激勵 X 銷售天王 哈維‧麥凱 開講
哈維‧麥凱,全球五大頂尖演說家,一場演講收費高達六~八萬美元,足見大師魅力;他也是《紐約時報》暢銷書榜常客,二本書入選《紐約時報》十五本最佳勵志商業書籍。在最新著作《麥凱銷售聖經》中,麥凱以幽默口吻無私地與讀者分享其長達半世紀的實戰銷售智慧,告訴讀者如何銷售、如何完成業績、如何建立使命感與成就個人事業巔峰,猶如親炙大師演講風采。無論是剛踏入職場的業務菜鳥,或是經驗豐富的老手,都能從本書學到激勵的技巧,邁向卓越。
《麥凱銷售聖經》不僅適用於銷售,更是面對人生逆境時的智慧寶典,受用無窮:
■人永遠不會失敗——他們只是放棄。
■從微笑後面看世界,永遠更美麗。
■你的日子永遠沿著你嘴角的弧度走。
■低潮可能讓你表現低落,但是除了向上走,你無處可去。
■負面思想讓人看著流奶與蜜之地時,只看到熱量和膽固醇。
……面對人生最難的二件事:成功與失敗,麥凱猶如一位智慧導師,給予最坦率、激勵而扎心的帶領!
本書特色:
1.全球NO.1人際關係大師、TOP5演說家,激勵銷售天王哈維‧麥凱,在領導與銷售上的半世紀實戰智慧分享。
2.麥凱六本舊作中,有兩本被《紐約時報》評選為十五本最佳勵志商業書,本書為其第七本新作,集前作之大成。
3.85則幽默、睿智,激勵人心的短篇故事,搭配短小精悍、令人會心一笑的「快課一分鐘」與激勵格言「幸運餅乾」,麥凱猶如一位智慧導師,給予最坦率、激勵而扎心的帶領!
4.從職場到人生的智慧寶典,一生受用無窮。
作者簡介:
哈維‧麥凱(Harvey Mackay)
被美國《財星》(Fortune)雜誌譽為「萬能先生」,也是《紐約時報》(The New York Times)六本暢銷書作者,其中《人際網大贏家》(Dig Your Well Before You Are Thirsty),曾連續22週蟬連《紐約時報》暢銷書排行榜第一名。麥凱的著作被翻譯成42種語言,在80個國家出版,全球銷量突破1,000萬冊。哈維‧麥凱二十六歲創辦麥凱密契爾信封公司(Mackay Mitchell Envelope Company),現任董事長。
他被國際演講協會︵Toastmasters International︶選為全球五大頂尖演說家,同時榮登美國演講者協會名人堂。麥凱也對哈佛、史丹佛、華頓商學院、芝加哥大學、南加州大學和聖母大學等頂尖商學院學生發表演講。他平日對外演講,平均一場高達6~8萬美金,而且往往整年都排滿行程,還上過電視名主持人賴瑞‧金(Larry King)的脫口秀達十多次。麥凱從一九九三年起就是聯合特稿組織︵United Feature Syndicate︶的專欄作家,每週撰寫商業文章,發表在全美各地六十家總發行量超過一千萬份的報紙與雜誌上。幾乎每一家美國的圖書館都找得到他的相關著述。著作有:《攻心為上》(Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive)、《談笑用兵》(Beware the Naked Man Who Offers You His Shirt)、《人際網大贏家》(Dig Your Well Before You're Thirsty)、《超級業務員90招》(Pushing the Envelope: All the Way to the Top)、《我們被炒魷魚了!這對我們來說再好不過了》(We Got Fired!...And It's the Best Thing That Ever Happened to Us)、《好工作就是這樣找的》(Use Your Head to Get Your Foot in the Door)。
各界推薦
名人推薦:
這是哈維‧麥凱歷來最精彩的一本書,是實用性高的天才作品,銷售人員必讀,錯過後悔!
