前言

因為他們都想推銷，所以賣不出去

「你好，我想要預約6月1號晚上6點，請問有空位嗎？」
「不好意思，預約已經排到半年後了……若有空位我們會打電話和您聯絡。」

壽司店的預約排到10個月後、週末無法預約的美容院、只接熟客的美容沙龍……我的家鄉名古屋有幾間店家人氣爆滿，縱使想光顧也不得其門而入。世上有多不勝數的商店，唯獨這些店家總是高朋滿座。另一方面，無論何時店裡都空空蕩蕩，印象中之前才剛開幕卻已經收掉的店，這種情形也屢見不鮮。

為何會有如此差異？

我身為諮詢顧問與研修講師看過為數眾多的企業。有些企業每年收益都超越過去的業績，也有些企業經營不善事業縮小。在商品與資訊充斥的現代，「銷售」顯然難度倍增。

那麼，在如此嚴峻的情況下該如何因應？看過眾多企業的我發現了一件事：因為他們都想「推銷」，所以「賣不出去」。

這似乎是禪問答呢。由於網路普及，「如何銷售」的手法多如繁星。行銷廣告多如牛毛，顧客已經習以為常。因此與其向顧客推銷，不如讓顧客「想要那種好東西」、「想去光顧」。

改變觀點能看見什麼？

我從事行銷諮詢服務，經常有充滿熱誠的經營者問我：「理央先生，行銷到底是什麼？」我總是回答：「建立自然暢銷的機制。」

所謂「暢銷的機制」不是推銷給顧客，而是「下工夫」讓顧客想買。如果「銷售」是自家公司的角度，那「暢銷」就是顧客的角度。兩種觀點的轉換十分困難。那麼如何才能做到呢？

在思考What（要賣什麼？）、Who（賣給誰？）與How（如何販賣？）之前，只要將思考Why（為何暢銷？）因而生意興隆的店、暢銷商品、提升業績的企業之間的共通點，納入自家公司的商業模式即可。如此一來就能以顧客的觀點思考：「哪些人會喜歡哪些東西？」「如何將優點展現出來？」

成功的經營者做了哪些努力？

本書將根據我身邊的事例，從行銷的觀點解說「為何能夠暢銷？」成績斐然的商店老闆與企業經營者有三個共通點，就是「熱心」、「誠實」、「迅速」。

哪些人如何得到工作成果，不妨看看我所舉辦的經營講座中參加學員的具體例子。幹練的經營者對於當天學到的內容──

因為有很多自己不瞭解的重要內容，所以「熱心」學習；
不被自己的想法與過去的成功經驗所束縛，而是「誠實」面對；
面對瞬息萬變的市場不想被顧客拋棄，於是「迅速」地採取對應，

「全都是初次耳聞的道理！看來對我們公司也很有幫助，要趕緊試試！」他們會立即吸收採用。

本書事例中的眾多經營者，都採用行銷理論加以實踐得到成果。無論任何事基礎都很重要。接下來只要稍微「建立機制」即可。各位讀者也可以查證，思考有哪些理論、如何招攬客人，並應用在自己身上。

那麼，趕緊來看看暢銷的機制吧！

2016年春
理央周

前言

因為他們都想推銷，所以賣不出去

「你好，我想要預約6月1號晚上6點，請問有空位嗎？」
「不好意思，預約已經排到半年後了……若有空位我們會打電話和您聯絡。」

壽司店的預約排到10個月後、週末無法預約的美容院、只接熟客的美容沙龍……我的家鄉名古屋有幾間店家人氣爆滿，縱使想光顧也不得其門而入。世上有多不勝數的商店，唯獨這些店家總是高朋滿座。另一方面，無論何時店裡都空空蕩蕩，印象中之前才剛開幕卻已經收掉的店，這種情形也屢見不鮮。

為何會有如此差異？

我身為諮詢顧問與研修講師看過為數眾多的企業。...

前言……002

第1章　生意興隆的商店
賣的是「什麼」!?

Q1相機功能出色的智慧型手機的宣傳活動，應該展現哪個亮點!?……012
Q2創業110年的釀酒廠的冬季特別企劃，應該用哪個提案一決勝負!?……016
Q3每況愈下的烤雞串店應該採取何種對策!?……023
Q4大受好評的室內裝飾店採取哪項經營方針!?……028
Q5人氣長紅的麵包店，新商品的靈感來自何處!?……033
Q6鎮上的自行車店應該如何銷售電動輔助自行車!?……042
Q7豚骨拉麵店想開發劃時代的新菜色應該怎麼做!?……047
Q8顧客稀稀落落的洗衣店，想增加顧客應參考什麼!?……053
Q9清涼飲料廠商的銷售額資料應該在何時分析!?……060
Q10新開幕的咖啡廳的經營策略應重視何者!?……065

第2章　讓客人買下暢銷商品
的動機是「什麼」!?
Q11排不到預約的人氣美容沙龍都是哪種顧客上門!?……072
Q12對國中新生實施的自行車宣傳活動，目標應鎖定何者!?……077
Q13商業區牛排餐廳的哪種午餐便當比較暢銷!?……084
Q14洋酒折扣商店的高級酒類用哪種店內廣播會賣得比較好!?……89
Q15老字號的點心批發商試圖起死回生應鎖定哪種客群!?……094
Q16汽車代理商採用哪種宣傳活動業績才會好!?……099
Q17送禮用的純米大吟釀應該賣給誰!?……106

第3章　生意好的店家
的銷售方式是「什麼」!?
Q18麵包店的宣傳標語用哪一句才會熱賣!?……112
Q19顧客日益減少的西餐廳換哪種菜單才能生意興隆!?……119
Q20西餐廳的廣告傳單應該製作哪一種!?……124
Q21購物節目在推銷微波爐。
吸引顧客的第一句話是什麼!?……130
Q22剛開幕的餐廳應該選哪個媒體全力做公關!?……140
Q23義大利餐廳想增加回頭客該用哪個點子!?……149
Q24義大利餐廳應該用哪種方法通知VIP!?……158
Q25咖啡店新分店的網頁公開時機為何!?……164

第4章　人氣品牌的
打造方式是「什麼」!?

Q26新開幕的咖啡店品牌化的第一步是什麼!?……170
Q27平價法式餐廳在命名時該如何取名字!?……176
Q28完全賣不出去的1500圓的瑞士卷，
該改成哪種價格!?……180
Q29美髮沙龍廣告所用的圖片，哪張才能增加營業額!?……186
Q30開業第5年的稅務師想提高顧問費該怎麼做!?……192
Q31市區的計時停車場該如何在激戰區存活下來!?……197
Q32咖啡專賣店的副品牌取哪個店名比較好!?……202

前言……002

第1章　生意興隆的商店
賣的是「什麼」!?

Q1相機功能出色的智慧型手機的宣傳活動，應該展現哪個亮點!?……012
Q2創業110年的釀酒廠的冬季特別企劃，應該用哪個提案一決勝負!?……016
Q3每況愈下的烤雞串店應該採取何種對策!?……023
Q4大受好評的室內裝飾店採取哪項經營方針!?……028
Q5人氣長紅的麵包店，新商品的靈感來自何處!?……033
Q6鎮上的自行車店應該如何銷售電動輔助自行車!?……042
Q7豚骨拉麵店想開發劃時代的新菜色應該怎麼做!?……047
Q8顧客稀稀落落的洗衣店，想增加顧客應參考什麼!?……053
Q...