1
機會－它來的時候，你要比別人早知道
那是一個星期天的早晨，媽媽正在做早餐。爸爸正在看The Gazette的地方新聞版。瑞恩則在看同一份報紙的體育版。
「你有沒有發現，」爸爸把視線從報紙移開，抬頭看著瑞恩，「這幾天報紙終於在它該出現的時刻送到？早上的時候？」
沒有人回應他。.
「有沒有人想知道，過去幾個星期報紙不是遲到就是沒有送到，為什麼最近又開始準時出現？」爸爸問道。
沒有人回答。
爸爸又問：「難不成我是在自言自語嗎？」
「沒錯。」媽媽終於回應。
「瑞恩？」爸爸看向瑞恩。
「什麼事？」瑞恩問道，一邊緊盯報上的棒球隊排名名次，一邊努力看著他的父親。
「假如你有興趣而且動作夠快，也許你可以成為一個送報僮。」爸爸說道。
現在瑞恩和媽媽終於開始全神貫注地聽他爸爸說話。
「報紙之所以能準時送到我們家門口，是因為報社僱用送報生來發送報紙。原本負責替我們家送報紙的人，那個叫D.J.還是P.J.什麼的孩子，他上星期離職了。」
媽媽問：「你該不會是從報紙上得知這一切消息的吧？」
「不是。是那個司機告訴我的。他說P.J.根本靠不住，他們或許會開除他。但是他自己打電話去報社說他不幹了。完全沒有事先通知。」
「所以他們現在要找一個新的報僮？」瑞恩問道。
「他們可能會僱用一個成年人，不過，你說的沒錯，他們正在招募一個新的報僮。他們在報紙上登廣告，就在這裡。」爸爸把手上的報紙遞給瑞恩。
瑞恩看著報紙上的廣告，而他媽媽則站在他身後跟他一起看。
徵人啟事
The Gazette 急徵一名具有企圖心的送報生
送報區域包括摩拉維亞森林區，威靈頓高地和勞倫斯街區。
應試者需誠實可靠，無誠勿試。
面試請洽德邁克爾斯先生。
1–800-Gazette
「嗯，你是很誠實可靠。」媽媽若有所感地點點頭。
「送報僮可以賺很多錢嗎？」瑞恩問。
「相對來說，是的，」爸爸回答道。「對一個跟你差不多年紀的孩子來說，一個星期能賺25塊美金甚至更多，算是相當不錯的收入。」
「一個星期25塊美金？」瑞恩重複一次爸爸的話。
「也許比25塊美金更多，或不到這數目。酬勞的多寡取決於你送報的路徑，送一份報紙所得的金額高低，以及其他事項。但是，我認為有人可以賺更多。」
「你認為我能得到這份工作嗎？」瑞恩問道。
「嗯，首先你必須渴望得到這份工作。送報紙很辛苦，尤其是早上送報。」
「會有多辛苦呢？」
「非常辛苦，」爸爸說道。「你得很早就起床。先把報紙一份份摺好。在這一區送報紙，你需要騎腳踏車。報紙很重。天候惡劣的時候很不方便。但是許多孩子都做過這份工作，而且報酬很高。」
「我想要這份工作。」瑞恩很堅定地說。
「我們先花點時間好好談談。我不希望你莽撞行事。你才剛滿十三歲，而且你體重才多少，115磅？」爸爸問道。
但是我很強壯，瑞恩自我吹噓。不過他爸爸沒有答腔。
「送報僮一週必須工作七天。美國郵政是世界上遞送業務做得最棒的組織。他們一天可以運送上百萬個信封和包裹，可是他們一週工作六天。而你七天都必須工作，沒有任何假期。有時候你還必須利用下午的時間，去向顧客收取報費。」
媽媽笑著說，「向家裡這個顧客收錢，不會花你太多時間。」
爸爸也笑了。「我之所以提收報費的事，是因為你每個星期都要練習棒球，而且貝比．魯斯(Babe Ruth)的球賽你總會觀戰個兩場左右。這些活動或許會和收報費的工作互相衝突。」
「我可以辦到。」瑞恩加強語氣。
「你仍然想要這份工作？」
「我想要這份工作。」
「你確定？」爸爸問道。
「我確定。」
「好的。你必須打這支電話去爭取面試的機會。我猜在那個名叫P.J.的孩子辭職之後，他們將對僱用送報生這件事更加謹慎。」
「面試到底是什麼？」瑞恩問道。
「報社的某個人會問你一些問題。他想知道你是否能勝任這份工作。所以他會問你問題，看看你是不是一個可靠的人，在學校乖不乖。面試的時候，你的任務就是說服對方，你是最適合這份工作的孩子。你必須讓那個──叫什麼名字來著？德邁克爾斯先生對你印象深刻。你必須向他推銷自己。」
