繼卡內基《人性的弱點》、席爾迪尼《影響力》後,又一「個人成功學」鉅作
壓迫是獨裁者的作為,控制只能算是管理;真正的領導,在於影響!
人人皆有影響力,只要用對方法,誰都可以成為意見領袖!
影響力是人生成功的重要關鍵之一。我們無時無刻不在說服他人接受自己的觀點、跟隨自己的指導、加入自己的團體、分享自己的喜悅、購買所推薦的商品和服務……人們就是這樣透過不斷的相互影響以塑造結果。如果能懂得善用影響力的技巧,我們在生活與工作中將無往不利。《影響力的要素——如何讓人對你心悅誠服》要告訴你何謂影響力、影響他人的方式,以及如何發揮有效的影響力。
想要有效影響別人,必須懂得通融,擁有敏銳觀察,以及對他人及其文化的深度認知。作者貝肯從二十年的長期研究中,為讀者清楚揭露:
‧影響力不是少數菁英獨有的能力,我們每個人都可以透過不間斷的練習,提升自己的影響力技巧。
‧他人為何願意被我們影響,又為何拒絕被影響。
‧在何種情境下用哪種方式影響他人才有效果。
‧我們如何避免遭到他人的懷疑、排斥與反抗。
‧我們如何評估他人對於影響的反應與態度。
‧一旦沒有產生預期的效益,我們該如何選擇不同的影響力技巧?
‧如何跨越不同的文化和群體影響他人,並導出我們所想要的結果?
書中包含許多練習和實例,清楚列出十種最常用的影響方法:講理、以法為據、動之以情、閒聊交際、請教諮詢、訴諸價值、為人表率、交換、直述、結盟,還有四種不當的影響方式:迴避、操弄、恐嚇、威脅。運用正派技巧不僅能讓他人欣然地支持你,更能得到友情與尊重。
相互合作的時代,擁有好的影響能力將幫助你與他人,成就出更好的生活、事業與理念傳達,本書將助你一臂之力!
作者簡介:
泰瑞・貝肯(Terry R. Bacon)是光輝機構(光輝國際公司的卓越研究中心)的資深合夥人與學者。三十多年來,他為全球企業提供領導、管理、商業發展以及人際關係技巧上的諮詢。1989年,他創立高階管理者培訓公司:國際知識學院,2008年由光輝國際顧問公司收購。
貝肯於1969年從美國西點軍校取得工程學士學位,1977年從美國大學取得博士學位。他曾在賓州大學的華頓商學院、芝加哥大學、史丹佛大學、哈佛商學院研究商業與管理。他是位多產的作家與演說家,獨自撰寫或與人合寫了包括《權力的要素》(The Elements of Power)在內的上百份書籍、文章、白皮書和研究報告。從2007年到2010年,《領導卓越》(Leadership Excellence)雜誌都將他評選為「世界百大領導力思想家」。
譯者簡介:
洪慧芳
國立台灣大學國際企業學系畢業,美國伊利諾大學香檳分校管理碩士,曾任職於西門子電訊及花旗銀行,現為專職譯者,從事書籍、雜誌、電腦與遊戲軟體的翻譯工作。Blog:http://cindytranslate.blogspot.tw/
各界推薦
名人推薦:
李怡志(Yahoo!奇摩媒體發展管理部總監)
莊豐嘉(新頭殼新聞網總製作)
劉必榮(東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人)
謝文憲(商業周刊專欄作家、環宇電台主持人)
羅文嘉(水牛書店社長)
影響力完全解放的時代
◎莊豐嘉(新頭殼新聞網總製作)
媒體人最大的成就感是什麼? 絕非只是傳遞資訊而已,而是透過資訊和知識的傳播,影響一個社會、甚至國家。我們可以說,媒體就是無時不刻、想方設法影響他人的一個行業。網路時代從四面八方而來的影響,不計其數,媒體如何能夠建立真正具有權威的公信力和影響力,自然面臨了更嚴苛的考驗。
如何有效發揮影響力,本書揭開了神祕的面紗,令人感到振奮。作者泰瑞‧貝肯(Terry R. Bacon)在書中雖然討論的是個人,但他提到幾項提升影響力的主要來源如:人脈、知識、聲譽、個性和表達力,顯然更適用在網路時代的社群影響力。應該說,不只是適用,而是在網路社群中,這些技巧對影響力的施展,將更為大放異彩。
尤其在獨立媒體和公民新聞崛起的此際,這些新媒體,既不具有主流媒體的傳統優勢,又必須和廣大的網民建立合理而密切的信任關係,從無到有,格外艱辛。幸運的是,社群世界中的媒體特質,和個人特質可說沒什麼兩樣。
麥克魯漢(Marshall McLuhan)曾經說過:「訊息即媒體」。如今,每一個公民都是一個媒體,可以想見,這個時代也將是影響力獲得完全解放的時代,你必須去影響他人,也隨時受到他人的影響,而且是分分秒秒在相互影響,因為行動手機也透過電子郵件、LINE和facebook隨時提醒新的資訊。
當我看到書中寫著:「『你需要為自己創造出需求,把工作做好,就可以為自己創造需求。』聲譽就是這樣累積的。你持續把工作做好,大家就會注意到並且口耳相傳。」這段話對於一個具有理想性格的網路媒體工作者而言,真是莫大的鼓舞。
但影響力的本質並不只是如此。現在的媒體或個人,無法像傳統媒體那樣躺在報架上等著被挑選,或是等著遙控器被打開;而是必須主動出擊,傳播資訊,影響決策。如今,從臉書而來的讀者,往往比直接到新聞網站的讀者還要多。這就是一個明證。
所謂「政治是你不想理他,他也會來理你。」同樣的,你就算不想影響他人,但你也應該知道,你是如何被影響的。
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章節試閱
前言
人類是社群動物,我們的世界之所以能夠運轉,是因為我們以多種方式彼此互動,相互影響。我們培養權力基礎(來自一些個人和組織的來源),用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動,所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做,接受我們的觀點,對我們心悅誠服,參與我們的理念,感受到我們的興奮,或購買我們的產品與服務時,我們在職場與生活上就成功了。
