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★亞馬遜讀者狂讚:「人生修羅場的最強說服術」!
★2019年、2020年日本大企業讀書會熱門書單!
Netflix改拍自傳影集《AV帝王》真實人物村西透,親自執筆。
‧他賣英文百科,從魯蛇做到全國第一。但他說,自己其實是省話一哥。
‧轉任AV導演後,面試過7000位女優,甚至說動當紅女星真槍實彈上場。
‧投資失利負債50億,被債主逼跳水壩,他竟憑暗黑口才全身而退。
販售成人雜誌,其中一位合夥人自己偷賣、搶客人,卻反咬他欺人太甚,
村西透如何不撕破臉,還有生意做?
遠赴夏威夷拍片,卻被以賣淫等罪名遭到逮捕,
AV帝王如何用小細節拉攏人心,讓自己和其他15名工作成員全部無罪釋放?
「全世界最難搞的人,我都遇過……
女人、怪獸家長、臭臉客戶、翻臉人、債主、檢察官、黑道老大……
只要我開口,都能讓他們說YES!」
本書就是村西透的超強話術首度大公開:
‧商品知識很重要 ,但「你是誰」更關鍵
99%的業務都說,銷售重點在商品,但村西透說,
如果客戶不喜歡你,一切都是零;專業不一定能說服人,但笑容可以。
問題是,怎麼笑對方才會相信你?重點不在嘴,而在眼。
‧不會問、不敢問問題?先聽對方說七成
村西透底下有個女業務超會賣DVD,但推銷過程很少開口,
原來她都在聽,最後才說:「原來是這樣呀,這是為什麼呢?」
「我還是第一次聽說耶,你可以教教我嗎!」話少,更能打動人。
‧嘴巴道歉沒用,那就用身體「演」
已經低頭道歉了,客戶還是不放過你?村西透說:道歉要用「演」的。
他曾穿上全新白色西裝在泥巴地搬貨,搞得全身髒兮兮。
最後,客戶請他喝冰咖啡。
‧當交涉僵持不下,你得重複對方的話
某女星說:「我?拍AV?怎麼可能!」
村西透:「是呀,怎麼可能,真是很抱歉。但妳為什麼不想呢?」
「因為很丟臉呀!」「嗯,的確是很丟臉……但妳的夢想是什麼呢?」
別以為村西透在鬼打牆,這套重複法,讓他成功說服很多知名女星。
‧當別人憤怒,充耳不聞才是高手
人最容易輸在氣頭上,因此被別人羞辱、找碴時
村西透都充耳不聞,讓銀行經理狂吼3個小時、怪獸家長狂噹,
最後雙方反而握手言和。這是他非常獨特的「輸了才叫贏」話術。
村西透以人生經歷(超驚人祕辛內幕)現身說法,
不論是請別人幫忙、談生意,甚至是求職、升學,都可以輕鬆說服人。
作者簡介:
村西透
本名草野博美,日本知名AV導演。
1948年生於福島縣,1967年畢業於福島縣立勿來工業高中,隨後前往東京,在酒店當少爺。1970年,任職於Gloria International日本分公司,成為英語百科全書《Encyclopedia》的頂尖推銷員。
1978年,經營電視遊戲機出租業,一年半內獲利7億日圓。1980年,轉做成人雜誌(封膜書)、情色書刊,擔任北大神田書店集團會長,但於1984年因刻意持有及販售猥褻圖片的罪名遭到逮捕。
而後轉戰AV業界,並於1988年創立鑽石映像。發明火車便當、顏射等性愛姿勢,旗下曾有黑木香、松坂季實子、卑彌呼等AV女星,巔峰時期年收達100億日圓。1992年,因衛星電視事業投資失利,負債50億日圓。之後經營毛巾販售、蕎麥麵店、成人用品店還清所有負債。2019年,由作者自身故事改編而成的Netflix影集《AV帝王》(原日語:全裸監督),熱映全球。
著有:《若你想放棄人生,往下面看,我就在那裡!──村西透的靈魂格言》(祥傳社新書)、《裸露的資本論──還清50億日圓的41個金錢法則》(雙葉社)等。
譯者簡介:
林農凱
1991年生於高雄,東吳大學日文系畢業。現專事於日文翻譯工作。
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「日劇與生活亂談」版主/Erika
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章節試閱
業務不用口才好,但要會「問」
應酬話術大致可分為五部分,分別為提問法、間接否定法、重複法、實例法、充耳不聞法。我將會在後面章節一一介紹。
首先,讓我們先來看看提問話法。
所謂提問法,指的是銷售員藉由提問,了解客戶問題的方法。這個方法有許多優點,例如:業務員不用說太多話、可避免無謂的爭論、讓對方了解自己真正想法、看穿對方的弱點等。
但是,為什麼銷售員要會提問呢?
