商業周刊1257期專題報導——景氣不明下，「吃的產業」保證長線穩定成長！
餐飲做得好，賺錢賺到飽；但有人說：「開餐廳比管理科技廠還難！？」
別怕，搞懂簡單的數字管理，你也可以和王品、摩斯一樣賺。李盈慧（太鼓判Oden Bar）、邱建樺（創業搶鮮誌發行人）、周冠男（政大財務管理學系教授兼系主任）、徐立（蜜糖吐司Chin Chin Café負責人）、許嘉鴻（Taipei Walker總編輯）、Kitten（貓薄荷手工蛋糕咖啡館）食在推薦
世界上，有一類人：「我的夢想是開一家可愛的咖啡廳。」
「我的拿手好菜虜獲了老婆的心，乾脆來開個餐館吧！」
「最近無薪假放得發慌，何不投資麵包店，轉角那間看起來門庭若市。」111
「聽說隔壁西餐廳的老闆買了棟豪宅，原來做餐飲這麼好賺，那我也來試試看吧！」
……你也有過類似的想法嗎？
世界上，還有另一類人：「一天賣了幾百個便當，\為何月底結帳時，營收還是所剩無幾？」
「我每天備料、煮麵，工作超過十二個小時，平均時薪還不到95元！」
「近兩年原物料持續飆漲，可是我一漲價，客人就跑光光，該怎麼辦才好？」
「這家披薩店過去生意很好，我頂下來做之後沒換菜單，生意為什麼硬是少一半?」
……你也是這種做得累死、賺得少死的老闆嗎？
從現實到達夢想，為你鋪路的42堂簡單算術課。
根據1111人力銀行今年度的調查，近8成上班族有創業意願，更有近2成的人已經創業。
然而，根據經濟部中小企業處調查，在二○○三年至二○○八年間，
台灣的初次創業者在一年內倒閉的約3成，三年內倒閉的更高達7成。
這就是現實和夢想之間的距離，看起來遙遠，但也絕非遙不可及。
不論你是正打算投身餐飲業，還是已經身陷其中的人。
要想成為創業者中最終存活的那3成老闆，讓自己的夢想不夭折，你需要的是本書的42堂課！
美味食物只是開店成功的充分條件之一，要想經營一家能賺錢的餐飲店，秘訣就是：（1）具有簡單又迷人的「概念」（2）擅長「數字」。
1. 王品成功學：定位清楚，18年打造11個品牌——同樣思維，個人餐飲店也適用。品牌打造不是大企業專屬的特例，個人餐飲店也可以辦到。本書特闢專節，揭露了開創賺錢店家的三大要素和必備的型態策略，即：具有高型態力、有能賺錢的架構、有明確強項、有明確概念；總結成一句話就是：打造簡單又迷人的「概念」，能迅速傳達給顧客了解。該怎麼辦到？具體作法都在本書中。
2. 向摩斯取經：精準的供應鏈管理——食材庫存怎麼控？個人餐飲店更該懂。在速食業界，摩斯開創了現點現做，食材健康又新鮮的模範。要達到這個標準，首重食材的庫存管理。個人餐飲店不如大企業有專職採購部門，也難以以量制價，但是運用簡單的算術，就可以做好食材成本的管控；基本的庫存管理概念，也可以幫助我們避免食材不足或浪費的困擾，提供顧客更愉悅的用餐感受。
3. 日本最大外食餐廳的經營哲學——餐飲服務首重「人財」，人力管理學問大。餐飲業是「人指揮人去服務人的生意」，因此最後決勝的關鍵都在於人。日本全勝集團的員工產值比豐田汽車還高出一倍，又為了壓低成本，正職和兼職人員比例達到1：7。相較之下，個人餐飲店更應該精準控管人事費，同時激發兼職員工的熱情；畢竟對顧客來說，眼前的服務員是正職或兼職，一點也不重要。
除此之外，本書還點出了不少人們過去在餐飲管理上的數字與觀念迷思，例如：
常見迷思1：被表面的營業額、利潤所矇蔽假設A店投資2000萬日圓，一年營業額4000萬日圓，利潤為700萬日圓；
B店投資5000萬日圓，年營業額8000萬日圓，利潤1000萬日圓；哪一家比較賺？
帳面上看來是B店賺比較多，但其實它的獲利率比較低，你注意到了嗎？
常見迷思2：營業額－經費＝利潤這個公式沒有錯，卻不是能讓你積極賺錢的思維。
