前言
我幹了三十年業務，才發現世界上沒有比業務更容易受心理狀態影響的職業了。
因為無論有多少商品知識，業務手腕多好，只要鬥志不夠高昂，業績就無法持續提升。
我深知保持高昂鬥志有多麼困難，甚至認為只要有人發明吃一顆就充滿鬥志的藥，肯定會得諾貝爾獎。
所以我認為提升營業額的只有一個妙招，就是維持高昂鬥志。
在公司裡，業績頂尖的人會被捧上天，業績差的人宛如空氣。這就是殘酷的業務世界。
但也正因如此，凸顯出業務是個深奧、值得打拼，維繫公司命脈的重要工作。
「維持高業績」＝「維持高昂鬥志」。
這是我永無止境的思考課題。
但鬥志這玩意兒真的非常棘手，究竟有沒有方法可以鼓舞自己的士氣，不斷奮勇向前？有的話我一定要學起來。我想這就是迷上自我管理術的原因了。
距今三十年前，我因為經濟問題，進了大學夜間部。過了幾年半工半讀的日子，好不容易找到工作，還是賣兒童教材的業務公司，而且採完全獎金制。
當初一聽到打拚的人，薪水是常人的好幾倍，整個人就歡欣鼓舞。但實際上卻一個約也簽不到，連續掛了三個月的蛋。
「我真的不適合做業務，辭掉算了。」當我下定決心，找大學學長商量時，卻被學長狠狠當頭棒喝。
「記事本拿來我看！」
學長一吼，我趕緊遞了上去。
「你根本不會自我管理！要先從改善記事本用法開始！」
當時我總是攜帶輕薄的記事本，裡面也只有寫著行程。那天聽學長說必須改用徹底管理自我的方法，從此我便開始研究自我管理的記事本寫法。
這方法有三個關鍵字。
（1）今天要列出明天所有該做的事（TO DO）
（2）為該做的事做好所有準備（TO ARRANGE）
（3）列出必須思考的課題（TO THINK）
於是我開始從錯中學，過了半年，整理出獨創的「3T業務筆記本」，慢慢學會自我管理方法，業績穩定成長，終於成為頂尖業務員。後來我當上三間公司的業務部長，隨著該做的事情不斷增加，我的業務筆記本也更加進化。
公司老闆、客戶部長們看了我的業務筆記本之後，都說：「後藤先生，你用的筆記本真有趣，能不能教教我？」而我也免費地教了不少人。
有了這樣的經驗，我成立研習公司，舉辦企業研習。其中自我管理研習課程特別受到大眾好評。
我的方法很簡單，不需要昂貴的記事本，只要普通的10元筆記本就可以。這樣的筆記本就能成為自我管理的手法，維持鬥志的工具。
我相信當你看過本書，學會這套手法，肯定會成為頂尖業務員。請務必試試看。
Aucdeco Japan
董事長 後藤裕人
◎業務員的記事本，不是只用來寫行程
業績差的業務員認為記事本只有一個功能，就是記錄行程。行程管理當然是必要的，但若認為只做行程管理就夠了，那正是業績低迷的原因。糟糕的業務員總是不明白這點。
行程管理就只有下面這樣：
○月○日，下午○點，拜訪A公司
拜訪A公司應該有很多種意圖才是。
假設這是你第二次拜訪A公司，那就一定要談些跟上次不一樣的事情。
□應該如何進一步描述商品的魅力？
□估價有無缺漏？
□要提出哪些資料來增加說服力？
□估價內容是否與其他公司有重複？
即使只是一個約會行程，身為業務員的你一樣要絞盡腦汁，做好萬全的準備。
那麼這些準備項目都寫在哪裡呢？
「哪還用寫？準備項目我都記得一清二楚啦！」
我彷彿可以聽見有人這麼說。但無論你是如何的過目不忘，總會有百密一疏的時候。而我也總是看到人們因為這一疏而錯失談生意的優勢。
我在講座上經常會隨機抽某人的記事本當教材，問道：
「○○先生，請問你○月○日下午一點的約，要準備什麼？」
被抽到的人通常會回答兩三項，但被我多問了一個問題，立刻支支吾吾。這確實是很優秀的研習範本，同時也顯示大家確實沒有做好萬全準備。
全盛期百戰百勝的拿破崙曾說過一句名言：
戰爭之前的準備，決定了戰爭的輸贏
沒有比拿破崙更專注於準備工作的人。
一切都從準備開始。
打破你心中「記事本只用來管理行程」的概念，你的「記事本革命」才要開始。
然後洗刷你身上「滯銷業務員」的汙名吧！
◎提升業績的第一步，就是寫出「明天該做的事」
「記事本革命？聽起來好難，我一定沒辦法。」
我好像又聽到有人這麼說。
因為無論你使用市面上哪一種記事本，只要思維不變，什麼都不會變。
改變思維的方法很簡單！只有一句話：
第一步就是寫出明天該做的事
「啥？如果這樣業績就會提升，誰還會煩惱？」
或許你會這麼想，但真的就這麼簡單。
只要你每天都做到這一點，就會有以下效果：