這是為了提高客戶對商品的關心度,而且透過「您覺得如何?」的提問,也會讓對方因為無法隨口回答,轉而尊重銷售員的立場。
一般來說,客戶會自信的表述意見,譬如說:「因為○○,所以我不需要」等。此時,業務員不應予以反駁,而是要繼續提問,將話題誘導至「結論」。所謂「結論」,也就是讓客戶願意簽約、買產品。
以《人性的弱點》及《人性的優點》等著作暢銷全球的作家戴爾.卡內基(Dale Carnegie)曾說:「這世上只有一種方法,可以說服別人按照你的希望去做,那就是善加引導對方,讓對方自動自發。」
而提問話法,就是能夠一步步的誘導,讓客戶產生「打從一開始我就想這麼做」的想法,可說是成功簽約的指標。
三個YES =成交第一步
在提問話法中,最重要的就是,不讓對方有機會回答「不是」、「不對」;一旦客戶說出「NO」,銷售員就很難再將否定句扭轉為肯定句。
因為在自尊心的驅使下,人不會允許自己前一秒才否定,下一秒又輕易的改口為肯定句。
在說服別人時,我們要盡量避免提及導致意見分歧的話題,先從雙方意見一致的問題開始,藉此強調彼此的共識。如此一來,當客戶認為這些問題非關銷售員的利益,而是為了自身所設想,自然就會產生購買的欲望。
舉例來說,在推銷產品時,我常在簡單的自我介紹之後,接著問客戶:「您覺得有必要學習英語會話嗎?」大多數客人都會回答:「有。」
接著,我會問:「如果每天只要10分鐘並且持續3個月,就能說出一口流利英文,您不覺得這樣很划算嗎?」幾乎所有人聽到這個問題,也都會給我肯定的答覆。
再來我會繼續提問:若有一套劃時代的教材,可以讓您增加自己的英語實力,您會不會想試試看呢?」果不其然,多數人都會回答:「想。」
最後,我就會拜託對方:「其實我手邊的這套教材很符合您的需求,只要給我15分鐘就好,請問您現在有空嗎?」
對上述問題連續給出3次肯定的回答,除非是真的很忙碌,否則大多數人都
會大方答應我的請求。
攤牌最好?90%會破局,你得問對問題
1988年,我儲備已久才成立AV片商「鑽石映像」。當時,我就是用提問法,成功說服許多猶豫不決的女性拍AV。對於有意進軍AV界卻躊躇不前的女性來說,關鍵往往在於「怕被別人知道」。儘管這些女性閱人無數,也觀摩了上百部AV作品,甚至擁有讓某些三流AV女優相形見絀的性愛技巧,但她們還是會在意他人的眼光。
由於我深諳此道理,所以我不會明著問:「妳就是不想被別人知道嘛!」相反的,我會先與對方討論AV作品的封面,並且貼心的詢問:「我們有戴假髮,還有貼假痣的變身方法,妳要選哪一種?」如此向對方提供變通方法。
透過上述問題,除了能表達「我懂妳的煩惱,不用擔心」,也能讓對方感受到被理解;甚至覺得這位導演不是只考慮賺錢、自私自利,是有人情味的人,進而完全信任。
不過,必須注意的是,提問終究是以引導對方答應演出為前提,所以你能提供的只有「選項」而已。
除此之外,透過提問法,我還曾挖掘到令人意料不到的女性煩惱。這些煩惱對當事人來說,有時可是比「怕被別人知道」還要嚴重。
譬如,當事人的父親是東京大學出身、日本大財團的社長,或是海上自衛隊的艦隊司令官,或是畢業於京都知名大學的高材生。剛開始說服時,也是困難重重,直到透過提問並建立信賴關係,才問出深藏於她們心中的煩惱。
了解她們內心的想法之後,接下來我會鼓勵她們拿出無比勇氣、活出自我人生的意義,為自己開創AV女優的道路。
我再強調一次,所謂提問法,就是釐清客戶心中的問題並給予解決方案,幫助他們做出判斷的方法。
商品知識很重要,但「你是誰」更關鍵
客戶願意回答問題,表示他們至少有些興趣,然而這個「興趣」其實不是針對商品,而是人,也就是銷售員。正因為對人本身抱持著好感,客戶才會願意洗耳恭聽。這正是推銷的關鍵。
所有推銷員都該有這樣的認知:明明不知道這項商品對自己會有什麼好處,客人卻願意抽空聽銷售員的說明,這並非是因為客戶能否從中獲取利益,而是單純對銷售員有好感而已。
因此,在提問以前,銷售員該留意的是,要給人誠懇老實的好印象。
如果對方不喜歡你,那麼不論你的話術再怎麼巧妙,也都是馬耳東風,客戶會願意繼續聽你說話。
而打造好感的最強武器,就是「笑容」。笑容堪稱讓人神魂顛倒的春藥。那麼,我們該怎麼隨時隨地面帶笑容呢?
