從兼差打工到改行當業務,作者憑藉著與生俱來的天份,在創業二年內成為年營業額八億元的企業經理人。但卻因為訓練員工有術讓企業瞬間倒閉。捲土重來的他,持續發揮業務實力,再度成為業績破億的超級業務員。
本書涵蓋4大心法:鍛鍊心志、解讀顧客心理、超越對手、業務必勝。
68道業務絕技,包括:如何切入主題的時機?如何排除所有阻礙簽約的問題?何時才是簽約的最佳時機?怎麼套出顧客的真心話?以及如何讓顧客說「 Yes」的話術?……等。簡單又易懂的寫作方式,快速達陣的業務妙招,絕對會讓:「業務新人,今天看,明天就上手;業務達人,業績倍增,口袋分紅滿滿。」在這裡,特別敬告業務好手:相信大家都會有這樣的體會,以前做業務,隨便賣就可以等著數鈔票,但是,不知道從什麼時候開始,突然覺得手上的商品非常難賣,一開始還以為是顧客太挑剔,等到情況持續惡化一個月之後才驚覺業績一直沒有起色……。其實,或許可以想想你是不是面臨以下的狀況:「業績好的時候招呼很勤勞的服務顧客,提供的資料也很周全;時間一久,就開始嫌這些工夫太麻煩,開始偷懶起來……。」
「以前正式提企劃案之前,都會事先到顧客府上拜訪兩次後才動筆;最近,才登門拜訪一次就草草提案了……。」
「花太多時間跟沒有決定權的人閒聊等,做事缺乏要領,草率隨便……。」如果你面臨以上的瓶頸,別灰心喪志,儘管打開本書,相信會有意想不到的答案,在此,先預祝各位業績快速飆高,成為第一等的超級業務員。此外,鄭重提醒各位,不要在繼續緬懷過去的好光景,那對你絕對是沒有幫助的。
作者簡介:
片桐健 Ken Katagiri
昭和48年(1975年)生。
1994年進入太陽能面板販售公司服務,第1個月就賺到60萬日圓,第3個月則上翻兩倍,賺到140萬日圓。
1995年踏入不動產業,不過1個月的時間就以最年輕店長身分帶領300名職員,管理20間分店。
1998年自行創業,成立裝潢公司,第1年公司營業額高達2億日圓,旗下10位業務員,有3位年收入達1,500萬日圓;第2年營業額成長到6億日圓,員工數增加到22名,其中有2名業務員年收入高達2,000萬日圓,有5名年收入破千萬日圓;第3年營業額成長到8億日圓,員工增加到35名,稅後淨額10%,不料卻因為人才濟濟而遭受倒閉。
2004年再度成立 C- Flut公司;同年9月另外創辦 K E N企業學習會,並擔任主席一職,主要為企業進行經營上的診斷和顧問諮詢。 K E N企業學習會,網址:http://www.cflutinc.com/benkyoukai.htm
創業指導教材:http://www.kenkigyo.com
譯者簡介:
黃郁婷
東海大學日文系畢業。目前為自由譯者,從事日文口筆譯工作。
譯有:《天使與惡魔的商業辭典》、《為什麼口香糖應該天天吃:創造木糖醇銷售奇蹟的多贏必勝法則》、《百億元打造的十堂服務課》。
章節試閱
絕技13
讓顧客覺得「不好意思」,打贏心理戰當顧客產生「不好意思」的感覺時,這場生意就贏定了。當一個人開始對別人感到罪惡感時,就很容易順著對方的想法去做。就業務員的角度來說,眼前的顧客可能只是一百位顧客中的其中一位,雖然顧客自己也十分明白這個道理,只是心裡頭還是會「希望自己受到業務員的特別禮遇」、「希望自己可以受到一對一的服務方式」。
能照顧到顧客的這種心理,就能讓顧客產生「不好意思」的想法。
通常可以藉由前文所提到的:贈送禮物給貴賓的方式,讓貴賓產生「不好意思」的感覺,但送禮並非唯一方式。例如,對於顧客感興趣的商品型錄,除了謹記於心之外,甚至配合的連夜趕送過去顧客家中,其實就是一個很棒的效果。相信收到型錄的顧客一定會覺得「這個業務員竟然為了我做這麼多,真是不好意思」。
除此之外,對於作風拘謹的顧客,可以在早晚各聯絡一遍,或為某些顧客提供特別規劃的簡報資料也不失為一個好方法。在顧客一邊把資料接過手,除了會覺得「這個業務員真替我著想、服務真週到」,一定也會興起「不好意思」的歉意。如果各位能把事情做到這樣就算成功。相信每一筆生意也都能夠很順利!絕技32用尿遁躲避瓶頸生意談到一半常常會發生話題偏離的情形。有時候是因為話題被顧客牽著走,有時候是雙方各自在不知所云。能夠找出離題的原因當然最好,但談生意就是這樣,話題中途走調的情形並不稀奇。面對這種情況,筆者的做法是:果斷中止談話,暫時迴避到廁所去,待在廁所重新整理談話流程。之所以利用廁所當藉口,第一是顧客絕不可能要求我們忍耐這種生理問題;第二,在廁所裡面可以不用忌諱別人的眼光,可以專心地想事情。
進廁所後請靜下心來重新思考:介紹公司或商品的方式有沒有問題、有沒有誤會顧客需求、有沒有潛在因素阻撓顧客簽約…..等問題,釐清上述問題之後再回到現場。尿遁法雖然可能引起尷尬,卻能有效中斷當時的話題氣氛,讓自己得以重新出擊,讓話題重回原點的機會。其實,尿遁法在希望顧客仔細思考時也很有效果。我們經常會遇到,顧客在猶豫要不要簽約時,很想和先生或太太交換意見,但又不方便在業務員面前開口,或不希望讓業務員聽到。在這種情形之下,請提供顧客一個無所顧忌的討論空間,裝作若無其事地自動迴避到廁所去吧!但是,當覺契約似乎有越離越遠的傾向時,千萬不要起身往廁所跑。因為自動離席等於給顧客思考怎樣回絕或抱怨的機會。記住,察覺契約快飛掉時,怎麼也得在原地硬撐下去。
絕技13
讓顧客覺得「不好意思」,打贏心理戰當顧客產生「不好意思」的感覺時,這場生意就贏定了。當一個人開始對別人感到罪惡感時,就很容易順著對方的想法去做。就業務員的角度來說,眼前的顧客可能只是一百位顧客中的其中一位,雖然顧客自己也十分明白這個道理,只是心裡頭還是會「希望自己受到業務員的特別禮遇」、「希望自己可以受到一對一的服務方式」。
能照顧到顧客的這種心理,就能讓顧客產生「不好意思」的想法。
通常可以藉由前文所提到的:贈送禮物給貴賓的方式,讓貴賓產生「不好意思」的感覺,但送禮並非唯一方式。例如,對於...
