透視大陸金色巨塔

名人推薦：【推薦序一】
有志銀行業務者的最佳借鏡
台灣大學副校長　湯明哲
台灣常常將國際化的口號喊得嘎嘎價響，事實上，台灣公司對於公司和個人都沒有做好國際化的準備，台灣國際化的第一步通常是中國大陸，但對於中國大陸的了解十分有限，而且多限於刻板印象；事實上，大陸的省、直轄市、自治區共30多個，就像30多個國家，風俗人情都不一樣。作者將本身在大陸外資銀行工作十年以上經驗點點滴滴的心得，寫成這本書，對於有志於在大陸金融業闖蕩的年輕學子有莫大的助益。
銀行業的工作就是要面對各行各業的客戶，而每種客戶的要求又...

【第一部】個人祕笈
第一篇 「Hold 住姐」鬥法「崩潰哥」
【篇名頁文字】：
我初進職場時，曾聽一位銀行前輩說：「工作，就是一種修行」。當時我好納悶，為什麼每天經手萬貫錢財的他，會說出這麼禪意十足的話？今天，在前線服務客戶已經超過10年的我，逐漸領悟箇中深意——為了做好「開發新客戶、維繫舊客戶、在舊客戶上開發新商機」的工作，需要「高深的修行」——堅強的意志力、使命必達的念力、正確的判斷力、臨機應變力、對奧客的忍耐力、對挫折的化解力，以及對銀行人事和資源分配的洞察力。