以「結果論」來看待利潤，並不能算是經營。
先設定利潤和必要的經費，你才能抓到真正能賺錢的營業目標。
因此，要這麼想才對：利潤＋經費＝營業額
常見迷思3：生意變差，就靠打折促銷來招攬客人這類招數在短期確實有效，前陣子甚至有Groupon網站崛起，專門提供各式促銷折價券；然而，最近這家公司也面臨泡沫危機。看來老闆們終於發現，招攬客人不能光靠打折，而是要靠商品與店家本身的魅力與附加價值。
「創造價值」才能創造營收，「消滅價值」最終將會消滅自己。
常見迷思4：廚房設備要高級、要專業，或是為了省錢而選擇中古設備挑選設備機器時，別忘了考慮運轉成本。有的專業設備十分耗電；或是含有特殊材料，一旦毀損，還得請業者親自來換。例如選購電鍋時，與其買大型專業電鍋，不如多買幾個家用電鍋，一樣可以煮出好米飯，故障時又能輕易換置新品。此外，中古設備雖然便宜，可能產生的維修費用也相對驚人，因此應該慎慮。
以上等等之外，還有更多疑問諸如：
○獲利率要多高才行？
○貸款的安全上限何在？
○設定價格的竅門何在？
○如何使用交叉ABC法決定暢銷菜色？
○想要獲利兩倍，營業額就要提高兩倍嗎？
○做促銷時，打幾折才不會賠？集點活動該集3點或10點？
○什麼是座位工作率？座位周轉數？座位耗損？它們的功用何在？
從開店準備到經營法則，本書網羅了一家成功餐飲店所需的關鍵數字。
懂得算，才會賺；左手鍋鏟、右手算盤，下一個餐飲新貴就是你！
長達十五年的連鎖店經營顧問工作中，經常與餐飲業的經營者接觸。看到許多經營者身懷高超的餐點調理技術，能夠烹調出讓消費顧客讚不絕口、回味再三的美味餐點，卻因為不懂得財務管理、經營數據分析，而做了虧本生意。辛苦打拚的結果，沒賺到錢，只賺到一身的疲勞，甚至還背負了債務，讓人深感扼腕遺憾。
作者簡介：
河野祐治（かわの ゆうじ）
餐飲店興隆會․餐飲製作人。中小企業診斷師。從只有兩家分店的小小餐飲店打工開始，一路站上日本大型連鎖餐飲店的第一線。經歷了各式餐飲店職務之後，終於當上董事。自立門戶之後，每年執行百件以上的製作與顧問。由於身之第一線現狀，顧問內容不落於空談，實踐性高，深獲好評。經常接受工商會議所與民間企業之委託，於全國各地舉辦演講研習。《日經Restaurant》（日經BP）、《餐飲店經營》（商業界）、《餐飲店創業》（Tempo）等雜誌中執筆、受訪多次。
譯者簡介：
林欣儀
翻譯領域自生活延伸至機械專業，樂於在工作中吸收新知識。譯有《思考不關機》、《業務員要像算命師》、《0.5秒挑中你》、《站著開會比坐著好》等書。
各界推薦
名人推薦：
本書特別針對餐飲業的經營，以淺顯易懂的方式提出多項營業數據分析的技巧，以及成功經營者必須具備的思維，幫助餐飲業者提升經營績效、正確走上成功之路。本人大力推薦，實為中小型餐飲業經營者必須熟讀的好書！
——邱建樺（創業搶鮮誌發行人）
《餐飲店的賺錢數字》猶如一本孫子兵法，讓您在競爭的市場裡，重新定義商業謀略和思維方式。
——徐立（蜜糖吐司Chin Chin Café負責人）
常有人問我台北的餐廳都報導完了吧？其實不盡然！因為街頭上開店、倒店就像一個循環，永遠有取之不盡的新開店家可供採訪報導。在現實生活中準備開店當老闆的人，一定都懷抱著自己是下一個郭台銘的夢；只是在編織夢想之餘，頭家們，你準備好了嗎？「知道你的臨界利潤嗎？」、「知道你的材料庫存週轉速度嗎？」、「知道你的定價如何領先競爭對手嗎？」如果你不想輸掉你的開店夢想，除了經驗的累積以外，請多看書吧！
——許嘉鴻（Taipei Walker總編輯）
很多人都有開店的夢想，但成功地開一家想像中的店卻不是簡單的事。
我在七、八年前辭掉工作後，為了能更接近開店的夢想，在兩年內到好幾家不同類型的餐飲店工作與學習；有的店提供了煮咖啡的技術經驗，有的店則提供了服務概念或經營的輪廓。從過程中，我漸漸清楚了開店的樣貌。
