保險業務員不告訴你的50件事

名人推薦：★專家推薦：邱正弘 宏觀財務顧問平台總經理、彭金隆 政治大學風險管理與保險學系副教授、劉鳳和 保險達人

【試讀1】
有人說：不懂條文沒關係，只要跟我買一張保單後，你就會慢慢了解。況且，我是公司裡的Top Sale，xxx董事長也是我客戶，放心！我不會騙你的。

真相是：坊間有不少惡劣保險業務員，只以成交為目的，等客戶簽字，收了保費後就走人。如果能在事前詳閱一些重點契約內容、多詢問，才不會平牌吃悶虧。

根據保發中心的統計，2012年國內投保率已達222.97%的水準，等於是平均每人投保2張以上的保單，但保險所衍生的爭議案件，卻是有增無減。

以金融消費評議中心所公布的「2013度上半年申請評議案件統計」，2013年上半年受理的整體壽險相關申訴案件為1304件，單單是理賠申訴案件就占有6成左右。其中，又以保戶與保險公司間，對於「殘廢等級認定」及「理賠金額認定」的爭議最多。例如，「被保險人現今體況，是否符合保險契約所定的殘廢程度？」或是「被保險人殘廢程度是否有加重情形？」而這類理賠申訴案件之所以層出不窮，多半是因為簽約時，保戶對合約內容不了解所致。

究竟，買保單前該注意哪些步驟？

步驟1 主動詢問關鍵問題

保險業務員會透過一些簡單的輔助文宣品，向保戶解說各項保單。但保戶更懂得主動出擊，從核心問題出發。例如：「這張保單的保障內容有哪些，跟其他商品有何不同？」「這張保單可以涵蓋我的哪些風險需求？」，以及「風險缺口與保障間是否平衡（保障額度夠不夠）？」等等。

步驟2 根據保證事項，試算投資報酬率

特別是投資型保單，以及各種以「儲蓄」之名做兜售的保單，一定要保險業務員將所有試算結果，用白紙黑字寫下來並簽名，避免保戶誤解及日後糾紛。

步驟3 問清楚該險種的定義與限制

市場上有許多「半吊子」的保險業務員，打著壽險或理財顧問的名號，卻帶給保戶許多錯誤的投保觀念。所以不要嫌麻煩，多問多打聽，才不會吃虧上當。根據我的經驗，「保單條款」與「除外批註」這兩個地方，要特別留意。

（1） 關於「保單條款」：對於各種險種的定義內容，像是「重大疾病」、「癌症」、「意外事故」、「疾病」與「住院」等解釋要搞清楚。此外，每家保險公司在壽險、傷害險與醫療險的「除外條款」（又稱除外責任）解釋不一，也要請保險業務員一併說明。

還有，要看清楚所謂的「保險範圍」（有的保單契約是直接以「XX保險金」列出）。險種不同，可以享受到的保險金內容也不同，其中，又以醫療險的保險金變化較多（常因選擇的治療方式不同，理賠金額就差很大）。

在「承諾與保證」的部分，特別是投資型保單保證收益的部分，是否真的出現在保單條款中。最後一個重點是「申請文件」，像理賠時的收據是指正本，還是副本？雖然不會影響事後的理賠，卻會延誤請領保險金的時間。

（2） 關於「除外批註」：這是指保戶因身體不佳，被保險公司「加費承保」或「一定範圍內承保」的特殊批註事項。由於涉及未來的理賠權益，保戶一定要去了解，是否花了相同或更貴的保費，卻買到一個少得可憐的保障？或是其所載的內容或定義，是否模糊不清？

步驟4 請保險業務員拿出證據並簽名

不要輕易相信保險業務員所說的話，最好請他拿出實際證據，也就是在「要保書」與「保單條款」中，關於商品的定義、保障範圍、除外責任、收益承諾與保障，以及相關成本、費用的條文與數字，都要一一檢視。此外，為了避免日後糾紛，也讓他在相關文宣DM簽字後，保戶自行留存。

步驟5 打到客服部門做二次確認

由於很難確定保險業務員所言是否屬實，最好的辦法，就是打電話到總公司的客服部門，重複確認。


【試讀2】
有人說：定期險的保費最便宜了，可以發揮「用最少的保費，換得最高保障」的效果。所以買定期險就可以了，貴鬆鬆的終身險不用買啦！

真相是：如果你想要讓附約的保障年齡，能夠達到最高限度，那麼，一定需要一張最低投保門檻的終身壽險主約，來附掛這些保單。否則，就算這張附約能夠提供保證續保功能，還是無法讓保戶的保障更長久。

終身型保單的確比定期型保單貴上許多，但千萬別只想省保費，讓自己暴露在極大風險中。特別是那些「不買終身醫療險，只買定期醫療險」（日額給付或實支實付型）的人。

定期險雖然可用最少的保費，換得最高的保障，且一樣可以附加各種一年期的定期險附約，不過，就算這些定期醫療險可以保證續保到75歲，甚至在國人平均餘命逐年遞增下，有可能延長到85歲，當定期壽險到期之後，所有附約都會跟著「失效」！

也許有人會說：「等20年到期後，再續買另一張20年期定期壽險不就好了！」這也行得通，只是如此一來，保費不但更貴，也可能因為身體狀況變差，慘遭「加費」或「拒保」。

當然，我並不是要你將所有保障，都去買保費貴的終身壽險，而是建議將定期型保單與終身型保單，做組合式的搭配。以壽險保障為例，其實你可以只買最少金額的終身壽險（不同保險公司對於可附加各種附約的終身壽險購買門檻不一，有的最低1萬元就能出單，有的則要50萬元），剩下的金額則可以轉購保費比定期壽險更便宜的「定期壽險附約」，或是挪一部分錢去買意外險。