一開始,我們需要釐清一件事:影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點,或是改變行為時,都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力(你想說服對方你是友善、沒有敵意的;你想影響對方,讓他也以不帶敵意的方式對待你。)嬰兒哭鬧,是想影響母親;小孩詢問父母能不能看電視或出去玩,那也是想影響父母;教師想影響學生,業務員想影響顧客,員工想影響老闆,顧問想影響客戶,遊說者想影響官員,廣告商想影響消費者,領導人想影響追隨者,作者(例如我)則想影響讀者。
我們通常以為,只有有權有勢的人才有權力和影響力,例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員,以及其他有錢的名人,但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍,是日常生活的一部分,當它發生時我們通常沒注意到。幾乎在所有的人際互動裡,都有多重的影響意圖,有些是言語的,有些則是非言語的。我說話的對象點了頭(她想讓我知道她認同我的說法,或至少她聽懂了),我詢問她的意見(這種影響意圖稱為「徵詢」),她告訴我她的想法並說明理由(這是另一個影響意圖,因為她想說服我接受她的想法)。我提議我們一起去見某人,進一步討論這件事(又一個影響意圖)。她同意了,但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點(另一個影響意圖)。
我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果,這就是人際互動:我們在發揮意志,表達觀點或興趣時,持續尋求共識或接納。在英文裡,influence(影響)這個字帶有一點負面的意涵,例如到華府關說(influence peddling),或是對人不當施壓(undue influence),這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上,如果你一直無法影響他人,也不願受到他人的影響,你在這世上根本難以立足。誠如有位作者所言:「沒人能擺脫心理的『斧鑿之功』,無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為……說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人,有時難以察覺,但通常相當醒目。1」
影響幾乎是所有溝通的一部分,每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要,更是領導力的根本。少了影響力,就談不上領導。
所以領導是什麼呢?韋氏字典為「影響」所下的定義是:「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過,有關權力或影響力的研究顯示,影響力雖無顯著的施力,卻是明顯具體的,例如顧客接受某個價格時,商家就提供免運費的優惠(這個影響技巧稱為「交換」),或是產品開發者對同事說:「我需要你協助我做專案。」(這個影響技巧稱為「直述」)。
合乎道德的影響
當影響力合乎道德時,被影響者(influencee)同意受到影響,不過那同意大多是隱約未表的。朋友請我幫忙,我答應了。同事打電話來,提議見面談一樁比較急的生意,我把行事曆上的其他約定排開,以便馬上跟他見面。我聆聽兩位總統候選人的辯論,他們正在談經濟,其中一位似乎比較了解經濟議題,也提出較好的解決方案,我決定投他一票。年度健檢之後,醫生告訴我膽固醇太高,建議我去找營養師學習攝取更健康的食物,我離開診所後馬上和營養師預約時間。在上述的每個例子中,我並未受到逼迫,而是有所選擇。我大可否決上述的每個影響意圖,所以實際上我是同意受到影響的。
然而,我要是別無選擇,這種影響就是強制性或人為操縱,也就是不道德的。一個人拿槍頂著我的頭,要求我交出錢包。律師告訴我,我對她旗下非營利單位的慷慨捐助,將會用來幫助開發中國家的人,但實際上她把很多捐款當成「管理費」中飽私囊。一名憤怒的男子擠到我服務的櫃臺前面,要求我先為他服務,提供他想要的東西,否則他就要向主管檢舉我。老闆叫我別管那些沒有發票的報帳明細,接著又說,最近那波裁員實在很遺憾,我沒上裁員名單已經算是很幸運了。客戶告訴我,只要我願意付顧問費給該國的某家代理商,他就願意接受我的提案,而那家代理商剛好是客戶的表弟開的。在上述的例子中,有人對我施壓、脅迫或欺騙,我要是回絕,他們可能就會對我不利。
威脅、強迫、操縱、恐嚇也是影響的形式,通常會得逞(至少短期可以),因為很方便。校園惡霸都知道,要讓其他孩子聽你的話,最快的方法就是訴諸暴力,逼他們就範,或是威脅。但是實體的壓迫終究要付出代價,其他的孩子可能會屈服,但他們會因此畏懼惡霸而開始閃躲或怨恨。他們可能很清楚不乖乖聽話的下場,但他們對惡霸毫無敬意。霸凌就像其他不道德的影響形式,通常會破壞影響者和被影響者之間的關係,並種下未來報復的種子。這些影響方法雖然方便,但都不是實用的長期之道,尤其是在職場和日常生活中更是如此。
影響與權威
如果發揮影響力的人有合法的權威要求別人做事,即使對方不是自願受到影響,這種影響力也算是道德的。我們在多元的社群架構中生活與工作,例如家庭、家族、社區、州與國家、企業、團隊、部門、事業單位等等。在這些社群結構中,我們賦予某些人領導團隊、統籌規劃、決策、分配任務、擔任對外代表、裁決糾紛、執法、維護團隊價值觀的合法權力。這些人憑藉其角色或地位,對我們有合法的權力,我們不見得凡事都會想聽命於權威,做他們希望我們做的事情,但是在不想因違抗而付出代價下,我們通常會順從權威(在我的上一本書《權力的要素》中,我稱這種合法的權威為「角色權」﹝role power﹞)。警車開到我車後,示意我靠邊停車,我遵照指示。停好後,警官過來訓誡我,遇到「停車再開」的標誌必須完全停車後再開,我專注聆聽,之後乖乖接下罰單。我不想聽訓誡,也不想吃罰單,可能也覺得我根本沒違法,但警官有合法的權威影響我,即使我可能覺得他的手法充滿了強制性,但我還是接受了。
