賺錢就靠一張嘴（1）

商家賣主
1敢開口，會開口
推銷員所說的第一句話是能否讓客戶感到興趣的關鍵！字眼不同，推銷結果也不同。―—喬‧吉拉德

不敢開口就做不了生意
生意人最基本的日常工作，就是要經常面對形形色色的消費者，與他們接觸，就離不開雙方的有效溝通，而這種有效溝通恰恰是建立在商家或賣方出色的口才基礎上。在交易實踐中，商家要面對的更多的是對自己所銷售商品不甚了解的消費者，如果缺乏開口的勇氣，就很難吸引消費者們的注意力進而打開銷售局面，也就談不成生意了。對於經商的新手，如果不敢開口，缺乏溝通的勇氣，即使快要到手的訂單也會飛了。不敢開口就做不了生意，因缺乏自信或勇氣不足，而丟了生意的例子，在現實中屢見不鮮。
市場不相信眼淚，更不會同情弱者。因為這個推銷人員的推銷口才基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產生興趣，因此被拒絕也是在情理之中的。
生意人要敢於開口，才有錢可賺。賣方要想成功地實現銷售，一個至關重要的環節就是首先用自己的言談來吸引對方的注意力，使其對推銷的物件產生興趣，進而才有可能說服買方，並促使其最終做出購買的決定。
所以，要想做成生意，應該想方設法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是進行成功銷售的一個必要前提。
日本推銷之神原一平，在打開推銷局面、取得客戶的信任方面，有套獨特的方法—「先生，您好！」「你是誰啊？」「我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程請教您這位附近最有名
的老闆。」「附近最有名的老闆？」「是啊！根據我調查的結果，大夥兒都說這個問題最好請教您。」「哦！大夥兒都說是我！真是不敢當，到底什麼問題呢？」「實不相瞞，就是如何有效地規避稅收和風險的事。」
「站著說話不方便，請進來談吧！」
貿然地推銷很容易招致對方的反感，從而遭致買方的拒絕。如果先適當地恭維買方一番，再根據自己的推銷需要，提出相關的問題，就能夠比較容易地獲得對方的好感，那麼，隨後的生意成交就會順利很多。
被拒絕對賣方來說有如家常便飯，如果因為買方的一次拒絕而不敢開口再次說服，那生意則很難促成。無論是商家還是賣方，在面對日復一日的拒絕時，如果沒有頑強的鬥志和必勝的信念，免不了會產生 —「太受打擊了，我實在是堅持不下去了！」的逃避思想。要想戰勝這種心理，除了自己給自己鼓勵打氣外，別無良策。
總之，做生意要全力以赴，更要敢說、敢問、敢推銷。要有無論如何也要完成任務的勇氣，並用口才說服消費者購買自己的商品。

