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第四章 有些花草情未了——追情人一樣追顧客
策略21 榴槤聞著臭吃著香——用特色贏得青睞
所謂產品特色就是產品有別於其他同類產品之處，就是人無我有，以此來滿足顧客的需求。經濟危機過去，顧客的消費需求會突然增加，無論是生活需求和心理需求，都會呈現多樣化的趨勢。
企業應該抓住這個時機，打造出自己的特色產品和特色服務，像植物中的榴槤一樣，用特色打動顧客，滿足顧客的多種需求，才能在經濟復甦的大潮中超前發展。
【植物精靈】
榴槤，俗稱金枕頭，有熱帶果王的美稱。榴槤營養豐富，廣東人稱「一只榴槤三隻雞」。它會散發一種類似臭豆腐混合洋蔥的味道，還夾雜著一種松節油似的芳香，這種異味，令許多人聞之望而怯步。但是，親自嚐過第一口後，就會被它果肉特殊的滋味所吸引，流連忘返，甚至上癮，真是又臭又香又好吃。泰國有一句名言：「榴槤出，紗籠脫。」意思是榴槤熟了，姑娘們哪怕脫下裙子賣了，也要吃上一次榴槤。
明朝鄭和率船隊下西洋，由於海上漂泊時間太久了，食物和淡水缺乏，又饑又餓，船員們非常想家，歸心似箭。這時，他們在岸邊發現了一堆奇異的果子，但是臭不可聞，令人噁心。有的船員
實在是饑渴難耐，便忍著惡臭，把果肉吃到嘴裡，結果香甜可口。別的同伴看他吃得又香又甜的樣子，紛紛一哄而上，爭相搶食，結果如飲瓊漿，如食甘飴，竟然把想家的念頭都忘了。
有人問鄭和：「這是什麼奇珍異果，為何如此好吃？」鄭和隨口答道：「流連。」於是，他們把種子帶回了家鄉。從此，中國也有了這種水果，人們叫它榴槤。
榴槤用自己又臭又香又好吃的獨特魅力征服了食客，企業也應該打造自己的特色產品和特色服務，贏得顧客的青睞。特色就是差異，有差異才能有別於同類，才能滿足顧客的特殊消費需求。差異就是個性，有個性才能讓顧客鑑別，讓顧客記住，並流連忘返。好的產品，好的企業，都是個性鮮明，在顧客心中有著獨特的魅力和獨特的印象。只要有需求，就會立刻想到這些企業和這些產品。
世界上成功的企業，無不在打造自己鮮明的個性和特色產品上，下足了工夫。可口可樂的神祕、百事可樂的青春、戴爾的校園、SONY的方便攜帶等，眾多有特色的品牌，總能讓顧客一眼就從令人目不暇接的商品中認出來，這就是特色的魅力，品牌的魔力。
【案例現場】
蘋果的約伯斯，經常會有驚人之舉，攪得同行心神不寧。二○○八年六月，他向整個世界宣布新一代3G版iPhone，零售價只有一百九十九美元，絕不反悔。這款獨具特色的手機，最主要的特長是支援3G網路，內置GPS導航系統模組，能夠收發郵件，處理各種文書檔案，軟體上增加了很多新的功能。約伯斯自己曾驕傲地宣稱，「這個電話將顛覆了電話界。」具有如此先進功能的iPhone手機，全球統一售價卻只有區區的一百九十九元，別忘了，他的製造成本高達237.43美元。難道約伯斯瘋掉了，還是神經出了問題？他為什麼要成本倒掛，賠本銷售呢？難道僅僅是為了吸引人們的目光？
一個商業天才，當然不會做傻事，這就是約伯斯的獨特之處。原來，憑藉產品的獨一無二，約伯斯與著名的通訊營運商AT&T，早已密謀好的利潤瓜分模式，為了補償蘋果為拓展用戶所造成的銷售硬體的巨大損失，AT&T將給每部3G版iPhone新手機最多高達四百九十九美元的補貼，每個購買使用3G版iPhone新手機的客戶，也要簽訂兩年與AT&T的契約，以便確保AT&T在競爭性極強的通訊世界中捷足先登，獲得足夠的利潤空間。這是一個三贏的策略，無論是硬體製造商蘋果，還是系統服務商AT&T，都將從中獲利，而顧客又能用最低廉的價格分享到新功能帶來的快樂。這就是約伯斯，不
僅在產品上勇於顛覆傳統，而且在雷打不動的商業遊戲規則上，也勇於太歲頭上動土，重拳出擊。
約伯斯用特色產品加特色行銷，為蘋果的新產品打開了銷售推廣的新管道，迅速佔領了３Ｇ移動通訊的硬體市場。這是一次天才的行銷，把產品的特色與銷售的特色完美地結合在了一起，透過對
產品資源的壟斷，把顧客源源不斷地帶到了企業產品的終端。沒有人能抵擋住這香甜榴槤的誘惑，誰不想先睹為快呢？功能強大，價格低廉，獨一無二，這些已經足夠了，足以誘惑消費者主動掏出腰包裡的鈔票，來享受這又臭又香又好吃的「人間珍品」了。就這樣，蘋果又一次透過特色產品和行銷贏在了起跑線上。
特色產品的最大優勢，就在於它能夠提供其他競爭者無法提供的消費需求滿足，而且這種特色能夠引導顧客找到產品的終端，進而贏得顧客信任而別無選擇地購買使用產品，並對產品品牌產生足夠的依賴心理。
【試說新語】
經濟復甦，所有的企業都雄心勃勃，躍躍欲試。但要想使自己的企業脫穎而出，就必須打造自己的特色產品和特色服務。企業打造自己的特色，可以在產品的功能、品牌、包裝、價格、服務等方面著手，即便不能全方位做到有特色，起碼要有一、兩項獨特的地方。把這些獨特的方面大力彰顯，使之突出，就形成了自己的競爭力。
賢人指路
人只有獻身社會，才能找出那實際上是短暫而有風險的生命的意義。 ——愛因斯坦
2024專利防護中