我們常用合法權威來影響他人(這種影響稱為「以法為據」)。以法為據通常有效,但是使用過當時就可能適得其反,尤其是用在抗拒權威者的身上。古往今來,很多領導者和統治者使用合法權威,迫使百姓或追隨者聽命於他。幾個世紀以前,教會、城邦、軍隊採用的指揮控制法,就是從社會賦予領導者的體制權威演化而來的。不過,時代變了,如今大家即使覺得掌權者是合法的,也比以前更為抗拒合法的權威,尤其是已開發國家的人民。在商業界更是如此。誠如哈佛大學的約翰.科特(John Kotter)所言:「想單純依靠來自地位的權力發號施令,藉此掌控他人,是行不通的,因為第一,管理者需要依賴一些他們沒有正式職權掌控的人;第二,在現代的組織中,幾乎沒有人會因為某人是『老闆』,就一味地接納與完全服從他的無盡要求。2」
在工業革命之前,多數人是農民或從事農業相關的工作,是所謂的棕領勞工。到了十九世紀末和二十世紀初,隨著已開發國家的工業成長,愈來愈多人從農村移居城市,多數人變成藍領勞工,在工廠及店鋪裡勞動,建造推動工業化的基礎設施。到了二十世紀末,隨著已開發國家從工業化邁入資訊經濟時代,教育程度較高、更專業的白領勞工應運而生。彼得.杜拉克(Peter Drucker)稱他們為「知識工作者」,這些知識工作者希望有人領導他們,而不是對他們發號施令。所以使用威權影響勞工並不怎麼適用在知識工作者身上,他們可能會遵守,但最終還是會對威權充滿怨懟。在如今的人才爭奪戰中,他們不需要為專橫的老闆或公司賣命,大可跳槽,另尋天地。即使老闆有合法的權威使用指揮控制法,但知識工作者比較喜歡不耍威權的影響方式。
傑伊.康格(Jay Conger)在《哈佛商業評論》中提到:「管理者以發號施令的方式管理員工的時代已經過去了,如今的企業大多是由跨部門組成的團隊負責經營,團隊中有『嬰兒潮世代』及其後輩『X世代』,新生代大多無法忍受不容質疑的權威。3」誠如康格所言,現在領導者的工作大多是透過影響力合作完成的,而不是靠權威強迫完成的;是激勵大家投入,而不是要求大家非做不可。在這個日益全球化的二十一世紀,全球企業的領導者、跨國經理人和專業人士必須熟悉,如何在不用權威的狀況下發揮影響力。
全球權力與影響力的研究
我從一九九○年開始在國際知識學院(如今併入光輝國際顧問公司)研究權力和影響力。我以文獻評論、客戶訪談、初步調查為基礎,設計了一套權力與影響力的架構,裡面包含的項目包羅萬象但互不重疊,這意味著此一架構應該可用來形容各種權力基礎和影響行為。這套架構後來變成三百六十度評估法「影響效果調查」(SIE)的基礎,我們從一九九一年開始把它運用在入選財星五百大企業的客戶上4。
SIE是強大的工具,不僅評估大家使用十種正派影響方法的頻率和效力,也評估那些方法在他們的文化中使用是否恰當。我們將在本書中深入探討這十種影響方法,他們分別是講理、以法為據、動之以情、閒聊交際、請教諮詢、訴諸價值、為人表率、交換、直述、結盟。我們在後面會看到,這是一般人常用的正派影響方法。另外還有四種負面或不道德的影響方法:迴避、操弄、恐嚇、威脅。SIE也會衡量不同文化中運用這些方法的頻率。
SIE還有另一個部分,是衡量個人權力的來源。在我們的架構中,權力有十一種來源:五種來自組織,五種來自個人,一種是統合來源。來自組織的包括:角色、資源、資訊、人脈、聲譽。來自個人的包括知識、表達力、魅力、個性,交情(或熟悉度)。綜合來源則是意志。我在上一本書《權力的要素》中探討這個主題。本書中,我將會說明大家如何使用這十種正派的影響方法,以及四種負面或「暗黑」的方法。
影響力可以學習嗎?
你能改善對人的影響力嗎?你能學習如何在異國他鄉更有效地影響他人嗎?如果我不相信答案是「可以」,我就不會寫這本書了。影響力就像其他的技巧一樣是可以學習的,我們從小到大都在學習影響技巧,但鮮少有人對此駕輕就熟。雖然有些人先天善於影響他人(就像有些人有音樂、數學或語言天分一樣),但是這些天賦也需要進一步的磨練與培養。
多數人不是先天就善於影響他人,因為有效的影響力需要靈活的調適力、感知力、洞察力,再加上影響力又因文化而異,我們幾乎只從自己文化的角度,學習如何影響他人。如果我們在孩提時期有幸在多種文化中生活,可能會了解到權力和影響力在不同文化中有很大的差異,也許就會學到如何靈活調適。但很少人有那樣的環境優勢,我們大多根植在自己的文化中,不太知道其他人看待世界的觀點不同,因此容易陷入主觀批判,而非包容。我們以為別人的世界觀、反應以及對經驗的解讀跟我們一樣,誤以為大家施展權力與影響力的方式都一樣,但事實上並非如此。
你能改善對他人的影響力嗎?當然可以,只要你能接受其他的世界觀,不要以為別人就應該重視你所重視的東西、或想法跟你一樣就行了。有效影響他人需要靈活調適的思維,有效發揮跨文化的影響力則需要全球化的思維。就某種程度來說,全球化的思維是心理的產物,你要有意願接納他人的本質,而不是希望對方變得更像你。全球化的思維也是自我接納和接納他人的產物,最善於發揮全球影響力的人,樂於接納別人和自己的不同,珍惜彼此的差異,而不是假設每個「正常」的人都和自己的想法及行為一樣。這種全球化的思維能夠學習嗎?只要你願意,敞開心房,就能學習。影響力是一種技巧,是可以學習的,你可以學習更有效地影響他人,包括其他文化的人。
本書將教你如何做到。為了讀者方便,每章最後都有重點摘要及延伸思考。那些延伸思考是以問題的形式呈現,目的是鼓勵大家思考與討論書中提到的觀點和研究。所以,祝你好運!Bonne chance. Buena suerte. Viel glueck. Kαλή τύχη. Buona fortuna. 행운을빕니다. Goed geluk. Boa sorte. Удача.
