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Thinkers 50最有影響力的商業思想家-席薇雅．惠勒（Sylvia Ann Hewlett）真誠著作！
總是績效表現突出的你，為何永遠是最值得信賴的第二名？
如果你是千里馬？怎麼至今沒人發掘？
在決策圈，誰認識你？機會浮現時，誰推薦你參與競爭？
如果你回答不出上述問題，就別再抱怨工作總是卡在原地打轉，
因為你正犯下職涯最經典的錯誤──忽略贊助人的重要性。
成功從來不能只靠一己之力。
如果你是有能力的明日之星， 必須知道誰相信你的潛能，願意投資你的夢想；
如果你是自品牌，必須學習贏得贊助的技巧，在職場激流中脫穎而出！
名列Thinkers 50最有影響力的商業思想家、美國哥倫比亞大學商學院女性領導力計畫共同負責人席薇雅．安．惠勒（Sylvia Ann Hewlett）長期研究職涯發展，發現許多能力強的工作者職涯不如理想，深陷「第二名症候群」，總是超標交出110%的績效，但永遠都是值得信賴的第二名，無法成為眾所矚目的第一名，關鍵就在他們都沒有贊助人（sponsor）！
不論你是想在職場競爭的激流脫穎而出，還是計畫創業，贏得贊助人的支持，都至關重要！不同於只是給予關心、建議的導師，贊助人本身就是高層有力人士，會用他的權勢公開支持你升遷、在你身上投資。
贊助人不會從天而降。如同活動、球星獲取企業贊助一樣，你必須交出高績效、展現忠誠，與贊助人培養互利共贏的策略關係。
惠勒訪問研究瑞士信貸銀行（Credit Suisse）、英特爾（Intel）、美國運通（American Express）、AT&T等數十位財星五百大企業高階經理人與上萬名職員，歸納出成功建立贊助關係的七個關鍵：
1.規劃未來藍圖，縮小贊助人所在範圍；
2.從範圍中篩選，有影響力和決策權的人就是首選；
3.最好能在公司內找2位，組織外找1位贊助人，分散風險；
4.定期聯繫贊助人，主動回饋成績、進度、困難；
5.以工作表現和忠誠加深信任；
6.發揮自己的優勢，讓更多人看見你；
7.機會來了，積極正面回應，挺身而進！
不論你是要在組織中向上爬、要自己創業，學習培養贊助人，都是打通更上一層樓的關鍵人際策略！
作者簡介：
席薇雅．安．惠勒 Sylvia Ann Hewlett
惠勒是經濟學家，也是「人才創新中心」的創辦人兼執行長和惠勒奇費合夥公司（Hewlett Chivee Partners）的創辦人之一。惠勒相當關注職場議題，尤其是女性與少數族群的權益，並致力為企業提供諮詢服務，協助他們任用不同文化、性別、地理區域與世代的人才。
惠勒曾任教於劍橋、哥倫比亞與普林斯頓大學，也是倫敦公共政策研究所（Institute for Public Policy Research）與哈佛公眾事務價值研究中心（Center for the Study of Values in Pubic Life）的成員。她是經濟政策諮議會第一位女性主席，同時也是美國外交關係協會與世紀協會（Century Association）成員之一。
惠勒在全球50大思想家（Thinkers 50）中排名第 11 位，著作散見於《紐約時報》、《金融時報》、《哈佛商業評論》、《外交事務》與《國際先鋒論壇報》。也曾出版多部著名書籍，包括獲得羅伯特．F．甘迺迪紀念書獎（Robert F. Kennedy Memorial Book Award）的《危巢》（When the Bough Breaks）、名列 2007 年亞馬遜書店商業類最佳書籍的《優秀女性的成功之路》（Off-Ramps and On-Ramps）以及《新興市場人才爭奪戰》（Winning the War for Talent in Emerging Markets）等。2011 年，惠勒獲得女性債券俱樂部（Women's Bond Club）的伊莎貝．本納姆獎（Isabel Benham）及金融業女性協會（Financial Women's Association）的年度風雲女性獎。