如果您也有開一家店的想法，可以跟我一樣，花一段時間多方汲取經驗；但如果您想很快地抓到完整概念，也許可以花點時間閱讀本書。
書中的「眾多」數字也許會讓人頭疼，但對於我這樣開了五、六年店的人來說，卻有豁然開朗的感覺！相信也會對想開店或已經在開店的您有所助益。
——Kitten（貓薄荷手工蛋糕咖啡館）
名人推薦：本書特別針對餐飲業的經營，以淺顯易懂的方式提出多項營業數據分析的技巧，以及成功經營者必須具備的思維，幫助餐飲業者提升經營績效、正確走上成功之路。本人大力推薦，實為中小型餐飲業經營者必須熟讀的好書！
——邱建樺（創業搶鮮誌發行人）
《餐飲店的賺錢數字》猶如一本孫子兵法，讓您在競爭的市場裡，重新定義商業謀略和思維方式。
——徐立（蜜糖吐司Chin Chin Café負責人）
常有人問我台北的餐廳都報導完了吧？其實不盡然！因為街頭上開店、倒店就像一個循環，永遠有取之不盡的新開店家可供採訪報導。在現實生...
章節試閱
前言
根據日本總務省的資料顯示，日本餐飲店數量在1991年達到顛峰，為85萬家，到2006年則減少至65萬家。但在這段期間中，大型連鎖店的總店數不斷增加，代表中小型獨立餐飲店關門的數量，超過20萬以上。
有人觀察餐飲店開業歇業的數字，指出最近幾年來每年都有五萬家餐飲店開張，但有六萬家倒閉。也就是每年會減少一萬家，大概是所有店家的一成，並持續以這個比例汰舊換新。而且新開幕的餐飲店中，有七到八成會在開幕三年內倒閉。能夠撐過三年以上的餐飲店約為兩三成，而撐不過三年的餐飲店則是一代新人換舊人。至於能撐過十年的餐飲店，更只有一成左右。
為什麼七到八成的餐飲店會在三年內關門大吉？簡單一句話，因為開餐飲店的人，比其他產業更缺乏規畫。若我們觀察關門大吉的餐飲店有何傾向，大致可歸類出以下三種模式。
① 豪邁海派！討厭數字的腰包記帳型」
② 「好運矇到而不持久的直覺計算型」
③「拼命三郎卻不得要領的努力型」
根據我長年以來擔任餐飲業顧問的經驗，倒閉的最大原因正是①「豪邁海派！討厭數字的腰包記帳型」經營法。明明生意興隆，卻總是陷入「錢怎麼都存不住」「付款付不出來」的窘境。對經營、財務數字的錯誤認知甚至漠不關心，將打碎經營人的辛勞。
有人會說「做生意不是做算數，做生意就是要真心對待客人⋯⋯」。這我當然贊成。算數跟真心都是正確答案。但是碰到之前所提的現實窘境，抽象的心靈建言並無法拯救一家店。
我已經看過許多努力研發菜色，想花招提升營業額，卻忽略了營運數字，而不得不關門的餐飲店。若各位餐飲店的經營人、老闆們會購閱本書，必定是不想碰到相同的經驗吧。
其實餐飲業要成功，只有以下兩個重點，能做到自然成功。
① 有簡單又迷人的「概念」
② 擅長「數字」
第一點的「概念」，是經營不可或缺的元素，無論經營模式、待客模式，甚至包含店面設計，都建立在概念的基礎之上。
第二點「數字」的關鍵，在於確實掌握，精確管理店面營業額、支出、收支細項。「數字」之中需要管理的項目，就是「獲利率」與「FLR成本」。獲利率表示獲利能力，以及投資回收比例，而餐飲業的獲利能力則幾乎取決於三大成本（F＝成本、L＝人事費、R＝租金）
本書將詳細說明最關鍵的「概念」與「數字」，以及「獲利率」與「FLR成本」。本書的目的並非要讀者「學算數」。而是希望讀者能掌握賺錢的重點，避免因為缺乏知識而遭逢困境。
請各位讀者透過對數字的理解，邁出開業賺大錢的第一步。若各位能從本書中發現任何經營店面的靈感，便是作者的榮幸。
2010年12月
餐飲業製作人 河野 祐治（餐飲店興隆會）
前言