─名主播賴瑞‧金
哈維‧麥凱是銷售界王牌,但是他不曾以重話訓人。
─拳王穆罕默德‧阿里
世界上有三種企業專家:專家、世界級專家與哈維‧麥凱。
─肯‧布蘭查,《一分鐘經理人》共同作者
我要人們不要獨自吃飯,但是這本書提供了特別的饗宴,一場特殊忠告的盛宴。
─啟斯.法拉利,《別自個兒用餐─人脈達人的31則備忘錄》作者
哈維‧麥凱是公認的銷售泰斗,要做一位傑出的業務人員,跟緊他!
─約翰‧麥斯威爾,《領導力21法則》作者、人際關係專家
國內推薦
世紀奧美公關董事長 丁菱娟
亞洲股市教父 胡立陽
保險業務銷售天王 梁國榕
大中華區卡內基負責人 黑幼龍
(以上按姓氏筆戶排列)
熱情推薦
《商業周刊》第1264期書摘推薦
名人推薦:這是哈維‧麥凱歷來最精彩的一本書,是實用性高的天才作品,銷售人員必讀,錯過後悔!
─名主播賴瑞‧金
哈維‧麥凱是銷售界王牌,但是他不曾以重話訓人。
─拳王穆罕默德‧阿里
世界上有三種企業專家:專家、世界級專家與哈維‧麥凱。
─肯‧布蘭查,《一分鐘經理人》共同作者
我要人們不要獨自吃飯,但是這本書提供了特別的饗宴,一場特殊忠告的盛宴。
─啟斯.法拉利,《別自個兒用餐─人脈達人的31則備忘錄》作者
哈維‧麥凱是公認的銷售泰斗,要做一位傑出的業務人員,跟緊他!
─約翰‧麥斯威爾,《領導力21法則...
章節試閱
18 觀想成功
運用想像力的最佳方式之一是觀想(visualize)或幻想(fantasize)。很早以前我就發現,想像自己處在成功的情況,是達成個人目標最強而有力的方法。
這相當於開球員上場踢出一個得分射門球的時刻。距比賽結束還有三秒鐘,現場有八萬名吶喊的球迷,電視機前有三千萬人收看電視轉播,而比賽仍然陷入僵局。當開球員開始動作時,他做了一百個細微的調整,以達到在他心念中已上演過無數次的意象—他射球進門的畫面。
意念投射是許多偉大運動員共同具備的能力。他們能夠預見、他們能夠在事情發生前一剎那,預見事情發生。
尼可勞斯(Jack Nicklaus),這位世界高球名人堂(PGA Tour Hall of Famer)中最偉大的高爾夫球選手之一,有一次他被問到其輝煌成就,尤其是在推出關鍵的奪冠推桿時,他想了一下說:﹁我在想像推桿時,從未失手過。﹂
尼可勞斯的木桿、長鐵桿或短鐵桿,甚至切球或推桿,都不見得是最好的,但是幾乎所有人都公認他是歷來最偉大的思考型高爾夫選手。運用心智對高爾夫球選手來說極為重要,在我看來佔了五○%。
華森(Thomas Watson)四十歲時出任一家小型切肉機、時鐘和編表機製造公司的總經理。遠在電腦商業化之前,他便看到了一幕意象:一部可以處理和儲存資訊的機器。為了符合其崇高意象,華森把公司改名為﹁國際商業機器公司(IBM)。華森在晚年時被問到他在什麼時候預見了IBM的成功,他簡單地回答:從一開始。
史密斯(Fred Smith)預見了隔夜送達全國各地的航空貨運服務,當時是一九七○年代初,他把這個構想寫在耶魯大學經濟課的學期報告中。遺憾的是,他的教授未能對史密斯的興奮產生共鳴,只給他C。不過,史密斯後來帶著這個點子,創立了一家家喻戶曉的傑出公司,聯邦快遞(Federal Express)。
對具有高瞻遠矚視見的人來說,成功一點都不意外。他們知道自己想要什麼,然後擬訂計畫去達成它,並預期會有好結果。
著名的宗教領袖葛培理(Billy Graham)祈禱說:﹁主啊,讓我為祢做一些事,任何事都好。﹂這種態度讓葛培理看到一個驅策他一生追求的異象。能預見世界變得更好的能力是無數成功故事的基礎,例如:
.萊斯(Henry Royce)無法接受不完美的汽車,所以勞斯萊斯(Rolls-Royce)至今仍想像力是象徵不凡的標誌。
.萊特兄弟(Orville & Wilbur Wright)在一個兒童生日派對得到啟發,當時他們看到一架上了橡皮筋發條的玩具飛上天空。他們最終把此靈感落實成真。