譯者簡介：
廖容英
畢業於臺大外文系，目前從事翻譯與編輯工作，熱愛閱讀與寫作。
部落格網址：http://vickyeditstranslatesandreads.blogspot.tw/
各界推薦
名人推薦：
這本書為領袖培育提供了全新的視野，席薇雅．安．惠勒點出了贊助關係的關鍵力量，提供了優良的職場建議，同時也提供了一幅藍圖，協助公司維持高層的多元發展。
AT&T董事長暨營運長，藍道．史蒂芬森（Randall Stephenson）
我們都知道，導師對於努力升遷的年輕專業人士來說很重要。不過，席薇雅．安．惠勒明確指出，贊助關係對於進入高層的影響力極為重大，這是非常重要的成就。
安永會計師事務所（Ernst & Young）董事長暨營運長，
詹姆士．圖爾利（James S. Turley）
追求事業成就的女性與男性必讀的好書。席薇雅．安．惠勒提供輕鬆上手的具體指示，扎實的資料與商界領導者的豐富故事，能在現今的職場指引方向。遵照這些指示，就能輕鬆進入核心高層。
《美麗佳人》（Marie Claire）總編輯，安．富倫威德（Anne Fulenwider）
席薇雅．安．惠勒見解精闢、高瞻遠矚。讀了這本書你會發現，導師不是最重要的關鍵，贊助人才是。我會把這本書推薦給有志擔任主管的人，也會推薦給想要鼓舞新一代女性人才的人。
牛頓投資管理公司（Newton Investment Management Limited）執行長，
赫蓮娜．莫里西（Helena Morrissey）
這是一本劃時代的書。席薇雅．安．惠勒挑戰了職場沉痾已久的傳統，協助女性與非白人族群邁向高峰。她認為升遷是合作的成果，而不是一個人的成就，她的論點令人信服，也指引讀者如何達成目標。這份研究集結了堅實的證據、動人的故事與可信的分析，為有意突破的人提供寶貴的指示，盡情發揮各種才能。
英國平等與人權委員會（UK Equality and Human Rights Commission）前任主席，
特瑞弗．菲利浦（Trevor Philips）
對於想要攀上職涯高峰的女性，席薇雅．安．惠勒指出了最關鍵的一塊拼圖。光是努力工作、表現優秀是不夠的具有高度潛力的女性需要贊助人，贊助人不只給予建議，還會為愛將創造機會、助他發揮才能，在職場更進一步。。
美國國務院政策規劃主任，安瑪莉．史洛特（Ann-Marie Slaughter）
導師給你建議、讓你取得先機；贊助人則運用影響力，讓你獲得絕佳工作。女性從導師獲得的太多，從贊助人獲得的太少。席薇雅．安．惠勒的這本書詳述了贊助關係的知識，以及如何讓這種關係發揮力量，同時造福你與公司。
歐洲工商管理學院（INSEAD）講座教授，
赫米妮雅．伊巴拉（Herminia Ibarra）
本書力量強大，立意懇切。席薇雅．安．惠勒展示了贊助人的巨大影響力，指引女性與非白人族群與贊助人建立關係，進入決策圈。高層多元化發展不只公平，也能釋放創造力與獨特性的力量。
協和神學院（Union Theological Seminary）哲學與神學實踐教授，
康乃爾．魏思特（Cornel West）
名人推薦：這本書為領袖培育提供了全新的視野，席薇雅．安．惠勒點出了贊助關係的關鍵力量，提供了優良的職場建議，同時也提供了一幅藍圖，協助公司維持高層的多元發展。
AT&T董事長暨營運長，藍道．史蒂芬森（Randall Stephenson）
我們都知道，導師對於努力升遷的年輕專業人士來說很重要。不過，席薇雅．安．惠勒明確指出，贊助關係對於進入高層的影響力極為重大，這是非常重要的成就。
安永會計師事務所（Ernst & Young）董事長暨營運長，
詹姆士．圖爾利（James S. Turley）
追求事業成就的女性與男性必讀的好書。席薇雅．安...
