大師輕鬆讀 NO.512 用承諾贏得顧客

為什麼顧客會看上你？
今日的顧客不再重視你的主張，而是在乎你的承諾。如果你能以他們為中心，解決需求、滿足渴望，他們自然會找到「為什麼」要和你做生意的理由。

你的競爭對手為什麼總是贏得銷售，即使你的產品和服務和他的一樣好？為什麼有些一度深受信任的公司品牌，現在卻被視為一文不值？你必須持續向現有的顧客銷售，就彷彿他們是全新的顧客一樣嗎？

過去，我們靠獨特價值主張，鉅細靡遺地闡述我們要服務哪些客戶、滿足他們哪些需求，並且不斷大肆宣傳，吸引目標顧客注意。

經過多年努力研究，行銷專家李察．威爾曼發現，擁有獨特銷售主張固然非常好，但它是以公司及產品為導向，而不是以顧客為中心出發去思考。現在的顧客在決定購買決策時，心中浮現的問題常是：「為什麼我要和這家公司做生意？它能解決我現在的問題嗎？」

因此，更好的做法是找出顧客「為什麼」要和你做生意，藉此研擬一份獨特價值承諾，利用它向顧客說明和你交易可以獲得的價值、利益，以及明確的成果。

就像谷歌提出「彙整全球資訊，供大眾使用，使人人受惠。」、聯邦快遞的「讓您的包裹絕對肯定隔夜送達。」這些以顧客為中心的承諾，取代以產品為核心的主張，更貼近顧客的需求，在競爭激烈的市場中確立獨特的地位，成為顧客心目中獨一無二、領先群倫的選擇。

作者簡介：

李察．威爾曼（C. Richard Weylman）／威爾曼顧問集團董事長兼經營總監，媒體評論家及專題講說家。著作包括《打開緊閉的門》（Opening Closed Doors）、《真正有效的行銷策略》（Marketing Strategies That Really Work ），以及《在富裕市場中加速自己的成長》（Accelerate Your Growth in the Affluent Market）。同時也是一所網路大學的創辦人，以及美國豪華顧客研究委員會的會員。畢業於門羅社區學院。 原書網址：www.PowerOfWhy.net.。

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