【試讀3】
有人說：你看這張利率變動型增額終身壽險，第2年開始保額複利3%不斷增值，足以打敗定存利率，且「活到老、領到老」、「活得愈久，領得愈多」，適合保額不足的青壯族群，做為準備退休金之用。你也可以考慮能對抗通膨的還本型增額終身壽險，不僅享有增額壽險保障，受益人還可擴及兒孫，達到三代共享受益的效果。

真相是：保額複利5%是指「保額」增值，而不是「保價金」增值。另一個問題是，現階段可以打敗銀行定存，未來可能會面臨調息後的利息損失風險。此外，還本型保單看起來讓你「賺」很大， 其實「羊毛出在羊身上」的道理是不變的。

這種利用「增額加還本，讓保戶領得最多」的話術，經常把人搞得意亂情迷。想當初，2004年熱銷的不分紅增額終身壽險，就是看中景氣低迷、利率又低，保險公司也是以「打敗定存」為噱頭，強調繳費期滿後「保單價值以『複利滾存』（意指本期利息會當成下期本金）累積」的優勢，席捲保險銷售市場。

金管會卻擔心保險公司無法支付，要求業者必須調降複利滾存的數字。之後，為了再次吸引客戶，業者又推出新型態的增額型保單，例如利率變動型增額養老險，以及利率變動型增額終身壽險等，再度成為退休熱賣保險商品。

增額型保單的陷阱

如果仔細分析業者的銷售手法，通常都在「增額」及「回饋分享金」上大作文章。但背後的沒說是：

（1）增額，只是表示「保額」增加，並不代表提高保單價值準備金（簡稱「保價金」），更不等於保戶未來的分紅或回饋比率。

保戶只記得每年繳了不少的錢，也知道保額每年增幅數字，卻不知道未來真正「自用」的錢，卻是用慢上許多的速度在累積。簡單來說，保險公司或業務員訴求的「增額」數字，是用來計算「保額增加」之用，並不代表自己持續繳交保費之下，累積出一定保單價值準備金的「年複利報酬」。而這個數字，遠遠低於「保額增加」的速度。

至於增額的標準，不論是增額終身壽險，或是利率變動型增額終身壽險，都各有一套計算「當年度保額」增額的計算公式。有的是以倍數表替代，有的則是以「基本保額」的一定比率「單利」或「複利」增加，也有的是以「總繳保費」的一定倍數遞增。部分保單在繳費期間，與繳費期滿的增值方式，也可能有所不同。

回過頭看這張號稱從第2年開始，保額以複利「增額3%」的增額終身壽險（現已停賣），我就曾以該公司在網路上公告的保單價值準備金，反推20年下來的年複利報酬率（IRR），才1.8%多而已。總之，不管增值是採單利或複利，全都是指「保額」，而不是「保價金」。

（2） 這類增額保單只對投保初期，所繳保費及保價金不高時就身故或全殘的保戶較有利。

這是因為：不論是固定比率，或採利率變動型的增額終身壽險的保額，與保單價值準備金的增幅，是不同步的。而且保戶未來所領到的身故、全殘保險金金額，是以「當年度保額」、「保單價值準備金」或「累計總繳保費一定倍數」（例如1.03～1.06倍），3者取最高者給付。其中，「當年度保額」（身故╱全殘保險金）是保險公司提供給保戶的，「保單價值準備金」則可視為保戶自己的錢（保險公司只不過是將保戶所繳的保費「代為投資」，以累積保單帳戶價值準備金）。

以這家保險公司的利率變動型增額終身壽險為例，繳費期間（前20年）的「當年度保額」，顯然是大於「保單價值準備金」及「累計總繳保費」；要等繳費期滿後，「當年度保額」才會等於「保單價值準備金」。

也就是說，買這張保單的保戶，只有在繳費期間身故或全殘，才能享受得到保單增額的優勢（因為是按金額較高的「當年度保額」計算）；但等繳完費之後，保戶所有拿到的身故、全殘保險金，完完全全是原本保戶所繳保費，經由保險公司投資後的「累積收益」。

（3）利率變動型保單只比增額保單多了一個「宣告利率」。

這裡的「宣告利率」並非代表保戶未來分紅或回饋的標準，因為這類保單多半是不分紅保單，也就是保戶根本無分紅可言！只不過在這類保單的銷售DM或保單條款中，你會看到「增值回饋分享金」這種讓人眼睛一亮的新名詞，這也是業主刺激保戶想像「領得更多」的慣用手法。

因為這裡所謂的增值回饋分享金，並不是保險公司「100%保證」會給保戶的，而必須是「保險公司的宣告利率」扣掉「保單預定利率」為正值時，才會以其差額，乘上當年度期中保單價值準備金後的淨額，給付「增值回饋分享金」。

目前附有增值回饋分享金的保單，有短天期的「利率變動型養老險」（多半是外幣保單）及終身型的「利率變動型增額終身壽險」兩種（這些保單上會額外註明「運用宣告利率提供增值回饋模式，計算增額繳清保險」的字眼）。而多數保險公司在契約條款中的「給付方式」，會採類似分紅保單的分紅作法，讓保戶在「現金給付」或「儲存生息」之間進行選擇，或是乾脆只允許保戶「儲存生息」一途。

