Part I 選擇…業務專業層級表…挑戰
第一章 選擇
現在是上午十一點四十五分。
同事走進你的辦公室，或者趴在座位隔板上跟你說：「我餓了。」
「我也是，我們去吃飯吧。」你說。
「你想去哪裏吃？」
「不知道，你想去哪一帶呢？」
「那你想吃什麼？」
「沒什麼特別的，都可以，你決定好了。」
在生活中，你和同事或者另一半很可能經常出現類似的對話，因為外頭有這麼多的餐廳，於是要把選擇的範圍縮小，就成了很具挑戰性的工作。
一名喜劇演員就曾經開玩笑的說過：「人們不會指名要去丹尼餐廳（Denny掇），但最後總是出現在那裏。」
人們最後會去某家餐廳，正是因為一開始就沒計畫好。他們被動地回應饑餓的痛苦，而不是巴望著這一刻來臨——每四個小時餓一次的人是不會這樣的。所以，當人們終於選好一間餐廳時，往往會碰上大排長龍，最後不得不轉向另一個比較沒那麼好的結果。
但是我們仍然會餓，所以先回到剛才關於餐廳的話題，任何餐廳都可以。你觀察過人們點菜嗎？有些人會把已經忙得不可開交的服務生找來，要她扮演仲裁者的角色。
「如果妳是我，妳會選擇牛排還是魚？」他們會這麼問，彷彿一頓飯能帶給自己多麼值得回憶的經驗似的。
於是服務生只得問道：「那麼，您比較喜歡牛排還是魚呢？」現在她被迫要做客戶需求分析，以得到這筆交易中屬於自己的，十五％的「佣金」。按照邏輯推論，服務生可能非得為客人做決定不可。「先生，您的膽固醇還好吧？如果超過兩百的話，我強烈建議您還是點烤魚，好嗎？」
在此同時，其他的客人一邊不耐煩的等待咖啡續杯，一邊在心裏盤算著原本計畫要給的小費，看來可以少給一點了。這種情形司空見慣，因為對某些人來說，要做決定真的很困難，不管任何決定都會陷入這樣的猶豫。
我們來做一個小實驗：找一天事前選好吃午飯的餐廳，你得用兩個標準來做決定：一、非連鎖型餐廳，而且是你偏好的地區型餐館；二、接受訂位的餐廳。選定好餐廳後，直接告訴某位客戶（而非同事），不需要事先詢問，只說你想要和他一起用餐。你就說：「如果您沒有其他計畫的話，我已經訂位了，想邀請您明天中午十二點十五分和我一起用餐，地點在愛德瓦特餐廳。」
當你們進入餐廳坐定之後，你只看菜單五秒鐘，或者根本不看，然後說：「我要一份洋蔥湯、半份總匯三明治和一杯冰檸檬茶，檸檬要多一點。」（你可以點所有想吃的食物，重點是表現出果決的樣子。）我們可以預期到的結果是：九○％的情況下，你的客戶會跟著你點三樣東西中的兩樣，只因為你的果決是那麼令人心安，消除了他們做其他決定的需求。
選擇對人們來說很難，因為他們有過多的選擇：電視有太多頻道、清潔劑有太多尺寸、芥末有太多種品牌，還有太多網站得要瀏覽。藉由迅速而堅決的下決定，你把自己定位為一個果決、負責任的人。
在電影《莫斯科先生》（Moscow on the Hudson）中，羅賓‧威廉斯（Robin Williams）飾演莫斯科馬戲團樂手佛蘭‧迪米爾（Vladimir Ivanoff），他在紐約著名的高檔百貨公司布明戴爾（Bloomingdales）投奔自由。之後，第一次造訪超級市場便證實了他的災難才剛開始。迪米爾已經習慣了家鄉物質貧瘠的生活，走進美國超市後，他被眾多的選擇搞得暈頭轉向，光是買咖啡，就有：一般還是低咖啡因？粉末還是原豆？罐裝還是袋裝？Maxwell House、Folgers、Yuban、Butternut還是Eight O-Clock品牌？對迪米爾來說，這麼多的選擇令人感到無力。
有些人終其一生，都用選擇丹尼餐廳的方法來過日子。喜劇演員寶拉‧龐史東（Paula Poundstone）說：「人們喜歡問小孩子長大後想做什麼，那是因為大人也還在尋找點子。要選擇上哪裏吃午餐已經夠難了，想要選擇靠什麼維生更是不容易，而其中最艱難的部分，是在其他職業還有可能性的時候，你卻要為自己做出決定，並且許下承諾。」
當你還是小孩子的時候，大概不曾盼望、甚至夢想過業務員的職業生涯吧。去問問幼稚園小朋友他們長大後想成為什麼，你會發現消防隊員的擁護者比成功業務員多得多。有多少小孩子會期盼自己未來的工作，是成天對陌生人推銷、處理拒絕、應付那些斤斤計較的採購專員、總是坐在誤點班機上夾在中間的位置，而且一年有九十九個晚上睡在不同的飯店房間裏，但是房門旁邊永遠放置著相同廠牌的製冰機？
對我們有些人來說，這樣生活實在是有點過勞了。
也許你是後來才變成業務員，因為有些事情你做不來，才接受這第二或第三個選擇；也許你還在思索業務對自己而言是不是個正確的決定。
無論你是工程師或者店員、執行長、業務代表，這些工作都愈來愈需要優異的銷售技巧。當我告訴我的鄰居，一個優秀的業務老手，我正在寫一本《業務員，你就是自己的老闆！》的書時，他表示：「我會買。」無論你是如何走進業務工作行列，這本書會指導你如何有目的地銷售。它會引導你走過所有的銷售過程，示範如何在這些過程中，一個步驟一個步驟，不斷的向前進步。
關於我的選擇