目錄
業績必勝心法
一: 鍛鍊心志絕招
1從「搭訕」學跑業務絕招
2瞭解顧客第一眼在意的是什麼絕招
3避免狀況不佳影響業務能力絕招
4從五大面向檢討失敗原因絕招
5接近高手絕招
6道歉不要找藉口,就不會聽起來像藉口業績必勝心法
二: 解讀顧客心理絕招
7判斷顧客有沒有心情聽自己說話絕招
8「貴賓級待客之道」與「普通級待客之道」絕招
9越是覺得穩操勝算,越要慎重面對絕招
10心想事成很重要。光想不練也不行絕招
11偶爾也要派工作給顧客絕招
12對顧客信賴但不信任絕招
13讓顧客覺得「不好意思」,打贏心理戰絕招
14不要被片面之辭所騙絕招
15想辦法套出私人「秘密」絕招
16如何引起對方的興趣絕招
17活絡氣氛,誘導顧客絕招
18附和顧客想法也很重要絕招
19語氣強硬時也要笑臉迎人業績必勝心法
三: 超級業務員應有的表現絕招
20用速度拼勝負絕招
21離開顧客家之後,千萬不可有的舉動絕招
22懂得攏絡行政人員的心才能成超級業務員絕招
23養成當下完成工作的習慣絕招
24積極在「簽約後跟催」絕招
25按部就班行事絕招
26所謂「有時間觀念」,並非在約定時間到達這麼簡單絕招
27精練演技絕招
28大方分享自己的業務技巧絕招
29「不擅言詞」和「方言」其實都是武器業績必勝心法
四: 一定要會的「必殺絕技」絕招
30切入主題的時機絕招
31讓顧客說話絕招
32用尿遁躲避瓶頸絕招
33少用業界術語絕招
34找出決策者絕招
35排除所有阻礙簽約的問題絕招
36預先模擬拜訪流程絕招
37完全排斥強迫推銷將錯失珍貴體悟絕招
38光是強迫推銷沒有用,學學怎麼吸引顧客吧!絕招
39決勝時刻絕招
40在顧客疲累時改聊輕鬆話題,但可別忘了再回到主題絕招
41簽約的最佳時機絕招
42表面上裝作不在乎,暗中套取競爭對手的情報絕招
43觀察顧客住所,蒐集可用情報絕招
44不要過度沉浸在對話中,閒聊也要有意義才行絕招
45套出顧客的真心話絕招
46別忽視顧客的每一個小動作絕招
47靠印象決勝負。百分之七十的印象來自第一印象絕招
48適時改打「沉默」戰絕招
49適時故做沉思狀絕招
50從眾家業務員中搶占優勢地位絕招
51「顧客拍案決定前的台詞」是勝敗關鍵絕招
52用眼睛和顧客說話絕招
53善用譬喻絕招
54利用「小孩」和「動物」話題暖場絕招
55不穿幫的「誘導式詢問」絕招
56不要被顧客唬住。對顧客的話不必太認真絕招
57替顧客做面子絕招
58不讓顧客說「不」的話術絕招
59善用視覺資料絕招
60別錯過顧客決定簽約的訊號絕招
61準備一個能讓顧客專心的環境絕招
62利用語調平衡外在缺點絕招
63坦率面對強勢顧客,禮貌對待弱勢顧客絕招
64激將法絕招
66話沒說清楚前絕不離場絕招
67從失敗中學習絕招
68主導對話
業績必勝心法
一: 鍛鍊心志絕招
1從「搭訕」學跑業務絕招
2瞭解顧客第一眼在意的是什麼絕招
3避免狀況不佳影響業務能力絕招
4從五大面向檢討失敗原因絕招
5接近高手絕招
6道歉不要找藉口,就不會聽起來像藉口業績必勝心法
二: 解讀顧客心理絕招
7判斷顧客有沒有心情聽自己說話絕招
8「貴賓級待客之道」與「普通級待客之道」絕招
9越是覺得穩操勝算,越要慎重面對絕招
10心想事成很重要。光想不練也不行絕招
11偶爾也要派工作給顧客絕招
12對顧客信賴但不信任絕招
13讓顧客覺得「不好意思」,打贏心理戰絕招
14不要被片面之辭所騙絕招
1...
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