不過，由於短天期利變型壽險屢屢在市場上被當做「短天期定存」一樣地大賣特賣、引起政府關切，所以在2014年中時，金管局祭出新的管理3招：一是解約費用至少須收6年；二是增值回饋金不能以現金方式領取；三是在繳費期滿後，增值回饋金須繼續回饋。因此，自2014年9月15日起，所有利變壽險保單前10年不得有現金回饋、或儲存生息的回饋金，只能用來抵繳保費或增購保額。其次是解約金必須要收6年以上，所有舊型利變壽險全都要在2014年9月14日停售。

不管這筆錢能不能以現金方式提領，各位要知道，正因宣告利率是由保險公司自行依照市場利率水準訂價，可別傻呼呼地看到銷售DM上所寫的「高宣告利率數字」，或是圖表上看起來非常驚人的「增額回饋分享金」就下手買，小心賠了夫人又折兵！

有增額回饋金，是因為壓低預定利率

就目前市場上美元保單預定利率，普遍2.5%～3%以上的水準來看，保險公司明顯是用「先壓低保單預定利率」，再以差不多高的宣告利率（本例是3.15%，目前美元保單的宣高利率還有4%的水準），以便日後創造出多一筆「增值回饋分享金」的假象。

如果，你沒有辦法單從保額增加的數字，或是宣高利率的高低來選擇保單，那該用什麼指標來選擇呢？建議各位，就先問問看自己「有多麼需要這張保單」？

撇開保單價值準備金增加，或有額外生存保險金的給付部分，這種「保額持續遞增」的保單，是否真如保險公司所說：「適合保額不足的青壯族群，做為準備退休金之用」？答案恐怕是大有疑問，因為人生不同階段對於保障的需求，都在不停地變化增減。

例如，從兩人世界到小孩出生、買了房子之後，一家之主的家庭責任會愈來愈重，這時就需要隨著家庭責任的增加，而提高保障金額。但等小孩長大畢業開始工作，加上自己退休後，被保險人的保障金額就會隨著家庭責任的解除而降低。這種呈現出「中間高、兩頭低」曲線的投保金額，就與「保障金額持續走高的增額終身壽險」完全不符。

增額還本型外幣保單，適合高資產移民族購買

也有保險業務員會這麼對保戶鼓吹：「如果一時缺錢，可以從這張保單的帳戶價值準備金中提領一部分出來，加上保單貸款利率也不高，是個很划算的『資金靈活週轉小金庫』。」

這句話只講對一部分，有一部分的事實是他想要刻意避開的。因為保單價值準備金本來就是保戶的錢，保戶如果要借錢，最高也只能借到保單帳戶價值準備金的8～9成，並非100%（這是因為考慮保險公司長期的資金運作，才有這樣的限制）。

保戶要進行保單貸款的前提，通常是因為市場利率低，或是找到穩賺不賠的投資項目。但保單借款是需要成本的，假設保戶想在繳費後的前幾年就向保險公司借錢，到時保單價值準備金，將會比自己繳的保費還要少很多。更何況，對於專門以「退休規畫」為投保目的的保戶來說，要優先考慮的並不是「身故、全殘」的保障，而是「用最少的保費，累積最高的退休金」。

儘管這類保單的保額有「逐年遞增」的特性，但別忘了，你要繳的保費是很多的。以某張6年期繳費的增額終身壽險為例，在購買1萬美元的保障之下，保戶每年應繳的保費就高達4,600多美元，換算成新台幣約13萬多元。

另一家保險公司推出的利率變動型美元增額終身壽險，每年保額增幅約是12%，但40歲男性投保1萬美元保額（折合新台幣約30萬元）的年繳保費是3,610美元（6年期繳費），換算成新台幣則是10萬多元，負擔著實不小。

從以上每萬元美金保額，動輒年繳10多萬元台幣的例子來看，就絕對不是保險業者口中所說「保戶可以在很年輕的時候，就用相對便宜的費率，提前買到較高額的保障」。而且又再一次證明：這類保單並非「最佳儲存退休金」的工具，只適合「夠有錢」，且「有遺產規畫的高資產族群」。

不過，因為每張保單都有最高購買金額上限，且目前遺產稅率已經降到了10%低點，顯然房地產的節稅效果更佳（加上房地產是按「公告現值」而非「市價」計算），所以，這類保單的節稅效果，與其他商品相比似乎還有待觀察。

此外，就算你決定要買這類保單，也應該根據保險公司提供的「所繳保費」、「歷年保單價值準備金及解約金」資料，以Excel程式內建的IRR函數，計算出不同保單的真正IRR數字，而不是光看較高的「保額增值比率」，或是「宣告利率與保單預定利率之間的差額」。

最後提醒，國內市場利率仍處於低檔，許多保險公司推出的相關保單，都喜歡以外幣（美元）計價為主。但如果你只為了退休規畫，實際並沒有要到美國退休，這類保單就必須留意匯兌風險。


【試讀4】
有人說：在高齡化、老年化之下，國人遇到需要長期看護的風險不小，加上相關費用並不低，每個人最好都要為自己買一張「長期看護險」。

真相是：這世界有很多風險，都不見得一定要靠保險來「移轉」！

衛福部曾經預估，2016年時，失能（指「臥床超過6個月」）人口將達77萬人。其中超過65歲以上的人，預估就有51萬人，等於每5位老人當中，就有2人達到「失能」標準。至於衛福部委託台灣失智症協會，調查失智症患者盛行率的研究報告也指出，2012年失智在65歲以上長者的盛行率高達5%，大約是每20位老人中，就有一人屬於輕微失智以上的症狀。