第一章　掌握界限，安全範疇
由於台商最主要的製造據點在大陸，所以大部分的跨國銀行（【註1】），除了在台灣分行服務台商的母公司，另在大陸分行（【註2】）設立「Taiwan Desk」（台商業務部），服務台商在大陸的子公司。我身為Taiwan Desk主管，帶領幾個分布在大陸各分行的客戶經理（Account Officer，簡稱AO（【註3】），為台商提供企業金融（Corporate Finance）方面的服務，主要是貸款、外匯避險、現金，以及貿易等業務。
知己知彼，能爭能讓
每個客戶，在跟銀行往來的時候，都有其獨特的需求。但如果客戶是一個集團，那集團內的各家公司，他們對於銀行的要求與配合程度，彼此就會趨於一致。所以，一家銀行的AO，在服務集團多年之後，往往能舉一反三。例如，文件的修改、貸款的價格、交易速度的預期等等。客戶與銀行，對於彼此能爭、能讓的底線，都很清楚。
就讓我來說說，某台資企業的大陸子公司，與本行Taiwan Desk的業務內容；還有，這家子公司的台籍幹部，與銀行AO「大鬥法」的故事。
這位台幹大哥，在集團的台灣母公司服務幾年之後，被派到大陸的一個廠來負責財務工作。由於本行在台灣及大陸，跟這個集團已經往來多年，已經知道這家公司的要求比較多。但是，如果大哥的尺度，跟該集團一貫的要求差不多，本來工作上各為其主，各有堅持，非常公平。只是，大哥不但有迥異於集團慣例的要求，更有緊密盯人的工作態度！
沒有消息，不是好消息
我工作的大陸分行，與該公司的交易非常簡單：該公司的採購幣種是美金，所以向本行借美金；該公司的內銷所得為人民幣，部分存入我行，所以是最單純的存貸業務。因為銀行頭寸及成本的關係，美元貸款，一周的利率低於一個月的利率頗多（至少對於毛率利已經不高的台商製造業，差別頗多），所以不少客戶選擇以一週爲單位的借款天期，然後每週做展期（Weekly Rollover）。雖然每週展期有一定的工作量，但不少客戶在考量成本之後，依然「樂此不疲」。
我們可以瞭解，任何再有經驗的財務人員，在大陸跟銀行做第一筆貸款時，一定全程關照，銀行這邊自然也是一樣。但在每週展期做得順利之後，台幹的財務人員，多半會授權給他們的下屬做，自己盯著就好。銀行這邊，在確保交易順利的前提下，是由AO助理先處理，AO先授權，AO的主管再授權，然後就交給操作部門（後台）處理了。操作部門如果發現問題（例如，展期指令上，公司印章蓋得不清楚），就會找AO處理；沒有問題的話，則會繼續進行。所以對AO及客戶來說，「沒有消息就是好消息」！
由於銀行每天的交易量很大，加上部分程序，是由大陸境外的「區域集中操作中心」負責，所以大部分的交易，跑完整套流程後，最終完成的時間，都已經是下午了。但是，就展期來說，我工作的銀行，並不要求客戶先歸還本金後、銀行再次放款；所以在展期日，並沒有金流，說白了只是程序上的展期（【註4】）。因此，展期交易的完成時間，是下午2點或3點，對公司來說，幾乎沒有差別。
但對這位大哥來說，似乎沒有消息就是壞消息！他從早上10點開始，就開始逐一打電話給AO助理、AO、我，詢問展期的進度。當我們回答：「現在還在操作部」、「現在送到區域中心」，他就希望AO能代替後台，回覆他文件是否有問題、承諾他幾點會完成；在我們無法給出明確答案時，就開始不高興。
我們都知道，大哥工作有他的壓力，但我們在盡職工作之餘，也希望他能體恤，就算AO都希望趕快完成交易，也無法跑到操作部門去越俎代庖；我們也希望他能接受「整個流程跑完，是需要一定時間」的事實。