好口才助你打開生意局面
相信幾乎每一位銷售員都曾經遭遇過客戶的冷遇，吃過閉門羹，特別是在對客戶進行陌生拜訪時就更是如此。而客戶之所以冷遇銷售人員，大多是出於他們的疑慮和反感 —有的是對銷售人員的疑慮和反感，有的是對產品的疑慮和反感。
如何消除客戶的冷遇和反感，是決定銷售工作能夠順利進行的一個關鍵。這時，如果銷售員擁有傑出的口才，就有助於消除客戶的疑慮，促進交易的成功。
弗蘭克先生是美國最著名的保險推銷員，在一次對陌生客戶的拜訪中，他就是採用一種讚美的方式，使一位對推銷員極其反感的先生改變了對他的看法，而且後來他們還成為了好朋友。在推銷的過程中，弗蘭克是這樣與對方進行交流的……
吉姆先生是個大忙人，有許多保險推銷員都想接近他，向他推銷人壽保險，但是由於他對推銷員非常反感，總是不給他們好臉色看，所以很多人最終都是碰壁而歸。當弗蘭克第一次前去拜訪他時，開始也遇到了同樣的冷遇，但是最終他居然取得了成功。下面就是他第一次和吉姆先生見面時的談話，請注意他是如何獲得吉姆先生的冷遇的—―
弗蘭克：「吉姆先生您好，我是保險公司的推銷員弗蘭克，您認識沃克先生嗎？就是他介紹我來的。」
話畢，弗蘭克把沃克先生親筆簽名的名片遞給了吉姆先生。
吉姆先生看上去同樣是滿臉的冰霜，他瞥了一眼那張名片，扔在桌子上，嘟囔著說：「又是一個推銷員。」
弗蘭克說：「是的……」
在他還沒有來得及進一步說明情況時，吉姆先生就已經打斷了他的話：「你已經是今天第10個推銷員了。我還有很多事情要做，不能花時間聽你們這些推銷員的話，不要再做無意義的事了，我沒有時間。」
弗蘭克：「我只打擾您一會兒，請允許我做個自我介紹吧。我這次來，只是想和您約一下明天的時間，如果不行的話，再晚些時候也行。您看是上午還是下午？我只需要20分鐘就夠了。」
吉姆：「我已經說過了，我根本沒有時間。」
弗蘭克用了整整一分鐘，仔細地看著放在地板上的對方產品，問道：「您的工廠生產這些東西嗎？」
吉姆：「是的。」弗蘭克：「您從事這一行有多長時間了？」吉姆：「哦，有二十多年了。」弗蘭克：「您是如何開始幹這一行的？」吉姆先生仰身靠在椅背上，態度突然變得親切地說：「這說起來話就長了。我17歲那年就到一家工廠打工，在那裏沒日沒夜地幹了十年。後來，我就開了現在這家公司。」
弗蘭克：「您是當地出生的嗎？」吉姆：「不，我出生在瑞士。」
弗蘭克：「那您肯定是在年齡很小時出就來了？」
吉姆：「是的，我離開家時只有14歲，曾在德國待了一段時間。後來，才來美國。」
弗蘭克：「那您肯定是帶了大筆的資金，來這兒開拓事業的。」吉姆先生微笑著說：「我是從三百美元起家的。幹到現在，已經有了三百萬美元。」弗蘭克：「看看您這些產品的生產過程，肯定是很有意思的事。」
吉姆先生站起身來，走到他身邊說：「不錯!我們的確為自己的產品感到驕傲。我相信，這些產品在市場上是最好的。你願不願意去工廠，看看這些東西是怎麼生產的？」弗蘭克：「如果您願意的話，我真的很高興。」然後，吉姆先生像老朋友一樣將手搭在弗蘭克肩膀上，一起去參觀工廠……
就是這樣，弗蘭克在第一次和吉姆先生見面時，並沒有向他賣出任何保險，而是對他的事業表現出極大的興趣，並對他的創業經歷給予了真誠的讚美，從而為雙方的溝通打開了局面，並由此贏得了吉姆先生的好感與信任。但是從那以後的十幾年的時間裏，弗蘭克向吉姆先生賣了將近20份保險，還向他的兒子們賣出了6份。弗蘭克不僅賺了不少錢，還和他成了好朋友。

商家賣主
1敢開口，會開口
推銷員所說的第一句話是能否讓客戶感到興趣的關鍵！字眼不同，推銷結果也不同。―—喬‧吉拉德

不敢開口就做不了生意
生意人最基本的日常工作，就是要經常面對形形色色的消費者，與他們接觸，就離不開雙方的有效溝通，而這種有效溝通恰恰是建立在商家或賣方出色的口才基礎上。在交易實踐中，商家要面對的更多的是對自己所銷售商品不甚了解的消費者，如果缺乏開口的勇氣，就很難吸引消費者們的注意力進而打開銷售局面，也就談不成生意了。對於經商的新手，如果不敢開口，缺乏溝通的勇氣，即使快要到手的訂單...