日本時裝設計師小篠順子曾說:「走出戶外隨時都能學習,儘管去學吧!」國民作家吉川英治也說過:「我以外皆為我師。」
若我們能保持謙虛,並向所有客戶虛心學習,自然就會展露笑容。不過,如果只是做做表面工夫,馬上就會被別人看穿。即使對方的社經地位或學歷較低,也都是有社會歷練的人,因此無論如何,我們都不該輕視別人。
再者,畢竟占用的是對方寶貴的時間,所以銷售員至少也要做到和顏悅色。大家要知道,具備禮節的人才能做好生意,這可不是說好聽的。
甚至,我們可以說,不只是銷售員,整天臭臉以對的人都沒資格被稱作社會人士。因為不苟顏笑容易給人自私自利的印象,而毫無防備的大笑,則代表你這個人「值得信賴、絕不會背叛」。
不會問、不敢問?先聽對方說七成
這是二十多年前,我還在製作成人DVD時期的事了。由於當時錄影帶還是主流,DVD機也尚未普及,因此經營這份事業可說困難至極。
首先,為了提高產品的知名度,我打算委託日本全國的書店販售我們的DVD。雖然一開始光是因為限制級就處處碰壁,不過好在後來訂單陸續增加,與我們合作的書店最後超過一千家。
而為了委託書店販售DVD,當時我錄取了5名女性電話推銷員,其中有位員工特別優秀。她的丈夫是知名摔角手R,因遭逢事故,結婚後不久便亡故。這位摔角選手離世時,她的肚子裡已懷有遺腹子,為了獨立拉拔孩子長大,她最後選擇成為壽險業務員。
因見識到她向我朋友推銷保險的精湛話術,我當下就決定挖角她來我的公司。她以前還當過空服員,因此在工作上,很快就發揮她超群的待客才能,交出兩倍業績的亮眼成果。
不過,推銷時約有7成的時間,她都是在聆聽對方說話。她會說:「嚇了我一跳,真難以置信!」、「是這樣呀,這是為什麼呢?」、「我還是第一次聽到,請跟我說」等。從她的口中,很少聽到「拜託了」或「再麻煩了」等字句。
某次,她還在電話中唱起:「我與主人約定到盂蘭盆節前~」後來才知道原來她與客戶聊得盡興,問對方:「我對民謠很有興趣,您可以教我當地的民謠嗎?」對方便告訴她〈五木的搖籃曲〉這首歌。
她對電話那頭的客戶拋出問題,並坦率的表達自己受益良多。把客戶當朋友一樣,反而令客戶感受到她純粹的好奇心,進而敞開心胸。這麼一想,提問法還真是讓人敬畏呢!
當交涉僵持不下,你得重複對方的話
當年,雖有歌樂(Clarion,音響品牌)的代言女郎蓮舫(按:現為日本參議院議員),不過我最看好的是,曾擔任國外頂級名牌模特兒的安妮塔.卡斯蒂洛(Anita Castillo)。
據小道消息,她曾與日本演員本木雅弘交往過,但工作人員透露,她當時與巨人隊職棒選手桑田真澄熱戀,前途可是一片大好。
很顯然的,她若能參與AV的演出,肯定會大獲好評,這鐵定是門大生。由於她聽得懂日語,所以我在遠離拍攝現場的露臺擺出兩張沙灘椅,與她一對一談話。我想這是最好的說服機會。
我開門見山就問:「妳想不想拍AV?」
「我?拍AV?怎麼可能!」她不自覺的提高了音量。
「是啊,怎麼可能呢,真是抱歉。」
「為什麼不想呢?」我輕聲的試探詢問。
「為什麼?這是當然的吧,這很丟臉啊!」她紅著臉說。我再次用了重複法:「的確是挺丟臉的,這也難怪。」
於是,我轉移話題,問:「妳將來想成為什麼樣的人呢?」
她回答:「我的夢想是回到故鄉夏威夷,開一間計程車公司。」她的眼神望
向了遠方。
我第三次用重複法,說:「回到夏威夷開計程車公司嗎?這個夢想真的很棒耶!」
「對呀,我要開著計程車帶日本遊客四處跑,體驗夏威夷好玩的地方。」她神采奕奕的答道。
我說:「坐計程車到夏威夷各地觀光,聽起來真有趣。」接著補充一句:「那就實現這份夢想吧。」
「我也想實現這個夢想,但我沒有錢。」
「那些錢由我來出,別擔心。」她聽到這句話時,誇張的上前抱住我:「真的?我可以相信你嗎?」
之後,我把拍攝工作全交給工作人員,繼續說服她,直到泳池被染上夕陽的紅色。我提出支付片酬3千萬日圓 × 2支片=6千萬日圓的酬勞後,她終於答應拍AV。
業務不用口才好,但要會「問」
應酬話術大致可分為五部分,分別為提問法、間接否定法、重複法、實例法、充耳不聞法。我將會在後面章節一一介紹。
首先,讓我們先來看看提問話法。
所謂提問法,指的是銷售員藉由提問,了解客戶問題的方法。這個方法有許多優點,例如:業務員不用說太多話、可避免無謂的爭論、讓對方了解自己真正想法、看穿對方的弱點等。
但是,為什麼銷售員要會提問呢?
