Chapter1學會用對的方法推銷
Point1不會銷售，就浪費了好商品
BOX-催眠師說：
把銷售的商品讓大家都知道，都瞭解,最後心甘情願地樂意購買——在他們有需要的時候，用得著的時候。
現今社會，各式商品五花八門，鋪天蓋地，商品競爭越來越激烈，人們的選擇餘地越來越大，都說“就算商品好也還是得會銷售”，這“吆喝”是什麼呢？就是招徠，是一種想讓人們前來購買的宣傳方式。比如你隨便到哪一家服裝大市場，耳朵裏都會一直有售貨員的叫賣聲：「走過路過不要錯過，新到的款式，便宜的價格，不買就沒有了啊。」、「本店商品，一律十五，一律十五，隨便挑，隨便選，一律十五。」、「本店商品，全部清倉拍賣，絕對超低價格，賠錢甩賣，最後兩天，不要錯過呀！」……顧客會順著這些聲音走過去，選他們想要的新款，或是物美價廉，或是物超所值的商品。由此看出，吆喝是有用的，也是有必要的，它們能引導人們前去購買。所以，對於銷售人員來說，掌握會吆喝的本領是必不可少的。
就拿人們日常生活中的產品來說，就算是和你的同行相比，你的產品價格、品質、款式都很不錯，可以說是物美價廉，但是如果缺少對外宣傳，這物美價廉又會有幾人知曉？當別人都「買一送一」、「消費滿1000元折500元」、「周年慶六折優惠」了，你還靜靜地等待你那些物美價廉的產品能被「搶購」嗎？在等待的時間裡別人的產品早已佔據了消費者的心，又被他們介紹給他們的親朋好友，最後大家一起資源分享。到時，你也只得隨著這種發展趨勢，宣傳宣傳，靠推銷把產品高調推進市場。這樣是不是有點浪費時間呢？
推銷不僅限制於街頭的叫賣，那只是吆喝的原始初級階段。銷售中的吆喝是要把宣傳產品的聲音喊大，傳到盡可能多的人的耳朵裡，刺激他們的聽覺神經，才可能會把更多的人招攬到你身邊來。而人群是你銷售的根本，是銷售行業的生存之本。把人群的眼球吸引過來，那就有了成功銷售的可能，否則，你連銷售人群都沒有,再談銷售就是紙上談兵了。
1．逢人推銷，讓人知道你的產品有多好
舉例：生意的機會遍佈每一個細節。多年前喬·吉拉德就養成一個「口頭推銷」的習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋裡去拿名片。
他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時，他都不會忘記在帳單裡放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出於好奇，人家要看看這個人是做什麼的。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。
2．要不斷地口頭推銷
口頭推銷是商機的起點，是商業生存的起點，現在到市面上隨便看看，到處都在進行口頭銷售，擺地攤的也在用口頭銷售，超市裡也拿著大聲公大聲推銷。幾乎是一片吆喝的海洋，此起彼伏，一浪高過一浪。光靠自己的聲音不夠，把現代化的工具都用上，手提話筒、大喇叭、高級音箱，吆喝的工具應有盡有。說白了,沒有了吆喝你拿什麼去吸引顧客，又怎麼會引起市場的連鎖效應，從而達到贏利的目的？當你開始用口頭推銷，就吸引了無數的潛在的顧客，現在，越來越多的企業把大把大把的鈔票砸向影視明星和體育明星，讓他們為產品背書，把商品的好讓大家都知道，都瞭解，最後產生購買意願──在他們有需要的時候，用得著的時候。
各大服裝企業都開始找來一大批明星做產品代言人幫他們推銷，雖然這些明星身價不菲，但為服裝代言的明星之多、檔次之高，在全國仍可謂首屈一指。幾經吆喝，浙產服裝終於甩掉了「低檔廉價」的形象，在全國打響了品牌。「胃口」越來越大的服裝品牌，都期望能把自己的牌子揚名到國際市場上。
同樣的，就連許多家喻戶曉的知名大集團每天都在黃金時段不遺餘力地銷售著自己的產品，用聲勢浩大的廣告衝擊著消費者的聽覺和視覺，效果應該是比較理想的。
