一流超業的暖心成交，養客慢賺才會大賺

雖然我現在已是超業，但我也是從新人做起的。在業務工作上，就是要從頭學起。
任何人都會經歷新人時期，同時也都是在「希望盡早成為能獨當一面的業務員」的想法下，一直努力到現在。
但是，各位知道其實新人時代才是最重要的時期嗎？
我本身一直都很珍惜在新人時代培養成的業務員基礎。
如果沒有當時各種豐富的經驗，就不會有現在的自己。
而且，有些失敗或者奇蹟也都必須是在新人時代才可能出現的。
從那些經歷中所學到的教訓都會成為往後作為一個業務員的貴重財產。
在這一章中，我將介紹從新人時代的經歷中所學到的各種體驗。

新人時代時期才能擁有的武器

我在西元1989年成為社會新鮮人。或許還有人記得吧，當時正值泡沫經濟最嚴重的時期，而且，我是在RECRUIT事件發生後才進公司的。當時和我就讀同一所大學、已經決定要進RECRUIT集團的人，有好幾個都推掉原先的內定資格，改換至其他的一流企業就職。
「我還是沒辦法為了到自己喜歡的公司就職，而讓父母傷心。」
我的一位好朋友也是哭著到別的公司去（回過頭來看現在的社會，會覺得那是一種恩惠）。

但是，等到真正進公司後，才發現RECRUIT事件的影響之大超乎我的想像（其實當初才剛要從學校畢業的我，根本就沒有考慮到影響這件事）。
分配部門後的第3天，我獨自去拜訪一位從由前輩處轉介給我的客戶。當我打開門，用充滿活力的聲音說：
「我是RECRUIT派來的，我叫川田！」時，
「不要進來！」「我們不希望你們公司的人到這裡來！」我立刻就遭到大聲斥責。
老實說，我當時根本就是丈二金剛，摸不著頭腦。
那樣的待遇不止一次，其中還發生過被門夾著腳說話的情況，甚至還有人作勢要拿煙灰缸丟我。

雖然心想「這下糟糕了」，但因為身旁充滿「我們正在做社會需要的事」的氣氛，所以當時並不會覺得很痛苦。
由於尚無經驗，所以也無從比較，只知道一件事反而變成一種優點。當時我還能和同期的新人一起分享：「我遇到遇過這種事哦！」，彼此自誇自己的不幸經驗。
記得當時同期的新人中，還有人以為傳真就是讓紙通過電話線，傳到對方手中，於是就說出：「因為已經傳真了，所以企畫書（在電話線裡面）不在我手邊。」這件事直到現在依然是大家酒餘飯後的話題。
晚上的時候，有時會和前輩一起去喝一杯。當時有一位前輩很愛說話，每當他從晚上11點開啟話匣子後，我們就要有「又不能搭電車回家了」的覺悟，而等他說完話後，又會說：「我們去喝一杯吧！」於是，我們會一起喝到半夜2、3點，結果，有好幾次都因此住在那位前輩的家裡。
當時「內衣褲和襯衫都是如何處理的呢？」現在想起來，真覺得很不可思議。
直到如今，我還是很喜歡、以及感謝那樣的RECRUIT。

現在回想起來，當初那種從萬丈深淵往上爬的經歷，對我來說是一段至高無上的經驗。而當初我又是抱持著什麼樣的信念才能爬出萬丈深淵的呢？那說來，就只有「決心」而已二字。

在現在的時代，說「決心」這種話可能會覺得很丟臉，但我真的就只有憑藉「決心」而已。
在狂風暴雨般的經歷中度過的新人時代時期，曾有客戶這樣對我說：
「你們公司發生了那種事，我們才不會在你們的商品上刊登廣告！」
結果當時我就反駁：「難道這個社會不需要我們公司的商品嗎？」，甚至還向客戶嗆說：「總有一天，我一定會讓你跟我做這筆生意！」

在前公司RECRUIT業務部門的新人時代，光回想就全都是一些令人面紅耳赤的丟臉事，但是，和現在比起來，也未必全部都是不好的事。或許在新人時代時期，反而能拿到現在拿不到的契約。我相信在這個社會上，一定會有這樣的客戶。
因為有一種「純粹感」及「決心」是只有新人才會擁有的。
在新人時期，只要那樣就夠了。
因為那有時候反而會是一種最強大的武器。

再次拜訪要選在「翌日」，而不是「幾天後」

在進RECRUIT後的一個禮拜左右，為了進行交接，有一位前輩帶我去拜訪原先由他負責的學校。到達學校後，我只能和校長打聲招呼，沒有特別說些甚麼話就離開了。「雖然長得很漂亮，但感覺好可怕喔。」這就是我對那位女校長的第一印象。