（1）明天會更輕鬆
（2）明天會更有鬥志
（3）注意力提升
（4）不再丟三落四
（5）總是捷足先登
（6）實際感受到業績成長
也就是你的每一個明天都會更有意義，更充實。還會養成「思考業務」的習慣。
業務真是個以戰術戰略來打架的職業啊。
「再多做點的話……」
「有沒有更好的方法……」
「那位客戶需要什麼……」
「現在這招好嗎……」
當你不斷累積這些思考，自然會蛻變為暢銷業務員。
而累積的第一步，正是養成習慣，寫出明天該做的事。
當我在講座上請學員「寫出明天該做的事」，剛開始大概有一半的人寫了三、四條就停手了。
「○○先生，應該還有得寫吧？」
一聽我這樣提醒，大家都開始振筆疾書。甚至有人一口氣寫了三十五項。
思考明天，規定明天該做的事，逼問自己有沒有闕漏，就會不斷想到該做什麼。就是這麼神奇。
切記，為明天做準備，是引領你走向勝利的第一步。
◎協商前筆記：學會攻擊型業務術
你約好要談一筆生意，記事本裡也寫了時間，但卻沒有寫任何談生意的準備事項。
「唉呀，這只是跟平常一樣的提案，不用準備啦……」
你可能會回答這樣的理由。
這代表你沒發現業績低迷的原因，就在於「沒準備」。這就是習慣的陷阱。
初次拜訪也就算了，第二次之後的拜訪都需要「技巧」。技巧是什麼呢？
就是能配合客戶情況準備更好的資料。
即使是談一件生意，談一次生意，業務員最少都要用心準備五件事。準備平時的資料算一件，那請注意你還有四件事要準備。「哪有那麼多啊！」別這麼說，認真去想吧。
例如當你要攻下A公司：
就主打營運成本吧
展示實際產品應該不錯
產品安全性應該很重要
追加使用者意見吧
當你在模擬攻略的時候，自然就會看清該準備哪些資料，要問對方些什麼，確認些什麼。
比方說要主打營運成本，就必須問對方目前的成本；如果要展示實物，就要準備樣品。只要想，就會清楚該準備什麼。
把這些寫下來，就是談生意的準備事項。
業務員要提升業績成長只有一個秘訣：
把每一次生意都當成唯一一筆來談
珍惜每一次約談，每次都做滿十分的準備。不斷重複的努力，才會讓你變成暢銷業務員。
例如D公司目前面臨緊要關頭。假設你就在這時候，千辛萬苦才得到與D公司老闆協商的機會。
你在協商中逐條寫下必須完成的項目。確認報價，說明如何投入公司技術員工的機制，是本次拜訪的重點主題。接著也要決定老闆們的飯局招待。這時候要預先問自己公司的老闆什麼日子方便，當場決定飯局的時間地點，就不必問第二次。
再例如這次是你第二次拜訪H公司，針對上次被質疑的內容做修正，再次提案。而且這次有帶「地方主官推薦函」的正本與影本。大膽攜帶正本，是為了表示政府確實推薦自家的商品。
養成逐條寫下準備事項的習慣，可以防止缺漏，轉型為攻擊型業務
養成這樣的習慣，你的「安排力」會令人刮目相看。所謂安排力，就是能假設狀況，做好準備的能力。
我們常說一件事情「不出所料」或者「出乎意料」。不出所料，就是一切按照自己的預測進行，出乎意料則是沒算到事情發展。為了減少出乎意料的狀況，務必要做好萬全的準備。尤其要簽大合約的時候，按部就班的安排更是重要。
所以每次談生意都要精心安排，最終要邁向簽約的終點。
這時候要考慮四個步驟：
Step 1 預測簽約需要的所有條件
Step 2 找出所有妨礙簽約的負面因素
Step 3 準備步驟一所需的文件資料
Step 4 想好接近決策者的策略
步驟一～三就像前面所說的，思考進攻方法，並準備所需資料。而步驟四則是簽大合約的時候必須接近決策者。無論提案內容多麼完美，若對方只是小小的主任或科長，也是白搭。即使剛開始的聯絡窗口只是小角色，也要努力往上接觸課長、部長、經理，甚至老闆。
請重新了解到，每一次談生意都有很多事情要準備，從明天開始就以萬全的準備來面對協商吧。因為業績就是一次次協商所堆積出來的。為了讓協商成功，堆出業績，務必養成寫下準備事項的習慣。
◎不要只增加「潛在客戶」
對業務員來說，快人一步或慢人一步就會大大影響業績。
但怎樣算快，怎樣算慢？有人就是不清楚。簡單來說如下：
快人一步就是預測客戶反應，並做好所有必要的準備
慢人一步就是無法預測狀況，無法應付意外
通常看到業績低迷的業務員，都是慢人一步。理由很簡單，因為他們無法預測與客戶談生意的時會發生什麼事情。
