理財專員不告訴你的40件事

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推薦序一

消費者理財權益的新里程碑

劉凱平

本書作者李雪雯是位資深的新聞工作者，也是我第一本書的編者。在我和雪雯多年的互動中，發現雪雯在金融專業領域所下的工夫之深，讓我十分佩服。近年來雪雯再接再厲針對金融實務方面又做了許多鑽研，現在終於將這些研究心得
集結成書。讀者從本書的書名《理財專員不告訴你的40件事》就不難想像，本書的內容是國內金融消費者的一大福音。我有機會和各位讀者分享我對這本書的一些想法，是我的榮幸。

《理財專員不告訴你的40件事》本書中所舉的實例，清楚說明雪雯不但觀察...

他們說，我們銀行招牌很大，不會賣對投資人有害的商品。
事實是：銀行一樣會賣爛商品給消費者，或是罔顧客戶的利益。

　　舉例來說，六月初英國兩名銀行職員向倫敦《泰晤士報》，揭露銀行界的各種不良營銷手法，被指名的都是國際上非常知名的銀行。而這些不良的營銷手法包：要求員工推銷價格過高，或風險過大的投資產品，以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度，員工不但紅利泡湯，還可能吃上紀律處分。

　　事實上，銀行無分大小，銷售上大多數都是以「佣金高低」為主【國外還會參考「客戶整體資產規模」（AUM），當客戶資產規模變小時，銀行會扣理專的佣金】，其次則是以「對整體金控的貢獻度」為主。

　　國內有些銀行設有「商品審議委員會」，其組成份子多是分行主管、理專及總行人員；而其審查考量也只是「商品好不好賣」丶「利潤率」（退佣較高），以及「整體性考量」（例如每一家商品都賣）而已。

　　所以，當投資人過於相信銀行的「金字招牌」，結果可以說是「慘賠」收場。就以雷曼連動債為例，在其宣布聲請破產保護的隔一天，金管會統計雷曼連動債在台銷售給一般民眾的金額，至少就有四百億元台幣之譜，受到影響的投資人數多達數萬人。根據當時的統計，國內最大的財富管理銀行，手上就擁有最多的雷曼連動債，共有二十二檔，總金額達一六九億元。其他銀行只要有銷售連動債，也多有雷曼兄弟所發行的商品。

　　至於一般民眾心目中，比較保守的公股行庫，也不可避免地「踩到雷曼地雷」，一銀銷售連結到雷曼兄弟的連動債不保本部分約十一億元，保本的較不保本的多一點，而華銀則約有四．六億元，《商業周刊》在二００八年十月八日所公佈的「現有連動債發行張數前十五大銀行」中，包括了台新、中國信託、台北富邦、大眾、渣打國際、玉山、第一、兆豐、國泰世華、元大、永豐、上海、板信、新光、萬泰。其中光是二００七年一整年，國內前三大連動債銷售機構總共賣出超過一千八百億元。其中，中信銀近千億元、北富銀五百億元，台新銀則是三百億元。

　　為什麼這些銀行要賣這麼多連動債？說穿了，就是銀行銷售連動債的手續費收入，比過去一般的共同基金還要高上一倍。據了解，理專銷售共同基金的手續
費是一．五％，還常要打折，通常一％不到。但是，連動債的手續費至少有二％、三％左右，是賣共同基金的二倍。再加上連動債的單筆銷售金額高，對銀行、理專來說，連動債的利潤，也比賣共同基金高。根據銀行人士透露，雷曼連動債在出事前，就曾經以「手續費高於一般水準二倍以上」的手法，向各家銀行兜售。

　　其實，不只連動債有這種問題，共同基金的銷售也一樣反映出「銀行追逐高利」的事實。有理專就表示，在所有金融商品中，海外基金的手續費比較高，所以，國內理專最喜歡推薦的商品幾乎都是海外基金。相反地，就算台股在大多頭時期，也很少看到理專在推銷台股基金。

