二手徵求有驚喜
第一章 交際能力和專業一樣重要
活得鑽營、但不耍花招
有人稱讚我是模具師傅的代表人物，但這並非事實。典型的模具師傅是沉默寡言，平時也不與人交際，整天埋頭磨練自己的技藝，以製作出完美作品為傲的人。以前的模具師傅差不多都是這種個性，現在仍有不少師傅還是這個樣子。
但我並不是這種類型的人。我喜歡深入人群，對自己的口才也很引以為傲。我喜歡講話的程度，甚至會讓公司員工擔心，我這個老闆會不會太多話了？但我總是對員工說：「你們這是什麼混帳想法啊？大家都閉著嘴巴，說的話比我還少，大家不說話，生意怎麼會上門？這怎麼可以！」
想要順利完成工作，就必須說話。即使只是技術層面的說明，如果解釋技巧太差，客戶也會因為抓不到要領而沒有耐性繼續聽下去；相反的，如果能抓住適合客戶聽的重點，為他們詳細解說，客戶自然會油然而生出「咦，這個人不錯喔！」的想法，進而願意合作。
如果不能和客戶恰到好處地說話、交際，你不僅無法獲得客戶的信任，更別想得到他的關愛。如果客戶認為：叫你過來一起聊聊，結果你這傢伙只是坐在那裡閒扯瞎掰，什麼有建設性的話都不說，真不知道你來這一趟是幹嘛的？這麼一來，你就是眼睜睜放棄了跟客戶交流資訊的機會。找各種話題和客戶交談，這是非常重要的生存能力。
很多公司開發了一種新產品、或是引進了新設備，經常會邀我：趕緊過來看看吧！我每次去，都能增長一些見識。也許新學到的知識並不能立即派上用場，但我經常在若干年後就會發現：「哦，當時學到的技術正好可以應用在這份工作上。」
「固守」在自己的工作崗位上，在日復一日的環境當中，腦袋能浮現出新的想法、新的見解嗎？
不論是開發新技術，或是隨時代進步學習新的知識，都離不開「資訊」，而各種生產者所擁有的最新訊息，更是你少不了的新資訊來源。生產者日夜想的就是繼續生存、或是主宰市場，因而最能切身感受到時代的快速推演，他們總是將目光放在五年後，甚至是十年後，因此會不停預測未來，根據這種預測來設計或企劃出許多產品。
設計概念在實際產品化的過程當中，生產者經常又會發現需要更新的技術。這時，他們就會來問我這種更上游的協力廠商：「岡野先生，你那裡可能開發出這種技術嗎？」、「這部分做得出來的話，距離產品市場化的目標就可邁進一大步。您可以想想辦法嗎？」
這種天外飛來的要求，才沒那麼容易解決呢！我如果決定應客戶需要，開發他所祈求的技術，一定是因為我早就吸收了製造這種新產品所需要的資訊。說穿了，那些資訊就是「平時邀我過去看看的公司提供的學習機會，讓我儲存在腦海裡」的東西。
如果你覺得和人交談很麻煩、交際應酬很煩瑣，你便不可能獲得新資訊，成功也會離你愈來愈遠。想要成功，只能不斷與人交談、與人做有意義的交際，以獲取尖端資訊，同時不停磨練做人處世的能力。
所謂做人處世的能力，就是要活得鑽營、活得聰明，但並不是要你耍花招。人與人之間的相處之道，應該是懂得人情義理，才會受人疼惜、出人頭地，同時把自己的綜合能力（不是某項單一能力），以最大的程度發揮出來。
當個「讓別人賺錢」的人
有人說我是「模具的魔術師」，這代表我的技術能受到認同，我當然很高興。但是說真的，技術比我高竿的模具師傅實在太多了。這並不是謙虛，我真的不認為自己的技術最厲害。
老實說，一位好的模具師傅只有技術是不夠的，還必須擁有收集資訊的能力。沒有收集資訊的能力，不僅在產品開發上會走錯方向，還會定錯產品價格，導致失敗。
工作上最重要的事，就是為產品設定一個正確的價格，賺取應得的利潤，再將獲利投資在正確的產品方向上。但如果真的出現前面說的資訊落後問題，根本不可能把工作做好。
然而，資訊並不會從天上掉下來。我們必須時常和大企業的人交流，才有可能得到情報，因為最新的資訊都來自大企業。
和大企業中在第一線奮鬥的人們聊天，經常可獲得「寶貴」的訊息，像是：目前科技正朝哪個方向發展、最新的原料開發已達到哪個階段等等，有時也會因此得知開發部門所遭遇的瓶頸。
這就是與大企業的人交流的好處。只要我們能掌握資訊，就會知道自己可以提供什麼樣的技術給客戶，客戶又應該以多少價格向我們購買技術，也不至於定價錯誤。如果資訊不足，情況就會變得完全不同。