一旦出現失智或失能的情形，所衍生出來的相關花費就相當驚人。以本國籍的24小時看護來說，一天約需2,000～2,400元不等，1個月就要7萬元左右，1年動輒就要花費84萬元，這還不包括看護耗材，如成人尿布及衛生清潔用品等支出。

這筆高昂的費用，如果是一個雙薪家庭，既要養育下一代，又要照顧需長期看護的長者，經濟壓力可想而知。再說，長期看護時間短則數年，長則甚至幾十年，不但對一般家庭而言是一筆為數不小的支出，病患及家屬還可能因無法工作，導致收入減少或中斷，更突顯長期看護險的必要性。

定義嚴格、理賠困難

然而，不是所有風險，都只能透過「買保險」來解決。因為理由一是，長期看護險（簡稱「長看險」）的理賠條件都滿嚴格的，也就是至少中度到重度以上的失能或失智，才能夠領到保險理賠金（就算是保障範圍廣、連第十一級殘廢都有保障的殘扶險，如果購買的保額不夠多，說實在也領不到多少保險金）。

換句話說，當被保險人處於輕度失能（6項未達2或3項）或失智（時間、地點與人物3項中，只有一項認知不清）的情況時，這時候的這張保單，完全不能提供被保險人相應的任何保障。

理由之二是，發生機率並不像壽險或住院醫療險一樣是100%，更何況，保戶買了這類保單後，如果完全沒有發生任何保險事故時，將是「完全得不到任何保險理賠金」。

根據衛福部「101～105年長期照護服務網計畫」裡的數字顯示，2011年75～84歲人口的失能率高達20.44%、85歲以上更高達48.59%。但別忘了，「失能」還有輕、中、重度之分。

以「巴氏量表60分以下可以聘請外勞」為中、重度失能，需要仰賴他人照料為分水嶺來看，其占比約是所有失能人口的4成多。就算在乘上20.44%的高失能率，需要長看險的機率也不過是8%。

儘管對風險發生者來說，其發生機率就是「100%」，但第三個「不一定要用長看險來轉移風險」的理由，就是指在市場低利率（相對就是保單預定利率低）之下，買這種保險如同等於「自己存錢」。

就算你買的是「身故退回總繳保費一定比率」的長看險，或是「還本型」（到期有一筆滿期保險金）的險種，不是退還保費不夠多，就是繳費時的負擔相當沉重。所以，都不是值得保戶優先選擇的標的。


【試讀5】
有人說：只要是手術，醫療險就一定會理賠，安啦！

真項是：保單條款如果有手術給付，則會因險種的不同，而有不一樣的規定與門檻。

正如我之前常說的，一般有「住院醫療」名稱的保單，都是保障被保險人住院病房費用、手術等費用支出，但少數住院醫療險只有住院費用，並不包括手術給付。至於終身型的保單，名稱上通常會註明「終身」，但有的終身型健康險，會另外取個漂亮的名稱，但看不到「終身」兩字。而定期健康險主約，或是一年期的主約或附約，有的也不會特別註明「期間」。

另外，有些儘管是屬於手術的理賠項目，除了少數幾張保單外，絕大多數保單並不是「全額」給付，有些是以「按比率給付」（這類保單會在契約條款中註明「手術名稱及費用表」，上頭就清楚載明保險給付的手術名稱，以及給付比率（給付比率從最低的個位數，到最高100%或200%以上都有），也有些是以「按倍數給付」，這類保單是由保險公司訂定出不同的「手術等級」（給付倍數從最低的1.25倍，到最高的80倍都有）來給付理賠金。

有些切除手術，則有切除比例或次數的限制，像是癌症險中常見的「乳房重建保險金」就有「一側最多申請一次」的規定。至於甲狀腺的切除手術，通常要全部切除才會獲得理賠，如果只切除一半，並無法申請理賠。

如果是同一次手術卻分開時間處理，或是一次住院開兩個部位的刀，同時符合兩項手術項目，雖然保險公司依規定只能給付一次的手術保險金，但好處是「可按比例級數最高的金額給付」。

手術與處置，理賠大不同

不說你不知道，不是所有動刀的都叫做「手術」，如果是「處置」並不理賠。例如同樣是縫合術，如果是臉部縫合，因為該處皮膚較為細緻，處理必須特別小心，這樣就可稱為「手術」（surgery）；但如果是手部縫合術，由於不需太多技巧，充其量只能稱「處置」（treatment）。

但隨著醫療的進步，許多原本需要動手術的傳統醫療，現在都可改採較新技術的「治療處置」也能達到相同效果。常見的例子就是「體外震波碎石術」，這類療法屬於「治療處置」，而非真正的「治療手術」。除非保單條款特別指明會給付，否則都將拿不到理賠金。

或許你會問：「保單條款如果規定只有手術理賠金，那『治療處置』就拿不到理賠金了嗎？」倒也未必！目前有些保險公司會通融處理，或是你也可以透過實支實付型住院醫療險的「雜費限額」，進行理賠申請。投保前，盡量向保險業務員詢問清楚，做為是否投保依據，就比較能無後顧之憂！


【試讀6】
有人說：想要割雙眼皮，又不想自費付錢，可以請醫師開立符合保險契約的保單理賠內容及項目疾病，就能增加成功理賠的機率；或是要求醫師開立急診室待滿6小時證明，以便領取急診保險金。

真相是：衛福部已經發函給金管會，要求管理壽險公司及相關業務員這類不當的行為，保險公司也開始正視這樣的情形，相關法規也做了修正：傳統保單裡的急診保險金改採實支實付，或完全取消這一項。

