第二章 洗腦的常用心理手段
你知道騙局是如何順理成章的發生在我們身邊的嗎？所謂的真理背後，到底藏著哪些意亂神迷的真相？怎麼樣的情境下，你神不知鬼不覺地被洗腦？洗腦常用的心理手段有哪些？幾乎沒有人相信，自己隨時都在受到另一個人的心靈控制。這正是高端洗腦者的高明之處。
一、熟悉效應
人人都具有強烈的警惕意識，但是，這種意識在自己熟悉的人或事物面前就會變得軟弱無力。這就是人性的弱點。
相反，當你給對方製造一種熟悉的情景時，就很容易讓他服從你的意志。這就是一種高超的說服技巧。
拉爾夫．泰勒的實驗
人人常常對自己看到的人、商品或其他事物產生更積極的傾向態度，這就是熟悉效應（familiarity effect），它是一種普遍的現象，已經在各種文化、物種、意識狀態之間得到了證明，即使你意識不到它的感染和刺激，它也在發揮著作用。
你不得不相信人們會對自己熟悉的事情本能地產生一種歸屬感和認可感，這種因為熟悉而產生的效應恰恰是掌控技巧上的一條門徑。美國著名的教育學家拉爾夫．泰勒曾經做過這樣一個實驗：
把一群大學生分成上、中、下三等，然後在每個等級學生中取數量相同的人組成小組，讓他們討論大學裡的十項預算削減計畫中哪一個最好。其中有一半的小組成員生活在支配能力高的學生寢室裡，而另一半在支配能力低的學生寢室裡。實驗結果顯示：問題討論的結果總由寢室長的意見所決定，即使是那些小組成員來自低支配力的寢室。
從這個實驗中我們可以得出，一個人在自己熟悉的環境中比在陌生的環境中更容易被說服。我們總是會不自覺的相信自己群體中的成員，尤其是那些平時具有權威性的人，就像這個實驗中，不管是支配能力低的人還是支配能力高的人，他們總是會相信和支持自己群體中熟悉的人的意見。
自己人效應
熟悉效應也可以成為自己人效應，因為人人都會相信、支援自己熟悉的人。人們天生都有一種強烈的防禦意識，對於外界，尤其是對他不熟悉的人或物更會嚴加警惕。但是，對於自己熟悉的人或事物就不一定有如此的警惕性。對於說服者來說，當你面對一個並不熟悉的人時，怎樣才能攻破他的心理隔膜，最終說服他呢？
如果你想要對方相信你是對的，並按照你的意見行事，首先需要對方喜歡你，否則，你的任何舉動都會失敗。當你用真誠、熱情、大度的態度和對方交談，或是尋找到雙方之間的共同點並將其發揮得淋漓盡致，這就會讓對方覺得你們雙方有交集，像是見到了親人或老朋友。當你能做到這一點時，你已經做出了成功地說服對方的第一步，接下來，你想要對方服從你的建議、支持你，事情則會迎刃而解。這就是自己人效應。
一位法國的企業家專程前往印度，目的是要和一位新德里的將軍談判一樁關於飛機銷售的生意。但是，當企業家到達新德里後，這位將軍對他置之不理。最後，企業家通過各種管道獲得了與將軍交談的機會，但只有十分鐘。
當企業家被將軍的秘書引到會客廳後，秘書很冷漠地對他說：「不要多佔用將軍的時間。」站在會客廳，現場緊張的氣氛讓企業家對這場生意沒抱太大的希望。
「您好！」將軍先伸出了手，這似乎只是出於禮貌。「您好，將軍閣下！」企業家用真誠、坦率的口吻說，「我衷心地向您致敬，感謝您對我的公司採取如此強硬的態度。」將軍聽後感到莫名其妙。「噢，是您使我得到了一個幸運的機會，在我的生日這一天使我又回到自己的出生地。」「莫非您出生在印度？」將軍疑惑地問。「是的！」拉梯果斷地說，「儘管我是法國人，但我出生在偉大的印度名城加爾各答。當年，我的爸爸是法國歇爾公司駐印度代表，我的童年就在印度度過，那時，我生活得非常幸福、快樂，因為很多印度的人民給予了我們一家人熱忱的關照。」企業家根本就沒有提及飛機談判的事情，而是娓娓道來童年的美好回憶，「在我3歲的生日時，一位印度阿姨送給我一個可愛的玩具，我曾經一起和印度的小朋友在大象背上嬉戲玩耍，印度的老師教會了我第一門外語……我在印度生活的每一天都充滿了笑聲。」將軍被企業家的美好回憶深深地迷住了，當即就說：「您又要在印度度過一次生日了，真是太好了，我想請你共進午餐。」這令企業家興奮至極。