觀念精粹
一、影響力不是少數人所擁有的神奇力量,每個人都能隨時發揮影響力。每次的溝通和人際互動幾乎都會涉及影響力。影響是領導的根本,沒有影響力,就談不上領導。
二、跨文化影響他人是一大挑戰,因為不同文化的人有不同的信念和價值觀,使用不同的影響技巧。在國內行得通的方式,不見得在其他的文化裡也行得通。
三、簡言之,影響力就是讓人心悅誠服的技巧——讓人相信你希望他們相信的事,以你希望的方式思考,做你希望他們做的事情。
四、有的影響合乎道德,有的則否。當影響合乎道德時,被影響人同意受到影響,不過大多時候那同意是隱約未表的。當影響意圖是強迫或操縱對方時,那就是不道德的。不道德的影響雖然方便,但通常會破壞雙方的關係。
五、以前領導人常用權威影響他人,但是隨著知識工作者的出現,大家比較抗拒這種指揮控制法。如今,領導人的工作大多是透過影響力合作完成,而不是依靠權威強迫完成;是激勵大家投入,而非要求大家非做不可。
六、影響力是一種技巧,是可以學習的。你可以學習改善影響力,甚至學習跨文化的影響力。有效影響他人需要靈活調適的思維,有效發揮跨文化的影響力,則需要全球化的思維。
延伸思考
我在前言中主張影響力無處不在,幾乎所有的溝通和人際互動都涉及影響力,每天我們都會接觸到數百次他人的影響意圖。由於影響力在生活中如此稀鬆平常,我們大多沒有注意到外人或外物對我們的影響。現在我們來練習一下,試著更注意這些影響力。在辦公室、搭車上班或晚上在家時,從一小時中找出某人或某事試圖影響你的每個例子。
一、你記得有人曾想用不道德的方式影響你嗎?欺騙、強迫、恐嚇或威脅你嗎?你如何回應?你是就此屈服,還是抗拒不從?後來你對那個人有什麼感覺?更重要的是,後來你對自己有什麼感覺?
二、你曾以操縱或強迫的方式影響他人嗎?如果我們對自己誠實的話,多數人會坦承:沒錯,我用過不道德的影響方式。有時候是為了讓人做原本不想做的事,說點小謊是比較簡單迅速的方法。如果你曾經稍微扭曲真相或刻意威嚇他人,你成功影響對方了嗎?後來有出現任何反效果嗎?使用不道德的影響方式,是否改變了你和對方的關係?
三、如果你因身分地位而握有權威,你曾經運用這項權威叫人做你所希望的事情嗎?換句話說,你曾經對人頤指氣使嗎?效果如何?他們受制於你的權威是什麼感覺?
四、你的老闆或有權管你的人曾經運用權威,指使你做某件事嗎?你覺得對方頤指氣使嗎?那是什麼感覺?你會急著做別人要求的事嗎?你心甘情願地服從嗎?還是對他的權威產生反感?
第五章 尋求共通點
閒聊交際和動之以情
談到影響力,很難不提到卡內基的著作《人性的弱點》(How to Win Friends and Influence People),這本書於一九三六年首次出版,至今依舊常銷不墜。在書中,卡內基提到待人處事、領導他人、討人喜歡、說服他人的三十個原則,其中包括「誠摯的讚賞」、「專心傾聽」、「為人保留顏面」、「讓人覺得自己很重要」1。雖然發揮影響力不只是展現友好及讓人覺得重要而已,但無庸置疑的,卡內基的的建議,其實就是運用良好的人際互動技巧,而他的原則反映了社交型影響方式的最佳實務。
人類是社群動物,比較可能正面回應喜歡我們及我們喜歡的對象。人際關係很重要,所以別人對我們的看法和觀感會影響我們,尤其是那些和我們最親近的人。社會及我們所屬團體內的社交規範也會影響我們。在成長過程中學到的準則和價值觀、生活的社群、生存的年代,塑造出我們的想法、感覺和行為。別人的行為也會影響我們,那是一種根深柢固的衝動。在托兒所裡,常有一個嬰兒哭了,其他的嬰兒往往也會跟著哭起來(可見同理心是先天的)。孩子從小就學會跟著其他小孩一起行動,以免遭到排擠。即便是成人,我們也會從一起生活與共事的人所展現的態度、價值觀、信念、行為中,尋求社會肯定。這並不表示我們盲從別人的一切,然而,社會薰陶對我們確實有深遠的影響。不管我們怎麼看待自己,都很需要認同的對象接納我們,所以生活中有些最強大的影響力,是來自生活及職場上的人際關係。
社交型的影響方式有四種:閒聊交際、動之以情(本章中會探討)、請教諮詢和結盟(將於第六章中探討)。這些影響方法基本上就是尋求人與人之間的共通點,我的意思是說,影響他人的方式之一,是運用同類相吸的心理原則。我們想和人建立關係,拉近彼此的距離,尋找你我之間的相似處;或是試圖讓人更喜歡我們一點,克服冷漠,創造感同身受的效果。
如果我們已經認識想要影響的對象,可能會訴諸既有的交情,並動之以情(附錄A會解釋交情的力量及其他的權力來源)。這樣做比較不是在尋求共通點,而是運用已經存在的共通點。動之以情可能只是請同事協助你的某個專案,請家人幫忙,請朋友捐款贊助某個公益理念,或是向長期的事業伙伴群建議一個投資提案。在這些例子中,對方都比較可能會答應,因為他們和影響人之間已經有交情。當然,對方還是可能基於多種原因而拒絕,但是一開始答應的機率比較高,因為他們認識影響者,想必也比較喜歡與信任他。這就是馬多夫設下超大型龐氏騙局的方式,他專找跟他關係密切的人下手(我們第十章會深入探討他的案子)。
閒聊交際的目的是希望拉近彼此關係,多了解對方,和他分享經驗,久而久之培養出相互理解和同理心,其間並沒有暗藏的動機。卡內基建議讀者對別人真正感到興趣、記住別人的名字、友善待人,他的建議其實就是我所定義的「閒聊交際」。這是全球各地最常用的影響方式之一,在有些文化中(例如日本、中國、澳洲、紐西蘭),這是個特別重要的影響技巧,你甚至必須懂得如何有效交際,才能在這些文化中發揮影響力。
閒聊交際和動之以情是重要的影響方式,閒聊交際是全球第二常用的影響方法(僅次於說理),動之以情也是名列前五名。就效力來說,根據我的研究顯示,閒聊交際和動之以情在全球整體效力上分居第二與第三位,這些社交影響方式無疑是世界各地最常用、也最有效的影響方法。如果你想有效地影響他人,你需要了解這些方法,懂得如何適切地運用。