這是為了提高客戶對商品的關心度,而且透過「您覺得如何?」的提問,也會讓對方因為無法隨口回答,轉而尊重銷售員的立場。
一般來說,客戶會自...
推薦序
推薦序一
AV帝王說服術:人生必備的防身技巧
金鐘司儀/歐馬克
當初在看Netflix影集《AV帝王》(按:2019年播出,共8集)的時候,欲罷不能到一個週末就完食了;一集接著一集,完全停不下來。村西透的人生,精采到令人難以置信。我難以想像會有人如此的堅毅與努力,不害怕被拒絕,更視規則於無物,遊走在法律邊緣;擁有敏銳的市場洞察力,為了實現自己看到的未來,就算一無所有仍不惜賭上一切。
是這樣的不服輸、勇於面對現實,並且不畏艱難險阻的性格──不論那背後的驅動力是自卑,害怕只有高中學歷的自己被別人看不起,所以內在對成功與金錢有如此強大的渴望;還是叛逆與創造性的性格使然,要做沒有人做過的事、要打破現狀的虛假,然後創造自己世界的真實;這些都讓村西透的人生充滿傳奇「性」(雙關),經歷大起大落。
村西透讓我想到另一位銷售大師,喬登‧貝爾福(Jordan Belfort),人稱華爾街之狼,他也創造了一套讓人無法拒絕的銷售術。這兩人的共同點是,他們不害怕被拒絕,而且越挫越勇;不僅能從拒絕中找到破口,勇於行動,更將自己的經驗歸納出一套銷售法則,藉此改進自己的話術。推銷,不只是文字與語言,細微的音調差異、表情、肢體動作、語句順序,都是成交與否的關鍵。
我不知道該不該推薦這本《AV帝王說服術》,因為我害怕如果這套推銷術使得推銷員的能力大幅精進,是不是會讓更多人成為待宰羔羊?任由話術專家恣意收割我們辛勤工作的成果,讓我們不明不白的就被勸敗,多了許多原本不需要、不想要的東西。
相對的,我知道我該讀這本書,因為我想當個銷售專家,在生活中,說服爸媽、伴侶接受我的想法(或是已為人父母的你,也想讓孩子聽話)。藉由發問、問對問題,得到對方內在真正的想法,了解對方的擔憂與抗拒,並且針對那些疑慮一一破解。
也許你會覺得自己和直銷、保險業無關,因此不需要學習銷售的話術,但其實,我們每天都在「賣」。對家人,賣自己的理念,推銷自己理想的生活與教養方式;對老闆,賣自己的提案,推銷自己擅長的工作模式與辛苦做出的簡報。還有更重要的,如果有一天,當我們遇到了厲害的業務員,我們需要最基本的防身術(攻防底線)──知道對方用什麼招、在灌什麼迷湯、下什麼蠱,當我們對話術有所意識與提防,才不會直接中招,著了對方的道。
推薦序二
真正厲害的業務員,讓人無法說「NO」
酸菜居酒屋粉絲團
透過山田孝之領銜主演的熱門劇集《AV帝王》,讓許多大眾認識到村西透這號大起大落、從谷底翻身的傳奇人物,以及他那不平凡的人生歷程。
而這本《AV帝王說服術》有別於前一本的傳記,是將他在商場上淬鍊的一身功力傳授給大家,包括銷售、說服與溝通的技巧。
這個從地獄谷底翻身的男人,從販售英語教材與大型遊戲機臺業務起家,練就一身本領後投身情色產業,經常衝撞體制卻仍名利雙收,在溝通技巧上必有其過人之處;眾所周知,百科全書這類的直銷工作失敗率極高,他卻能正向思考,以打擊率(成功率)來自我激勵──失敗越多,表示離成交越近,還從不擅與人交談成為公司的銷售冠軍;這本書就是村西透以自己的人生經歷為基準,與讀者分享他那獨一無二的說服術。
