，根本沒有人會想和你談生意，不管你的產品怎麼樣。
某A先生是一家製造企業的總裁，他向我講了一件事：
一天，一位鋼材推銷員來到A先生的辦公室。這個推銷員穿著一件昨天就已穿過的襯衫和一條皺巴巴的褲子。用含糊不清的話說：「先生早安。我代表B鋼鐵公司。」
「什麼？」A先生很不高興的說，「你代表B公司？年輕人，我認識B公司的董事長和總經理，你這個樣子是代表他們嗎？」
為什麼這名推銷員遭到了拒絕？因為，他給A先生的第一印象不好。我們前面講過，要和陌生人交流，第一印象是很重要的，這位推銷員就是沒有注意到這一點。那麼，從哪些方面著手，你才能改變自己形象，成功的推銷自己呢？
第一，我們要注重我們的穿著打扮，要學會包裝自己。因為你在見到陌生客戶的時候，沒有開口之前的印象就是你的穿衣打扮，可以說，初次見面給人印象的九○％在於服裝。一般來說，衣著打扮能直接反映出一個人的修養、氣質和情操。穿戴整齊、乾淨俐落的推銷員容易贏得顧客的信任和好感；而衣冠不整的推銷員會讓顧客留下辦事馬虎、懶惰、糊塗的印象，就像上面的例子一樣。
你的形象還代表著整個公司的形象，就像上面的A先生說的，這個推銷員不能代表公司。那麼如果是不認識的呢？那麼給人的第一個印象就是，這個公司不怎麼樣，產品肯定也好不到哪裏去。
在會見一名顧客之前我們要調查清楚這名顧客的身分，從而確定穿什麼衣服，工作的時候並不一定是穿西裝最好。當然如果我們會見的是正在上班的人物，我們一定要穿得很正規。但是如果你向一堆農民推銷你們公司的產品，你也穿著西裝打著領帶，那麼感覺就不對了。一定要著裝準確，符合場地，符合人物。還有就是不要穿得太過於怪異，新奇的東西不是每個人都可以接受的，那些衣服留著休閒的時候再穿，工作的時候還是要正規，保守。
接著就是你身上的修飾，注意修飾的原則就是：簡潔、乾淨、大方、自然。大家都知道本不該以貌取人，但是你可以學到不以貌取人卻不能控制別人以貌取人的態度，生活中以貌取人的實例更是多的數不清。產品好也要你的形象好，注意形象才能讓顧客覺得你還不錯，才有興趣往下談。
第二就是你的談吐，推銷員最主要就是要把自己的產品賣給客戶，正確的談話讓顧客滿意就會購買你的產品。首先是你說話的語調、聲音是否讓人聽了舒服；你和你的客戶打招呼的方式、你的態度、話語的明確性等等都很重要。
一些好的推銷之詞很重要，但是如果你口齒不清，說話含含糊糊，顧客都不知道你在說什麼？怎麼能和你打交道呢？
一個討人喜歡的外表，認真、清楚的說話，讓人喜歡的舉止，這些都會幫助你贏得人們的喜愛和信任。
第三就是你在推銷過程中的態度要真誠，即使對方不買你的產品。不能讓客戶感覺你像個騙子，也不要急於求成，給客戶一個足夠的購買理由，還要讓客戶知道購買的人不只有他一個，說一說別人購買之後的感受。在顧客面前你要學會做一個聽眾，不要一個人滔滔不絕的講話，仔細傾聽顧客的意思。在顧客面前也不能詆毀別人的產品，說不定你的潛在客戶正在使用別人的產品，而且感覺很好。當顧客不想買的時候，千萬不能用你的那些老掉牙的伎倆來施壓，這樣產生的後果相信大家都明白。
透過第一印象改變自己的形象，給人先入為主的深刻印象，才是成功推銷出自己和產品的關鍵，也是第一印象心理操縱術實用價值的體現。
日久見人心，別被「第一眼」所迷惑