.居里夫人(Marie Curie)堅持她對科學研究的承諾,無視周遭懷疑的眼光,不斷做出重大貢獻,至死方休。
這些成功人士都擁有一種超凡能力,能正確預見超乎尋常的事情發生。他們教導我們,預見未來始於想像,而且堅持相信夢想總有一天會實現。
有個人,名叫維克多.弗蘭克(Viktor Frankl),他把自己九十二載的人生歸功於擁有投射意念的能力。他在被納粹關進集中營前,是一位著名的維也納精神病醫師。我幾年前聽過他的演講,他具有讓聽眾如醉如癡的演講能力。弗蘭克說:﹁我今天站在這裡有一個原因。當其他人都已放棄希望而死去時,我還能繼續存活下來是因為我有一個夢想,夢想有一天我能夠站在這裡親口告訴你們,我如何從集中營倖存下來。我從未來過這裡,我從未見過你們當中的任何一個人,我從未發表過這些演講,但是在我的夢中,在這個會場裡,我站在你們面前說過這些話一千次。
麥凱箴言: 人從下定決心要成功的那一分鐘起,開始成功。
19為求生存而推桿
和數百萬人一樣,奈史密斯︵James Nesmeth︶夢想改進他通常只能打出九十幾桿的高爾夫球賽成績。然而,現實生活迫使他完全放棄球賽七年,沒有機會發球,也沒揮過球桿。但是等他下一次出賽時,他打出不可思議的七十四桿。
奈史密斯在這七年內確實﹁想過﹂打球︙︙事實上,這可能救了他一命。事情緣由是,奈史密斯在這段期間成了北越的戰俘,被關在一個高約四英尺半、長五英尺的籠子裡。
在被囚禁的大部分時間裡,他看不到任何人,也沒有人可以說話,而且在狹小的空間裡幾乎無法動彈。起初他把大部分時間花在祈禱能獲釋上,但隨著時間逝去,他發現如果不讓自己的心智保持靈敏,他會發瘋,甚至喪命。於是,他學會了觀想。
想扭轉現實嗎?學習想像!
奈史密斯決定打高爾夫球。他想像自己最喜歡的高爾夫球道,並且每天打十八洞。他幻想每個細節,從穿的衣服到高爾夫球桿,以及球道的每一幅景色和氣味。他想像不同的天氣狀況、不同的球洞位置、不同的季節。他握著球桿,實驗不同的握法。他看著自己的揮桿進步,看著球飛過球道,每次推桿進洞就歡欣雀躍。
奈史密斯每天好整以暇﹁打﹂整整一場高爾夫球,每天四小時,每週七天,連續七年。在這段期間他的身體狀況持續惡化—許多人可能還記得戰俘獲釋時的可怕景象。但他保持自己的心智在最佳狀態。他在被釋放後參加的第一場高爾夫球賽中,他一口氣進步了二十桿,這完全要歸功於觀想的力量。
法提歐(Tom Fatjo)知道自己想做什麼,並且把五百美元的投資和一輛二手垃圾車,藉由﹁創造性的夢想﹂轉變成美國最大的固體廢棄物處理公司。目前擔任WCA公司董事長兼執行長的法提歐說:﹁在休士頓發展第一家垃圾公司的初期階段,我經常想像一整隊藍色卡車隊伍穿過清晨薄霧,從我們的停車場開到休士頓街上。在我的想像中,我可以看到卡車和員工,在市區街頭緩緩前進。他觀想自己的夢想彷彿已經成真一般。
五十年前,誰能想像把人送上月球?當然,甘迺迪總統在一九六○年給了美國人這個願景,並設定十年內達成這個目標。雖然有人嘲諷這個夢想,但也有數千萬人分享總統的夢想。後來發生的事就毋須我在此贅言了。
觀想可以幫助你存活……和成功。
觀想讓你看到理想的明日。它不必做規劃,也不預期障礙。觀想給你一個可能成真的心像,只要你極度渴望擁有它。這趟觀想之旅可能不是那麼容易,但只要你記住自己是從哪__裡出發,而且心中有清楚的目的地,那麼你在旅程中所踏出的每一步都是值得的。
一位農夫有次雇用了鄰居少年協助自己做些春季的犁田農務。農夫的信念是放手讓別人做事,避免不必要的監督,在幫少年發動牽引機後,自己就到另一片農田工作。沒有經驗的少年急於向新老闆證明自己的能力,不斷回頭確定犁溝是否犁得夠筆直。不過,即使頻頻檢查自己的成果,當他來到農田盡頭,看到歪七扭八的犁溝還是感到很沮喪。他試了又試,就是無法犁直犁溝。等農夫回來檢查他的進展時,立即就發現問題出在哪裡。