過去，一直有不少保險業務員為了「服務到家」，指導保戶請醫生開立不實醫療證明，提高保險金的請領機率。常見的案例就是「想要用保險理賠支付雙眼皮手術、植牙，或是自願剖腹產」，於是要求醫師開立「睫毛倒插」、「意外造成牙齒斷裂」或是「胎兒窘迫」等醫療證明文件。

此外，早期住院醫療險保單是規定「必須在急診室觀察超過12小時，才會算做住院而進行理賠。」但近來銷售競爭激烈下，有保險公司順勢推出「只要在急診室待滿6小時，即可給付1天住院日額理賠金」的保單。保戶也在保險業務員「誘導建議」下，要求急診室醫生同意留觀，讓自己在急診室時間待滿6小時。

以上這些情況都是違法，且不可取。慫恿保戶的保險業務員，未來可能會被勒令停止招攬業務1年，而醫師也有偽造文書、違反《醫療法》之嫌。

過去，由於以精神疾病申請「日間住院（只是去醫院報到，但並未實際日院）」理賠的亂象大增，讓保險公司「賠怕了」。再加上為了杜絕「苦撐急診室、亂A保險金」的現象，在壽險公會提案修改醫療險保單示範條款，並經金管會同意之後發佈實施。

所以自2014年5月1日起銷售的所有住院醫療險，已不再提供「日間留院」理賠，且在此同時，也一併取消「日額型」住院醫療險「急診保險金（保戶在急診室待滿6小時，就能獲賠1天保險金）」，以及「救護車保險金（保戶經救護車送到醫院，也可能獲得理賠）」給付。

新法實施後，舊保單仍照表操課，不受影響，但新保單改為實支實付制，以實際醫療花費做為急診室理賠依據，而不是被保險人「在急診室待了幾個小時」。

至於愛美人士口中的「整形」，單純是屬於個人美醜主觀上的認知，不是醫療上必要手術，保險公司完全不理賠；但如果是因意外（例如車禍、燒燙傷）或疾病造成外觀異常、功能損失，且經專業醫生判定需進行整型手術，以達到重建基本功能所做的整形行為，是可以獲得一定的理賠（但仍要看保戶實際投保的保單條款內容而定）。

【試讀1】
有人說：不懂條文沒關係，只要跟我買一張保單後，你就會慢慢了解。況且，我是公司裡的Top Sale，xxx董事長也是我客戶，放心！我不會騙你的。

真相是：坊間有不少惡劣保險業務員，只以成交為目的，等客戶簽字，收了保費後就走人。如果能在事前詳閱一些重點契約內容、多詢問，才不會平牌吃悶虧。

根據保發中心的統計，2012年國內投保率已達222.97%的水準，等於是平均每人投保2張以上的保單，但保險所衍生的爭議案件，卻是有增無減。

以金融消費評議中心所公布的「2013度上半年申請評議案件統計」，2013年上半年受理的整...

一本真正為保戶而寫的保險書
邱正弘（宏觀財務顧問股份有限公司總經理）

在坊間的書店裡，看到許多與保險相關的書籍，不外是從業人員的成長故事，或對保險的迷思和偏見的辯證，部分則是論及如何買保險，鮮少有一針見血、旁徵博引，且有系統性說明的保險著作。對此，我還滿感到遺憾。

我從事財務工作已20餘年，經常發現到，消費者雖然花了不少錢購買保險，卻是保費花得多，保額極為不足，且常因人情包袱及對保險認識的落差而買錯保險，間接造成許多的不滿和抱怨：「到底什麼是對的保險？」「到底什麼是好的保險？」然而，這些問題的答案，都在卑微的期待中不斷幻滅。因為消費者永遠抵抗不了金融商品的千變萬化，以及從業人員的強力推銷，而買了一堆新商品或將停賣的商品，至於是否符合需要，一問三不知。對於保險的疑惑與問號，也逐漸地變多、變大……

甚至買了保險之後，經常擔心是否買對保險、保額是否足夠、保險業務員是否值得信賴、到時候能否順利理賠、理賠金是否滿足家庭需求等等，這也透露出，消費者雖然花了大錢買保險，卻因不清楚自己的需求，也不曉得買了什麼商品，造成內心無法因買了保險，而獲得真正的安心與滿足。

其實，金融商品本身並沒有好壞之分，只要能夠符合自己需求的就是好商品，因此，不管是買保險、基金、股票或其他投資理財商品，都要以達成自己人身財務目標為前提，同時清楚界定自己人生各階段的財務需求，再來研究要用什麼方法、用什麼工具，以便早日完成目標。

雪雯這本書，提供了現今消費者的所有期待和盼望，把許多保戶應該知道的事舉一反三具體呈現、將似是而非的觀念正本清源地釐清，並深入淺出地解析不當的行銷話術，最後指引各位正確的投保觀念與作法，相當不容易，在此特別推薦。

【推薦序】

充實投保知識，捍衛自己的權益
彭金隆（國立政治大學風險管理與保險學系副教授）

20幾年前剛加入保險市場時，就聽到過許多有關保險的「江湖傳言」，例如壽險公司一定要開業7年才會賺錢，而且業務愈好，虧得愈大……。當時我非常質疑，心想：如果有個行業是「業務愈好，虧得愈大」，那有誰要來呢？另外，我也常聽到「壽險愈早買愈便宜」這類建議，但上了精算課後赫然發現，保險的費率公式，並不會歧視高年齡客戶，也不會獨厚年輕人，所以就認定這個「便宜說」，大有問題。後來在這個市場久了，比較清楚了解保險之後，對於這類「似是而非」或「似非而是」的說法，也就見怪不怪了。對於一般消費者而言，卻產生了不小的困擾。