一開始，我們接到大哥的來電，是謹守專業、循循善誘；然而，週而復始，Weekly Rollover，每週都有一天要這樣「雞犬不寧」，後來我們只能百般隱忍，而且不禁擔憂──這樣的日子要怎麼過下去啊！
AO及AO助理，他們在辦公室的時間裡，五成、甚至七成以上的時間，都在用電話處理事情，經常不是在跟客戶溝通，就是跟同事討論。所以，電話常常會佔線！那麼，當大哥急著想知道展期進度，打AO的電話又佔線時，他會怎麼辦呢？這時，我們可就充分見識到大哥使用電話的強大功力了！大哥先打AO的電話不通，就開始逐一的試，我的、AO的、AO助理的座機、手機，更厲害的是，他還打到台灣分行——在台灣服務該集團母公司的團隊，AO及AO助理的座機與手機！而且他撥電話的速度非常快！往往我座機的鈴聲還未結束，手機的鈴聲已經響起，我手機的響聲未落，我房門外AO的電話已經響起！
在他狂打電話一圈之後，大家可以想像，這時誰去把電話接起來，誰就得承擔他一肚子的怒火，因此，「崩潰哥」之名不脛而走！而且之前訴諸以理的時候都無法溝通了，他現在又在氣頭上，當然更無法溝通了！我部門的人接聽了，接聽時間內不但完全沒有生產力，被崩潰哥罵了還要整理負面的情緒；而且他可以在震怒之下，掛斷我們的電話，我們可不能！
於是，我要求下屬「Hold住」，不准接大哥的電話！
我跟手下AO以及AO助理說：「以後遇到這種情況，你們要當『Hold住姊』，電話此起彼落就由它去，一律Hold住不准接！」
不接電話，偷偷做事
雖然不接「崩潰哥」的電話，但我們可沒有不管他的業務！雖然崩潰哥狂打電話的原因，95％是催促、不滿、抱怨的「無理取鬧」，但我們也不能忽略，有5％的可能性，是真的有事情需要處理！
那怎麼辦呢？這時，我就要稱讚「崩潰哥」的手下、一名EQ超高的陸籍下屬了！對比他的老闆，這名陸幹對待銀行的態度顯得非常「淡定」。所以當崩潰哥狂打電話給我們的時候，AO就會偷偷詢問這名陸幹，到底有沒有事？
幾次下來，深知他老闆脾性的陸幹，跟銀行AO也有了默契。我們常常是仰賴該陸幹的幫忙與折衝，才完成他老闆在氣頭上時、無法與我們溝通執行的事務。
【註1】跨國銀行：本書混用外商銀行、外資銀行、跨國銀行、全球性銀行四詞。國際領導品牌的外商（資）銀行，大多具備跨國及全球性營運的特點，有別於地區性銀行（Regional Bank）及本土銀行 （Local Bank）。
【註2】大陸分行：本書重點不在討論外資銀行在台灣及大陸設立的是分行或子行。此外，許多外資銀行在台灣及大陸的分支，一開始是分行，之後大多陸續升格為子行，所以在本書中二詞混用。
【註3】客戶經理（Account Officer，簡稱AO）：有的銀行稱客戶經理爲Relationship Manager，簡稱RM。客戶經理是面對客人的「前台」職位。本書混用「客戶經理」及「AO」；「客戶經理助理」及「AO助理」。
【註4】展期：這是我工作的銀行的做法，不代表此做法永遠不變，也不代表其他銀行的做法──外幣貸款，只要累計借款總天期，短於銀行授信的最長期限，那麼在展期日，客戶只需做書面展期指令及繳納利息，不用歸還本金。例如，每週展期，連續50次，累計天期只有50週，還不到一年，所以每次展期，都不用歸還本金。客戶只需在一年將屆前的那次（第51次）展期，歸還本金，就可以重新開始累計借款天期。