在書中列舉的各種說服術當中,最令我印象深刻的是重複法。不論在日常的人際溝通或商務上,當我們與對方意見不同時,第一時間的反應通常是急著解釋或辯駁,但往往效果不佳,更糟的是可能會造成口角紛爭。然而,他的獨門技巧就在於,先重複對方的說詞,藉此和緩彼此之間的對立氣氛,讓對方感受到被理解;接著,再避開對方的否定、慢慢化解抗拒心態。這一招讓他賣出無數套英語百科、說服難搞的女優拍片,甚至成為被債主逼跳水壩生死關頭之際依然能全身而退的祕技──全是以對方的視角與同理心來應對。若無視對方的回答、拚命講自己,失敗率當然就高,如同大多數人常接到的行銷電話,銷售員若一開頭就劈里啪啦的說一堆,往往會讓人不想再繼續聽下去了。
另外,他的提問法也是一絕。好的問題,是在銷售時不讓對方說「NO」;提問得切中要害,才能誘導對方說出心裡話;透過聆聽來了解或是製造需求,才能達成目標;而最後搞定成交的大絕招,則是讓客戶做見證,例如販售百科全書時,拷貝成交訂單,並找出與客戶背景類似的資料來佐證說服;面試素人入行時,讓公司旗下大牌女優出面接待營造出夢幻與憧憬。
這些經驗談能協助大家在商務上有更多的談判技巧,即便在日常生活中,也能充分運用,讓人際關係與溝通更加良好。
(「酸菜居酒屋」為臉書粉專,以輕鬆、幽默的角度分享日本影視流行資訊。透過小編的一手報導和即時分享與粉絲們交流,不僅廣受網友喜愛,在網路上也具有聲量與影響力。)
推薦序三
日常、職場,你得先搞懂人性
Mr.的雜七雜八翻譯
一開始聽到村西透這個名字,我腦袋裡浮現的是影集《AV帝王》中,男主角山田孝之那張堅毅而張狂的臉。老實說,當初看這部影集的時候並沒有細細品嘗,看完後雖然覺得好看,但沒有給我什麼太大的體悟,單純只是一部藉由辛辣成人話題,炒出熱度的傳記式影集罷了。但當我讀完《AV帝王說服術》再重看一次才發現,劇中時不時出現主角說服別人的戲碼,其實就是在浮誇的日式劇情之下,所潛藏的各種說服技巧。影集的詳細內容我就不暴雷了,有興趣的讀者可以去看看。雖然片名叫做《AV帝王》,但內容所講述的,其實是一個努力生活的年輕人,如何從瀕臨破產、欠債、甚至家庭失和,重新站上自己的人生舞臺。
當我打開這本書,映入眼簾的是正值人生谷底的村西透,跪在大水壩前,作為讀者第一次見識到這位AV帝王的功力,並不是因為他成功化險為夷,而是在閱讀故事的過程中,不知不覺掉進了話術的世界。除了想要聽他在跌跌撞撞的路上,有什麼獨一無二的經驗,更想知道貫穿全書、以及他身為創業家、推銷員這之間的核心──改變人生的應酬話術。
其實,我們生活中有很多地方都需要說服別人、說服自己,不論是請別人幫幫忙、和客戶談生意,甚至是求職升學的面試,我們都是在「說服」別人。就像村西透從一開始不敢向人搭話的菜鳥,到成為銷售第一的王牌銷售員,最後甚至成為AV界帝王,靠的是什麼? 在我看來,其實只是因為他明白一件事,那就是:「人性」。
例如書中第四章提到的,作者利用一般人都有的競爭心態,用先前顧客的真實回饋來說服新客戶,讓他們願意花錢購買產品。
讀完村西透的故事,我想到了自己。每週我都會在部落格與粉絲分享不同主題的圖文,其實不過就是在網路上蒐集有趣的題材,再用自己的方式翻譯及呈現。但這段時間做下來,也常常有粉絲願意和素昧平生的我們分享人生故事。翻開《AV帝王說服術》以後,我才明白比起說服別人,更重要的是說服自己,要打動讀者,自己就必須先被感動!就像村西透總是相信自己一定辦得到,才能讓猶豫要不要買英語教材的客戶也得到相信自己的力量;我們在與讀者互動的時候,如果打從心底喜歡自己準備的內容,心意一定也可以好好的傳遞出去。