「只要面帶微笑，」媽媽鼓勵道，「你就會得到這份工作。」
「只要面帶微笑？」瑞恩疑惑地。
「根據我的觀察，許多絕佳的業務員都能展現完美的微笑，」媽媽很肯定地回答。
「好的，我會展現最棒的微笑。」瑞恩煞有其事地宣布。
他心想，我要在面試時表現的，將不會只有面帶微笑。
2
面試計畫－蒐集資料，擬定可能提問
瑞恩想得到送報的工作，瑞恩想要賺錢，瑞恩想要賺錢買東西並且擁有自己的存款。瑞恩希望能在面試中表現突出，贏得那份工作。The Gazette的德邁克爾斯先生將在兩天後拜訪瑞恩，並對他進行面試。
「爸爸說我必須向那個人推銷自己，」瑞恩將爸爸的話牢記在心。「那麼，我應該做些什麼，才能使他對我印象深刻呢？說不定會有一大堆孩子來應徵這份工作。」
瑞恩思索著如何面對即將到來的面試。他嘗試著想像這場面試將如何進行。他認為面試應該就像學校裡的一個考試。那麼，老師可能會問什麼樣的問題，而答案又是什麼呢？
瑞恩列了一張清單──
瑞恩爭取面試合格的問題清單
●他將會問什麼問題？
●他想要什麼樣的員工？
●他為什麼應該僱用我？
●他需要知道哪些關於我的事情？
●我如何使自己在其他應徵這份工作的孩子當中，與眾不同？
那天吃晚餐的時候，瑞恩開口問，「媽、爸。我一直在思考我和德邁克爾斯先生面試的事。我想我必須說一些他想聽的話。你們有什麼建議嗎？」
「假如德邁克爾斯先生是個聰明人，他會希望送報生擁有顧客期待的特質，」爸爸說。「舉例來說，我們是顧客，而我希望報紙能在我去上班前送到，這樣我才能在出門前看報紙，然後把它留給媽媽晚一點再看。」
「我希望有一個很帥的男孩子幫我送報紙，而他長得就跟你一模一樣。」媽媽笑著說。
瑞恩對著他媽媽微笑，同時心想，長得帥氣並不是建議，而是一個事實。
「我懂了，媽。」瑞恩大聲地應道。
「我和街角的彼得和瑪莉．勃卡不熟。他們擁有一個小型的家庭事業。也許你應該問問他們的意見，無傷大雅。」爸爸建議。
「確實無傷大雅，」瑞恩說。「謝謝！」
這就是答案，瑞恩心想。這就是答案。.
3
面試－找出你的優勢，大膽陳述你的與眾不同
德邁克爾斯先生把他的車停在路邊，然後走向瑞恩家的前門，瑞恩已經在那裡等著他。
「嗨，瑞恩。我是德邁克爾斯。」
「很高興見到你！」瑞恩招呼著來人。
「我負責將 The Gazette 遞送給我們公司的所有顧客。換句話說，我的工作是僱人來送報紙。」
「我懂了。」瑞恩點點頭。
「那麼，你是否有時間和我談談？」德邁克爾斯問道。
「有。」瑞恩回答。
「並不是每個人都適合送報紙，這是一份很耗體力的工作。你每天都必須載著一大捆報紙到處跑，平日報紙的重量也許高達25磅，星期天的報紙更重，可能有40磅甚至超過40磅。你還必須小心處理顧客交給你的報費，你得小心保管，還要準時把報費交回公司。由於必須在冬天送報，或者在寒冷的天候中，天還沒亮就得開始送報，很多孩子最後都受不了而辭職。放暑假的時候，學校不必上課，也得早起送報，也是很多報僮辭職的原因之一。假如你要和家人一起出門旅行，你還得負責找一個受過訓練的孩子幫你代班。你遇到問題的時候，The Gazette有人可以提供協助，但是送報本身就不是一件輕鬆的差事。這是一份好工作，但是並不輕鬆。你的看法如何？」
「我想要這份工作。」瑞恩用堅定的語氣回答著。
「為什麼你想要這份工作呢，瑞恩？」
「我想賺錢。」
「這是最棒的理由，瑞恩，但是為了再一次確定你的決心，我必須坦白告訴你。你可以靠送報賺錢，甚至賺很多錢，可是每一分錢都是辛苦錢。很多孩子都送報，所以大家以為送報很輕鬆，但其實不然，尤其是剛開始的時候。你還有興趣送報嗎？」
「是的。」瑞恩說。
「好吧，那我們好好談談。你幾歲了？」
「十三歲。」
「幾年級？」
「七年級。」
「你是河岸中學的學生嗎？」
「是的。」瑞恩說。
「你在學校的成績如何？」德邁克爾斯先生繼續問道。
「大部分科目都是A。」