如果不懂得事前蒐集資訊，只是成天煩惱：定這個價格會不會太高了？但改成那個價格會不會又太低了？你就會淪落到只能看客戶的臉色來決定售價。結果，不是好不容易完成的工作失去應有的價值，就是必須去做不賺錢的工作。我的工廠雖然只有六名員工，是個鄉下小工廠，但我和任何一家大型企業的業務負責人，都處於對等地位。在談判價格上，我們可是互不相讓的。
因為，我能掌握最新資訊，不需要看人臉色。
如果對方的要求不合理，我甚至會和他吵起來。既然彼此一開始就是對等關係，努力開發產品的又是自己，那就不需要客氣。反正我到死都不會忍氣吞聲的。只要是我想說的話，說再多次也可以，但對方如果不認真回應、只想殺我的價的話，就算模具已經裝上機器，我都會直接跑去拆下來。
只要以適當的價格接單生產，就一定能賺錢。但是，千萬不能有自己賺錢就好的狹隘想法。我們必須將獲利確實回饋給所有相關的人，例如：為我們帶來工作機會的人、為完成工作盡心盡力的人……等等。
我認為做生意最重要的就是「讓別人賺錢」。就如一句俗話「錢要到處流動才是錢」一樣，我認為只要將賺來的錢用在別的地方，總有一天，那些錢又會再度回到自己手中。假如因為私欲，每次交易都只想獨賺、或是死抱著賺來的錢捨不得繼續投資改良，錢就不會再轉回自己手中。
也就是說，只要我讓周遭的人都賺到錢，大家自然就會想到「把這工作交給岡野」。漸漸地，我的工作機會變得愈來愈多。於是，我的工廠賺錢，居中媒介的人賺錢，提供工作的人也賺錢。這種「三方皆得一兩」的觀念，就是我一直奉行不悖的中心思想。
「三方各損一兩」原來是個單口相聲故事。敘述有位泥水匠在路上拾獲文書、印鑑及金錢三兩。他從文書上得知失主是木工，於是趕緊拿去還他。沒想到木工在收下文書和印鑑後說：「錢遺失了，就不再屬於我，你拿回去吧。」泥水匠不想拿非份之財，兩人爭執起來，於是請大岡越前（江戶時代有名的地方官，在日本的地位類似包公）裁判。大岡越前自己掏出一兩來，說：「為獎賞兩位，每人各分得二兩。你二人原本應得三兩卻只得二兩，各損失一兩。我拿出一兩來給你們，我也損失一兩。這就叫做三方各損一兩。」法院裁判時，大岡越前這種「三方各損一兩」的作法，或許最能令人信服，但做生意時，「三方皆得一兩」才是邁向成功的關鍵。
捨不得花錢，是收集不到什麼情報的。雖然招待客戶的做法飽受社會批評，但我還是喜歡招待客戶。在岡野工業，一年到頭都會有工作上相關的人前來拜訪。如果讓特地來訪的客人空著肚子回去，那可是大大丟咱們江戶之子註1的臉啊！所以我堅持，一定要讓客人飽餐一頓，等心情和肚子都獲得絕大滿足後，才放他們回去。
但如果因為招待造成客人心理負擔的話，那可就不好了。所以在招待的宴席上，我都會事先和客人說好：「這一餐的開銷我只是先幫你墊而已，你才是花錢的人，所以用不著客氣，你應該盡量犒賞自己的辛苦才對。吃不完的，最好還能夠打包回去。」
只要事先向客人表明：「我並不是讓你接受招待，這一餐的花費我會從工作和資訊交流上賺回來，所以你不用太過介意」，客人也就比較能夠釋懷。雖然一個晚上吃掉一般上班族半個多月的薪水是常有的事，但不能因此捨不得，老想著：這麼請你，我得拿到多少訂單才賺得回來啊？這種眼光就太狹隘了。
「今天太開心了。和岡野老爹在一起，實在有意思。」只要客人能這麼想，對我來說就足夠了。這就像是釣魚時撒魚餌一樣，放長線才能釣大魚。
應該不會有人在撒魚餌時還想著：「我撒了這麼多魚餌，至少得釣到三條鯛魚才能回本。」釣魚時不論收穫如何，當場不計得失地豪邁撒餌，才是釣魚之人應有的態度。
我認為這種交際方式才是待人處世之道。或許一般人對待人處世之道的定義是，無時無刻都得計算得失，只在有利可圖的時候行事，不過，我要說這是錯誤的觀念。
世上最有價值的是掌握情報的人。既然如此，把錢砸在這些人身上也是應該的，不是嗎？
老想著不花錢、只要情報的話，擁有最新資訊的人是不會理你的。要好好珍惜帶來新資訊的人，要捨得在這樣的人身上花錢。這才是待人處世之道。
註：江戶是東京的舊名，而江戶之子就是東京人的古稱。江戶之子的形象就是不拘小節、品味粗俗、充滿人情味與正義感、熱情豪爽、有包容性，而且身上不留隔夜錢。
會議室外頭才有寶貴資訊