章節試閱
第一章 什麼是贊助人
導師做不到的事
瑪麗娜（Marina）在倫敦的駿懋銀行集團（Lloyds Banking Group）工作，她認為自己在職場得到充分的支持。去年休完產假重新上班時，她收到公司溫馨的問候，公司也答應她的請求，讓她在休假期間以兼職身分上班，這在風險管理部門並不常見。公司指派她到另一個部門，她很喜歡她的主管，也知道對方會替她著想。
即便瑪麗娜對這些事情充滿感激，但她並不訝異，認為這一切都是因為她十年來的工作績效良好。她對我說：「上頭欣賞我的工作紀錄是正常的，如果你像我一樣工作這麼久，工作績效自然會替你說話。別人看到績效就很難說你毫無貢獻、要趕你走，因為沒有人會相信。了解我的能力與信念的人就會支持我，而且會確保我獲得該有的回報。」但是事情似乎並不是這樣，瑪麗娜回歸正職工作後覺得很挫折，她發現某些能力與她相仿的人做得並不比她多，但是升遷卻比她快。其中一位是透過銀行裡女性社團認識的「超級女強人」，她是瑪麗娜心中的人生勝利組。瑪麗娜興高采烈地說：「她就是我想成為的人，因為她的孩子也小，她也知道女性在這個男性主導的領域如何大放異彩。」不過，她們的關係並不親密，而且有距離。瑪麗娜的語氣有點失落：「我曾經想請她幫我一把，但我後來又改變想法。她是我主管的主管，可能會有利益衝突。」
瑪麗娜現在把希望都放在她的導師身上，對方多年來一直提供建議與幫助，而且總是大力稱讚她的工作績效，因此她認為對方有意為她安排工作。她說：「雖然沒有直接的證據，但我直覺覺得就是這樣。他曾經對我說：『妳是擅長解決問題的人，是解決問題大師。』」瑪麗娜告訴我，她認為這位導師一定會注意到她的價值，既然他認可她的工作績效，就一定會給予獎勵。她引述了一段對話，說明之前她進行某項關鍵專案時，他似乎頗為讚許。她說：「雖然他還沒給我升遷機會，但我相信他看見了我的潛力。」
這兩位女性的企圖心相同，但是策略卻不同。兩位都擁有優異的工作績效，也有無窮的潛力，同樣獲得高層的注意，願意為她們指引職場攻頂之路。然而，瑪麗娜還在等待升遷機會，菲利克魯雪爾卻已經成為「長」字輩高階主管（C-suite）。是什麼原因造成這種截然不同的結果？為什麼大多數女性像瑪麗娜一樣，明明擁有領導潛質，卻無法獲得相應的職位？而又為什麼，像菲利克魯雪爾一樣獲得有力職位的女性這麼少？
經過兩年的仔細查證之後，我認為這是因為，擁有潛力的女性只有導師，而沒有贊助人。有些人能推她們一把、讓她們獲得領導職位，從競爭中脫穎而出，但她們並沒有與這些人建立策略關係。像瑪麗娜這樣的女性，在高層擁有潛在支持者，但她們不知道如何為這種關係加值，不了解「魚幫水、水幫魚」的策略能保持雙方長期互助的意願，所以她們更加努力埋首工作，盼望導師與職場上的榜樣拔擢她們。
女性與非白人族群特別容易犯這種錯誤，我也曾經如此。但是我的職涯經驗顯示，抓住夢想、贏得贊助人信任、脫離事業停滯期，永遠不嫌晚。如果你的事業停頓不前，不知道下一步該往哪裡去，請考慮改變策略：別只找導師，找個贊助人吧！
贊助人會投資你
我必須澄清一下：導師很重要，你絕對需要導師的幫助，但他們不能幫助你攻頂。導師給予你建議，贊助人則在你身上投資。
「導師」願意給你建議，是因為喜歡你，或是在你身上看到他們自己。他們願意傾聽你說話，不管主題是什麼。尋求導師，其實是為了討論你不敢向同事或主管提起的話題。導師會聽你敘述問題、給予建議，審視你打算用來解決問題的方法並加以取捨。導師不吝於花費時間，你回報的方式則是聽取並實踐他們的建議。他們或許喜歡引用自己的經驗、分享智慧、報答早年支持自己的人，或是做人情，無論如何，這都是不對等的關係：能量是單向流動，從他們流向你。