　　《銀行的算法哪裡跟你不一樣》一書的作者吉本佳生就曾寫道：就算是一流的金融機構，還是有可能販賣惡質的「敲竹槓」商品。而當消費者不幸買了惡質的金融商品時，在交涉階段中，不肯輕易還錢，還擺出強硬姿態的，通常是知名的銀行。因此吉本佳生特別提出告誡：當投資、交易的對象是銀行時，投資人必須有此覺悟：「至少拿回一點損失」的機率是很低的，而「大幅虧損」的機率卻相當高。

他們說，現在投資標的報酬不佳，可以轉換到比較好的標的。或是，提醒你有一筆定存到期，我們現在有一個比定存利率更優惠的專案..。
事實是：有些該換，有些並不需要換，這是因為「凡是轉換，多數都有手續
費的支出」。

有一些理專，曾經在網路上留下以下的心情故事：
理專的一天主要就是「Call客戶、Call客戶、Call客戶」。每到定存到期前一至兩星期，銀行的理專大軍就會拿起電話來狂 call客戶。所以，晚上八、九點接到理專的電話，投資人可別太過驚訝。

　　因為這幾年銀行的競爭下，理專一般要工作到很晚。話術多半是提醒你定存到期，我們現在有一個比定存利率更高的優惠專案（早期會說有個定存優惠專案，但實際上並不是定存。由於金管會管得嚴，現在用詞方面則小心多了）。內容不外乎是六年期利率變動型年金、雙元貨幣投資，或是B股基金等等 。

　　由於銀行都會從客戶買進、賣出中收取手續費，因此，無論客戶能夠從這檔金融商品中賺多少錢，理專在有業績壓力時，不可避免地會鼓勵客戶進行不同商品間的轉換。而客戶每轉換一次，銀行理專就可以賺取手續費。因為理專收入高低，與銀行所設定的「銷售額度」有關。這也難怪有不少理專為了生計，拼命向客戶「叫業績」（也就是業界的「行話」—「叫客戶買賣買賣」）。所以，分清理專要客戶買賣的目的，才能確定理專是否會因為佣金高，而賣給自己不適合的產品。

　　一般來說，理專會主推的商品必須符合「總行收益率高」及「個人業績獎金」（又分總行提供，以及個別基金公司提供兩種）兩項。理專由於「職稱」及「底薪」的不同，鼓動客戶購買的商品及強度也會不太一樣。

　　比較特別的是，本國銀行（特別是老行庫）的理專來源分為兩種，一種是由原先的櫃檯行員轉任，由於未來還可以轉調其他職務，所以是「高底薪、低佣金」。
另一種則是由銀行外部招聘進來的理專，這些人未來不可能轉調其他職位，所以是「低底薪、高獎金（佣金）」，但沒有「銷售不同商品」的區別。正因為如此，後者可能會推薦佣金高的商品給客戶。

　　一般來說，外商銀行的底薪越高，對理專的業績要求也越高。以某家財富管理業務排名前三名的銀行為例，理專每月的底薪約有五萬元，但業績要求卻是從六十萬元起跳。

　　也就是說，理專每月業績量要超過這個數字，才有額外的獎金收入。如果沒有超過，不但獎金沒有，還會被銀行列為「重點輔導對象」，天天要求主管盯理專的業績。

　　可別以為六十萬元的業績要求，似乎很容易達成。因為據這家銀行的理專表示：六十萬元只是最低要求，因為在銀行的認定上，每月銷售金額能達到銀行規定的三至四倍，才能稱得上是一位「好理專」。但是，由於佣金比率每人不同（以這家民營的銀行為例，從三％~六．五％的比例都有，這是不同理專間「不能說的秘密」），就算理專一個月業績要求，達到銀行的「好」理專標準，一個月的獎金，最好也不過是十萬多元。除了實際的佣金收入外，額外的獎品也會「激勵」理專「卯起來」銷售的意願。過去行情好時，理專每賣一檔基金要超過大約一千萬元，才可以獲得住宿券或優惠券一張。但在金融海嘯後，由於「生意不好做」，現在理專業績只要超過五十萬元以上，就可以拿到優惠券了。只不過這部分的獎金，銀行總行也會與理專一起分。例如基金公司提供的是「每賣一千萬元給一張優惠券」，銀行便會跟理專說「賣ＸＸ家商品要超過一千二萬元，才能送一張」。