糊里糊塗地去談生意，糊里糊塗地結束，不可能簽到合約。結果你手上永遠只有潛在客戶，沒有確定客戶。我擔任顧問的企業中，滯銷業務員手上的潛在客戶數量總是遠超過其他人。約到時間，前往提案、報價，結果對方總是說「我們會考慮」。
因為他們聽到這句話之後就不再行動了。
其實業務成敗從這裡才要開始。
但滯銷業務員並沒使出最後一擊的技巧。進一步說，應該是沒動腦想過怎麼進攻吧。
無論哪個產業的業務，客戶都不會說：「啊，這東西真好，我買了。」
就算覺得再好，購買慾也會在最後關頭縮手。
「我會研究看看。」
「我們會開會討論。」
「我跟老公商量一下。」……
講座學員經常對我說：
「接觸跟提案的過程都沒問題，但我就是不懂收尾，所以總是沒能簽約。」
因為「收尾問題」並不等於「簽約氣勢的強弱」。而是在收尾之前就有問題，所以無法簽約。
□你與客戶或負責人的關係有多好？
□你有多了解對方公司的狀況？
另外，為了把商品特色介紹得更迷人，你必須檢查許多要點：
□該準備哪些資料
□該如何對客戶展示
□該如何強調自己公司的優勢
很多業務員談生意從沒想過簽約的程序，就只是傻呼呼地做而已。
前面已經提過思考習慣的重要性，如果不思考，就只會增加潛在客戶，但每次開會被上司質疑，都只能說「本週也沒進度」。你必須盡快跳脫這「潛在循環」。訪談行為本身當然是業務員的命脈，但只有在客戶之間繞圈是不行的。而且愈是定期跑業務的人，愈該在每次拜訪之前想清楚：
□有沒有什麼好提案？
□有沒有符合需求的商品？
那究竟該如何是好？
當然就是養成習慣，努力想明天的應辦事項。
「努力想明天的應辦事項」就是「思考明天該出哪一招」
每天都列出應辦事項，就會養成思考的「習慣」，看見客戶的輪廓，想出提案的風格。
◎約時間不要配合客戶，要配合自己
約時間不能懶散隨便，不能一整天只有下午一個行程。如果上午離開公司，下午三點才回來，業績不可能提升。
這就是滯銷業務員典型的糟糕行程。更糟糕的業務員，會毫不在乎地約上午10點跟下午3點。結果當天就在公司進進出出，極無效率。
為什麼會約這樣的時間？
因為你約時間是配合客戶在約。
「沒有啦，就因為客戶說真的只有○號的○點才有空，所以……」
講座上經常聽學員這麼說。但真的是這樣嗎？
提升行程效率的方法址有一個關鍵：
約時間不能看客戶的情況
「啥？我不懂你的意思」想必有人會這麼說吧。
「客戶不是說很忙，就只有那個時間有空嗎？」
乍看之下，約時間要客戶點頭才行。但事實剛好相反。
上午9點、11點，下午1點、3點、5點。暢銷業務員有辦法在一天之內約五個行程。
為什麼他們可以順利地每兩小時排一個行程？滯銷業務員當然不知道原因。
因為他們在約時間的時候，乍看之下是配合客戶的時間，其實也配合了自己的行程。
我常在擔任顧問的公司裡，問業務員怎麼約時間。很多人說明來意後要約時間時會這麼說：
「那麼○○經理，這星期什麼時候方便打擾呢？」
對方回答：「哎呀，這星期太忙，不行喔。」
「那下星期何時方便呢？」
對方又回答：「這個月太忙了，等下個月看看吧。」
這很明顯就是被打槍了。結果當然約不到時間，石沉大海。那究竟該如何約到時間呢？
我的方法如下：
「○○部長，後天15號下午我會到附近拜訪，請問下午3點左右您方便嗎？」
先指定時間主動出擊。如果對方說
「下午3點我要開會…」
我就立刻接話：「那麼5點左右如何？或者16號中午之前也都可以。」
我會指定兩組詳細時間發問。約時間的重點就是：即使行程表空蕩蕩，也要主動指定時間。
千萬不能說：
「下週我行程完全OK，隨時可以前來拜訪。」
客戶一聽就知道「你這人業績差所以閒」。指定時間，可以讓客戶覺得「你業績好所以忙」。
所以約時間不要問對方方不方便，要主動指定時間。
這點務必銘記在心。
還有一個非常重要的招數：暢銷與滯銷的分界點，在於「重訪率」高低。
任何人都能談一次生意，但業績差的人談不到第二次。
「我明白了，這我會研究看看。」
客戶這樣說完，就沒有下文了。就算之後打電話想約時間拜訪，對方也會說「我們正在研究」，然後永遠沒有進展。因此第一次拜訪的時候，就要約下一次拜訪。
拜訪完一定要追加這句話：
「○○部長，下次我會做一份適合貴公司的提案書來，請問下週星期○的○點是否方便？」
當天就一定要約第二次拜訪。
這就是暢銷的秘訣。
請記住，拜訪的當天就一定要約下一次時拜訪。
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