很多企業覺得賠錢賺吆喝是件很不划算的買賣，從而拒絕加大投入。但聯想集團總裁柳傳志堅定地指出：聯想絕對不會只貪圖眼前的利益而放棄長遠利益，要把聯想做成百年老店，在世界有深遠意義的知名品牌，吆喝的作用更是不可替代的。
3．推銷要推銷到重點
既然要口頭推銷，銷售人員應該怎樣有效的利用口頭推銷呢？就是要做到讓顧客知道商品的好，而要使商品的好與顧客的心理需求一拍即合，這兩者缺一不可。例如說在台北101販售紀念T恤，銷售人員就利用了人們認同台北101是台灣知名景點，因此想要留下紀念的心理，在普通T恤上印上照片與台北101字樣，再稍作設計，結果這種紀念T恤的銷售數字就一路飆升。尤其是來這裡的外國遊客，都希望能夠能留下以台北101為背景、也穿著這種紀念T恤拍的照片。所以在這裡，紀念T恤就是要重點推銷的產品。下面就把顧客的消費心理加以總結歸類，以便銷售人員知己知彼，推銷出容易成功的銷售重點。
顧客消費的心理特點：
1．求實心理：把購買的重點放在產品的內在品質、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行、好看不太在意，講求實用、價錢實惠，並與顧客的經濟收入和消費觀念有密切關係。主要消費對象家庭主婦，低收入者。
2．求名心理：以顯示自己身份、地位、財富等為主要購物目的，比較注重品牌、價位和知名度。同時對品牌有安全、信賴感。這種顧客在購買商品時大都要求品牌或時尚感。主要消費對象為城市中、青年人。
3．好奇心理：喜歡嘗試，在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產生即興購買，尋找新款式、新花樣、新刺激。主要消費對象為兒童、青少年。
4．求新心理：追求時髦、奇特、流行，著重於造型的新奇、獨特與個性，價格是否合理，不太計較。主要消費對象為新一族，soho一族。
5．求美心理：追求美感，對造型、色彩與藝術性敏感，對產品本身的使用價值和價格則較忽視。主要消費對象為城市年輕女性。
6．求便宜心理：追求廉價、價格優惠，喜歡便宜和低價。這類顧客比較在乎標價，喜歡殺價和打折。主要消費對象為低收入階層。
7．比較心理：感情易衝動，多有偶然因素，喜歡爭贏鬥勝。主要消費對象為兒童，青少年。
8．消費習慣心理：是顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。一般由生活習慣及職業、年齡影響，理性、固執。主要消費對象為中老年人。
9．從眾心理：以追求與名人消費同步，有模仿、一窩蜂現象。主要消費對象為女性。
10．求安心理：指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛生性、無毒性及無副作用。主要消費對象為知識份子。
11．情感心理：喜歡清新的廣告、溫馨的氛圍、浪漫的情調、溫柔的服務。主要消費對象為女性。
經過分析可道，不同的人會有不同的消費心理，銷售人員可以透過顧客的年齡、行為舉止作出判斷，並有針對性地投其所好，迎合他，引導他，就會有好的效果。
下面是針對顧客不同的心理特點而要吆喝的重點：
1．求實者——既省時又省力的XX產品。簡裝XX產品，優質更優價。
2．求名者——只說一句「歡迎光臨XX品牌服裝店」或「歡迎光臨XXX（名牌）」。
3．獵奇者——無縫針織內衣。抗菌、抗臭、抗靜電和能調溫的外衣。
4．求新者——拒油、拒汙、拒水，有自潔功能的納米抗菌羽絨服。重量輕、手感柔和、
吸水速乾、保暖性好的中空棉紗內衣。
5．求美者——最新款式，隆重上市的XX產品。最能體現人體曲線，雕塑出女性性感
和魅力的高品位服裝。
6．求廉者——特惠裝洗衣粉。特價促銷，買一送一。各類優惠、抽獎、贈禮、折價券。
7．攀比者——人手一件的XX產品，身份的象徵。
8．有癖好者——「現做現賣」。編針織產品。
9．從眾者——韓版熱銷款。最流行的彩棉內衣。
10．求安者——「綠色食品」。防輻射衣。
11．情感型——帶一個娃娃回家吧，它們需要您的照顧。（賣玩具的）