保險商品是一種無形的商品，加上涉及到複雜無比的條文、艱澀難懂的精算公式，以及高深莫測的保險運作，讓保險消費者（特別是壽險與健康險的保戶），面臨到非常嚴重的「資訊不對稱」的情況。雖然主管機關幫我們處理了許多問題，例如保險商品需要透過審查機制才能上市、強制揭露財務業務資訊、進行年度檢查等等，但終究還是有很多的資訊必須透過自己的力量去搞清楚。

由於保險公司對於自家商品法律的了解、精算假設的掌握及經營現況，遠遠高於一般民眾，在這個架構下，民眾若想要買到適合又公平的保險商品，勢必要花點工夫補強保險觀念，以平衡自己在這場交易的資訊實力。

本書作者李雪雯女士，在保險實務問題的剖析上，是個非常傑出的專家，她很用心地整理出坊間滿天飛的江湖傳言，然後一一破解矛盾，揭發真相。本書的出版，能為廣大消費者提供充分的保險知識與完整的防守策略，值得一讀。

一本真正為保戶而寫的保險書
邱正弘（宏觀財務顧問股份有限公司總經理）

在坊間的書店裡，看到許多與保險相關的書籍，不外是從業人員的成長故事，或對保險的迷思和偏見的辯證，部分則是論及如何買保險，鮮少有一針見血、旁徵博引，且有系統性說明的保險著作。對此，我還滿感到遺憾。

我從事財務工作已20餘年，經常發現到，消費者雖然花了不少錢購買保險，卻是保費花得多，保額極為不足，且常因人情包袱及對保險認識的落差而買錯保險，間接造成許多的不滿和抱怨：「到底什麼是對的保險？」「到底什麼是好的保險？」然而，這些問題的...

【前言】
非學不可的保險防身術

進入內文前，先來個小測驗。。下列10個關於保險的觀念，請勾選「是」或「否：」

1.保險是最好的以小搏大工具，只要花少少的錢，就能獲得最大保障。所以你要買齊各種保險，才能移轉所有風險。
□是 □否

2.現在保險費都很貴，隨便幾張基本保單的年繳保費都要數萬元以上，根本沒有降價空間了。
□是 □否

3.如果你擔心有病誠實告知會被拒保，就隨便填一下吧！只要保險拖過2年時間，保險公司就無法拒賠！
□是 □否

4.買了重大疾病險，一旦罹患相關疾病，一定拿得到保險理賠金！
□是 □否

5.在高齡化、少子化之下，每個人都該為自己買一張長期看護險。
□是 □否

6.如果你不善於投資，那就買類全委保單，或附保證型保單最省事。
□是 □否

7.你如果不需要保障，這張保單年繳4萬元，25年後拿回88萬元，投資報酬率高於銀行定存，不買可惜。
□是 □否

8.定期健康險的保費年年調高，終身還要繳費，且有最高續保年齡，不如買限期繳費的終身健康險比較划得來！
□是 □否

9.如果買了保單沒錢繳保費，不妨解約把錢拿出來，或是選擇保費自動墊繳就能解決了。
□是 □否

10.老年人沒有任何保單的保障，可以試試老人保單，不但保費只有「每天一杯豆漿的錢」，最方便的是「免體檢、馬上保」。
□是 □否

要公布答案囉……

這10道問題的答案都是「否」，你答對幾題呢？（詳細解答，請見內文解說）

有些投保觀念似是而非，經常讓人摸不著頭緒，由於一般人並非保險專科畢業，也沒有受過保險課程相關訓練，坊間的保險業務員就成為民眾認識，以及購買保單的第一線接觸的人員。如此一來，他傳遞給你的訊息是否正確與客觀，便是保戶投保決策是否失誤，或是未來能否獲得該有的理賠之關鍵。

可惜的是，這些保險業務員雖然逐年增加，但品質良窳不齊、知識水平落差大，間接造成投保紛爭不斷，這就是為什麼保險為人所詬病的主因。

根據壽險公會的登錄資料顯示，自1993年4月開始辦理人身保險業務員登錄以來，截至2013年底登錄總人數有32萬3912人，比2012年年底增加了3178人（年增率 0.99%）。其中，壽險業登錄人數占總人數57.96%，保險代理人及經紀人公司登錄人數占42.04%。

在這一群「女多於男（男性占34.06%、女性為65.94%）」、「平均年齡是40.77歲」、「學歷以大學（38.31%）及高中職（27.86%）畢業為主」、「專職比兼職略低（專職占49.65%、兼職50.35%），且逐年呈現『非專職』趨勢發展（2013年專職年減5.32%，而非專職則是年增2.61%）」，且在台北市「每百名人口」中，就有7.11位保險業務員，密度居全國之冠的第一線銷售尖兵中，業務員當（2013）年度受處分總數計有919人（768人受停職處分；151人受撤銷處分）。

儘管受處分與停職處分的人數，都比上一年度減少，但因為違反管理規則第19條，而遭到登錄撤銷的原因分析中，最多人是因為「挪用或侵占保險費（34╱104）」，其次是「未經當事人同意填寫、簽章有關保險契約文件（27╱104）」，第3個是「其他有損保險形象（12╱104）」，第4個是「不實說明或不為說明」、「唆使保戶不實之告知」與「招攬或推介未經主管機關核准之保險業務，或其他金融商品」（各占7╱104）。