【第一部】個人祕笈
第一篇 「Hold 住姐」鬥法「崩潰哥」
【篇名頁文字】：
我初進職場時，曾聽一位銀行前輩說：「工作，就是一種修行」。當時我好納悶，為什麼每天經手萬貫錢財的他，會說出這麼禪意十足的話？今天，在前線服務客戶已經超過10年的我，逐漸領悟箇中深意——為了做好「開發新客戶、維繫舊客戶、在舊客戶上開發新商機」的工作，需要「高深的修行」——堅強的意志力、使命必達的念力、正確的判斷力、臨機應變力、對奧客的忍耐力、對挫折的化解力，以及對銀行人事和資源分配的洞察力。

第一章　掌握界限，安全範疇
由於...

強化全球競爭力，增加國際能見度
書寫的源起，是想記錄個人在跨國銀行的中、港、台三地，超過十年的職涯點滴與體悟。最初只想當作私人留念──隨筆寫就、下筆千字、暢所欲言，後來，有了出版的起心動念，反倒彷徨躊躇、戰戰兢兢。
因為是從私人留念的角度出發，我對本書的定位，是個人經驗的分享──對於想從事銀行業的大學生、剛進銀行工作、剛剛登陸、或正在猶豫是否登陸的人，提供些許觸發及鼓勵。此外，本書必然觸及對台資企業、台商財務人員、台資銀行、外資銀行、外資銀行員的看法與期待，但這只是個人從外資銀行的工作中、以管窺豹的淺見，絕對不是提供指導。
本書章節的配置，分為兩部分──從第一部的「側重個人」，進展到第二部的「側重組織」；從個人職場力及眼界的提升，進展到組織的營運、策略、乃至大環境。
雖然全書背景以大陸為主，但第一部的第一至三篇──如何以高超的EQ服務客戶，銀行如何防護資訊安全及防止弊端，如何在銀行內自我推銷、要求加薪升遷──是在外資銀行工作的一般情況，不侷限於大陸。第四篇觸及大陸銀行業的監管環境，第五篇描述在大陸出差的挑戰。第六篇，從職場浮沈、從大陸大學生的努力，給年輕讀者拓展視野及提振志氣。
第二部的前兩篇，講銀行的人事，比較外資銀行的MA（管理培訓幹部）制度，在兩岸發展的異同；MA的培養與升遷，受到金融風暴的哪些衝擊？另外，外資銀行的大陸分行，僱用大陸的官、富二代，其特異言行對組織文化及效率的影響。第三篇，講跨國銀行的大陸分行，在台商業務上獲取先機的主因。
第四篇，分析外資銀行的台灣分行與大陸分行，面對兩岸經濟力此消彼長的微妙心態；討論業務開拓、績效考覈與人事安排之間曾有的矛盾；借鏡外資銀行走過的路，也許可以給西進南攻的台資銀行一些參考。第五篇，講大陸崛起之後，台灣人才要站上國際舞台，情勢更加嚴峻，可以從哪方面加把勁？第六篇，台資企業與外資銀行打交道，怎麼做可以更加凸顯台商優勢？台商的財務主管，如何幫公司、幫自己加分？
要強調的是，本書所描寫的某些現象，有其獨特的時空背景。早年台灣人看不起大陸、看不起大陸人，但「荏苒的光陰，比任何大道理，更能讓人改變觀念（“Time makes more converts than reason”, by Thomas Paine。英裔美國思想家、作家、政治活動家，美國獨立運動先驅。）」；因此書中所指某些問題或不當做法，現在已經大有改善，或不再發生。因此，藉著呈現外資銀行在大陸發展的進程，以及較早登陸的台資公司、台灣人的某些經歷，希望有以古鑑今的綿薄貢獻。
本書所舉事例，除了親身經歷，也分享了其他銀行同業的見聞。為了保護事例中主人翁的隱私，並避免觸及商業機密，當書中提到個人時，大都以男性的「他」呈現，並且改編人物特徵；談到銀行及公司，也是儘量模糊細節。此外，在人際之間與組織當中，難免會有爭端與不睦，文中如有觸及，是為了交代背景，藉此傳達資訊及觀點。因此，對於重點的掌握與筆鋒的拿捏，是我下筆心懷忐忑的原因。
筆者在台灣土生土長，直到攻讀碩士學位才留學海外兩年。之後能在領導品牌的銀行歷練，在外派中成長，實在要感謝諸多貴人的提攜及機運。因為機會得來不易，在自己珍惜的同時，我也會特別留意台灣後進的發展──在國際現實不利於我們的情況之下，在可以使得上力的時候，如何強化台灣後代的全球競爭力？如何增加台灣人的國際能見度？這是我想透過本書傳達的，最迫切的訊息。
在本書付梓的前夕，不禁感觸，在這些文字的後面，映照的是一張張活生生的臉孔。感謝指導過我的師長、提拔過我的長官貴人、曾經共同努力的同事；謝謝我過去的下屬，以傑出表現及一貫支持，給我最大的鼓勵；感謝不斷提出要求，同步鍛鍊我職場專業及成熟心智的台商客戶──「不打不相識」，很多台商的財務人員，已經從客戶變成朋友；感謝我在中國與香港期間，協助我、共享生活點滴與工作苦樂的朋友。此外，這本書，亦記錄了在各家銀行大陸分行打拼的台灣人，共同的記憶、相似的笑與淚。
特別感謝湯明哲教授、張忠本先生及陸正奇先生，在推薦序中美言與指教，我深感榮幸；感謝王凱崴及魔客，除了作序，也對這本書的呈現方式，提供了寶貴的建議。最後，謝謝我的家人，對我長年在外工作的全力支持。

強化全球競爭力，增加國際能見度
書寫的源起，是想記錄個人在跨國銀行的中、港、台三地，超過十年的職涯點滴與體悟。最初只想當作私人留念──隨筆寫就、下筆千字、暢所欲言，後來，有了出版的起心動念，反倒彷徨躊躇、戰戰兢兢。
因為是從私人留念的角度出發，我對本書的定位，是個人經驗的分享──對於想從事銀行業的大學生、剛進銀行工作、剛剛登陸、或正在猶豫是否登陸的人，提供些許觸發及鼓勵。此外，本書必然觸及對台資企業、台商財務人員、台資銀行、外資銀行、外資銀行員的看法與期待，但這只是個人從外資銀行的工作中、以管窺...