幾天後，我獨自前往拜訪那位女校長。
但是，校長只是一直看著我，一句話也沒說。
為了打破這令人尷尬的沈默狀態，我只好戒慎恐懼地提出一些問題。例如：學校有多少學生、科系的課程安排是什麼樣的感覺等。結果……。
「請你先徹底做好功課後再來，我沒那種閒工夫陪一個一無所知的新人！」
那位校長突然用嚴厲的表情這樣說。
後來我才知道，原來當時公司頻繁地更換負責該所學校的業務員，所以校長感到非常不滿。但是，當時的我只是一個新人，什麼都不知道，所以只能坐立不安地不斷鞠躬道歉。回到公司後，我向上司說明狀況，並表示：「我會先做好功課之後再去拜訪。」結果，我的上司用平淡的口氣對我說：

「喔，我知道了。那你就明天再過去吧。」
「什麼？明天？不可能啦。」
「不用再說了，你給我明天去就對了！」
雖然當時感到莫名其妙，但現在回想起來，真的覺得那是一個非常棒的建議。
由於上司是不容分說地下達指示，所以我也只能盡全力看完校內資料等，然後全部塞進頭腦裡，並在隔天再度前往拜訪。
見到校長後，果不出所料，那種令人渾身不安的沈默狀態又開始了。
過了一會兒，原先不知所措的我突然開口了：
「半年之後，我一定會讓您感到改由我來負責是最佳選擇。但在那之前，就請您先忍耐一下。」
我在校長面前展現我最大的誠意，如此斷言。而且當時的我真的有很強大的決心準備付出努力。即使如此，校長還是一直保持沈默。於是，我在說完那句話後，就提早離開了。
回到公司後，那位校長親自打電話給我，她說：
「關於學校經營的事，有一些東西想請你調查一下。」
那通電話令我雀躍不已，我想那位校長是願意給我一次機會了。
於是，我拼命調查，製作出以現在的眼光來看，略顯不成熟的資料，並在收到電話的「翌日」即帶著資料前往拜訪。就這樣，我抓住了那條獲得信賴的細繩。

當初那位上司給我的莫名其妙的指示，或許只是單純地在測試一個身為新人的我會採取何種行動而已。但是，我一直將其解讀為一種「依據自己目前的能力，充分思考後再行動」的訊息。
而當初我所想出的答案就是「我現在擁有的能力就只有『熱情』而已」。其實新人不都是這樣的嗎？

當初那件事距今已20年了，但直到現在，每逢過年時，我和那位校長還是會以賀年卡的方式報告彼此的近況。

慢慢融化客戶的心

在進RECRUIT後的第3年，我得到一個寶貴的經驗。
那是發生在我到某所學校拉廣告時的事。
和我見面的負責人只說一句話，那就是：「我們並不打算在RECRUIT刊登廣告。」其實這所學校在我們公司非常有名，因為不管是誰到這所學校去，只會得到一種結論，那就是「他們會和我們見面，可是絕對不會給我們契約」。因此，當時沒有一個人願意到這所學校去。
當我第一次去拜訪時，和我見面的那位男士給人一種認真、個性剛硬的感覺。由於他握有廣告等的裁定權，所以可以很清楚地向我表明：「我們不刊登廣告。」
但是，或許是一種直覺吧，我認為那並不表示「不管發生什麼事，我們都絕對不會刊登廣告」的意思。而且，我甚至還對那位男士有一種臭味相投的感覺。當然，那是毫無來由的。
從那次之後，我開始提供一些情報給他們。例如：相同的工科學校的招生狀況、有實施體驗入學活動的學校的資訊等。但出人意料的是，有相當多的負責人並不瞭解周遭的狀況。
而對於我提供情報的這件事，也不能說反應很好。
「感謝你提供各種資料給我們，雖然我們還是不會刊登任何廣告……。」甚至還會得到這樣的回答。不過，從對方那種客氣的回答方式、以及和氣的表情，還是讓人有種莫名的期待。

如果真的不願意刊登廣告，只要二話不說地把人趕走就可以了。但是，他們卻會答應和你見面，也從來不會取消約會。在聽完大致的介紹後，還是會禮貌性地向我道謝。
「他們內心真正的想法到底是什麼呢？」
每當到附近跑業務時，我就會順便到那所學校去露個臉。