你以為說服術只是直銷的手段而已嗎?如果你真的打從心底這麼認為的話,不如來看看這本書!若在叢林生存需要野外求生技能,那麼說服術就是我們在都市叢林的求生本領。
(本文作者為Mr.,非常喜愛歐美流行迷因文化。在等待入伍時創立了「Mr.的雜七雜八翻譯」粉絲專頁,分享各式各樣的國外趣聞以及有趣的電影細節內容,受到許多粉絲的熱烈迴響。)
推薦序四
句句心機布局,讓你輕鬆成交
「日劇與生活亂談」版主/Erika
掛電話是非常沒有禮貌的舉動,然而當我們聽到:「您好,我們是○○銀行,現在有優惠利率的貸款,請問您有買車買房的需求嗎?」的來電時,經常一秒也不遲疑的掛斷,甚至還劈里啪啦的罵起電銷人員。
被電話行銷騷擾,我想很多人都很有感,有時頻繁打來都接到不耐煩了。但我觀察了身邊幾位業務同事,他們應對上述來電時,拒絕的態度堅定卻友善,有時也會回覆幾句簡單的鼓勵,「辛苦啦,你講的資料有機會我會參考」,以及誠懇的感謝。我想是因為他們明白,要客戶從荷包裡掏錢是非常困難的。我們辛勤工作賺的錢再多,哪怕只是十塊,都不想輕易掏出去,也因此業務開發有其難度。
此外,規畫年度計畫不免碰上預算問題,這些數字攸關公司營運,就算金額不大,累積起來仍然可觀,於是部屬及主管之間常為了幾萬幾千元反覆斟酌、來回廝殺,彼此都試圖說服對方接受自己的立場。
回到家,晚輩勸長輩定期回診或按時服藥;小孩希望爸媽買玩具、零食,又或者買手機、買遊戲,這些看似稀鬆平常的對話,全都是「說服」。
說服是人際關係中,非常重要的溝通技巧。開口說話簡單,一開口要說得漂亮有邏輯、有鋪陳,就需要持續練習和累積經驗。
2019年Netflix推出的《AV帝王》,引發一陣熱烈討論,真實人物村西透是日本性產業的傳奇人物,除了以拍AV狂賺大把鈔票、7項前科紀錄、公司破產負債50億等跌宕故事聞名,他更是一位頂尖業務員。
在民風相對保守,看個封膜小黃書都得低調遮掩的1980年代,村西透已經說服多位女性寬衣解帶拍攝AV,甚至大方上電視談自己的心路歷程。在進入AV產業前,他還賣過要價不菲的英語百科全書。
業務往來除了要用各種細膩話術攻下目標,同理對方仍是基本心法。而村西透的這本《AV帝王說服術》,簡單明快的從自身經歷切入,包括多種情境與經驗,或是話術策略的心法,以及他心機安排的各種小細節(誰知道那公事包裡滿滿的合約書都是影本呢)。
他的業務生涯每一場仗,都是一氣呵成的鋪陳布局,讀起來無疑輕鬆,腦袋收穫卻滿滿。
(本文作者「日劇與生活亂談」版主,水瓶座B型普通人,夢想是在日劇裡過生活,現實是在生活裡看日劇。粉專主要記錄日劇心得、熱愛的演員,有時還有生活的吐槽。)
推薦序一
AV帝王說服術:人生必備的防身技巧
金鐘司儀/歐馬克
當初在看Netflix影集《AV帝王》(按:2019年播出,共8集)的時候,欲罷不能到一個週末就完食了;一集接著一集,完全停不下來。村西透的人生,精采到令人難以置信。我難以想像會有人如此的堅毅與努力,不害怕被拒絕,更視規則於無物,遊走在法律邊緣;擁有敏銳的市場洞察力,為了實現自己看到的未來,就算一無所有仍不惜賭上一切。
是這樣的不服輸、勇於面對現實,並且不畏艱難險阻的性格──不論那背後的驅動力是自卑,害怕只有高中學歷的自己被別人看不起,所以內在...