另外，根據「財團法人金融消費評議中心」的統計資料顯示，人壽保險業非理賠類常見爭議類型中，最多的就是「業務員招攬」，案件比率高達32.45%，遠高於第2高的「停效復效爭議（10.10%）」，以及第3名的「契約變更（6.97%）」。

換句話說，不是每位保戶遇到的保險業務員，都能提供最正確的投保資訊，而這些錯誤的資訊，極有可能讓保戶日後拿不到保險理賠金，甚至需要曠日廢時地與保險公司互打官司。

為了避免自己買的保險不保險，保戶唯有不斷地提升保險知識，並且「練」好應對技巧，才能在買到對的保單，讓自己享有「相對應且最適合」的保障！

這本書是我集結各種最常見，也最容易誤導保戶的業務行銷話術，每道問題，都提供了不同角度，並做了適當的解答。期許讀者在看破保險業務員手腳之餘，都能成為「百毒不侵」的投保高手！

【前言】
非學不可的保險防身術

進入內文前，先來個小測驗。。下列10個關於保險的觀念，請勾選「是」或「否：」

1.保險是最好的以小搏大工具，只要花少少的錢，就能獲得最大保障。所以你要買齊各種保險，才能移轉所有風險。
□是 □否

2.現在保險費都很貴，隨便幾張基本保單的年繳保費都要數萬元以上，根本沒有降價空間了。
□是 □否

3.如果你擔心有病誠實告知會被拒保，就隨便填一下吧！只要保險拖過2年時間，保險公司就無法拒賠！
□是 □否

4.買了重大疾病險，一旦罹患相關疾病，一定拿得到保險理賠金！
□是 ...

【推薦序】一本真正為保戶而寫的保險書 邱正弘
【推薦序】充實投保知識，捍衛自己的權益 彭金隆
【前 言】非學不可的保險防身術


Part1 基礎攻防篇：不被牽著鼻子走，多聽多問不吃虧
1.有人說：非親非故，不能當保險受益人，也就無法順利節稅。
2.有人說：「被保險人欄」你就幫忙代簽一下吧！日後如果想撤銷保單，你可以主張「保單非親簽」，逼迫保險公司退回所有保費，一點都不會有任何損失！
3.有人說：如果你過去5年曾因肝功能異常而接受治療，擔心會被拒保或加費的話，可以先不要告知。因為只要拖過2年，且未來被保險的死亡原因不是屬於既往症，保險公司還是必須理賠。加上這張保單「免體檢」，健康欄就隨便填吧！
4.有人說：不懂條文沒關係，只要跟我買一張保單後，你就會慢慢了解。況且，我是公司裡的Top Sale，xxx董事長也是我客戶，放心！我不會騙你的。
5.有人說：如果你覺得我規畫的保單組合太貴，我可以依據你的預算做刪減！
6.有人說：保險專家提倡的「雙十原則」（保額是年收入10倍、保費是年收入十分之一）根本不管用！
7.有人說：這張是壽險公司出的保單，絕對有保證續保，不用擔心！
8.有人說：只要性別、年齡相同，保費都是一樣啦！
9.有人說：我幫你規畫的保單組合，保費已經「降無可降」了！
10.有人說：你買的舊保單現在已經完全過時了，快點轉成其他可以用得到的保險！
11.有人說：保險是最好的「以小搏大」工具，只要花少少的錢，就能獲得最大的保障。因此，你一定要買齊各種保險，才能轉移所有人生風險。
12.有人說：定期險的保費最便宜了，可以發揮「用最少的保費，換得最高保障」的效果。所以買定期險就可以了，貴鬆鬆的終身險就不必買啦！
13.有人說：存銀行定存利息每筆超過5,000元，還要再扣一筆補充保費，不如來買到期還本的儲蓄險，一毛補充保費都不用扣，未來也能享有「保險理賠金不列入遺產中計算」的優勢。
14.有人說：投資型保單的繳費很彈性，沒錢不繳也沒關係，等有大筆錢一次躉繳就可以！
15.有人說：保險需求男女大不同！男性最好保意外險，女性則要加強醫療險。
16.有人說：如果到時候你沒錢繳保費，可以解約把錢拿回來，或是選擇保費自動墊繳，或是將年繳改為月繳也可以！


