談判時你是否經常面臨以下的困擾：我不善與人交涉；我不知道談判的遊戲規則；我在別人的地盤上施展不開來；我害怕把事情搞砸；我擔心沒有辦法談成最好的交易；我該如何因應火爆場面；對手比我們更便宜更迅速怎麼辦；我不確定對手的真正意圖；碰到棘手的問題時談判如何繼續下去；我該如何建構論述才能說服對手；我接受對手的好意會影響我的談判立場嗎；我會善用變數以及把提案中的關聯當作籌碼嗎－－談判是一種藝術，需要高度的技巧與準確的判斷。最好的談判就是找到雙方利益的最大公約數。要能在談判桌上獲得真正的成功，你必須：‧知道對手的真正需求；‧表達你的需求；‧化「對手」為「夥伴」，找出互利的解決方案。這稱做「雙贏」的談判。最好的機會、最高的獲利、最穩固的關係－－都是藉著這種方式獲得的。但是，為什麼這般景況並不常見，本書明白指出16種最常見的失敗原因，讓你看清楚自己的困境，進而提出明確的因應方針。並藉著現實生活中的例子，進行深入的探究。有了本書你將：‧洞悉隱藏的儀式，進而選擇適當的語言；‧取得並保持控制權，並且避免咄咄逼人；‧藉由創造性的談判流程規畫，達成目標；‧在累積的成功經驗中，增長信心。JohnMattock&JonsEhrenborg/著吳國卿/譯
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