　　隨著市場的行情與競爭狀況，發行機構給銀行或理專的「甜頭」及「贈品」也變得不一樣。例如之前有一位理專，單賣某一保險公司商品， FTP超過一億元，就收到了十幾支保險公司送的 iPhone手機。事實上，以上贈品只能算是發行機構給銀行的小甜頭而已。對銀行來說，真正的「大餐」是發行機構的「退佣」。據熟悉銀行退佣的人士表示，以前收型基金為例，銀行會向投資人收取手續費及管理費，而基金公司可能會與銀行「對半拆帳」。

　　與管理費相比，銀行比較喜歡賺手續費。這是因為對銀行來說，手續費的設計會讓理專鼓動投資人「頻繁交易」（進出）。一位擔任過多家內、外銀行財富管理部門理專的人士表示，如果基金沒有手續費，理專要求投資人「賺一○％就停利」是合理的狀況；如果有手續費收入，通常會將停利點落在七％ —八％左右。甚至也有聽說：理專在客戶「賺了三％以上」就轉換標的的例子！

　　但是，在眾多理專當中，會主動（因為個性使然，不完全是因為業績的因素）帶著客戶頻繁交易的理專，畢竟是少數。一般來說，本國銀行又喜歡做台股基金的理專，才比較有可能這樣做，因為他們對台股較為熟悉，資訊變化的掌握速度也會比較快。

　　在第一線銷售的理專也承認，他們不喜歡賣的產品特性大約不脫：佣金少、商品複雜，無法用三言兩語打動客戶（因為如果解說了半天而客戶不買，就不符合「低成本、高報酬」的效率原則）這三個條件。就算是這個商品多麼地有利或適合客戶，他還是不會主動地推薦。也就是說，理專比較喜歡銷售給客戶的商品，多半必須符合「佣金高」與「商品簡單易懂」的特性。

　　基於「對金融機構有利」的原則，理財專員在銷售不同金融商品時，所能獲得的佣金是不一樣的。而佣金比率的訂定通常是按照「商品來源」，與「銷售難易度」為標準。一般來說，如果是「可以自行訂價」（銷售單一商品，金融機構可以同時賺取手續費及商品訂價與成本間的價差），或是「比較難賣」（原因可能是因為商品過於複雜、投資人比較不會主動購買）的商品，佣金通常會比較高。

　　但是這也不是固定不變的原則，因為金融機構有時會依階段性的銷售策略，來訂定不同商品的佣金比率。例如過去銀行「代銷」的海外連動式債券，雖然不是自家商品，卻可能因為策略性提高佣金，而激勵理財專員「猛力」銷售這些商品。所以，越是金融機構或理財專員不想賣的商品，投資人也許可能從中找尋到不錯的「寶藏」。

　　不過，投資人並不能將以上的說法解讀為：「業務員會極力推銷的商品，就一定不利投資人」，或是「投資人應該專門去找金融機構不做促銷的商品」。正確的作法是：不要全盤接受業務員的說法，而應該從自己的真正需求出發，直接請理專推薦完全能解決此一需求的商品，而不是退而求其次，選一些「看似能符合需求」的替代品。
　　凡是從事過業務銷售的人，一定聽過這句名言：「沒有賣不出去的商品，只有不會賣的業務員。」這句話經過修正之後，也同樣適合提供給一般大眾，在選購金融商品時參考：「沒有萬能的商品，也沒有不能買的商品，只有不適合的商品」。

他們說，我們銀行招牌很大，不會賣對投資人有害的商品。
事實是：銀行一樣會賣爛商品給消費者，或是罔顧客戶的利益。

　　舉例來說，六月初英國兩名銀行職員向倫敦《泰晤士報》，揭露銀行界的各種不良營銷手法，被指名的都是國際上非常知名的銀行。而這些不良的營銷手法包：要求員工推銷價格過高，或風險過大的投資產品，以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度，員工不但紅利泡湯，還可能吃上紀律處分。

　　事實上，銀行無分大小，銷售上大多數都是以「佣金高低」為主【國外還會參考「客戶整體資產規模」（...