大家都知道，資訊傳遞最容易發生在你來我往的人際交流上。但其實，人與人之間的交往卻很難長久。
一般人多半在單身時還很好約，一聽到：「走，唱ＫＴＶ去！」時，可以很開心地說：「好啊好啊，我等你這句話很久了。」當有人約：「要不要去泡溫泉？」時，也可以馬上回答：「太好了。」
但是，有些人結了婚之後，就完全變了個樣。我不知道原因是出在，他已經決定今後要和老婆或老公好好過日子，還是有其他什麼理由，總之以前只要開口相邀，百分之百會出來的人，一結了婚就改口：「我不去了。」這種毫無應酬的男人是不會有出息的！
完全放棄與人交際，就等於切斷了情報來源。這個社會對突然中斷交際的人，可是非常嚴厲的。「那傢伙不行了啦！和那種人往來，一點前途也沒有。整天就只會和老婆黏在一起，搞什麼嘛！」
我並不是說營造一個溫馨和睦的家庭不好，但是一個家光有和睦並不能當飯吃。交際應酬的次數從一百驟降成零，只能說這人不懂得待人處世，不，應該說他太不會做人了。交際應酬的次數應該慢慢減少才對。從一百減至八十，再從八十減至六十……按照這個速度，就能穩妥地減少應酬次數。「穩妥」二字非常重要。
「最近很少看到他了，但這是沒辦法的事。畢竟娶了老婆，就不能再像從前那樣玩樂了。他已經算是常出來跟朋友交陪的了。那傢伙，真了不起！」只要別人的觀感可以從「搞什麼嘛」變成「真了不起」，工作所需的情報就能和以前一樣源源不絕而來。
完全沒有應酬的人，配偶家人反而應該擔心他，都不跟朋友往來，工作怎麼會有發展呢？不管是其他公司的新工作機會、業界情報，「交情」是最好的催化劑。我結婚後還是照樣應酬交際，在外頭吃喝玩樂的次數可沒有減少。為此，我老婆當然沒給我好臉色看，但我都會開導她：「我可不會只為了玩而應酬，對我事業有幫助的我才會去。」
能真的放眼未來，並且說服老婆，也是一種做人處世的能力。做到讓朋友沒有怨言、老婆也沒有怨言，花了我大概四、五年的時間。在這段期間內，我的情報並未斷絕。
最寶貴的情報，莫過於來自與各家企業都有往來的朋友身上，這種人甚至會提供足以左右你一生事業命運的情報。情報很可能是從似乎不經意的一句話開始：
「那家企業正準備在中國設廠，三年以後投入生產，到時候應該會要求我們這些上游廠大幅降價。」
「那家企業已經預測出十年後的產業走向，所以現在正尋求這種技術。如果你能開發出來，不論多貴，他們應該都會願意購買。」
「業界似乎已經認定這種技術將在十年後被淘汰，所以現在正是停止投資這項生意的時候。」
斷絕一切交際應酬，你就無法再獲得這類正式會談場合不會出現的「研判」訊息，那就真的是放棄了改變命運的機會。若只因為現在有大量工作找上門來，你就只專注在眼前的工作，很可能會無從知道三年內必定面臨的降價損失。事實上，我已見過太多狂接訂單之後就面臨倒閉的公司。
難得下單的企業為了鞏固市場地位，都有一種心理準備：「只要能開發出這種關鍵技術，花再多錢都願意。」要是我們掌握不到這種訊息，當然不會先看準機會著手開發。只有掌握訊息，才能知道客戶真正需要的技術是什麼，也才能正確無誤地進行開發。
我再重申一次：真正寶貴的情報是不會出現在正式場合的。當客戶說我們來開會吧，整場會議的內容都會始終圍繞在需要討論的議題上，根本不會洩露出情報的蛛絲馬跡。只有應酬喝到酒酣耳熱時，他們才會不經意地提起：「對了，前些日子我到Ａ公司交貨時，聽說……」這時最珍貴的情報才會洩露出來。
所以，有事情時才跟朋友見面、才去露露臉是行不通的。這種有目的才出現的人，見再多次面，也不可能變成知心相交的朋友。對於這類人，我根本不會客氣，經常會當場就開罵：「你這混帳，有事拜託別人才會出現，以後最好別再來了！」
我經常這樣用粗話問候人。如果只是和我維持表面友誼的人，會因為不了解我的個性，嚇得不敢再來第二次。但如果是平時沒事也會和我往來的人，早就摸透我的脾氣，到了第二天，還是會若無其事地前來打招呼：「您好！」這麼一來，我就會說：「你來得正好。先喝杯茶吧，關於上次你說的事情，我有一件很有趣的消息要告訴你唷！」交朋友不會只為眼前的利害，這才是真正的待人處世之道。
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