之後，他們乘坐汽車前去餐廳。在車上，企業家打開自己的公事包，取出一張泛黃的老照片，然後恭恭敬敬地遞給了將軍。「這不是偉大的聖雄甘地嗎？」將軍興奮地對企業家說。「是的，旁邊的小孩子就是四歲的我。那年，我和父母乘船回國，在船上十分榮幸地遇到了偉大的聖雄甘地，這張照片就是當時拍的，多年來我們家人一直珍藏著它。我這次來到貴國之所以帶著它，一是想讓偉大的聖雄保佑我一路平安，還有就是想拿著它去為聖雄掃墓。」「我很感謝你，你是偉大的聖雄甘地和印度人民的好朋友。」將軍鄭重地對企業家說。
故事講到這裡就不用再講下去了，這位企業家的談判非常成功。什麼方法使他如魚得水呢？自己的父親是一位駐印度的公司代表、自己出生在印度、童年時與印度人民產生過的美好回憶、對聖雄甘地的尊敬以及交往，這些足以激起將軍的興趣，讓將軍覺得這位企業家是一位對印度充滿景仰和感激情感的國際友人，是一位和自己一樣在印度這片土地上長大的人，同自己一樣熱愛自己的國家和英雄。所以，企業家成功地說服了高高在上的將軍。
當然，想和並不熟悉的人之間發生自己人效應的方法很多，產生的效果也不同。但是，要想達到說服的目的，普遍需要具備三點：
第一，在雙方之間找到一個適合的「相似性」作為切入口，之後再循序漸進地說出自己的想法；
第二，努力使雙方處於平等的地位，縮短雙方的心理距離。你若是上司，想讓下屬為自己做出某種業績，談話時要儘量照顧到下屬的需求、情緒，讓他覺得你是一位可信、真誠的朋友。你若是下屬，想求上司為自己「開綠色通道」，在和上司的談話中就要儘量迎合上司的情緒、愛好，讓上司認為你們之間有交集；
第三，要具有優秀的人格品質，這能增加你在對方心裡的影響力，如開朗、坦率、大度、正直、真誠都是能影響對方行為的品質。
「熟悉效應」幕後的騙人術
這是再熟悉不過的事情了，多年以來，很多人會受到「老鄉」「同學」「親人」「朋友」等「熟人」的欺騙，輕微的會受到一點經濟損失，嚴重的會傾家蕩產。這其中就是因為輕信了對方的謊言，認為他真的就是自己熟悉的人。這種現象也正揭示出一個問題，人們在自己熟悉的事物面前的分析、判斷失誤的能力相對薄弱，那些犯罪分子也恰恰是利用了人性的這一弱點說服了一個又一個人，從而達到自己的不軌行為。
我們來揭示一下不法分子慣用的伎倆：
「最近還好吧？」這天王先生接到了一個電話，手機的另一端如是說。
「你是誰？」王先生疑惑地問。
「哎喲，真是貴人多忘事呀，連老朋友的聲音也聽不出來了……我的新號碼你的手機上沒有嗎？」
王先生認為恐怕是自己最近太忙了，一糊塗給忘了，所以也就憑感覺說了一個自己朋友的名字。
「哈哈，看來還沒有把我忘記。」對方果斷地說。
在接下來的談話中，對方卻直呼王先生的名字，並且噓寒問暖，談論工作上的問題，並要求王先生有時間的話大家可以在一起聚一聚，這讓繁忙中的王先生感覺到一絲絲的溫暖。
第二天上午，王先生再次接到這個人的電話，稱在路上發生了車禍，把一位老人給撞了，老人家屬要求立即支付兩萬元，可是自己身上沒帶錢，問王先生能不能先給自己打一些錢救急。朋友有難不得不幫忙，王先生就按照「朋友」提供的帳號匯去了一萬元。