閒聊交際
動之以情可以運用在你已經認識對方的狀況下。但是如果你剛和對方見面呢?如果你和他沒有交情,該如何影響他?答案就是使用閒聊交際法,這包括和他人拉關係,抱持開放、友善、真誠的態度,透過交談和共同的經驗尋找相似點,透過人際互動培養關係與信任。在我們的研究中,閒聊交際是世界各地最有效的影響方式之一(略遜於講理,比動之以情有效一些)。在我研究的四十五國中,講理是最常用的影響方法,紐西蘭除外。在紐西蘭,閒聊交際才是最常用的方法,紐西蘭人非常喜歡社交往來。
一些談權力與影響力的作者,把這種影響方式稱為逢迎討好。例如蓋瑞.優克(Gary Yukl)在他談領導力的經典著作中提到:「逢迎討好是為了讓對方(被影響者)對你(影響者)產生好感,例如恭維、主動幫忙、畢恭畢敬、特別友善。2」但是逢迎討好帶有負面的含義,有些作家認為那主要是阿諛諂媚,他們說這種方法只有在對方認定真誠時才有效。不過,羅納.德盧加(Ronald Deluga)在《商業論壇》(Business Forum)中寫道:「在組織裡,逢迎討好的定義是:下屬為了讓管理者更看重自己而衍生的不當企圖。3」逢迎討好通常是用來形容這類操弄,例如拍馬屁、巴結、攀附、狗腿、唯唯諾諾。我們都認識這樣的人,不管這種行為怎麼稱呼,顯然都是想要操弄他人的諂媚舉動(第十章會深入探討影響他人的操弄意圖)。基於這個原因,我覺得以閒聊交際來形容這種影響方式最為貼切。
閒聊交際是運用同類相吸的心理原則,我們比較可能答應認識的人的請求,所以閒聊交際是去認識你想影響的對象,更重要的是,讓對方認識你。閒聊交際的目的,是為了找出你們之間的共通點,例如在同一間公司上班,住同一社區或類似的社群,同鄉或來自類似的地方,有相同的嗜好或價值觀,同社團或團體,喜歡同一本書或電影,觀點相同等等。事實上,相似點幾乎可以指任何東西,當然,當我們想認識別人時,也會發現重要的差異(例如自由派vs.保守派),彼此之間的差異可能比相似點還多。不過,當我們閒聊交際時,就是想發掘彼此的相似之處。
我們也想藉此增加對方的好感。當我們認識別人時,通常會認識到一些我們真的很喜歡的人,而他們也喜歡我們。我們不僅和對方有相似處,也喜歡跟對方在一起,重視雙方的友誼。隨著關係日益深厚,我們對彼此也更能感同身受,更加了解彼此。我們在意對方發生了什麼事,更努力維繫或深化關係。當我們和對方分享夠多的經驗時,雙方的交情愈來愈深,以後就可以用動之以情的方式影響對方。即使在還沒有達到這個程度,我們也可以透過閒聊交際的方式,逐漸增加影響力。以下是和閒聊交際相關的行為:
"態度友善,平易近人。
"親切地自我介紹。
"在會議前先花點時間認識對方,而不是急著切入正題。
"仔細聆聽,對於對方的目標至少抱持跟自身目標一樣多的興趣,表現得積極而主動。
"尊重,有禮,客氣。
"對對方真誠地展現興趣,詢問有關對方的問題,記住他的生活與興趣的相關資訊。
"適切地透露自己的相關資訊。
"尊重人際界線(這通常因文化而異)。
"別見外,邀請他人加入你的活動。
"真誠地欣賞對方,不帶隱藏動機的給予讚美。
"主動幫忙,在你沒義務幫忙時也主動伸出援手。
"展現同理心,必要時多點體諒和同情。
"讓人覺得你值得信賴,展現高度的誠信。
顯然,這些都是人際往來的技巧,閒聊交際就是做這些事。具有高度吸引力的人通常很擅長這些技巧,很多外向的人也是如此。卡內基針對交友與影響他人所提出的建議裡,就包含許多這類技巧,高EQ的人通常都有這些特質。閒聊交際之所以有效,是因為我們比較可能答應認識與喜歡的人。不過閒聊交際時必須真誠,許多心理變態的人也很善於閒聊交際,這並不是因為他們關心別人,而是因為他們相當精明,懂得模仿別人以博取好感。幸好,多數人都善於察覺這類偽裝,能夠偵測出某人是否別有意圖,故意裝好人以獲得他想要的東西。這種偽裝往往令人反感,毫無吸引力。只有在真誠、巧妙地閒聊交際之時,才能有效培養相似度與好感,在對方的心中塑造出比較有利的形象。
閒聊交際的重點
研究顯示,經常使用閒聊交際法的人,也常用請教諮詢及動之以情的方式,這三種影響方式的共通點都是吸引對方參與。擅長吸引他人參與的人似乎都很會使用這三種方式,可以隨著情境自然地切換使用。他們比較不常用直述或以法為據(訴諸權威)之類的強勢方法。可以這麼說,他們比較善於運用柔性的方法,只有在必要時,才會訴諸比較強勢的方法。
閒聊交際最需要好感度。比較不善於閒聊交際的人,個性上的評價也比較差,這可能是因為他們的交際意圖讓人覺得是逢迎拍馬。無論原因是什麼,這些研究結果證實,有效的閒聊交際給予讚美必須(看起來)是真誠的,而不是為了一己之私。
所以,和閒聊交際最密切相關的技巧是人際互動:輕鬆交談,培養關係與信賴,對他人展現真誠的興趣,聆聽,敏銳關注他人的感覺與需求,對陌生人友善,培養密切的關係。不過,還有兩種關鍵技巧,也屬於閒聊交際需要的十大技巧:傳達活力和熱情,展現自信。擅長閒聊交際的人比較外向熱情,樂觀自信。這些特質也增加了他們的吸引力,讓對方更容易接納他們。
前言
人類是社群動物,我們的世界之所以能夠運轉,是因為我們以多種方式彼此互動,相互影響。我們培養權力基礎(來自一些個人和組織的來源),用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動,所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做,接受我們的觀點,對我們心悅誠服,參與我們的理念,感受到我們的興奮,或購買我們的產品與服務時,我們在職場與生活上就成功了。
一開始,我們需要釐清一件事:影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同...