【推薦序一】有志銀行業務者的最佳借鏡／台灣大學副校長　湯明哲
【推薦序二】成功，是長期兢兢業業的努力與經營／聚鼎科技榮譽董事長　張忠本
【推薦序三】交淺言深的師徒情誼／中資金融企業總裁　陸正奇
【推薦序四】邁向兩岸金融業的大時代／台灣上市金控公司策略部門主管　王凱崴
【推薦序五】給勇闖中國的人諸多啟發／外商投資公司基金經理人　魔客
【自 序】強化全球競爭力，增加國際能見度
【第一部】個人祕笈
第一篇 「Hold 住姐」鬥法「崩潰哥」
第一章　掌握界限，安全範疇
第二章　二等公民，斷手斷腳
第三章　另類修行，鬥法成功
第四章　家有一老，如有一寶
第二篇　弊案防止與資訊安全
第一章　銀行重金賞駭客
第二章　辭職不成反被辭
第三章　我沒作假，真有這檔基金
第三篇　需要你了不起，你就得了不起！
第一章　常規報導，月報週報列苦工
第二章　號外報導，邀功費心機
第三章　專題報導，要人要錢
第四章　告狀報導，小心雙面刃
第四篇　被迫成為好朋友
第一章　你家有家規，我家有王法
第二章　你們銀行，比外管局還官僚！
第三章　你銀行不擴充，我就擴充銀行
第五篇　大陸出差大不易
第一章 一失足成千古恨，再回頭已百里外
第二章　好的司機省心力，壞的司機氣到飽
第三章　鍛鍊身心跑機場
第四章　爭先恐後坐飛機
第五章　南征北伐巧安排
第六篇　做了不一定有，不做一定沒有
第一章　機遇成就雲泥
第二章　昨日之是，今日之非
第三章　年輕一輩的努力
【第二部】組織寶典
第一篇　「同期」──MA的發展與哀榮
第一章　外商儲備幹部體制，培育本土金融人才
第二章　大陸以倍速及倍量，走完台灣MA發展史
第三章　「天之驕子」變「流浪苦兒」
第四章　排隊越長的餐廳越要吃
第二篇　大陸官、富二代，「有雷」言行大公開
第一章　求職面試「騙很大」！
第二章　拼爹的一代
第三章　易子而教？非也！
第三篇　台商建工廠，銀行搶先機
第一章　跨國銀行如何服務跨國企業
第二章　跨國銀行在大陸的黃金年代
第三章　台商，跨國銀行的寶
第四篇　兩岸合作，歷史演進
第一章　歷史演進1－－看不起大陸
第二章　歷史演進2 －－看不起在大陸的人
第三章　歷史演進3－－爭功諉過
第四章　本來可以更了解大陸
第五章　本來可以更宣傳台灣
第五篇　人才奧運會，世界都在看
第一章　世界都在看，要打回家打
第二章　請為台灣後代鋪條路
第六篇　台商進大陸，參加奧運會
第一章　台商參加奧運會，強項與弱勢
第二章　台商財務主管，參加奧運會
第三章　台銀西進南攻，自訂競賽規則
【結　語】平台的重要性

【推薦序一】有志銀行業務者的最佳借鏡／台灣大學副校長　湯明哲
【推薦序二】成功，是長期兢兢業業的努力與經營／聚鼎科技榮譽董事長　張忠本
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【推薦序五】給勇闖中國的人諸多啟發／外商投資公司基金經理人　魔客
【自 序】強化全球競爭力，增加國際能見度
【第一部】個人祕笈
第一篇 「Hold 住姐」鬥法「崩潰哥」
第一章　掌握界限，安全範疇
第二章　二等公民，斷手斷腳
第三章　另類...