在這場騙局中，犯罪分子就是利用許多人記不住朋友電話或聲音而心生愧疚的心理，「理直氣壯」地進行行騙。對於受騙者來說，究其原因就是在他們看來，自己的錢是借給了自己的熟悉的人，而事實上，他們對自己熟悉的人卻是模糊的。
在現實生活中，還有類似的「熟人」就是以車禍、被竊、嫖娼被抓等原因而急切要求熟人給予金錢的説明，他們運用的媒介一般是網路、電話、談話等。很多通過這些媒介得到「熟人」的災難資訊後，通常會被感情沖昏了頭腦而受騙。
近些年來，非法傳銷群體就是一個最大的行騙方式，它引發了很多的社會問題、經濟問題。而它運用的手段也無非就是以上講到的手段，他們的組織一般都是由同學、同事、老鄉、朋友、親戚所構成，因為彼此之間都是熟人，比較瞭解，所以就減輕了防範心理。另外，他們還會用一些非常有誘惑力的工作、工資待遇、暴富等形式誘騙對方。
究其原因，這就是由熟悉效應產生的結果。
二、效度效應
人性的弱點比比皆是，「不堅定」就是其中之一。當一個觀點或一種資訊僅僅是因為重複了許多次，最後就會有很多人傾向於它是真的。這就說明一個道理：重複是一種力量，謊言重複一百次就會成為真理，即使變不成真理，只要別人不戳穿，多數人也會把它當成真理。這就是效度效應，當你恰如其分地將其運用到某件事上，多次重複直到對方心理崩潰，你也就成功地說服了他。
「效度效應」的陷阱
中國古代有這樣一個故事：
《戰國策．秦策》中記載，春秋末年，儒家思想的傑出代表曾子（姓曾名參）居住在家鄉費縣（山東沂蒙地區），而此地有一個與曾參重名的人。
曾參殺人了。有個鄰居就前來告訴曾母說：「你們家曾參殺人了！」正在織布的曾母聽後說：「我的兒子是堂堂正正的讀書人，他是不會殺人的。」說著仍然一心一意地織布。又過了一會兒，又有一個鄰人跑來說：「你們家曾參殺人了！」此時，曾母依舊淡定自如地織布。很快，又有一個鄰居跑過來說：「你們家曾參殺人了！」曾母終於害怕了，便丟下手中的梭子翻牆逃跑。
後來，曾母才發現這是一場誤會，並非是自己的兒子殺人了，而是另外一個名叫曾參的人做了壞事。
曾母一開始對於鄰居的話根本不相信，認為那絕對是謠言。但是，隨著謠言被越來越多的人重複，就開始產生了疑心，最終認定謠言就是真的。這就是人的一種普遍的心理狀態──效度效應（validity effect），一個觀點或一種資訊僅僅因為重複了許多次，結果就會有很多人傾向於它是真的，換句話即「謊言重複一千遍就會變成真理」。
長期以來，效度效應是政治家、廣告商、陰謀家慣用的伎倆，他們會把自己的觀點和廣告重複到足夠多的次數，以致受眾不得不相信這是真的。走在路上你會看到這個廣告，乘坐公交、地鐵時你也會看到這個廣告，開車時你會聽到這個廣告，看電視、電影時會插播這個廣告，看報紙、雜誌時會碰到這個廣告等，「重複」已經成為商家的行銷手段。如果重複兩百次，消費者還沒有對這種產品形成一種概念，那麼，廣告商就會使廣告重複八百次、上千次……久而久之，即使是謊言也會變成「真理」，某種產品的形象就在你頭腦中佔據特殊的位置。你可能根本不瞭解某種產品的成分和品質，腦海中卻會不自覺地信以為：這應該是一種優質的知名產品，既然這麼火爆，我應該買來感受一下。
一九五七年，美國的一位市場調查員曾經做過一個實驗：
在新澤西州的一家電影院裡放映電影《野餐（Picnic）》時，他將「請喝可口可樂」與「餓嗎？請吃爆米花」這兩句廣告以極快的語速間隔五秒就會在銀幕上播出一次。這個實驗進行了六週後，可口可樂的銷量增長了18.1%，爆米花的銷量增長了57.7%。
這位調查員說：「也許並沒有人去下意識地關注這句話的內涵，當他們在看電影時卻會下意識地去購買可口可樂和爆米花。」