作者序
前言
人類是社群動物,我們的世界之所以能夠運轉,是因為我們以多種方式彼此互動,相互影響。我們培養權力基礎(來自一些個人和組織的來源),用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動,所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做,接受我們的觀點,對我們心悅誠服,參與我們的理念,感受到我們的興奮,或購買我們的產品與服務時,我們在職場與生活上就成功了。
一開始,我們需要釐清一件事:影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點,或是改變行為時,都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力(你想說服對方你是友善、沒有敵意的;你想影響對方,讓他也以不帶敵意的方式對待你。)嬰兒哭鬧,是想影響母親;小孩詢問父母能不能看電視或出去玩,那也是想影響父母;教師想影響學生,業務員想影響顧客,員工想影響老闆,顧問想影響客戶,遊說者想影響官員,廣告商想影響消費者,領導人想影響追隨者,作者(例如我)則想影響讀者。
我們通常以為,只有有權有勢的人才有權力和影響力,例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員,以及其他有錢的名人,但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍,是日常生活的一部分,當它發生時我們通常沒注意到。幾乎在所有的人際互動裡,都有多重的影響意圖,有些是言語的,有些則是非言語的。我說話的對象點了頭(她想讓我知道她認同我的說法,或至少她聽懂了),我詢問她的意見(這種影響意圖稱為「徵詢」),她告訴我她的想法並說明理由(這是另一個影響意圖,因為她想說服我接受她的想法)。我提議我們一起去見某人,進一步討論這件事(又一個影響意圖)。她同意了,但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點(另一個影響意圖)。
我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果,這就是人際互動:我們在發揮意志,表達觀點或興趣時,持續尋求共識或接納。在英文裡,influence(影響)這個字帶有一點負面的意涵,例如到華府關說(influence peddling),或是對人不當施壓(undue influence),這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上,如果你一直無法影響他人,也不願受到他人的影響,你在這世上根本難以立足。誠如有位作者所言:「沒人能擺脫心理的『斧鑿之功』,無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為……說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人,有時難以察覺,但通常相當醒目。1」
影響幾乎是所有溝通的一部分,每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要,更是領導力的根本。少了影響力,就談不上領導。
所以領導是什麼呢?韋氏字典為「影響」所下的定義是:「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過,有關權力或影響力的研究顯示,影響力雖無顯著的施力,卻是明顯具體的,例如顧客接受某個價格時,商家就提供免運費的優惠(這個影響技巧稱為「交換」),或是產品開發者對同事說:「我需要你協助我做專案。」(這個影響技巧稱為「直述」)。
合乎道德的影響
當影響力合乎道德時,被影響者(influencee)同意受到影響,不過那同意大多是隱約未表的。朋友請我幫忙,我答應了。同事打電話來,提議見面談一樁比較急的生意,我把行事曆上的其他約定排開,以便馬上跟他見面。我聆聽兩位總統候選人的辯論,他們正在談經濟,其中一位似乎比較了解經濟議題,也提出較好的解決方案,我決定投他一票。年度健檢之後,醫生告訴我膽固醇太高,建議我去找營養師學習攝取更健康的食物,我離開診所後馬上和營養師預約時間。在上述的每個例子中,我並未受到逼迫,而是有所選擇。我大可否決上述的每個影響意圖,所以實際上我是同意受到影響的。
然而,我要是別無選擇,這種影響就是強制性或人為操縱,也就是不道德的。一個人拿槍頂著我的頭,要求我交出錢包。律師告訴我,我對她旗下非營利單位的慷慨捐助,將會用來幫助開發中國家的人,但實際上她把很多捐款當成「管理費」中飽私囊。一名憤怒的男子擠到我服務的櫃臺前面,要求我先為他服務,提供他想要的東西,否則他就要向主管檢舉我。老闆叫我別管那些沒有發票的報帳明細,接著又說,最近那波裁員實在很遺憾,我沒上裁員名單已經算是很幸運了。客戶告訴我,只要我願意付顧問費給該國的某家代理商,他就願意接受我的提案,而那家代理商剛好是客戶的表弟開的。在上述的例子中,有人對我施壓、脅迫或欺騙,我要是回絕,他們可能就會對我不利。