「贊助人」也對你與你的事業有興趣，但不是因為單純想幫你，也不是因為你們有相近的想法。贊助人幫助你擴展事業是因為他們把你視為他們在職涯、公司或願景的一項重要投資。他們可能給你建議或驅策你，但最重要的責任是將你培養成領導者，你的責任則是從他們的投資中獲取利益。在這樣的關係裡，你的確能交出漂亮的成績單，為他們樹立好的形象、留下好的價值，讓他們有面子。你要推動這種關係，確定你的努力轉化為升遷、加薪或贏得令人欣羨的工作。贊助模式正確運作，是一種交易、可能是隱晦或明顯的策略聯盟、是長期的互助關係，只要你付出的努力與獲得的利益相等，這種關係通常不會招致反感。贊助關係不是偏心，也不是政治手段，不會打亂遊戲規則，反而能夠確保你的努力與價值獲得相應的回報。
贊助人可以是你的「模範人物」（Role Model），是你認同、而且想效法的領導者，但他們不一定是這種人，也往往不是這種人。贊助關係的重點在於信任、而非理解。幫助你的人如果是你喜歡的人、或想要成為的人固然很好，但是截然不同的兩個人也能建立信任關係，這種差異更有力量，因為互補對大家都有利。這樣的聯盟比單打獨鬥更強大。
「支持者」包括了導師與模範人物，他們對你的事業還是很重要，模範人物是重要的激勵來源，能增強你的動機，讓你有具體的目標；導師通常也是模範人物，他們以同理心支持你，幫助你了解自己想要什麼，找出達成目標所需的步驟。好的導師會點破潛規則，明白解釋職場生態，在組織中為你指點方向。接受導師指導的人，尤其是企業家，認為自己比較不孤單、跟公司的關係比較緊密，相較於缺乏導師指導的人，壓力也比較小。導師與模範人物給予的情感支持與付出，對於非白人專業人士特別受用。
但是，導師與模範人物都不能實際在職場上推你一把。我們在人才創新中心（Center for Talent Innovation, CTI）進行的研究顯示，贊助人能夠影響薪水、升遷機會，讓你參與能見度高的工作，將你帶向權力與影響力的康莊大道，但是導師沒辦法這樣做。研究顯示，要求加薪時，大部分的男性（六七％）與女性（七○％）不願意直接面對主管。然而，若是有贊助人幫助，將近五○％的男性與三八％的女性會要求加薪，我們的焦點團體訪談研究也顯示：他們會成功獲得加薪。約有四三％的男性與三六％的女性會向經理爭取進入明星團隊、或參與令人欣羨的工作，如果有贊助人相助，男性會提高到五六％，女性則提高到四四％。
研究同時也顯示，有贊助人相助的人，對事業的進展程度最為滿意，七○％的男性與六八％的女性對升遷的速度感到滿意，沒有贊助人相助的人則是五七％。換算下來，贊助人相助對男性的價值是二三％，對女性是一九％。人才創新中心的研究顯示，贊助人對女性職涯發展的影響甚至比對男性的影響更加深遠：有贊助人相助時，有小孩的職業婦女，八五％繼續留在職場，單打獨鬥的婦女只有五八％。換算下來，贊助人相助的價值是二七％。贊助人相助的價值對於非白人專業人士更為顯著，有贊助人相助的非白人職員，對於升遷速度感到滿意的比例，比沒有贊助人相助者高出六五％。
即使公司具備堅實的導師制度，也未必能發揮預期的作用，至少在女性與非白人族群是如此。婦女促進會（Catalyst）於二○○八年的研究顯示，參加導師制度的女性多於男性，但是獲得升遷的男性比女性多一五％。即便財星五百大企業（Fortune 500）投入巨資發展導師制度，導師也不是萬靈丹。如果你像瑪麗娜一樣等待模範人物或導師開路，就是在浪費寶貴的時間。
扭轉情勢的贊助關係