消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣，並且是複雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。
當然，以上是普遍的分析和總結，在實際的銷售當中吆喝產品，還要靈活多變，具體問題具體對待，要講策略、算成本、分場合、分地點，針對不同產品、不同客戶對象，選擇不同方式。在實際銷售時不能死板，要能夠舉一反三。
Point2用話術技巧的收買人心
Box-點睛提示：
許多成功的廣告詞都起來了打動千百萬人心的效果。
許多成功的廣告詞都起來了打動千百萬人心的效果。讓人們把這種產品印在心裡，時時在耳邊響起，讓人不能忘記。現在的廣告形式、方法也是五花八門，滲透到各個角落，令人眼花繚亂。其產生的效應也是絕對不可低估的。
美國著名廣告學家丹•舒爾放說：廣告的作用就像是一團霧，慢慢滲透進消費者的內心，在消費者心目中留下恆久的深刻的印象。這種印象可能不是時時浮現在心裡的，但是一旦消費者在面對產品時，卻會產生似曾相識的親切感，提到某樣商品就想到某個品牌的聯想能力。不論是誰，都天生有不同程度的不安全感。成功的廣告就在於能夠消除這種防備，打破陌生與隔閡，令消費者與產品接觸時一下子就很親和。這是一種非常奇妙的力量，廣告讓商品和潛在顧客產生了很深厚的影響。利用這個影響與既定印象，對產品銷售當然只有加分。打動人心的廣告手法有很多種，其中一種是「明星效應」。
一位打扮入時的年輕人來到購物中心，一個某品牌銷售員笑臉迎過去，很有禮貌地問：「先生想要什麼找什麼樣的商品呢？」
「我想問一下，Ａ品牌店在什麼地方呢？」
銷售員很和氣地說：「為什麼一定要Ａ品牌呢？我們這裡的衣服您也可以參考看看喔！款式也都是很流行的，並且也同步參考國際時尚名品的，你可以先看看，多多比較。」
「抱歉，我只要買Ａ品牌，因為我喜歡他們的品牌代言人，我想試試這次他代言的款式。」說完頭也不回的走了。
由此可見，明星的作用是很顯著的，年輕人喜歡明星就會喜歡明星的周邊商品，喜歡明星就會去瞭解與明星有關的商品，就有很大的可能去購買。這就是廣告的效應。它把商品的品牌形象樹立起來。因此，即使全世界的可口可樂製造業在一夜之間全被摧毀，可口可樂公司照樣能在第二天東山再起，為什麼呢？可口可樂的廣告在有力地支撐著可口可樂的存在，反過來說，可口可樂公司的銷售是因為廣告做得好！
因此，銷售人員應該知道，顧客去買自己需要的商品的時候，一般自己心裡都會有想像的樣子，這裡的對照組就是自己很熟悉的藝人或公眾人物做的廣告，以及大量廣告帶來的影響，可能結果就會買廣告上的產品，但起碼顧客的首選是廣告裡的熱門產品。其原因一是顧客的虛榮心，廣告一般都是請的名人，自己能和名人用一樣的東西，會感覺很有面子；二是顧客透過廣告瞭解到這些產品的功效，當然願意買自己相對瞭解的產品。
針對於此，銷售中就要最大限度利用廣告產生的效應。廣告詞也要富有人情味，要能動人以情，或誘之以利，是再好不過了。比如：十周年店慶，回報顧客；關懷殘疾人；讓你的生活更美好等。
Point3善用肢體語言與口頭說明推銷
Box-催眠師說：
簡明直觀的講解和操作可以打消顧客疑慮，促使顧客接受新產品。
在向客戶推銷產品時，銷售人員應如何快速吸引客戶眼球，把產品的賣點轉變成客戶眼裏的亮點，促成現場購買呢？解決這個問題的有效方法之一就是現場展示銷售，即進行簡明直觀的講解和操作。
在一家商場的某櫃檯前，熱熱鬧鬧地圍滿了顧客。大家興致勃勃地圍看著一位銷售員的現場試用：
櫃檯上鋪著一塊毛毯，毛毯上散落著許多沙粒、土塊兒、灰塵，銷售員手拿一塊長方形的塑膠盒，如同一個肥皂盒大小，在毛毯上來回刷幾下，毛毯上的沙粒、灰塵轉眼不見了！正在顧客驚奇之時，只見售貨員打開小塑膠盒——沙粒、灰塵都跑到盒裏去了。這情景立刻引起圍觀顧客的極大興趣。只聽售貨員向大家介紹說：「這是小型吸塵器，不用電，可以吸床單、毛毯、呢子大衣、毛衣上的灰土，價錢便宜，只要300元就能擁有。」