我和你一樣，也是意外成為業務員的。業務員好像是人文社會科系背景畢業生的最後出路，這些人學會了如何去學，卻不知道該怎麼去「做」。
一九七二年我拿到政治學的學士學位，那時我想自己有三種方式可以運用這個學位，讓父母在我教育上的投資得到最佳報酬：申請進入法學院就讀、進入政治人物的辦公室工作，或者成為報導政治新聞的記者。
雖然我在學校的成績一向很出色，但是法學院入學考試LSAT的分數卻低於水準，只能勉強申請一些沒有正式學分的夜校，我想這應該暗示著法律這條路並不適合我。
畢業離開學校兩個星期後，我在華盛頓特區的國會山莊（Capital Hill）找到做議員助理的暑期實習工作。但是我並沒有因此感染到政治狂熱，反而被政治程序給嚇呆了，當政治在實際生活中上演時，步伐真是緩慢得折磨人，而且從議案變成法律，往往要先經過一連串的妥協和利益輸送。
畢業後不到六個星期，我已經排除了上法學院和展開政治生涯的可能性，於是我決定去找新聞界的工作。我想，能夠當個記者報導自己相當鄙視的政治新聞，應該是滿好的職業，說不定我會成為下一個華德‧柯朗凱（Walter Cronkite，美國哥倫比亞廣播公司在Dan Rathe之前的知名主播）。
國會實習工作結束後，我搬回父母家中開始認真找工作。但是俄亥俄州（Ohio）的紐華克（Newark）並沒有電視台，我也沒有錢搬到大城市，所以當時的想法是，我可以從地方廣播電台的新聞部門開始做起，慢慢在這一行建立起名聲後，想搬到同州的大城哥倫布（Columbus）去做電視台記者便不難了。接下來，就可以朝地方電視台十點新聞的主播邁進，最後是全國電視網的位置。
這個計畫看起來天衣無縫，不過，地方廣播電台總經理第一次面試我時，便直接告訴我，他手下已經有兩名新聞記者了。
「克里斯，」他說：「我會安排你負責廣告業務。」
「但是你不了解，普萊瑟先生，」我說：「我是主修政治學的。」
「克里斯，我的安排就是這樣了。」
我心裏想：「好吧，我會為了進入廣播界做任何事情，即使是先做業務。」當時我的想法是，只要進了這扇門，我就有機會表現自己，再轉到新聞部門去。
「我接受。」我說。
經過了兩個星期，我就打消了表現自己以求進入新聞部的念頭。業務經理每天下午四點鐘就離開辦公室，而新聞部的高級主管卻經常為了報導市議會的議程，工作到晚上十一點。業務經理開的是凱迪拉克（Cadillac），新聞部主管的車子卻是一輛快報廢的雪佛蘭織女星（Chevy Vega），而且總是在怨嘆自己的命運和薪水。他經常斥責業務賺得太多，從收入和地位的角度，我很快學習到，在一個小型市場中的廣播電台裏，你不必「表現自己以求進入新聞部」。
在這個觀點下，我「選擇」待在業務部門。時至今日，我從來沒有回頭。這個選擇帶領我進入成功的生涯發展境界，包括在業務銷售、管理上的成功，以及一家廣播電台的所有權。一九八三年，我成立了一間訓練廣播廣告業務人員的公司。現在，我的公司與一些家族公司以及名列《財星》雜誌（Fortune）五百大的企業共事，專門提供訓練將它們的業務部門鍛鍊成為業務精兵。我在銷售業務訓練課程上，學到比銷售本身更多的東西，而且因此有特權能夠旅行數百萬哩，面對超過十萬名的業務從業人員發表演說。最近，我發展出一系列的遠距教學課程計畫，已經有來自二十五個國家、超過八千三百人報名參加。
這些事情之所以會發生，是因為我做了「選擇」，留在業務部門，而且自我激勵要成為專家。
但是你知道嗎？即使最後選擇去念法學院，我仍然有可能成為業務。在法律事務所中，最吃得開的是能夠招攬客戶上門的律師，擁有銷售能力的律師會被稱為「合夥人」。
為生涯做承諾的力量
有天我和一個朋友去滑雪，他是位牙醫師，我問他：「目前牙醫業最重視的議題是什麼？」
「推銷，」他回答。「你必須親近人們才能拔掉對方的智齒。你要應付抗拒、反對的意見，說服病人忍耐一下疼痛、治療費用，以及向公司請假等不便。牙醫系的專業課程沒有教我們推銷，他們應該教的。」
他選擇成為一名牙科醫師，最後意外成為了業務員。
所以你看，你並不孤單，有許多意外成為業務員的人，已經學到如何有目的地推銷。但是首先，他們必須做出「選擇」，你也是如此。
有意識的承認自己在做業務，表示你已經做出「選擇」。這麼做，你會得到一種目的感，能夠驕傲地說「這是我的工作」，如此肯定的態度將帶來意想不到的成功機會。同時，選擇專注於做個頂尖的業務員，其實是一種真正的解放，消滅了你追求其他選擇，三心二意的自由。
你可以今晚就體驗許多解放的感覺，例如選擇關掉電視，而不是在許多頻道間不斷轉台，尋找值得你花時間的某個頻道；或者如果必須看電視，就專注在一個節目，完全排除其他的可能性，如此會讓你覺得心安，因為你已經做出對的選擇，不再需要遊走於各頻道間，所以也不會錯過任何事情。
如果不專注，你反而會錯過每一件事。這就是「選擇」。
做業務適合你嗎？當你有意識的做了這個「選擇」，而且下定決心投入業務生涯時，你將獲得嶄新的目的感，做出選擇能增添新的焦點，讓你做的事情顯得更加有意義。
2024專利防護中