用第一印象去操縱別人的心理，你明白，或許別人也明白。所以，很多時候，對方也會努力在你面前形成一個好的第一印象。如果你輕易上了別人的圈套，成為對方操縱的對象，那麼你可能會由此陷入其中，長時間對對方充滿好感，但卻不知不覺上了當。
生活中有太多因為第一印象而產生錯誤判斷的例子，比如男女「一見鍾情」之後，發現對方其實並不適合自己，只能痛苦分手；比如購物時看到某個零食包裝很好看，一時衝動買回來卻發現無比難吃等等，這些都是因為第一印象判斷錯誤，而出現的問題。
為什麼第一印象有時候不能準確的判斷一個人或一個事物呢？這是因為第一印象具有一些片面性，同時也會因當事人的思維模式而帶來一些錯誤觀念。
首先，第一印象的依據只是一些表面印象和零散的資料。這些印象和資料如外表、言談、行為、出身、職業等等，實際上，這些現象並不能真實反映一個人的本質，有些甚至是和認知物件本質相悖的假象。我們知道，事物發展是複雜的，本質和現象並不是絕對統一的。但在生活中不少人上當受騙就和第一印象的消極面有關。
其次，第一印象在交際中經常發生，容易陷入模式化的錯誤。無論什麼人，只要與陌生人交際，都會產生或多或少不同的第一印象；第一印象是人際認知無法避免的。人們通常先根據第一印象對他人進行歸類，然後再根據此類的特性對這個人進行推論，即把社會刻板化了的模式套在這個人身上。這樣，往往造成以貌取人和憑印象辦事的錯誤方式。
小陳是個涉世未深的年輕人，當他走進經理辦公室時，他對劉副理非常有好感。因為劉副理對小陳格外熱情，總是熱情的招呼小陳，主動帶小陳到各個部門走動。小陳對劉副理留下了很好的印象，小陳於是認為劉副理是他在公司裏交到的第一個朋友。
相反，他的上司卻讓小陳覺得陰沉。上司總是對小陳的笑話反應冷淡，似乎只有設計圖紙才能喚起上司的活力。而且，上司在指出小陳錯誤的時候，總是用最嚴厲的口氣，全然不顧小陳還是個新人。因此，小陳認為他和上司肯定是合不來的。
但是，事情往往讓人跌破眼鏡，過沒多久，劉副理利用小陳的信任，讓小陳揹了一個大黑鍋。在尷尬萬分的時候，原本一聲不響的上司反而仗義執言，替小陳據理力爭，最後挽回了名譽。
小陳年輕且沒有什麼社會經驗，因此忘記了人是先入為主的。其實，俗話說：「路遙之馬力，日久見人心。」對朋友的衡量，有的時候過早的下結論往往會導致災難性的後果。耐心的觀察，拋棄成見和好惡，才能得到客觀的評價。
真是這樣，現實生活中，常常有一些素不相識的人給我們留下了良好的印象，比如入學遇見的新同學，出差時坐在一起的旅客，出席會議初次邂逅的與會者等等，雖然一面之緣下，我們對他們的個性品德等深層性質一無所知，但卻由於談吐、舉止、表情等外在特徵的吸引，而產生了良好印象，並與其結交成朋友。有時候這種「一見鍾情」會讓我們結交到摯友，可是有時候，卻容易讓我們栽跟頭。
而這就提醒了我們，只有長期交往的印象才是值得相信，不要因為初次見面的好印象，而被別人成功操縱，否則，你將有可能陷入長期的被動之中。
人不可貌相，海水不可斗量
上一節提到，如果被別人用良好的第一印象操縱我們的心理，我們就很容易陷入被動。同時，這也提醒了我們，如果我們見到別人不好的第一印象，就給對方下了一個不好的判斷，這麼做就一定對嗎？其實也不然，僅憑第一印象去判斷一個人，很容易讓我們與生命中重要的人、有才華的人失之交臂，這其中最經典的例子，當屬孫權錯失龐統這一人才的典故。