第一部．商家賣主：賺錢要練好5種嘴上功夫
敢開口，會開口
不敢開口就做不了生意
好口才助你打開生意局面
口才是商戰雙贏必備的素質
會說話盤活生意，不會說話趕跑生意話語一到賣三俏，好口才就能發大財
擅讚美，會讚美
讚美—打開他人「心防」的有效方法從消費者的興趣點出發來讚美
細緻入微的讚美如沐春風
讚美的尺度就是能否被消費者所接受讓讚美變得更有新意
找不準讚美點就應聲附和或請教對方
有禮貌，懂寒暄
生意人要說好客套話
用客套話套出對方的需求
用客套話來緩解尷尬
客套的承諾不能輕易說
客套話過多會起反作用
有準備，夠專業
成功商家應具備的專業素質
專業的產品知識是商家的第一武器
做足準備，說話才到位
專業話並非程式化和職業腔
提供專業的服務
頭腦活，巧說服
巧做生意巧說話
靈活應對，巧妙說服
兩個擦鞋童
腦筋一轉，生意加倍賺
讓「第三者」為你說話「大實話」換個說法







第二部．門市生意：好口才就是好利潤
當顧客進門時，尋機使用開場白
禮貌用語是銷售開場白的第一關
不要刺耳的程式化招呼
顧客盈門，別等被動詢問
精彩開場白，生意自然來
別忽視接待人員的作用
別讓閒逛顧客砸了生意
與顧客交談時，探詢顧客真實需求
了解顧客選購商品的重點考慮因素與顧客進行雙向溝通
找準顧客的真實需求
挖掘顧客的潛在需求
不如直接問「你喜歡什麼樣的？」
附加銷售讓顧客有多項需求
探詢顧客的購買力
當顧客試用時，發現把握銷售時機
讓顧客自己體驗行銷
這件衣服顏色（款式等）不太適合
大小不合體，太顯胖
用了之後沒啥感覺
應對試用後不表態的顧客
當顧客詢問時，做好產品專業介紹
產品介紹的AIDA理論
抓住產品推介的有利時機
在推銷的過程中給予說明
剝筍法消除顧客疑慮
突出產品優勢讓顧客不再貨比三家
您自己來比較一下
適當地說出產品的缺點
當顧客「不認」新產品時
調動客戶的想像力
當顧客提出異議時，及時進行有效溝通
顧客想看看別的款式
關鍵是「適合你」
顧客想「再換一件新的」
當顧客提出退貨或換貨要求
不是品質的錯
當退（換）貨期已過
剛開始效果不錯，到最後卻沒有效果了
送人的禮物，如果不合適就不好了
當顧客要求優惠時，協調好相關促銷問題
限量促銷，給顧客製造緊迫感
限時促銷，讓顧客瘋狂搶購
製造短缺：當商品只剩一件時
緊俏商品：「沒貨」促銷法
捆綁式促銷：這個商品套裝經濟又實惠
先大後小來促銷
「買了這麼多，也不給點優惠嗎？」
顧客喜歡「非賣品」怎麼辦
當有把握成交時，見縫插話促交易
假設成交法
聲東擊西成交法
隔空打穴拉攏法
意向引導成交法
循序漸進追問法
施加壓力成交法
當出現突發事件時，及時迅速來補救
及時把不利向顧客有利的一面轉化
意外的尷尬巧處理
用寬容的語言對待順手牽羊的顧客
顧客蠻不講理，店員機智應對
顧客行為過激，店員巧言化危機
面對習慣性貶低和批評商品的顧客
當顧客不願留下客戶資料時

第一部．商家賣主：賺錢要練好5種嘴上功夫
敢開口，會開口
不敢開口就做不了生意
好口才助你打開生意局面
口才是商戰雙贏必備的素質
會說話盤活生意，不會說話趕跑生意話語一到賣三俏，好口才就能發大財
擅讚美，會讚美
讚美—打開他人「心防」的有效方法從消費者的興趣點出發來讚美
細緻入微的讚美如沐春風
讚美的尺度就是能否被消費者所接受讓讚美變得更有新意
找不準讚美點就應聲附和或請教對方
有禮貌，懂寒暄
生意人要說好客套話
用客套話套出對方的需求
用客套話來緩解尷尬
客套的承諾不能輕易說
客套話過多會起...