這就是利用效度效應產生的一種隱性說服的方法。效度效應是否具於科學性，其對於人的心理是否能產生說服力，哈爾．阿克斯及其助手在二十世紀九〇年代初做了一系列足夠經典的實驗，名為「關於效度效應是怎樣起作用的」。
研究者向一批志願者陳述一系列如「水銀的沸點比銅的沸點高、一九四八年之前已經有超過四百部的電影被拍攝出來」等錯誤的或正確的常識。志願者要對聽到的常識從1（表示完全錯誤）到7（表示完全正確）這7個點量表上做一個正確性的等級判斷。在七天到十四天之間，這樣的實驗又多次被考核，不同的是每次實驗中都有之前被測試過的常識，也有新添進去的常識。研究者從幾次的實驗中發現，那些在之前被多次重複過的常識往往會被志願者誤認為是正確的。
針對這項實驗，阿克斯說：「在研究中，我並沒有嘗試去說服志願者，我也沒有提供給他們支持性的理由。我只是讓志願者對常識評定等級，單純的重複似乎強化了評定的態度，這是一個驚人的結果。」這足以說明重複對於人們的觀念和態度的影響力。從另外一個角度看，觀點或主張的重複，即效度效應可以影響一個人判斷的態度。這是一種友好的、有效的說服方式。另外還有兩種友好而有效的說服方式：
第一，受欽佩的或有吸引力的人做出表率和引領，即上一章中講到的「權威認同」；
第二，將要表達的觀點或資訊與美好的情感聯繫起來，即下一節的「情感效應」。
戈培爾的「效度效應」？
「很多極為重要的社會規律和生活法則都會被隱藏在複雜的社會現象中。掌握了它們，會幫助你發現事物真相，會更深刻地認識到社會和人性的真諦；而合理地運用它們，許多複雜和疑難的問題就會迎刃而解……謊言重複一百次就會成為真理。」這就是「戈培爾效應」。
所謂的戈培爾效應就是效度效應，是戈培爾針對具體的情況和目標創造出來的一種說服模式。他最著名而有哲理的話就是「重複是一種力量，謊言重複一百次就會成為真理」，這就是他實現目標的一把利劍。
一九二二年六月，戈培爾聽完了希特勒的講演，驚歎道：「現在我找到了應該走的道路──這是一個命令！」從此，他利用自己天才般的演講術和超人的智慧，瘋狂地宣傳他所信奉的「納粹主義」，逐步使納粹黨一黨專政合法化，使希特勒的法西斯獨裁專制統治一路暢通。最後，戈培爾得到了希特勒的賞識，成為了納粹的高級領導——教育部長和宣傳部長。在他成功的背後，戈培爾喪心病狂地調動了納粹黨宣傳機構的全部人馬，奇妙地運用「效度效應」進行了德國歷史上空前的宣傳運動。比如，一九三一年的總統競選活動中，戈培爾力促希特勒參加競選。希特勒做出了瘋狂的舉措，他們周遊全國、頻繁發表競選演說、煽動黨徒的狂熱情緒。而戈培爾調集全部人馬，開動了宣傳機器，利用募集的經費，發動前所未有的宣傳運動──在全國各地張貼一百萬張彩色宣傳畫、分發了八百萬本小冊子以及一千兩百萬份的黨報特刊、首次將電影和唱片用到了總統競選的活動中。儘管在這次競選中，希特勒經過兩次的投票均未能當選，獲得的選票卻翻了一番。
戈培爾深知要達到目的，人民的意識必須和納粹的思想保持一致，德國只能聽到一種聲音。戈培爾還在全國範圍內開展了焚書運動，對出版、報刊、廣播和電影等媒體實行了嚴格的管制，要求必須宣傳與納粹黨思想一致的資訊。所以，在德國襲擊波蘭前，戈培爾在納粹德國的一切媒介上翻天覆地地為德國侵略波蘭製造藉口：「同胞們，是波蘭擾亂了歐洲的和平，是波蘭以武裝的入侵威脅了德國的和平。」在納粹德國報紙上，炒作的話題只有一個——破壞歐洲和平的罪魁禍首是波蘭。