就這樣，3年過去了。
或許有人會想：「交涉了3年？」但是，只要稍微改變想法，反正也沒有人願意去那裡，就算失敗了，也不會受到任何責備。相較來說，這樣在心情上，反而會比和舊客戶往來還要更輕鬆。而且，我們之間並沒有生意上的關係，所以可以依照自己的狀況安排拜訪。因此，我實際去拜訪的頻率大約為2至3個月一次。而且，每當到那附近拜訪客戶時，我都只是事先約定見面時間，然後再順道繞過去拜訪而已。
在那段期間中，我還曾經利用假期參加那所學校舉辦的體驗入學活動。
就如同這所學校準備招收的高中生一樣，我對這所學校一無所知。因此，如果我能實際參加活動，將體驗到的缺點與優點告知負責人的話，一定會對學校有所助益。



體驗入學真的非常有趣。校方準備了許多好玩的企畫，其他的學生似乎也都玩得很開心。但另一方面，有些老師在課堂上所使用的詞彙太過專業，所以像我這種門外漢就很難聽懂，而且，上課氣氛太過沈悶，學生有時候會比較沒有反應。
幾天後，我誠實地將我的感想總結後轉告負責人，而已經和我非常熟識的負責人也給我這樣的回答：
「會到我們學校來的學生，都是已經具備相當程度的專業用語知識的學生，所以不會有任何問題。至於那種嚴肅的氣氛，則是本校的校風！」
因為意見沒有被採納，所以我有點失望，不過，那位負責人後來去買了一罐咖啡給我，並慰勞我說：「川田先生，還是很謝謝你的意見。」
「……能夠知道一般人的看法，還是可以作為我們的參考。」
當負責人這樣說後，才讓我稍感安慰，慶幸自己多少有點貢獻。
雖然只是一罐咖啡，但那是負責人自掏腰包請我喝的，因此，我深信：「起碼他對我的印象很好」。另外，我想他應該也有意識到我是特別利用週末的時間前來參加活動的。

總之，這時候的我心中只想著要和這位客戶簽訂契約。
在這樣逐步建立關係的過程中，我確實還是會希望對方刊登廣告，但更重要的是，我越來越喜歡那位客戶了。或許這只是我單方面的感覺，總之，在我的心中，已經出現一種類似感情的東西了。

到最後，我已經可以用客觀、自然的心情說出：「這所學校這麼優秀，應該利用廣告讓更多人知道」這句話。

而剛好就在那個時候，我第一次拿到那位客戶要刊登廣告的契約。
「什麼！川田先生竟然說服了那個客戶！」
「你到底是什麼用了什麼手段呢？」
雖然這個案件的金額並不大，但確實在公司內部引起了不小的騷動。

由於這絕非一個大案件，所以一直沒有人願意踏進那所學校，而我也才能用這麼長的時間去爭取契約。
如果各位要問現在的我能否做出和以前相同的事，老實說，我一定做不到。
因為那種經歷唯有新人才能做到。
但是，當初所學到的「重要性是要喜歡客戶的重要性」則成為我後來的業務準則。
在簽訂契約後，那位客戶才吐露實言，由於過去負責該校的業務員曾出言不遜，所以他才會做出今後絕對不刊登廣告的決定。
或許那位客戶是特意花3年的時間來觀察我這個人的吧。

雖然我現在已是超業，但我也是從新人做起的。在業務工作上，就是要從頭學起。
任何人都會經歷新人時期，同時也都是在「希望盡早成為能獨當一面的業務員」的想法下，一直努力到現在。
但是，各位知道其實新人時代才是最重要的時期嗎？
我本身一直都很珍惜在新人時代培養成的業務員基礎。
如果沒有當時各種豐富的經驗，就不會有現在的自己。
而且，有些失敗或者奇蹟也都必須是在新人時代才可能出現的。
從那些經歷中所學到的教訓都會成為往後作為一個業務員的貴重財產。
在這一章中，我將介紹從新人時代的經歷中所學到的各種體驗。
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我平常既不看報也不讀書，記事本非常薄，上面沒寫幾個字。像我這樣，怎麼能夠成為頂尖的業務員呢？

每當說到工作能力強的人會閱讀的書時，各位會聯想到什麼樣的書籍呢？
是「利用記事本進行自我管理」、
還是「每天早上製作待辦事項清單」、
或者是「寄明信片給每一天拜訪的客戶」呢？