根據日本總務省的資料顯示，日本餐飲店數量在1991年達到顛峰，為85萬家，到2006年則減少至65萬家。但在這段期間中，大型連鎖店的總店數不斷增加，代表中小型獨立餐飲店關門的數量，超過20萬以上。
有人觀察餐飲店開業歇業的數字，指出最近幾年來每年都有五萬家餐飲店開張，但有六萬家倒閉。也就是每年會減少一萬家，大概是所有店家的一成，並持續以這個比例汰舊換新。而且新開幕的餐飲店中，有七到八成會在開幕三年內倒閉。能夠撐過三年以上的餐飲店約為兩三成，而撐不過三年的餐飲店則是一代新人換舊人。至於能撐過十年的餐飲...
作者序
前言
根據日本總務省的資料顯示，日本餐飲店數量在1991年達到顛峰，為85萬家，到2006年則減少至65萬家。但在這段期間中，大型連鎖店的總店數不斷增加，代表中小型獨立餐飲店關門的數量，超過20萬以上。
有人觀察餐飲店開業歇業的數字，指出最近幾年來每年都有五萬家餐飲店開張，但有六萬家倒閉。也就是每年會減少一萬家，大概是所有店家的一成，並持續以這個比例汰舊換新。而且新開幕的餐飲店中，有七到八成會在開幕三年內倒閉。能夠撐過三年以上的餐飲店約為兩三成，而撐不過三年的餐飲店則是一代新人換舊人。至於能撐過十年的餐飲店，更只有一成左右。
為什麼七到八成的餐飲店會在三年內關門大吉？簡單一句話，因為開餐飲店的人，比其他產業更缺乏規畫。若我們觀察關門大吉的餐飲店有何傾向，大致可歸類出以下三種模式。
① 豪邁海派！討厭數字的腰包記帳型」
② 「好運矇到而不持久的直覺計算型」
③「拼命三郎卻不得要領的努力型」
根據我長年以來擔任餐飲業顧問的經驗，倒閉的最大原因正是①「豪邁海派！討厭數字的腰包記帳型」經營法。明明生意興隆，卻總是陷入「錢怎麼都存不住」「付款付不出來」的窘境。對經營、財務數字的錯誤認知甚至漠不關心，將打碎經營人的辛勞。
有人會說「做生意不是做算數，做生意就是要真心對待客人⋯⋯」。這我當然贊成。算數跟真心都是正確答案。但是碰到之前所提的現實窘境，抽象的心靈建言並無法拯救一家店。
我已經看過許多努力研發菜色，想花招提升營業額，卻忽略了營運數字，而不得不關門的餐飲店。若各位餐飲店的經營人、老闆們會購閱本書，必定是不想碰到相同的經驗吧。
其實餐飲業要成功，只有以下兩個重點，能做到自然成功。
① 有簡單又迷人的「概念」
② 擅長「數字」
第一點的「概念」，是經營不可或缺的元素，無論經營模式、待客模式，甚至包含店面設計，都建立在概念的基礎之上。
第二點「數字」的關鍵，在於確實掌握，精確管理店面營業額、支出、收支細項。「數字」之中需要管理的項目，就是「獲利率」與「FLR成本」。獲利率表示獲利能力，以及投資回收比例，而餐飲業的獲利能力則幾乎取決於三大成本（F＝成本、L＝人事費、R＝租金）
本書將詳細說明最關鍵的「概念」與「數字」，以及「獲利率」與「FLR成本」。本書的目的並非要讀者「學算數」。而是希望讀者能掌握賺錢的重點，避免因為缺乏知識而遭逢困境。
請各位讀者透過對數字的理解，邁出開業賺大錢的第一步。若各位能從本書中發現任何經營店面的靈感，便是作者的榮幸。
2010年12月
餐飲業製作人 河野 祐治（餐飲店興隆會）
前言
根據日本總務省的資料顯示，日本餐飲店數量在1991年達到顛峰，為85萬家，到2006年則減少至65萬家。但在這段期間中，大型連鎖店的總店數不斷增加，代表中小型獨立餐飲店關門的數量，超過20萬以上。
有人觀察餐飲店開業歇業的數字，指出最近幾年來每年都有五萬家餐飲店開張，但有六萬家倒閉。也就是每年會減少一萬家，大概是所有店家的一成，並持續以這個比例汰舊換新。而且新開幕的餐飲店中，有七到八成會在開幕三年內倒閉。能夠撐過三年以上的餐飲店約為兩三成，而撐不過三年的餐飲店則是一代新人換舊人。至於能撐過十年的餐飲店，...