第2篇 商品揭密篇：保單買對不買多，錢要花在刀口上！
17.有人說：你看這張利率變動型增額終身壽險，第2年開始保額複利3%不斷增值，打敗定存利率，且「活到老、領到老」、「活得愈久，領得愈多」，適合保額不足的青壯族群做為準備退休金之用。你也可以考慮能對抗通膨的還本型增額終身壽險，不僅享有增額壽險保障，受益人還能擴及兒孫、三代共享受益。
18.有人說：終身還本型保單的保費有去有回，儲蓄與保障都兼顧，就像養個保險兒子，養兒防老安啦！
19.有人說：買傳統型保單最好了，因為沒有投資型保單「5年最高150%的附加費用率」！098
20.有人說：癌症已經連續30幾年高居國人10大死因之首，在2012年，甚至「每3分25秒，就有1人死亡，比前年快2秒」。所以你一定要買癌症險，有了這個保命符，跟癌症有關的住院、手術等，統統都有保障！
21.有人說：如果你買了許多「消耗式保單」沒用到，等於把錢丟進水裡，不划算！倒是「還本型保單」到期時，還能拿回所繳保費，等於用存款利息買保險，而且它的保費採單一費率，對有些保戶也很有利！
22.有人說：重大疾病險的病名最簡單清楚，一旦罹患，就可拿到保險金（例如心肌梗塞，只要拿到醫師的診斷證明，都能獲得理賠）。
23.有人說：傳統的重大疾病及特定傷病險因為理賠定義太嚴格，除了罹患癌症外，其他疾病很難領到理賠金，最近推出的新型態特定傷病險很容易理賠，值得買！
24.有人說：如果家中父母沒有任何保險，想加強保障，目前有老人保險，免體檢、馬上保，保費只有「每天一杯豆漿的錢」！
25.有人說：買套裝型保險商品，什麼需求都包括在內了，而且每一項的費用也便宜許多！
26.有人說：跟我這家銀行買躉繳型房貸壽險，比直接向保險公司買定期壽險還便宜。而且這筆保費銀行也會貸款給你，分期繳費沒煩惱！
27.有人說：這裡有張保單繳費期滿後，你可以選擇繼續享有身故及全殘的保障，且保障年年增值4%；如果不想繼續擁有保險，把錢拿回來的年複利報酬率還比銀行定存高，這是一個儲蓄險的概念，考慮一下。
28.有人說：「前置（收）型」保單根本來不及投資，就要花一筆錢在前置費用上。不如選擇後置（收）型保單，繳費第1年不需收取太多的費用，所有的錢統統放在投資帳戶裡，加快滾錢速度！
29.有人說：我們的「XX變額壽險」提供契約不停效保證，一直到保戶65歲為止，讓你的保障不受投資績效影響。
30.有人說：在高齡化、老年化之下，國人遇到需要長期看護的風險不小，加上相關費用並不低，每個人最好都要為自己買張「長期看護險」。
31.有人說：市售的長看險因為給付嚴格，不容易拿到理賠金，但我推薦給你的這張類長看險很便利，不論是罹患失智或中風都能獲得理賠，完全可以取代長看險！
32.有人說：你不善於投資，那就買張類全委保單，或附保證型保單好了。
33.有人說：這張保單不是年金險，也不是還本型或投資型保單，但可以月月發現金（月配息）喔！
34.有人說：出國洽公、遊學、旅遊，或是國外打工度假，記得投保旅遊平安險，才能一路平安無事！
35.有人說：在健保DRGs新制之下，平均住院天數會減少，與其買「按住院天數」給付的日額型的住院醫療險，還不如買「看收據給付」的實支實付型住院醫療險。如果你擔心定期險年紀大了以後沒保障，不妨考慮這張終身型的實支實付住院醫療險！
36.有人說：如果你已經買了實支實付型住院醫療險，這張可以用「收據副本」理賠的保單，讓你只花一份醫療費，申請雙份理賠金！
37.有人說：我們的定期住院醫療險給付項目是「醫院各項雜費」，不是一般「每次住院限額」，比其他保險公司的保單還要多喔！


第3篇 保單理賠篇：摸清拒賠的理由，申請技巧大公開
38.有人說：現在買這張保單，立刻就能獲得保障。
39.有人說：有保險總比沒有好！
40.有人說：只要是手術，醫療險就一定會理賠，安啦！
41.有人說：投保多少金額，就理賠多少錢！
42.有人說：包在我身上，我會全力幫你理賠！
43.有人說：如果你想割雙眼皮，又不想自費付錢，可以請醫師開立符合保險契約的保單理賠內容及項目疾病，就能增加成功理賠的機率；或是要求醫師開立急診室待滿6小時證明，以便領取急診保險金。


第4篇 關鍵數字篇：破解數字障眼法，別讓業務員騙你
44.有人說：你都是把錢放郵局定存嗎？你也知道現在定存利率很低，最近公司有個商品，利率高達3.75%，要不要參考一下？而且買了之後到時候不喜歡的話，第4年再解約也很划算！
45.有人說：我們家這張保單的宣告利率達2.25%，買到就是賺到。
46.有人說：只要透過特殊的繳費管道，保費折讓（扣）最多可達4%，讓你的保單投資報酬率也能夠大幅提升喔！
47.有人說：現在外幣商品利率非常高，且外幣匯率未來看漲，手頭上應該要有外幣計價的商品（存款或保單）。只要選對外幣，就能讓你利率、匯率兩頭賺。
48.有人說：如果你只想儲蓄，不想碰有風險的投資，很適合買這種類似定存的商品，它的利率高於定存，獲利空間卻有無限想像，是一種保本兼顧收益的好產品。尤其這張保單，只要每年繳XX萬元，XX年後可以拿回XX萬元，很實在！
49.有人說：現在股市又不好做，賺指數賠差價，我建議你把錢擺在這一張分紅保單上，它的紅利是6.52%，比定存高很多，績效又好，像今年實際可領到的紅利金額「預估是紅利的200%」
50.有人說：投資型保單是以「自然費率」計算危險保費，所以趁你年輕，保費還很便宜，任何理財目標（買房、子女教育金、創業……），都可以透過它來完成。

【附錄1】人身保險要保書示範內容及注意事項
【附錄2】人壽保險單示範條款

【推薦序】一本真正為保戶而寫的保險書 邱正弘
【推薦序】充實投保知識，捍衛自己的權益 彭金隆
【前 言】非學不可的保險防身術


Part1 基礎攻防篇：不被牽著鼻子走，多聽多問不吃虧
1.有人說：非親非故，不能當保險受益人，也就無法順利節稅。
2.有人說：「被保險人欄」你就幫忙代簽一下吧！日後如果想撤銷保單，你可以主張「保單非親簽」，逼迫保險公司退回所有保費，一點都不會有任何損失！
3.有人說：如果你過去5年曾因肝功能異常而接受治療，擔心會被拒保或加費的話，可以先不要告知。因為只要拖過2年，且未來被保險的死...