老實說，難道大家都不曾懷疑過，那些強人真的都能做到那種程度嗎？
從各個角度做好準備工作，這確實是很了不起。
但很可惜的是，我個人是做不到的。
雖然做不到，但我還是能夠在美國保德信人壽史上創下驚人紀錄，在最短的時間內達到業務員的最高峰，並成為首席壽險顧問。而我也因此接受公司對頂尖業務員的表揚。附帶提一下，目前在全日本，總共只有2000名左右的頂尖業務員而已。

像我這麼怕麻煩的人，也能成為頂尖業務員。
一般人都認為想成為優秀的業務員，有一些事是「一定得做的」。但事實上，那些事不見得都是必要的。

舉例來說，看報或讀書就是一種非必要的事，因為還有比這更重要的事等著你去做。但如果你是抱持愉快的心情做這件事，那就另當別論。不過，以實際狀況來說，確實是有許多人為了要做這件事，而錯過了真正重要的事。

還有比收集資訊或埋首苦讀更重要的事。

「希望你跟我們談談要怎麼樣才能成為業績出色的業務員。」
這幾年來，邀我參加「業務員讀書會」的人越來越多。因此，我想開始慢慢寫一些文章，將我在讀書會或演講時發表的內容寫出來。
每當我在讀書會演講結束後，都會請與會者發問，這時候，有一些問題是每次都會被問到的。

「你平常都看什麼樣的書呢？」
「你都看什麼報紙呢？每天看幾份報紙？」
「你都是用什麼樣的記事本來管理行程的呢？」

而每一次，我心裡的想法都是：「傷腦筋耶，如果據實回答，今天的讀書會可能就會失去可信度了……」。

與其看報紙，不如看一部好電影吧！有助於成為業務高手的具體建議

老實說，我一年大約只看3本書。
不是一個月，而是一年。
而且，那3本書都不是商業類的書籍。
我家是訂朝日新聞報，但只有內人很認真在看。內人以前也是業務員，現在是2個小孩的母親。我只喜歡看報紙上的電視節目表，但因為最近從電視上也可以看到節目表，所以都沒有再碰報紙了。

我的情報來源主要是電視。
早上看TBS由Monta Mino（譯註：日本演藝圈的主持人，本名為御法川法男）主持的「早晨公車」或富士電視台的「特別專題」；晚上看朝日電視台的「報導站」或東京電視台的「WBS（World Business Satellite）」。不過，我不會完全相信時事評論者的評論及解說，反而是會抱持著懷疑的心態去看。
在從事業務員的工作上，我認為看一部好電影或戲劇，比看報紙或商業書籍更有幫助。
至於記事本，我是選用很普通的手寫式記事本，而且是很薄的。有時候，還會因為自己寫的字太潦草，而向身邊的人確認「你覺得這是在寫什麼？」。

手機也是比較重視輕巧，款式非常普通，並沒有使用像iPhone這種有E-mail及行事曆等豐富功能的手機。

不看報也不讀書，記事本也非常陽春，而且還只看電視。
可能有很多人都會在心裡想：「這樣的傢伙根本糟透了。」
不過，反過來看，應該也有一些人會想：「那樣的傢伙到底是靠什麼方法在外商的壽險公司中成為頂尖業務員的呢？」而對我產生一些興趣吧。

我目前還是在外商的保險公司裡擔任業務員。雖然負責的業務和以前不同，但我在前一項工作中，一樣是個頂尖業務員。
在目前的保德信人壽裡，只要是所有營業員裡的年度冠軍，就可以獲得「總裁獎盃」（通稱「PT」）。而在約2000名業務員中，只有贏得最佳業績的人才能獲頒這個獎項。
我在進入公司第5年的時候，就已經贏得了這個獎項。

不過，就如同第2頁的照片一樣，我的長相非常普通（經常有人說我不像在外商公司上班的人），不看報也不讀書，也不會使用記事本和Mobile手機。

那樣的人為什麼也能成為頂尖業務員呢？
為了解開大家的這個疑問，同時也為了提供一些能夠立即改善業績的觀念給各位，我就將我所有跑業務的秘訣集結在這一本書裡，而這也是我第一次寫這類的書籍。

我希望能夠盡量具體地將我過去跑業務時所意識到的事、以及如何將這些想法運用在實際場合的方法全部寫出來。
另外，不只是成功的故事，在成功之前遭遇的失敗故事、以及所有可能在業務工作上遇到的煩惱與其克服方法等，我都會毫無保留地全部寫出來。