目錄
前言
第1章 習慣數字才是賺錢的餐飲店
辦不到這點就一切免談
1-1 餐飲業界超嚴酷！？顧客都在哪！？…14
外食市場逐漸縮小
餐飲店逐漸偏向「外用」
1-2 中小型個人餐飲店容易倒閉？…16
餐飲業是何種生意？
六成餐飲店什麼也沒做
1-3 別被表面的營業額、利潤所矇蔽…21
A店與B店，哪家才真的有賺錢？
1-4 規畫階段的數字有賺錢嗎？…26
開店前的準備階段是關鍵！
「根據」是生意興隆的關鍵！
1-5 創造賺錢型態與賺錢店家的三大要素…29
「風格」與「型態」的不同
開創賺錢店家必備的三要素
開創賺錢店家必備的型態策略
第2章 掌握跟「賺錢」有關的數字
對利潤․經費的基本思維
2-1 首先從「利潤」開始考量…36
對「利潤」的正確思維
2-2 理解成本與毛利的關係…39
成本率與毛利率
降低成本率與提升毛利率的方法不同
2-3降低成本與提升毛利的方法…42
如何降低成本率？
以10公克為單位來設計500公克
如何提升毛利率
2-4 FL成本將左右利潤…48
2-5 FL成本要將租金（R）考慮進去…50
2-6 成本分為兩大類…52
經費分為兩類
2-7 臨界利潤與損益分歧點營業額…54
2-8 臨界利潤與臨界利潤率…57
何謂臨界利潤
2-9 損益分歧點營業額與必要營業額…60
何謂損益分歧點營業額
從目標獲利反推出營業額
老闆、管理幹部必備的基礎知識
2-10 損益表中的五種利潤…68
何謂「損益表」
老闆、管理幹部必備的基礎知識
2-11 確認資產負債表中的名詞…72
何謂「資產負債表」
流動資產與固定資產
流動負債與固定負債
老闆、管理幹部必備的基礎知識
2-12 試著用資產負債表與損益表來分析經營狀況…75
如何分析經營比例
專欄 你是否隨時重視上游廠商？ 44
可以打到幾折？ 63
第3章 掌握能提升營業額與利潤的數字！
分析客層與有效攬客方法
3-1 初次光顧的客人有一半以上不會再度上門！？…82
只要光顧三次，成為老主顧的機率便大增
3-2 提高營業額的六大觀點…86
何謂提高營業額的六大觀點？
3-3 採用矩陣思考，摒棄「瞎忙主義」…90
用矩陣找出原因與對策
冷靜分析矩陣所得到的資料
重點在於努力的方向性
3-4 改善獲利的五大步驟…95
改善獲利的基本手續
「止血」比「輸血」優先的模式
不可輕易發折價券或打折
3-5 重新檢討概念形成，修改經營方針…101
概念的四項思維
進一步分析目標
概念是經營方針的基礎
3-6 營業額，座位周轉數，座位使用率…104
計算座位周轉數
計算座位使用率
3-7 創造能提升營業額的攬客招數…107
招牌要注意「100公尺與10公尺」！
不同種類的招牌有不同效果
開發新客人的成本，是維持老顧客的五倍以上！
專欄 降價的風險比漲價更高 113
第4章 掌握人員與店內空間的數字
靠人員管理與店面規畫來有效提升營業額
4-1 比較老闆（經營人）工時與員工總計工時…116
算出老闆勞動時間占總勞動時間的比例
4-2 以勞動生產性檢查員工的工作狀態…118
人不是「成本」而是「資源」
4-3 以勞動分配率思考人事費支付比率…120
檢討人事費必須考慮勞動分配率
勞動分配率最多只能占毛利的50%
設定勞動分配率，就能將毛利歸入計畫中
4-4 以時數管理人事費！…123