《三國演義》中，水鏡先生曾說：「臥龍、鳳雛，得一即可安天下。」而臥龍指的是諸葛亮，鳳雛則是龐統。兩者雖然都以學識和見解聞名天下，得到很高的評價，但是兩個人有一個最大的區別就是：諸葛亮貌美，而龐統則容貌較為醜陋。由此還發生了一個可笑的故事：
鳳雛龐統當初準備效力東吳，於是去面見孫權。孫權見到龐統相貌醜陋，心中先有幾分不喜；又見他出言傲慢不羈，更覺不快；之後在言談之中，又見他頗有輕視周瑜之意，更加不願意接受他的意見。最後，這位廣招人才的孫仲謀竟把與諸葛亮並肩齊名的奇才龐統拒於門外。儘管魯肅苦言相勸，也無濟於事。我們不排除龐統有故意試驗一下孫權的想法，所以才在言語上不加修飾，有意考驗一下孫權的耐心和判斷力。而孫權果然沒有擺脫「第一印象效應」的操縱，與天下奇才失之交臂。後來，龐統又去見劉備，這位英主就沒有將他拒之門外，讓他成為了自己日後創立事業的左右手。
眾所周知，禮節、相貌與才華絕無必然聯繫，但是禮賢下士的孫權尚不能避免這種偏見，可見第一印象的影響之大。僅憑第一印象就妄加判斷，「以貌取人」往往會帶來不可彌補的錯誤！
俗話說：「千里馬常有，而伯樂不常有」，這或許是上天和人類開的玩笑，或許是人世的一個悲哀，但確實只有那些慧眼識英才的人才有資格做「伯樂」，也就有機會獲得英才的輔佐，最終成就一番大業。
我們都知道不可以輕易得罪別人，但我們又常常犯了一個致命錯誤：以貌取人。你的上司或看起來衣著光鮮的人，你不會輕易得罪，但那些看起來不如你的人，往往是不甚在意，也許正是那些你不經意間得罪的人，在關鍵時刻可以左右你的前途命運。
「巨象集團」是美國一家著名的企業，其總部設在紐約曼哈頓，是一棟七十多層高的大樓，而環繞大樓的是一片花園綠地。
有一天，一位四十多歲的婦女帶著一個十二、三歲的小男孩走進這個花園，坐在長椅上。
距他們兩人不遠處，一位六、七十歲頭髮花白的老人正在拿著一把大剪刀在修剪園中成片的低矮灌木，被修剪過的灌木都有齊胸高，彷彿像一道綠色的圍牆一樣。
婦女突然從隨身包包裏拿出一些手巾紙揉成一團，一甩扔出去，正落在老人剛剪過的灌木上。老人看了看婦人，婦人滿不在乎地也看著他。老人沒有說話，拿起那團紙扔到不遠處盛放剪下樹枝的一個竹筐子裏。
老人拿起剪刀繼續修剪樹枝，不料婦人又將一團紙扔了過去。「媽媽，妳要幹什麼？」男孩好奇的問母親，母親對他擺手示意讓他不要出聲。
老人走過去將這團紙也拿起來扔到竹筐子裏，剛拾起剪刀，婦人扔過來的第三團紙又落在了他眼前的灌木上。
就這樣，老人依舊一副不厭其煩的神色。
「看到了吧！」婦人指了指老人對男孩說，「我希望你明白，你現在不好好努力學習，以後就跟面前的這個老人一樣沒出息，只能做這些低賤的下等工作！」
老人也聽到了婦人的話，於是就放下剪刀走了過來，並且說：「夫人，這是集團的私家花園，好像只有集園的員工才能進來。」
「那當然！我是巨象集園所屬一家公司的部門經理，就在大樓裏工作。」婦人高傲地說著。
「我能借妳的手機用一下嗎？」老人突然問。婦人不情願地遞給老人自己的手機，一面仍意有所指的對兒子說：「你瞧這些窮人，都這麼大年紀了連手機也沒有，你今後可要有出息啊！」
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