顧客們看著吸塵器像魔術師一樣把沙粒、灰塵吸得乾乾淨淨，價錢又這麼便宜，紛紛掏錢來買，不一會兒就賣出了幾十個。
在以上事例中，銷售人員以實際操作、表演來推銷產品，打消顧客疑慮，從而達到銷售的目的，也可以讓顧客親自操作體驗產品的優點，讓顧客肯定其性能，從而引起消費者的興趣，以至產生購買衝動，這樣一種銷售產品的方法，就叫做操作銷售法。因為是當著顧客的面進行表演或顧客本人實際操作的，顧客看得到，摸得著，對產品的有一個直觀的瞭解，就易於說服顧客，促進產品的銷售，所以這是一種十分有效而且常用的銷售方法。
那麼，在哪種情況下適用這種銷售方法呢？有以下幾種：
1．越是滯銷的產品，越要使用這一方法。因為滯銷的產品更需要宣傳，更需要廣大顧客的瞭解和信任。
例如在某家麵包店，同樣的原料，同樣的製作工藝，擺在車間裡烤的麵包一天只能賣幾十斤，可是把烘烤機搬到了店裡後，銷量一直上升。為什麼現烤蛋糕銷路好呢？這是因為顧客親眼目睹了麵包的生產製作過程，使他們在衛生狀況方面以及品質方面都比較放心，而且現烤可以現吃，所以食品不可能積壓了。
2．越是新產品，越是具有優異、特殊功能的產品，尤其是那些在技術上有較大創新，又明顯不同於競爭對手的產品。
這些產品能夠給人們的生活帶來極大的變化，所以消費者的接受度更高。另外，當人們對一個產品還處於陌生階段的時候，往往會把事情想像得非常複雜，由於害怕這些複雜的事情，會放棄購買新產品，而簡明直觀的講解和操作可以打消顧客疑慮，促使顧客接受新產品。
某個化學工廠生產新型液體鞋油，如果要等待顧客瞭解這種產品再開始進行銷售，這樣很容易就會造成商品的囤貨量大增。然而，他們銷售方法：所有銷售人員在市場上邊賣邊喊：「擦皮鞋不要錢！」這樣吸引了大量行人，他們義務為顧客擦皮鞋，當場使一雙雙沾有塵土的皮鞋頓時錚錚生輝。顧客們見到這種鞋油價廉物美，便爭先恐後地購買，而且還當義務宣傳員，四處宣傳其優越性。這種液體鞋油很快成了熱門貨。
就這項產品的銷售方法，由於液體鞋油大多數人都沒有聽說過，顧客感覺陌生。然而使用了現場試用的方式，證明效果不錯，使顧客不得不相信。艾爾伯特˙哈伯德曾經說過：「世界上的廢物有兩種，一種是沒有什麼東西貢獻給社會，另一種是不知道如何把他們已有的東西展示出來。」
因此，我們要善加使用這種銷售手法，然而如何才能更好地使用這種銷售方法呢？
第1， 要注意巧妙性。
所謂巧妙性就是操作，就是表演的設計要別出新裁，要能引起轟動效應。
請看下面的例子：
某地毯廠有很多地毯囤在倉庫裡，必須想辦法把貨銷掉。於是在銷售人員研究後，提出了一個大膽的想法：在車間放置一台機器，讓渴望瞭解紡織技藝的客戶親自編織一塊掛毯，興許能「紡織」出一個市場來。「友誼地久天長」掛毯圖案設計出來了，精美的請柬送到旅行社、大使館、專家局……
「紡織」日開始的第一天，10點剛過，一輛轎車上走下7位外賓，直奔織毯車。親手操作使他們興奮不已。臨走時，圓的、方的、大的、小的地毯裝進了他們的轎車，3萬多元留在地毯廠。一時間，地毯廠門庭若市，短短幾十天竟有近千位賓客雲集。「我是地毯的銷售商，但不知怎樣紡織地毯。」；一位外籍銷售人員說「我可以回去表演給顧客看了！」；另一位外國友人說：「過去我不相信中國地毯是純羊毛手工紡織的，現在我信了！」參加了這次銷售活動的外賓，90%成了回頭客，產品銷售量猛增，取得了良好的經濟效益。
這家地毯廠用招十分巧妙,它把目標放在外賓、大使、專家身上,，他們滿足手工製作地毯的欲望，結果影響很大。如果放在一般顧客身上，那麼就不會有這樣的轟動效應了，因為現在使用羊毛地毯的家庭畢竟是少數。
第2， 可以利用聲音、氣味、圖像等為傳播媒介，向顧客展示。
如利用某種食品現煮的氣味來吸引賣場的顧客，並舉辦現場試吃活動；音響產品利用其震撼的音質打動顧客等。
現場表演成功與否，取決於表演者是否淋漓盡致地在短時間內把產品特點展示給顧客。同時還需瞭解消費者的心理，掌握表演技巧效果方能達到最佳。一般選擇節慶假日或每天的消費高峰期顧客較多時進行現場表演，位置一般在主通路。