我寫這本書的目的是確保你不會犯下瑪麗娜的錯誤，向你展示為什麼需要贊助人（而且需要不只一位）幫助你實現願景，例如在大公司擔任領導職務、在小公司擔任策略職務、自己創業，或是成立非營利組織或教育組織達成使命。第二部是我規劃的一些步驟，告訴你如何在職場吸引贊助人注意、獲得他們的支持、維持他們的注意力、利用他們的力量爬得更高。即使你已經攀上事業高峰，這些技巧依然有用。盛名遠播的企業家與執行長也需要有力人士協助，獲得董事支持、引薦投資人，或是保持世界經濟論壇（World Economic Forum）的席位。有遠見的人透過贊助人達成目標，不管男女老少，新人或跨國經理人，都不應該小看它的力量。
之前提過，這本書對女性與非白人族群特別有幫助，因為贊助關係一直都是白人男性的優勢。擁有贊助人相助的機率，男性高出女性四六％，白人高出非白人六三％。這不是陰謀論、而是人性使然。歐美的領導者恰巧都是白人男性，他們信任與自己相似的人，也傾向在這些對象身上投資，這是文明社會的定理。但這並不代表贊助關係是白人異性戀男性特有的遊戲規則，贊助關係在校友關係網之間行之有年，效果非常好，這並不代表權力只集中在少數人手中，而是代表這種模式很有力量。
我創辦了一個專門探討人才議題的組織，因而有機會認識一些白人男性高階主管，他們傾盡資源改革領導階層，不是因為女性團體的施壓，而是因為真正的人才來自四面八方。我們的研究顯示，全球大專畢業生當中，白人男性僅占一七％，優秀、有野心的女性與非白人族群應該利用這個珍貴的機會，展現出勝任領導職位的企圖，因為全球的企業都爭著要聘用他們。對他們而言，贊助關係是扭轉情勢的契機，能帶他們走上公司的「長」字輩之路，無論公司是在尋常街道或是在華爾街。
本書給予的建議，研究基礎來自大約一萬名私人企業職員的經驗與智慧。我們訪問了數十位財星五百大企業的領導者，透過面對面訪談、或線上焦點團體接觸超過一百位經理人、在美國與英國訪查數千名不同領域與職位的專業人士，他們擁有大專學歷。大部分受訪對象任職大企業，不過他們的經驗在各種工作環境都很有用。培養贊助人、利用雙贏關係的策略，不只能幫助企業職員與政府官員，也能幫助非營利組織成員與教育界人士。
第一章 什麼是贊助人
導師做不到的事
瑪麗娜（Marina）在倫敦的駿懋銀行集團（Lloyds Banking Group）工作，她認為自己在職場得到充分的支持。去年休完產假重新上班時，她收到公司溫馨的問候，公司也答應她的請求，讓她在休假期間以兼職身分上班，這在風險管理部門並不常見。公司指派她到另一個部門，她很喜歡她的主管，也知道對方會替她著想。
即便瑪麗娜對這些事情充滿感激，但她並不訝異，認為這一切都是因為她十年來的工作績效良好。她對我說：「上頭欣賞我的工作紀錄是正常的，如果你像我一樣工作這麼久，工作績效自然會替你說...
目錄
各界推薦
引言：我的故事
第一部 為什麼需要贊助人？
第一章 什麼是贊助人
第二章 如何開啟贊助關係
第二部 成功發展職涯贊助關係
第三章 畫出夢想職涯
第四章 鎖定潛在贊助人
第五章 善用2+1定律
第六章 保持回饋與聯繫
第七章 展示成績與忠誠
第八章 找到個人特色做表現王牌
第九章 把握機會挺身而進
第三部 陷阱與阻礙
第十章 性別間的安全距離
第十一章 被偏見限制
第十二章 欠缺領導架勢
後記 再畫一個夢想計劃
致謝
作者簡介
各界推薦
引言：我的故事
第一部 為什麼需要贊助人？
第一章 什麼是贊助人
第二章 如何開啟贊助關係
第二部 成功發展職涯贊助關係
第三章 畫出夢想職涯
第四章 鎖定潛在贊助人
第五章 善用2+1定律
第六章 保持回饋與聯繫
第七章 展示成績與忠誠
第八章 找到個人特色做表現王牌
第九章 把握機會挺身而進
第三部 陷阱與阻礙
第十章 性別間的安全距離
第十一章 被偏見限制
第十二章 欠缺領導架勢
後記 再畫一個夢想計劃
致謝
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