農夫協助少年下了牽引機後,告訴他說:如果你不斷回頭看,就不能犁出筆直的犁溝。你必須眼睛直視著前方,並且永遠記住自己所在的位置。
麥凱箴言: 異象或願景跟你想什麼不是那麼重要,重要的是你怎麼想。如果你能觀想異象,你就能實現它。
快課一分鐘 #6 高瞻遠矚
海倫.凱勒(Helen Keller)在十九個月大時就已全盲,但凱勒以優等成績從雷德克里夫學院(Radcliffe College)畢業,成為一位睿智的作家和演說家。
有一次她在一所學院演講,在問答時間時有一位發問者天真地問她:凱勒小姐,喪失視力對任何人來說是不是都是最糟的事?
她回答:不,最糟的是喪失你的遠見。
視力讓我們可以看到眼前的事物,而遠見可以一直看到視野以外之處。
18 觀想成功
運用想像力的最佳方式之一是觀想(visualize)或幻想(fantasize)。很早以前我就發現,想像自己處在成功的情況,是達成個人目標最強而有力的方法。
這相當於開球員上場踢出一個得分射門球的時刻。距比賽結束還有三秒鐘,現場有八萬名吶喊的球迷,電視機前有三千萬人收看電視轉播,而比賽仍然陷入僵局。當開球員開始動作時,他做了一百個細微的調整,以達到在他心念中已上演過無數次的意象—他射球進門的畫面。
意念投射是許多偉大運動員共同具備的能力。他們能夠預見、他們能夠在事情發生前一剎那,預見事情發生。
尼...
目錄
作者序 邁向成功的地圖
推薦序 按下美好人生的啟動鈕 盧.霍茲
前言 銷售巨星──渴望成功的鬥士
I 操之在己
1早起的鳥兒
學會以下教訓永不嫌早:人生學校的學生永遠有功課要做。
快課一分鐘#1:誠實永遠是對的
2相信自己
相信,就能達成。
快課一分鐘#2:押注自己!
3一個人可以改變世界
你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後,也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事
員工應該被鼓勵問問題,但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。
5尋找良師
我們永遠都需要榜樣。
6練習方法正確就不會出錯
世界就是一個舞台,我們大多數人都需要更多排演。
幸運餅乾─練習
7向傳奇學習
如果你的店裡有一位哈利,好好珍惜。他們知道怎麼照顧生意。
8銷售自己
你無法指揮風,但你絕對可以調轉船帆。
9恰如其分的形象
只要學會如何留給人們深刻的印象,你就能成功。
10LinkedIn與臉書:新的握手法
科技讓全球資訊網變成可能;心理學則讓全球資訊網變得具有影響力。
快課一分鐘#3:你的終極大改裝
11磨利你的最佳賣點
你必須學會現代銷售員的心理技能,否則你會發現自己瀕臨滅絕。
快課一分鐘#4:你不是強尼戴普
12滿招損,謙受益
當別人讚美你時,聲音傳得更遠。
13做自己
王爾德說得對:「做自己。因為其他人都已經被佔了。」
14信任不可或缺
馬克‧吐溫說得好:「我和喬治‧華盛頓不同,我有更高、更偉大的原則。華盛頓不能說謊,我可以說謊,但我不會去說謊。」
15發掘自己的潛能
尚未開發的最大潛能資產正等著被發掘,它們藏在你的兩耳間。
快課一分鐘#5:做自己,並提升自己
16超級銷售員以客為尊
以客為尊就是以你的前途為尊。
17稱讚你內在的小孩
長大,並再度像小孩一樣思想。
幸運餅乾─成功
II 觀想的力量
18觀想成功
人從下定決心要成功那一分鐘起,開始成功。
19為求生存而推桿
如果你能觀想異象,你就能實現它。
快課一分鐘#6:高瞻遠矚
20吃得苦中苦
預期災難是避開災難最保險的方法。
21有夢最美!