若值勤型態五花八門，則以總工時來管理
有效調動員工
4-5 如何計算出適當的人事費？…126
判斷員工勞動生產性的指標
人時營業額：單一員工於一定時間內創造的營業額
人時生產性：單一員工於一定時間內創造的毛利
人時待客數：單一員工於一定時間內接待的顧客人數
計算必要的毛利與營業額
4-6 選地段與開店的重點…131
以數字挑地段的重點
店面設計源自於概念
挑選設備機器要重視運轉成本！
座位：廚房（含其他面積）為6：4~7：3
4-7 貸款的安全上限何在？…136
專欄 沒用完的徵才費用應如何處理？ 122
離職率7%真是完美！ 125
買新的划算還是買舊的划算 133
9.5坪店面月營業額1500萬日圓！？ 135
第5章 了解庫存與進貨的數字
精確掌握下單時機與庫存量的訣竅
5-1 食物庫存的兩大危險性…140
餐飲店缺貨便攸關存亡
5-2 正確庫存為三天份…142
保存期限短的材料應如何處理？
觀察點餐頻率來決定庫存
5-3 分別用兩種下單方式進貨…144
保持一定庫存量的「定量下單方式」
於固定日期採購必要分量的「定期下單方式」
專欄 正確的下單量 146
第6章 打造熱門好店的菜色 & 價格策略
顧客心理學表現在數字上
6-1 調整菜單內容必備的ABC分析…148
以營業額進行ABC分析
製作營業額的ABC分析圖
C群組是不要的商品？
6-2 以毛利進行ABC分析…152
毛利額的ABC分析
6-3 交叉ABC分析可提升商品分析精確度…154
使用營業額與毛利進行交叉ABC分析
營業額與毛利都低的商品該如何處理？
以交叉ABC分析調整菜色與價格
6-4 以菜色思考如何製作菜色…162
品項要符合「T型分類」
實踐T型分類來提升營業額
6-5思考價格之功能後才定價…165
以顧客觀點設定價格
顧客如何決定貴或便宜？
價格的三種功能
6-6 小心會留在顧客心中的價格
變更價格時該注意什麼？
什麼價格會留在顧客心中
6-7 了解設定價格的竅門…169
價格種類要少而明白
價格種類與上限、下限
價格明白，營業額加倍
6-8 何種價格能取悅顧客，領先競爭對手？…172
領先競爭對手的定價方式
成本率只要整體上適當就好！
專欄 「七三」法則 174
文末資料
餐飲店數字所用的表格
掌握基本數字，並填入自家的數字
◎餐飲店數字基本表 176
◎餐飲店數字基本表（格式） 178
◎食物成本表格式 180
◎臨界利潤 182
◎資產負債表 184
◎損益表 185
◎資產負債表格式 186
◎損益表格式 187
◎數字化型態策略表 188
前言
第1章 習慣數字才是賺錢的餐飲店
辦不到這點就一切免談
1-1 餐飲業界超嚴酷！？顧客都在哪！？…14
外食市場逐漸縮小
餐飲店逐漸偏向「外用」
1-2 中小型個人餐飲店容易倒閉？…16
餐飲業是何種生意？
六成餐飲店什麼也沒做
1-3 別被表面的營業額、利潤所矇蔽…21
A店與B店，哪家才真的有賺錢？
1-4 規畫階段的數字有賺錢嗎？…26
開店前的準備階段是關鍵！
「根據」是生意興隆的關鍵！
1-5 創造賺錢型態與賺錢店家的三大要素…29
「風格」與「型態」的不同
開創賺錢...
購物須知
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