再如，在荷蘭軍隊投降後的第一天，三十個柏林電臺立即駐紮在荷蘭廣播電臺。他們帶來了非常齊全和先進的裝備，還帶了多種已經錄製好的節目和荷蘭語磁帶，這足夠播放兩個禮拜以上。後來，深諳宣傳以攻心為上的戈培爾決定不再播放從德國帶來的節目，而是延續荷蘭電臺的節目傳統，但對播放內容進行了荷槍實彈地監控。隨著德國勢力範圍的擴大，外語電臺數目的不斷增多，納粹思想的宣傳波及得越來越遠，戈培爾計畫讓全世界各地的人們都能聽到納粹的聲音。僅僅在一九四二年，柏林廣播電臺播送或監視播送的固定節目就有二十七種語言之多。
相信「信仰謊言重複多遍，就會成為真理」的戈培爾顛倒黑白、混淆是非，根本不顧事實，調動一切輿論工具，不斷為其編造新的謊言尋找新的論據。但是，這仍極具煽動性，大多數人並不知情，通過各種管道向人們傳播的納粹思想還是逐步改變了很多人的信念。大家會不自覺地按照納粹指導的方式行動，或者下意識地去接受納粹鼓動的信念。
當然，戈培爾運用的並非只有一種手段，「宣傳只有一個目標：征服群眾。所有一切為這個目標服務的手段都是好的。」這是戈培爾的一句名言。他在充分利用「效度效應」的同時摻雜了一些必要的手段，如下一節將要講到的「強迫效應」。
避免「超限」
難道說效度效應具有絕對的魔力？這並非絕對的，任何法則若是不能恰當地發揮，都不能如你所願。
你原本是要說服對方去支持自己，結果，對方的情緒卻向你的初衷相反的方向發展；
你在說服對方時，一開始，他的情緒隨著談話的進展不斷向你希望的狀態發展，但當它達到一定的高峰時，卻開始一點點地下滑，甚至最後滑落到了水平線以下。
這其實就是你的說服技巧發生了差錯，即你的談話尺度超過了對方的承受能力，所以就產生了超限效應。
美國的著名幽默作家馬克．吐溫講過一個故事：
有一次，他去教堂聽牧師的募捐演講。一開始，馬克．吐溫覺得牧師的演講情真意切，甚至催人淚下。於是，馬克．吐溫就產生了一種準備捐款的衝動。過了一會兒，這位牧師的演講還沒有結束，就令馬克．吐溫有些不耐煩了，他決定隨便捐一些零錢罷了。但是又過了一會兒，可恨的牧師還沒有結束他的演講，馬克．吐溫反感透了，他一分錢也不想捐了。時間又過去了一會兒，牧師終於結束了他的演講。這時，募捐開始，胸中充滿怒氣的馬克．吐溫不僅分文未捐，還惡作劇地從盤子裡拿了兩個硬幣，作為浪費自己的時間的補償。
這說明了什麼現象？即使是像馬克．吐溫這種偉大的人在某些時候的心理承受能力也是有限度的。所以，即使多麼動聽、感人的語言，超過一定的界限都會讓對方產生反感情緒。好話多麼動聽，說多了也會味如嚼蠟，再親密的朋友，相處時間長了也會產生不愉快，就像十六世紀劇作家約翰．李利的話：「客人和魚一樣，三天就會發臭。」
但是，超限效應在我們的生活中經常上演，而且是重演，每一次的效果都是很糟糕的。當孩子成績向下滑落時，父母的教育本來是要說服孩子在學習上加一把勁兒，但不管是溫和的方式還是嚴厲的方式，一次、兩次、三次……孩子的心裡會對這種行為產生反感，甚至出現抵抗情緒；當一位老師經常表揚一個品學兼優的學生，時間長了，這個品學兼優的學生也會變得驕傲自滿、目空一切；當你給同事一點小禮物，目的是為了說服他在你的工作出現差錯時彌補一下，但你隔三差五、逢年過節時都給他施以恩惠，他就會覺得受之有理。一旦偶爾落下了這個「禮節」，他就會對你心存偏見，甚至是落井下石。
所以，我們在生活中要儘量去避免超限效應的發生。任何人的心理都有一個承受界限，超過這個標準，就可能會產生事與願違的後果。從另一個角度考慮，超限效應之所以在生活中經常發生，是源於人性的弱點：以自我為中心，不注重講話方式，不注意換位思考。這些都是應該避免的。
2024專利防護中