夢想就只是夢想,而目標是有截止期限的夢想。
22別錯過美國小姐
美國先生和美國小姐可能彼此約會,但這不表示他們就是天生一對。
快課一分鐘#7:前進網路世界
23步步進逼球門線
擊出全壘打前,你得先站上打擊板。
24目標清單
幻想飛行能幫助你在現實中高飛。
25幻想創造現實
想像力的唯一法則是:只要你能想像,你就能做到。
III 堅持不懈
26決心第一課——任何人都辦得到
要像郵票那樣,黏著直到抵達目的地。
幸運餅乾─決心
27放棄者:永遠的輸家
銷售成功的秘訣是你站起來的次數比跌倒多。
28一萬小時的投資
一些人大做成功的白日夢,其他人則起而行。
快課一分鐘#8:傲慢、沒有幽默感的人
29悲憫也能振奮你
幫助別人站起來不會讓你跌倒,還能輕易地把他們拉到站在你這邊。
30熱情:只有你能點燃它
熱情是點燃你生命的火花。
31熱情:安可篇
熱情會傳染,開始製造瘟疫吧!
32態度決定你的高度
眼睛要看著甜甜圈,而不是那個洞。
快課一分鐘#9:小聯盟比賽的好處
33改變想法,改變人生
如果眼見才能相信,那麼多看光明面有益無害。
快課一分鐘#10:沒有目標,永遠不會得分
34積極的自我—一切都在彈指間
每一個成就都始於決定「試試看」。
35憂慮讓你錯失目標
整天憂慮比整天工作更累人!
幸運餅乾─積極能量
IV 愈挫愈勇
36逆境是最好的教育
逆境使一些人屈服,使另一些人創新紀錄。
37克服對「不」的恐懼
別視被拒絕為失敗————把它想成是你下一次光榮勝利的彩排。
快課一分鐘#11:傲慢的七個致命徵兆
38搶先打敗拒絕
失敗不是跌倒,而是不爬起來。
39無知者不知道自己無知
我知道你不知道,但你不知道你不知道。
快課一分鐘#12:難以承受的拒絕:屢試不爽的秘訣
40東山再起
跌倒時,謙虛是上上策。
41當心幾個「四字經」
木頭和磚頭可以打斷你的骨頭,但是這些「四字經」會危害你的生意。
42奔向高峰
只要環顧四周,你會發現光明事物俯拾可見。
43從自我懷疑找出自信
毫不懷疑地質疑你的決定。
快課一分鐘#13:身體力行勝過一切
44輸掉該輸的戰役以贏得戰爭
「努力嘗試,至死方休。」的意思並不是不知變通。
快課一分鐘#14:女性不再是弱者
45拒絕認輸
唯一關鍵在於,你是否說你辦不到。
快課一分鐘#15:信心遊戲
幸運餅乾─彈升
V昂首闊步
46決心是貴重資產
在任何時候當騾子都勝過當驢子。
快課一分鐘#16:團隊合作的魔力
47最好的聽眾
傾聽內在的聲音——它有很多話要說。
48進入忘我之境
當你進入忘我之境,也就登上了王者之座;一切都在你的掌控之下!