第3，表演時要注意以下幾點：
（1）用通俗易懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓顧客聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明瞭，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
某公司要安裝一個能夠體現公司特色的郵件箱，於是便電話諮詢了一家公司。接電話的銷售員聽了諮詢人員的要求，便堅持認定顧客要的是他們公司的CSI郵箱。
這個CSI搞得諮詢人員一頭霧水，問銷售員這個CSI是金屬的還是塑膠的，是圓形的還是方形的。
這時銷售員就解釋說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO。”
CSI，FDX,NCO，幾個字母搞得諮詢人員一頭霧水，只好無奈地對銷售員說：「再見，有機會再聯繫吧！」
顧客要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位銷售員說的是英語、法語或日語，顧客也許還能聽出點道道，但是這些代碼使非專業人員的顧客一頭霧水，而且顧客也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼，這麼彆扭的銷售碰上怎麼也得要點兒面子的顧客，這買賣是無論如何也做不成的了！
所以，一個銷售人員首先要做的就是要用顧客明白的語言來介紹自己的商品。例如像intel的銷售人員在解釋雙核處理器時說：「雙核，好比汽車的發動機，原來的汽車只有一個發動機，但是雙核就像具備兩個發動機，有兩個發動機的汽車一定會跑得更快一點。這樣您在家裡下載軟體和玩遊戲時就不會受到速度的困擾，對於您的使用上也較為方便。」
這樣的解說想必每一個位顧客都能聽明白，是很有利於銷售的。
（2）要集中顧客的注意力
面對顧客開始表演時，銷售人員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上。有時，表面上看，顧客顯得很專注，其實，顧客心理正想著其他的事情，銷售員所做的努力註定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢？
1）開場白要簡練而精彩，用簡潔易懂的語言提煉商品的特點，引起顧客的興趣。例如：
「各位平時在家做飯時會有這樣一種現象：做完飯的鍋底經常有一層痂，刷洗時很費
力。現在這個問題解決了，我向大家推薦這種不沾鍋，鍋底再也沒有痂了，刷洗時太
方便了！」
2）保持與顧客的目光接觸。「眼睛看著對方講話」，不只是一種禮貌，也是銷售成功的
要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意你的眼神，整個心一定放在
你的身上。
（3）出差錯時不要驚慌，要會隨機應變
有一個銷售人員向顧客展示一種新產品：摔不碎的玻璃鋼酒杯。他把酒杯一個個地抓起
來往地下摔，酒杯都沒有碎，可是其中有一個品質不合格的，摔到地上就碎了。這時圍
觀的顧客都有要買的意思了，看到這個情況大家都愣住了，空氣頓時沉重下來。這時，
表演摔杯的銷售員馬上高聲說：「大家看，像這樣品質不過關的產品，我們是不會賣給
你們的。」顧客看他摔了幾個酒杯都沒有碎，心裏已經相信了酒杯的品質，雖然有一只
摔碎了，但由於表演者的機智應變，顧客的心裡就很輕鬆，還是願意掏錢購買的。
（4）如果顧客經過產品介紹後沒有決定購買，其原因可能是：
1）不是她真正想要的
2）同購買計畫衝突
另外，顧客對介紹商品不感興趣時，銷售人員不能勉強顧客。
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