威脅、強迫、操縱、恐嚇也是影響的形式,通常會得逞(至少短期可以),因為很方便。校園惡霸都知道,要讓其他孩子聽你的話,最快的方法就是訴諸暴力,逼他們就範,或是威脅。但是實體的壓迫終究要付出代價,其他的孩子可能會屈服,但他們會因此畏懼惡霸而開始閃躲或怨恨。他們可能很清楚不乖乖聽話的下場,但他們對惡霸毫無敬意。霸凌就像其他不道德的影響形式,通常會破壞影響者和被影響者之間的關係,並種下未來報復的種子。這些影響方法雖然方便,但都不是實用的長期之道,尤其是在職場和日常生活中更是如此。
影響與權威
如果發揮影響力的人有合法的權威要求別人做事,即使對方不是自願受到影響,這種影響力也算是道德的。我們在多元的社群架構中生活與工作,例如家庭、家族、社區、州與國家、企業、團隊、部門、事業單位等等。在這些社群結構中,我們賦予某些人領導團隊、統籌規劃、決策、分配任務、擔任對外代表、裁決糾紛、執法、維護團隊價值觀的合法權力。這些人憑藉其角色或地位,對我們有合法的權力,我們不見得凡事都會想聽命於權威,做他們希望我們做的事情,但是在不想因違抗而付出代價下,我們通常會順從權威(在我的上一本書《權力的要素》中,我稱這種合法的權威為「角色權」﹝role power﹞)。警車開到我車後,示意我靠邊停車,我遵照指示。停好後,警官過來訓誡我,遇到「停車再開」的標誌必須完全停車後再開,我專注聆聽,之後乖乖接下罰單。我不想聽訓誡,也不想吃罰單,可能也覺得我根本沒違法,但警官有合法的權威影響我,即使我可能覺得他的手法充滿了強制性,但我還是接受了。
我們常用合法權威來影響他人(這種影響稱為「以法為據」)。以法為據通常有效,但是使用過當時就可能適得其反,尤其是用在抗拒權威者的身上。古往今來,很多領導者和統治者使用合法權威,迫使百姓或追隨者聽命於他。幾個世紀以前,教會、城邦、軍隊採用的指揮控制法,就是從社會賦予領導者的體制權威演化而來的。不過,時代變了,如今大家即使覺得掌權者是合法的,也比以前更為抗拒合法的權威,尤其是已開發國家的人民。在商業界更是如此。誠如哈佛大學的約翰.科特(John Kotter)所言:「想單純依靠來自地位的權力發號施令,藉此掌控他人,是行不通的,因為第一,管理者需要依賴一些他們沒有正式職權掌控的人;第二,在現代的組織中,幾乎沒有人會因為某人是『老闆』,就一味地接納與完全服從他的無盡要求。2」
在工業革命之前,多數人是農民或從事農業相關的工作,是所謂的棕領勞工。到了十九世紀末和二十世紀初,隨著已開發國家的工業成長,愈來愈多人從農村移居城市,多數人變成藍領勞工,在工廠及店鋪裡勞動,建造推動工業化的基礎設施。到了二十世紀末,隨著已開發國家從工業化邁入資訊經濟時代,教育程度較高、更專業的白領勞工應運而生。彼得.杜拉克(Peter Drucker)稱他們為「知識工作者」,這些知識工作者希望有人領導他們,而不是對他們發號施令。所以使用威權影響勞工並不怎麼適用在知識工作者身上,他們可能會遵守,但最終還是會對威權充滿怨懟。在如今的人才爭奪戰中,他們不需要為專橫的老闆或公司賣命,大可跳槽,另尋天地。即使老闆有合法的權威使用指揮控制法,但知識工作者比較喜歡不耍威權的影響方式。
傑伊.康格(Jay Conger)在《哈佛商業評論》中提到:「管理者以發號施令的方式管理員工的時代已經過去了,如今的企業大多是由跨部門組成的團隊負責經營,團隊中有『嬰兒潮世代』及其後輩『X世代』,新生代大多無法忍受不容質疑的權威。3」誠如康格所言,現在領導者的工作大多是透過影響力合作完成的,而不是靠權威強迫完成的;是激勵大家投入,而不是要求大家非做不可。在這個日益全球化的二十一世紀,全球企業的領導者、跨國經理人和專業人士必須熟悉,如何在不用權威的狀況下發揮影響力。
全球權力與影響力的研究
我從一九九○年開始在國際知識學院(如今併入光輝國際顧問公司)研究權力和影響力。我以文獻評論、客戶訪談、初步調查為基礎,設計了一套權力與影響力的架構,裡面包含的項目包羅萬象但互不重疊,這意味著此一架構應該可用來形容各種權力基礎和影響行為。這套架構後來變成三百六十度評估法「影響效果調查」(SIE)的基礎,我們從一九九一年開始把它運用在入選財星五百大企業的客戶上4。
SIE是強大的工具,不僅評估大家使用十種正派影響方法的頻率和效力,也評估那些方法在他們的文化中使用是否恰當。我們將在本書中深入探討這十種影響方法,他們分別是講理、以法為據、動之以情、閒聊交際、請教諮詢、訴諸價值、為人表率、交換、直述、結盟。我們在後面會看到,這是一般人常用的正派影響方法。另外還有四種負面或不道德的影響方法:迴避、操弄、恐嚇、威脅。SIE也會衡量不同文化中運用這些方法的頻率。
SIE還有另一個部分,是衡量個人權力的來源。在我們的架構中,權力有十一種來源:五種來自組織,五種來自個人,一種是統合來源。來自組織的包括:角色、資源、資訊、人脈、聲譽。來自個人的包括知識、表達力、魅力、個性,交情(或熟悉度)。綜合來源則是意志。我在上一本書《權力的要素》中探討這個主題。本書中,我將會說明大家如何使用這十種正派的影響方法,以及四種負面或「暗黑」的方法。
影響力可以學習嗎?