快課一分鐘#17:卸下壓力
49讓自己喘口氣
別把連續的好運變成只此一次的好運。
50低潮心理學
低潮可能讓你表現低落,但是除了向上走,你無處可去。
51通過關鍵時刻
面對壓力時,如果你執迷於吞下你難以吞嚥的東西,窒息必然接踵而至。
52別放鬆太久
放鬆滑行很愜意,但下坡的車禍總是最嚴重。
快課一分鐘#18:態度的強效處方
53勇氣讓你與眾不同
勇氣是平凡人做不平凡的事。
快課一分鐘#19:隨機應變,否則徒留懊悔
54胸懷大志才能做大生意
創意創造生意。
55信任直覺
別害怕做決定。要害怕不做決定。
56從沒沒無聞到一鳴驚人
你很難對處處可見的人或事物說不。
快課一分鐘#20:「滑坡道」
57熱情:最大的動力
人生最大的挑戰不是加添歲數,而是為你的年歲增添熱情。
58當個厲害的特立獨行者
如果你想與眾不同,最好能拿出本事來。
幸運餅乾─態度
VI網路人脈
59網際網路──銷售解剖刀
向老漁夫學習——辛苦撒大網必有斬獲。
快課一分鐘#21:網路真奇妙!
60社群媒體—新銷售超級中心
如果你想把世界握在指尖,就磨練好你的社群媒體技巧!
61參與網路同好團體
融入人們的興趣,可以確保你發出的訊息被人們清楚聽到。
62別把心理速限訂在五十
如果你留在比賽中,最好弄清楚現在的排名。
63抓得住科技通
別讓通往真正科技通的心的電路板發生短路。
64善用攝影機
銷售員的前途操在自己手中的古老說法,在今日聽來格外真切。
65數位版客戶服務
當你設立協助熱線後,要好好經營它,否則你的公司信譽可能毀於一旦。
快課一分鐘#22:修剪話術
66網際網路時代的客戶服務
如果你無法提供滿意的客戶服務,他們會昭告天下。
67麥凱25清單
立即引導客戶進入銷售狀況。
68「不來電」的服務
雖然打電話的成本已經降低,但回覆的成本卻經常不降反升。
快課一分鐘#23:就是無知!
69善用推特帶進銷售金蛋
在今日的銷售界,只有傻瓜不懂利用推特。
幸運餅乾─連結
VII邁向卓越
70追求卓越
世界上最大的房間,就是改善的空間。
快課一分鐘#24:堅持不懈戰勝一切
71如何爭取夢寐以求的工作
不做功課,你永遠無法通過考試。
72愛上工作
如果你不能換工作,就換態度。
快課一分鐘#25:至上原則
73誠實至上
誠實為上,但有時候誠實會讓你獲得很高的報償。
快課一分鐘#26:整備你的心智
74讓品格變成你的最大特色
喪失財富,你什麼都沒失去;喪失品格,你就失去了一切。
75網絡也有功率級數
別在金礦裡釣鱒魚,也別在鱒魚溪裡淘金沙。
76人生最後一刻,再創新局
那段被稱作你的「黃金歲月」的時光,絕非偶然。
快課一分鐘#27:積極心理的威力
77培養你的自尊
銷售世界的自尊,始於你有信心的產品。
78善用自尊
全力以赴,做到最好。
快課一分鐘28:不計分的互惠
79設定標竿
努力工作,並從每一個人生經驗尋找機會。
80銷售永遠需要人
你不能違逆市場而獲得成功。
81銷售成功的藍帶食譜
少了正確的銷售技巧,可怕的事發生了──什麼都沒發生。
82成功的七個C
有些人成功是命運注定,但大多數人成功是他們決心要成功。
幸運餅乾─搞定它
VIII後語
83麥凱精英8(加1)
改變銷售生涯的書單
84銷售字母書
現在你知道我的字母書了——從A到Z的銷售技巧。
85十誡II
這些金玉良言可能不會被刻在石頭上,但不妨聽聽,它們能讓你的人生更順利。
作者序 邁向成功的地圖
推薦序 按下美好人生的啟動鈕 盧.霍茲
前言 銷售巨星──渴望成功的鬥士
I 操之在己
1早起的鳥兒
學會以下教訓永不嫌早:人生學校的學生永遠有功課要做。
快課一分鐘#1:誠實永遠是對的
2相信自己
相信,就能達成。
快課一分鐘#2:押注自己!
3一個人可以改變世界
你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後,也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事
員工應該被鼓勵問問題,但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。
5尋找良師
我們永遠都需要榜樣。
6練習方法正確就不會出錯...
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