我不提出難以實行的方法，而要提出任何人都可以從明天、甚至是今天開始就能夠加以模仿的方法。
我希望傳授給大家的是「不起眼的」常識，但也是因為擁有這些小常識，才能讓我成為一個客戶眼中特別的業務員，並因此獲得客戶信賴，最後還成為足以自傲的頂尖業務員。
相信各位在讀完這本書後，一定可以瞭解「業務」這項工作的深奧之處與有趣之處，同時也能體會到與別人接觸的喜悅。
在此誠摯希望本書能為各位的工作及人生帶來一點啟發。

我平常既不看報也不讀書，記事本非常薄，上面沒寫幾個字。像我這樣，怎麼能夠成為頂尖的業務員呢？

每當說到工作能力強的人會閱讀的書時，各位會聯想到什麼樣的書籍呢？
是「利用記事本進行自我管理」、
還是「每天早上製作待辦事項清單」、
或者是「寄明信片給每一天拜訪的客戶」呢？

老實說，難道大家都不曾懷疑過，那些強人真的都能做到那種程度嗎？
從各個角度做好準備工作，這確實是很了不起。
但很可惜的是，我個人是做不到的。
雖然做不到，但我還是能夠在美國保德信人壽史上創下驚人紀錄，在最短的時間內達到業務員的...

第1章 站在對方的立場，做點稍微不同的事
穿鞋進客戶家的業務員
我們不是「客人」
利用鞋拔抓住客戶的心
首先要思考「如果是一般的業務員，會怎麼做？」
與客戶有約時，縱使只遲到2分鐘，也要打電話通知
「最謙卑的」鞠躬行禮才是最強的武器
穿西裝是為了工作，還是為了約會？
手錶全都是黑色錶帶搭配銀框與白色鏡面
你的競爭對手是誰？

累積在郵票上的30年重量
業務員是什麼人？
只有客人可以坐著等
糖包製造的垃圾應該何去何從？
利用名片的「背面」縮短距離
第10級與第11級的業務員，僅是1級之差，就有天壤之別的差距
在快速反應之前應該做的事
語音信箱裡是誰的聲音？
最歡迎取消約會的電話
利用手機傳送的郵件要特別注意
不要在高爾夫球場說出「好球！」這句話
可以在高爾夫球場上搔到對方癢處的小技巧

第2章 從「有點不一樣」開始注意到的重要之事
技巧從模仿開始
在模仿之路的前方，有很大的變化在等著你
客戶除了購買商品，同時也購買氣氛
在公司內也不捲起袖子的真正理由

第3章 業務員是弱者—要承認自己的懦弱
將內心真正的「夢想」寫出來，就可以再往前進一步
為了專心工作，而和家人分居
想取得和客戶見面的機會，也要靠家人的壓力
不要和痛苦的事情對峙，而是要肩並肩，和睦相處
內心期望的是哪一種「樂」呢？
不論住家離公司多近，絕對不會直接回家
抱持自尊，不如丟掉自尊

第4章 我也是從新人做起的。在業務工作上，就是要從頭學起
新人時代才能擁有的武器
再次拜訪要選在「翌日」，而不是「幾天後」
慢慢融化客戶的心
在保德信人壽面試時，被說：「你有缺點」
忘掉前一項工作中的成功體驗，從頭開始
一位單身女性讓我瞭解壽險的價值
在競爭中迷失自我
最初的目標不妨是「出人頭地」及「賺錢」

第5章 所謂業務，是一種和客戶共同編織故事的工作
隱藏在業務手冊中的真正含意
業務員和客戶的想法有很大的差異
第一次拜訪要讓自己完全放空，空手前往
客戶「真正感興趣的地方」在哪裡？
當對方認真時，就不要說奉承話
應該說的話，就要毫無畏懼地率直說出
暴風雪中的一句話
書籍不只是內容而已，也要傳達心情
書是要傳達自己人生觀的東西
教學參觀不是為了孩子，而是為了自己
最重要的東西是什麼？
業務是一種終生的「經驗職」
業務這項工作的真正魅力
後記

第1章 站在對方的立場，做點稍微不同的事
穿鞋進客戶家的業務員
我們不是「客人」
利用鞋拔抓住客戶的心
首先要思考「如果是一般的業務員，會怎麼做？」
與客戶有約時，縱使只遲到2分鐘，也要打電話通知
「最謙卑的」鞠躬行禮才是最強的武器
穿西裝是為了工作，還是為了約會？
手錶全都是黑色錶帶搭配銀框與白色鏡面
你的競爭對手是誰？

累積在郵票上的30年重量
業務員是什麼人？
只有客人可以坐著等
糖包製造的垃圾應該何去何從？
利用名片的「背面」縮短距離
第10級與第11級的業務員，僅是1級之差，就有天壤之別的差距...