美國頂尖銷售顧問傑哈德(Gerhard Gschwandtner)曾說:
在30分鐘的業務拜訪中,
雙方會交換約800種非言語訊息。
面對面的銷售或談判,光靠一張嘴成不了事,
會不會「識人」,才是能否「成交」的關鍵。
本書結合心理學、科學和實戰經驗,
搭配上百幅插圖,
只要從臉部表情或肢體動作、隨身配件,
就能瞬間拆解客戶透露的獨特訊息,
讓客戶迫不及待的向你下訂單。
人是世上最會偽裝的高手,但是根據專家研究,人類真正的想法,會藉由40%的五官外貌,加上60%的肢體動作、行為舉止透露出來。因此,在與客戶洽談業務時,口才好是其次,瞬間識人的能力才是不可或缺的重要工具。
在業務洽談中,如果你不能在第一眼就得到客戶的注目,或表現的和其他業務、銷售人員有所差異,憑什麼期望自己能得到比別人更好的機會?所以,身為業務或銷售人員的首要工作,就是檢視自己,是否擁有與客戶第一次見面時,就讓他對你產生好感的能力?否則,無論花再多力氣,都是白費工夫。本書彙整心理學研究與作者多年的實戰經驗,搭配一百多幅的圖象解說,呈現最完整、最實用的知人知面知心超強識人術,告訴你,如何藉由觀察客戶的五官面貌、肢體動作、裝扮配件等,在初見面時,就能瞬間讀出客戶身體隱藏的訊息,看穿客戶真正的心理需求,進而投其所好,讓客戶對你產生信任與好感,CASE當然接不完。
人,的確是最容易寫,卻是最難懂的一門課,很多業務或行銷這門學分都過不了關。不過,只要你願意用點心,這本書,將是讓你直達超級業務員的捷徑。
作者簡介:
張潛
行銷管理專業顧問
暢銷書作家
曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人,現任國際管理顧問公司特約企畫,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富,並藉由豐富的業務、公關經驗,歸納發展出獨門的【讀心術】,讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。
著作:《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。
目錄
作者序─以貌取人,打造雙贏
Chapter1─讀懂臉部表情,才能按到客戶的心動鈕
01. 具備識人能力,才能讓客戶SAY YES
02. 眉間距離近的人,最在乎產品的附加價值
03. 細眉毛的人喜歡你用聊天方式開場
04. 短眉毛最注重長期投資報酬
05. 跟大小眼的客戶交涉前,先準備白紙跟黑筆
06. 圓眼的人耳根軟,多說好話成交快
07. 眼睛習慣向右上方看的客戶,「畫面」是最佳的銷售工具
08. 面對額頭有痣的人,千萬不要劈頭談公事
09. 有王字型抬頭紋的人最強勢
10. 眉間有數條直紋的人,玩笑開不得
11. 顴骨扁平的客戶,要你推他一把
12. 面對眉骨突出的客戶,要有話直說
13. 看鼻梁骨掌握客戶最脆弱的死穴
Chapter2─瞬間看穿需求,讓客戶主動成交
14. 精確數據最能打動國字臉客戶的心
15. 時尚感是上唇鬍客戶的死穴
16. 單邊酒窩的客戶,喜歡挑戰權威
17. 避免跟嘴歪的人討價還價
18. 嘴尖且薄,贈品是他們的最愛
19. 好話專說給厚嘴唇的人聽
20. 面對耳朵高過眉毛的客戶,要自問自答
21. 耳朵尖且耳垂小的人,沒簽約都不算數
22. 耳朵小而肉薄的人,最容易三心二意
23. 面對招風耳的客戶,千萬不要故意拉抬價格
24. 下巴戽斗的人,最喜歡你有話直說
25. 面對髮際低額頭窄的人,要幫他做決定
26. 面對俐落的短髮女性,專業的權威感才能說服她
Chapter3─客戶的肢體動作,會透露他的死穴
27. 面對咬手指的人,要比釣魚更有耐心
28. 習慣把菸刁在嘴上的人,要採取親情攻勢
29. 客戶怎麼找座位,隱藏合作機會
30. 從喝茶的習慣,看出客戶的性格與品味
31. 邊說話邊摸臉頰的客戶,要採用「曝光策略」
32. 別讓抓頭的客戶有喘息的機會
33. 透過眼鏡來摸清對手想隱瞞的真相
34. 從領帶的樣式抓住客戶的獨特暗示
35. 耳環是女人的另一張臉
36. 從衣著看出客戶的人際關係
37. 愛用髮飾的女人,需要你推她一把
38. 客戶的皮包是你判斷成交的關鍵點
39. 面對猶豫型客戶要善用「二選一策略」
作者序─以貌取人,打造雙贏
Chapter1─讀懂臉部表情,才能按到客戶的心動鈕
01. 具備識人能力,才能讓客戶SAY YES
02. 眉間距離近的人,最在乎產品的附加價值
03. 細眉毛的人喜歡你用聊天方式開場
04. 短眉毛最注重長期投資報酬
05. 跟大小眼的客戶交涉前,先準備白紙跟黑筆
06. 圓眼的人耳根軟,多說好話成交快
07. 眼睛習慣向右上方看的客戶,「畫面」是最佳的銷售工具
08. 面對額頭有痣的人,千萬不要劈頭談公事
09. 有王字型抬頭紋的人最強勢
10. 眉間有數條直紋的人,玩笑開不得
11. 顴骨扁平的客戶,要你推他一把
12. 面對眉骨突出...
購物須知
退換貨說明:
會員均享有10天的商品猶豫期(含例假日)。若您欲辦理退換貨,請於取得該商品10日內寄回。
辦理退換貨時,請保持商品全新狀態與完整包裝(商品本身、贈品、贈票、附件、內外包裝、保證書、隨貨文件等)一併寄回。若退回商品無法回復原狀者,可能影響退換貨權利之行使或須負擔部分費用。
訂購本商品前請務必詳閱退換貨原則。