「你最喜歡的科目是什麼？」
「體育。」
「除了體育之外？」德邁克爾斯先生笑著問。
「地理。古老的西部地方。」
「一年當中有多少天，你會因為生病或其他事情向學校請假？」
「很少。也許三天或四天。」
「除了學校之外，你有沒有參加任何課外活動，例如樂團或其他社團？」德邁克爾斯先生問道。
「我打棒球。」
「你負責什麼位置？」
「我是三壘手。」
「有沒有任何人事物、任何個人因素、或家庭問題，可能阻礙你每天的送報工作？」
「沒有。」
「最後一個問題，瑞恩。你的老師當中，有沒有任何人願意當你的推薦人呢？」
「什麼是推薦人？」瑞恩問道。
「某個願意為你做擔保的人。他可以告訴我們你在學校的表現如何。」
「應該有。我的法文老師卡帕納太太，我們的校長德瑞斯可爾先生，還有我的教練桑摩斯先生。」瑞恩說道。
「好的，那麼你有什麼問題想問我嗎？」德邁克爾斯看著眼前的孩子。
「我會得到這份工作嗎？」瑞恩問道。
「看起來很有希望，瑞恩，但是我已經答應給另外兩個男孩子安排面試，而且我想先跟你說的那些推薦人裡的其中一個人談談。」
「德邁克爾斯先生？」瑞恩接著又問。
「你請說。」
「我做了一些額外的功課。」
「是嗎？你做了什麼？」德邁克爾斯先生感到好奇。
「我父親告訴過我什麼是面試。我問我爸什麼樣的送報生才是你想要的。我爸說你或許會想找一個你的顧客心中期待的那種送報生。」
「我在聽，請繼續說。」
「於是我去找住在這附近的一些人聊天，」瑞恩用手比畫了一下，「我問了他們一些事情。你想聽聽看他們怎麼說嗎？」
「樂意之至。」
「我父親希望報紙能在他出門上班之前送到家門口，我們的鄰居也是；有一位女士想知道送報生的電話和The Gazette的電話，這樣她才能打電話申訴濕淋淋的報紙，詢問報費帳單之類的事情；另外有一個人問，下雨的時候，能不能請報僮把報紙放在車子裡；勃卡夫婦希望付過報費之後，可以拿到一張打孔卡或收據，因為他們總是不記得是否付過錢；佩奇泰爾太太認為收報費那天，報僮身上應該帶銅板和紙鈔，才能給顧客找錢。她說她有時候身上只有大鈔，例如10塊美金的鈔票。」
德邁克爾斯先生瞪大了眼睛看著瑞恩，一副不可置信的表情。「瑞恩，你真了不起。那位女士提到的，關於報僮帶錢在身上為顧客找零的建議：以前我們沒想到過，但顯然是個好主意。不過，也許執行上會很困難。」
「假如我可以教你如何辦到這件事，你會給我這份工作嗎？」瑞恩胸有成竹地問道。
「這個嘛，還有兩個面試等著我呢！」德邁克爾斯先生嘀咕著。
瑞恩一語不發，只是一個勁兒地盯著德邁克爾斯先生。
你最好能提出一個好方法，德邁克爾斯先生心想。「好吧，瑞恩，告訴我，你會怎麼做呢？」
瑞恩掀起他的襯衫，露出綁在他腰帶上兌換錢幣的銀色裝置。
「這是我借來的，但是以後我會為自己買一個。你可以把25美分、5美分、10美分的硬幣放在這裡面。只要像這樣按一下，然後，碰，就會出現一個25美分的硬幣。很酷吧？」
「蠻酷的！」德邁克爾斯先生表示同意。
「而且當你放銅板進去或拿銅板出來的時候，它會發出一聲輕響，就像收銀機那樣，」瑞恩解釋道。「叮──的一聲輕響。那麼，我錄取了嗎？」
德邁克爾斯先生心想，我還要再和其他兩個男孩子面試，不過，這就是我們要的送報僮。
「你錄取了，歡迎加入The Gazette。」然後他向瑞恩伸出他的手。
瑞恩與德邁克爾斯先生握手，同時在心裡想著，我的叮叮聲就要響起囉！
16
創意－提升產品良率，損失減少，收益倍增
瑞恩騎著他嶄新酷炫的腳踏車在街上奔馳。他把右手往後伸，從座墊後方抽出一份預先摺好的報紙。瑞恩一如往常，將報紙往訂戶的前門一扔，但是那份報紙並沒有像其他早晨那樣砰的一聲落在前廊上。有位個頭很高的先生輕輕鬆鬆地在半空中攔截了這個飛行物體。「嘿，瑞恩，」他喊道，「可以耽誤一下嗎？」
「嗨！」瑞恩說。