作者序
暗黑應酬話術,救了我一命
1991年,我因破產背了一屁股債,負債高達50億日圓(按:全書新臺幣以臺灣銀行2021年1月公告之均價0.27元計算,約新臺幣13億5千萬元)。不過,在破產以前的全盛時期,我成立的一間AV製作公司,年收入高達100億日圓。因此,當時我對破產並不以為意,甚至認為50億日圓這種小錢隨便都湊得出來。
然而,現實總是殘酷的。在我宣告破產以後,人際關係便隨之瓦解,原本和我親近的朋友們也都一一離去。
那些信誓旦旦說要跟隨我一輩子的工作人員沒多久就鳥獸散,就連拜訪以前有資金往來的熟人,也讓我吃足了閉門羹,直叫我別再出現在他們面前。
之後,我因為幾乎身無分文且三餐不繼,只好去拜託曾合作過的影片製作公司的社長,請求他借我一萬日圓左右的交通費。沒想到,他卻回我:「你這次是要再來騙騙小錢嗎?」把我罵得狗血淋頭。過去在拍攝工作的旺季,我可是每個月付七百萬日圓請他協助製作AV。
不過,大家之所以翻臉不認人,全都怪我自己平時沒做好事、沒有跟人打好關係之故,可說是自作自受。
就在我一籌莫展之際,某位借我5千萬日圓的男性熟人(不動產經營者)突然來電,表示希望能見上一面。
在破產以後,他曾多次向我討債。由於我以前揮土如金,所以他似乎深信,我即使破產仍可湊出5千萬日圓。從其執拗的語氣中,我多少能猜到他的心思。
這次的電話裡,他的口氣比以往更強硬,所以我只好直接跟他約下午在澀谷站碰面。
他一身時尚打扮,還戴了一副名牌太陽眼鏡,派頭十足的開車前來赴會。才剛碰到面,他便催促我趕快上車,我也只能乖乖的坐上副駕駛座。隨後,車子一路加速開上高速公路,並在關越道的高崎交流道下匝道。
途經一般道路,接著又開上綿延山路。在此期間,他幾乎未曾開口說話。這詭譎的氣氛,讓我始終坐立難安。
過了兩個小時後,他終於停下車,打開車門並走到外面,我也跟著他下車。從漆黑的遠方傳來嘩啦啦、令人不安的流水聲。定睛一看,原來這裡是水壩。
他說:「村西導演,我借你的錢不用還了,我放棄了……不過你得從這裡跳下去!」口氣聽來溫和有禮,眼光卻彷彿盯上獵物的猛獸般銳利,他似乎心意已決。
我從水壩眺望被微弱路燈照亮的下方,看見了遠處的洩洪閘門。這高度肯定有一百公尺以上,跳下去絕對死路一條。此時的我因恐懼而渾身顫抖。
暗黑應酬話術,讓我死而復生
縱使欠人5千萬日圓,我也不能在這裡以命償還。
我從男子背後看到他的車,這時我才恍然大悟他為何要選擇此地:他的興趣是打獵,我曾在公園看過他帶疼愛的獵犬散步,而既然他喜愛打獵,那麼這種深山裡的水壩肯定是他常來的地方。我非常確信,他的後車廂裡一定有他平常愛用的獵槍。
我本打算若情況危急就要拚死相搏,不過在這之前,我必須先說服眼前的這個男人。我雙膝一軟、跪了下去,死命拜託他饒我一命。
「我再怎麼爛,好歹也是人稱『AV帝王』、年收上百億日圓的男人啊!只要你放我一馬,別說是借我的5千萬,兩倍的1億……不對,10倍我都還給你。請你再給我一次機會吧!我在這裡死了,對你一點好處都沒有。
「你不覺得看到一敗塗地的人東山再起,比只要回5千萬日圓更有價值嗎?若下次我又跳票,那我就自己坐你的車來這個水壩,從這裡跳下去吧!」
接著,我又再補充了幾句。
「我懂那種被朋友背叛的悔恨,明明好心借人5千萬卻要不回來,如果是我早就拿刀子刺死對方了,所以你會痛恨我也是理所當然的。
「一想到你是無可奈何才出此對策,我實在是羞愧得無言以對。因為同情我、借我錢,卻遭遇這種事,我想你一定也很痛苦。
「可是,如果我真的從這裡跳下去,那就真的辜負了M(這位男子的假名)的好意,還會讓你一輩子都活在愧疚之中吧?不僅沒要到錢,還讓你飽受罪惡感的折磨,一想到這裡,我實在是慚愧無比,死不瞑目啊!」
我懇切的試著打動他的心。
大約一小時後,他突然輕輕說聲:「回去吧。」我跪坐在地上仰看他的臉,他彷彿放下心中大石。就與我們初次見面時一樣,是那副和藹可親的臉龐。
得救了──我鬆了一口氣,同時也為自己把這男人逼到走投無路,感到羞恥。在回東京的路途上,我們一如往常愉快的聊著天。他聽著我拍片時的糗事,開心的展露笑容,甚至笑出聲來。
一年之後,我依約償還5千萬日圓。雖然我說:「利息之後再還。」他卻說:「這樣就夠了。」
不論是誰,在人生中都有所謂的低潮時刻。當時,我之所以能擺脫危機,全都得益於我不願跳下去的執著,與應酬話術的力量。
在商務、興趣、戀愛等各種場合,說服力是不可或缺的能力。為此,我執筆寫了這本書,向各位介紹我的說服術及親身經歷。同時,也希望藉由我那跌跌撞撞的人生,讓各位讀者有所啟發。這份喜悅我實在無從表述。若真要我說一句話,那就是「真是NICE呢」!