你能改善對人的影響力嗎?你能學習如何在異國他鄉更有效地影響他人嗎?如果我不相信答案是「可以」,我就不會寫這本書了。影響力就像其他的技巧一樣是可以學習的,我們從小到大都在學習影響技巧,但鮮少有人對此駕輕就熟。雖然有些人先天善於影響他人(就像有些人有音樂、數學或語言天分一樣),但是這些天賦也需要進一步的磨練與培養。
多數人不是先天就善於影響他人,因為有效的影響力需要靈活的調適力、感知力、洞察力,再加上影響力又因文化而異,我們幾乎只從自己文化的角度,學習如何影響他人。如果我們在孩提時期有幸在多種文化中生活,可能會了解到權力和影響力在不同文化中有很大的差異,也許就會學到如何靈活調適。但很少人有那樣的環境優勢,我們大多根植在自己的文化中,不太知道其他人看待世界的觀點不同,因此容易陷入主觀批判,而非包容。我們以為別人的世界觀、反應以及對經驗的解讀跟我們一樣,誤以為大家施展權力與影響力的方式都一樣,但事實上並非如此。
你能改善對他人的影響力嗎?當然可以,只要你能接受其他的世界觀,不要以為別人就應該重視你所重視的東西、或想法跟你一樣就行了。有效影響他人需要靈活調適的思維,有效發揮跨文化的影響力則需要全球化的思維。就某種程度來說,全球化的思維是心理的產物,你要有意願接納他人的本質,而不是希望對方變得更像你。全球化的思維也是自我接納和接納他人的產物,最善於發揮全球影響力的人,樂於接納別人和自己的不同,珍惜彼此的差異,而不是假設每個「正常」的人都和自己的想法及行為一樣。這種全球化的思維能夠學習嗎?只要你願意,敞開心房,就能學習。影響力是一種技巧,是可以學習的,你可以學習更有效地影響他人,包括其他文化的人。
本書將教你如何做到。為了讀者方便,每章最後都有重點摘要及延伸思考。那些延伸思考是以問題的形式呈現,目的是鼓勵大家思考與討論書中提到的觀點和研究。所以,祝你好運!Bonne chance. Buena suerte. Viel glueck. Kαλή τύχη. Buona fortuna. 행운을빕니다. Goed geluk. Boa sorte. Удача.
觀念精粹
一、影響力不是少數人所擁有的神奇力量,每個人都能隨時發揮影響力。每次的溝通和人際互動幾乎都會涉及影響力。影響是領導的根本,沒有影響力,就談不上領導。
二、跨文化影響他人是一大挑戰,因為不同文化的人有不同的信念和價值觀,使用不同的影響技巧。在國內行得通的方式,不見得在其他的文化裡也行得通。
三、簡言之,影響力就是讓人心悅誠服的技巧——讓人相信你希望他們相信的事,以你希望的方式思考,做你希望他們做的事情。
四、有的影響合乎道德,有的則否。當影響合乎道德時,被影響人同意受到影響,不過大多時候那同意是隱約未表的。當影響意圖是強迫或操縱對方時,那就是不道德的。不道德的影響雖然方便,但通常會破壞雙方的關係。
五、以前領導人常用權威影響他人,但是隨著知識工作者的出現,大家比較抗拒這種指揮控制法。如今,領導人的工作大多是透過影響力合作完成,而不是依靠權威強迫完成;是激勵大家投入,而非要求大家非做不可。
六、影響力是一種技巧,是可以學習的。你可以學習改善影響力,甚至學習跨文化的影響力。有效影響他人需要靈活調適的思維,有效發揮跨文化的影響力,則需要全球化的思維。
延伸思考
我在前言中主張影響力無處不在,幾乎所有的溝通和人際互動都涉及影響力,每天我們都會接觸到數百次他人的影響意圖。由於影響力在生活中如此稀鬆平常,我們大多沒有注意到外人或外物對我們的影響。現在我們來練習一下,試著更注意這些影響力。在辦公室、搭車上班或晚上在家時,從一小時中找出某人或某事試圖影響你的每個例子。
一、你記得有人曾想用不道德的方式影響你嗎?欺騙、強迫、恐嚇或威脅你嗎?你如何回應?你是就此屈服,還是抗拒不從?後來你對那個人有什麼感覺?更重要的是,後來你對自己有什麼感覺?
二、你曾以操縱或強迫的方式影響他人嗎?如果我們對自己誠實的話,多數人會坦承:沒錯,我用過不道德的影響方式。有時候是為了讓人做原本不想做的事,說點小謊是比較簡單迅速的方法。如果你曾經稍微扭曲真相或刻意威嚇他人,你成功影響對方了嗎?後來有出現任何反效果嗎?使用不道德的影響方式,是否改變了你和對方的關係?
三、如果你因身分地位而握有權威,你曾經運用這項權威叫人做你所希望的事情嗎?換句話說,你曾經對人頤指氣使嗎?效果如何?他們受制於你的權威是什麼感覺?
四、你的老闆或有權管你的人曾經運用權威,指使你做某件事嗎?你覺得對方頤指氣使嗎?那是什麼感覺?你會急著做別人要求的事嗎?你心甘情願地服從嗎?還是對他的權威產生反感?
前言
人類是社群動物,我們的世界之所以能夠運轉,是因為我們以多種方式彼此互動,相互影響。我們培養權力基礎(來自一些個人和組織的來源),用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動,所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做,接受我們的觀點,對我們心悅誠服,參與我們的理念,感受到我們的興奮,或購買我們的產品與服務時,我們在職場與生活上就成功了。
一開始,我們需要釐清一件事:影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同...
目錄
推薦序 影響力完全解放的時代
自序
前言
第一單元 讓人心悅誠服
第一章 影響力的根本
第二章 影響的方法
第二單元 合乎道德的影響方法
第三章 聽我說分明:講理與以法為據
第四章 相信我:交換和直述
第五章 尋求共通點:閒聊交際和動之以情
第六章 你怎麼看? :請教諮詢和結盟
第七章 尋找啟發:訴諸價值及為人表率
第八章 提升影響力:如何變得更有影響力
第三單元 影響的黑暗面
第九章 我不想:迴避
第十章 每分鐘都有傻瓜誕生:操弄
第十一章 以威嚇方式致勝
第十二章 讓他們甭想拒絕:威脅
附錄A 權力來源、影響方法、影響技巧的定義
附錄B 全球影響力研究
推薦序 影響力完全解放的時代
自序
前言
第一單元 讓人心悅誠服
第一章 影響力的根本
第二章 影響的方法
第二單元 合乎道德的影響方法
第三章 聽我說分明:講理與以法為據
第四章 相信我:交換和直述
第五章 尋求共通點:閒聊交際和動之以情
第六章 你怎麼看? :請教諮詢和結盟
第七章 尋找啟發:訴諸價值及為人表率
第八章 提升影響力:如何變得更有影響力
第三單元 影響的黑暗面
第九章 我不想:迴避
第十章 每分鐘都有傻瓜誕生:操弄
第十一章 以威嚇方式致勝
第十二章 讓他們甭想拒絕:威脅
附錄A 權力...
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