「早安，瑞恩，」那個客戶說：「我想請你幫個忙。我和我老婆都常常出差，但我們的行程很難事先敲定，報紙一下子停訂、一下子恢復訂閱也不是辦法。我希望你幫忙的是，幫我們把報紙用一個布袋或塑膠袋之類的東西包起來，這樣我們不在家的時候，報紙才不會受潮或破損。還有，可否麻煩你幫我們把報紙送到我們家的後門？我們很樂意多付你一點錢。我們只是不希望報紙在前庭散落一地，這樣路過的人就會知道這一戶沒有人在家。你願意幫我們這個忙嗎？」
「好的，我願意。」瑞恩答應著。
「太好了。我很感謝你。我們下星期都不在家。知道嗎？」
「嗯。」
瑞恩到五金行去買了一些塑膠袋，盡忠職守地將客戶的報紙用塑膠袋包好，然後把它放在房子後面的門廊上。當他去收取這個星期的報費時，那個訂戶真的很感激他。「瑞恩，謝謝你幫我把報紙都包好。我知道那是一項額外的開銷，而且會佔用你的時間，因此給你七塊錢小費。」那位顧客說。
「謝謝你！」瑞恩很開心地說。
第二天，瑞恩送出的每一份報紙都有塑膠袋包起來。在每一份報紙的第一頁上，留有以下的短語：
瑞恩包裝，你們的送報僮
瑞恩的小費因此增加了一倍。
The Gazette很快就注意到瑞恩包裝報紙的這項創舉。The Gazette為賠償客戶在運送途中受到損害的報紙，必須付出高額成本，而塑膠封套大幅降低了這項成本。
幾年後，美國國內所有報社都採取這種做法，報紙以塑膠套包裝後遞送變成一種常態。
17
咖啡－好點子永遠不嫌多
瑞恩發現一件顯而易見的事──他「發現」他的訂戶多半早上看The Gazette。他還「發現」，他的訂戶多半邊看報邊喝咖啡。他送完早報回家的時候，他的父母會坐在廚房的桌邊，利用喝咖啡的時候翻報紙。搭校車上學的途中，瑞恩看到人們坐在各種不同的桌子前面，一邊讀The Gazette 一邊喝咖啡。他也看到許多在火車站等著搭車通勤的人，一手端著咖啡，另一手拿著報紙。
「咖啡和報紙；報紙和咖啡，」瑞恩心想。「就像火腿和煎蛋；鞋子和襪子。兩者形影不離。」
瑞恩那個點子超多的腦袋裡，有個主意開始逐漸成型。
幾天後，瑞恩騎著腳踏車來到街角咖啡館。他進到店裡並要求與負責人對談。不一會兒，一位店長走向瑞恩，這位先生穿著黑色的高領套頭衫。
這位仁兄看到是一個孩子要求與他對話，感到有些驚訝。「嗨，我是傑米．佛列哈迪。有什麼需要我服務的地方嗎？」
「嗨，我的名字叫做瑞恩。我有一個點子可以吸引更多顧客光臨你的咖啡館。」
「真酷！你的點子是什麼？」
「我是一個送報僮。我每天都為五十九戶人家遞送The Gazette。我的訂戶看報紙的時候喜歡喝咖啡。我的主意是請你印製看起來像這樣的折價券。」瑞恩把兩張3×5英吋的紙條拿給傑米。
其中一張紙條上寫著：
歡迎光臨街角咖啡館。點一杯咖啡免費贈送一個瑪芬蛋糕。來自瑞恩的小禮物，你的送報僮。.
另外一張紙條上寫著：
走一趟街角咖啡館。憑券購買一打甜甜圈折價一塊錢美金。來自瑞恩的小禮物，你的送報僮。
傑米大吃一驚。「不錯的點子！」他說。
「如果你覺得這是個很好的促銷活動，願意提供我的顧客這些優惠或其他類似的折扣，我可以把這類優惠券夾進我的日報裡。我免費幫你把這些優惠券送給我訂戶名單上的所有顧客，這對你的生意是很棒的宣傳。」
「那麼，整個活動將如何運作呢？」傑米問道。「我們印製優惠券？由你來投遞？」
「沒錯。只要能多賣出幾打甜甜圈，或者多增加幾個新的常客，你印製一百張折價券所付出的成本，應該很快就能賺回來。」瑞恩解釋道。
「我喜歡這個點子。我們經常舉辦這種促銷活動。假如你能投遞優惠券，我們就可以把郵資省下來。但是這對你有什麼好處呢？」傑米問道。
「我覺得我的客戶將會感謝我送給他們那些優惠券，然後給我更多小費，」瑞恩解釋道。
「我懂了。」傑米笑著說。「把你的地址給我。優惠券一印好，我就會寄去給你。瑞恩，還有其他的事嗎？」
「有。那就是我的客戶要最好的瑪芬和新鮮焙果。」
「沒問題，一定提供最棒的餐點給你的…嗯，我們的，客戶，瑞恩。」
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