暗黑應酬話術,救了我一命
1991年,我因破產背了一屁股債,負債高達50億日圓(按:全書新臺幣以臺灣銀行2021年1月公告之均價0.27元計算,約新臺幣13億5千萬元)。不過,在破產以前的全盛時期,我成立的一間AV製作公司,年收入高達100億日圓。因此,當時我對破產並不以為意,甚至認為50億日圓這種小錢隨便都湊得出來。
然而,現實總是殘酷的。在我宣告破產以後,人際關係便隨之瓦解,原本和我親近的朋友們也都一一離去。
那些信誓旦旦說要跟隨我一輩子的工作人員沒多久就鳥獸散,就連拜訪以前有資金往來的熟人,也讓我吃足了閉門羹...
目錄
推薦序一 AV帝王說服術:人生必備的防身技巧/歐馬克
推薦序二 真正厲害的業務員,讓人無法說「NO」/酸菜居酒屋粉絲團
推薦序三 日常、職場,你得先搞懂人性/Mr.的雜七雜八翻譯
推薦序四 句句心機布局,讓你輕鬆成交/Erika
前言 暗黑應酬話術,救了我一命
序章 從不會搭訕變全國銷售王
1.業績做到NO.1,但我其實是省話一哥
2.銷售之神,成交也是靠「機率」
3.被拒絕,才是成功銷售的開始
第一章 讓人不自覺說YES的問話絕技
1.業務不用口才好,但要會「問」
2.攤牌最好?90%會破局,你得問對問題
3.商品知識很重要,但「你是誰」更關鍵
4.不會問、不敢問?先聽對方說七成
5.「要不要試試看?」臭臉客戶也會點頭
6.用稱讚認同對方,操控人心的最佳技巧
7.說服AV女優的大原則:絕對不說女性壞話
8.把假的當真的,顧客才會入戲
9.反問一句,把債主變朋友
10.檢察官也吃這招?你在套話,他當成交心
第二章 先肯定,再否定,事就成了
1.先肯定再否定,激出對方的需求
2.「那位女星也……」人的虛榮心最好操控
3.肯定再否定,別人就會照你說的做
4.嘴巴道歉沒用,那就用身體「演」
5.「我是為了您珍惜的人」一秒打動人心
6.如何消除抗拒心態?故意顯露你的弱點
第三章 重複再重複,敵人就會變朋友
1.客戶秒拒絕,是因為怕吃虧
2.當交涉僵持不下,你得重複對方的話
3.心機布局:別人有錯,你先低頭
4.用小細節拉攏人心,我免坐370年牢
第四章 實例是最強洗腦工具,人人安心跟風
1.客戶間也有競爭心態,不想比別人差
2.一張照片、一通電話,90%的人都跟你買
3.你自己就是最好的例子
4.讓人一直欠你人情,好辦事
第五章 充耳不聞,我的「輸了才叫贏」話術
1.反對意見有時是在試探你
2.我這樣說服演技派女星拍真槍實彈AV
3.當別人憤怒,充耳不聞才是高手
4.讓對方自問自答,你等收割
5.客戶翻臉不認人?你要裝沒事
6.少說多聽,才是占便宜
第六章 我那不堪回首的魯蛇人生
1.玩笑話和失言,只在一線之間
2.我膽小到連殉情都失敗
3.落魄到睡公園,被警察當成街友
4.一句「珍珠的眼淚」,害我惹毛黑道大哥
5.錯估時代潮流,我負債五十億日圓
6.自以為閱人無數,卻招來大失敗
終章 無論別人怎麼貼標籤,我都是AV帝王
推薦序一 AV帝王說服術:人生必備的防身技巧/歐馬克
推薦序二 真正厲害的業務員,讓人無法說「NO」/酸菜居酒屋粉絲團
推薦序三 日常、職場,你得先搞懂人性/Mr.的雜七雜八翻譯
推薦序四 句句心機布局,讓你輕鬆成交/Erika
前言 暗黑應酬話術,救了我一命
序章 從不會搭訕變全國銷售王
1.業績做到NO.1,但我其實是省話一哥
2.銷售之神,成交也是靠「機率」
3.被拒絕,才是成功銷售的開始
第一章 讓人不自覺說YES的問話絕技
1.業務不用口才好,但要會「問」
2.攤牌最好?90%會破局,你得問對問題...
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