卷二 第二課：從滿足人性需求開始
大家都想賺錢！賺更多的錢！
因為這樣才能過更好的生活，
享受更美好的人生！
但總彷彿距離目標有一大段距離，為什麼？
因為不懂得觀察人心。
畢竟，沒有人會願意跟一位一直想拿走自己口袋裡錢的人，
真心做朋友、說內心話。
所以，儘管你有很好的產品、很好的話術、很好的銷售流程，
都不及你懂得人性、掌握人性、善用人性來得更重要。
懂得人性，就是賺錢獲利的關鍵
山姆．沃爾瑪經典名言
「當我發現每當消費者想買大件或是量多的商品時，只要能便宜一百美元，人們就會毫不猶豫地開車到五十公里以外商店去買，於是我知道沃爾瑪該如何做了。」
「每個成功的事業，一開始都是一個夢想。你必須要有願景，才能看見未來更大、更好、更強的自己。」
個人小檔案
沃爾瑪的創始人。山姆．沃爾頓出生在美國小鎮，是一個土生土長的農村人。二十六歲他向岳父借來的二萬美元，再加上自己平日省吃節用省下來的五千美元開了第一家雜貨店。
至今，沃爾瑪在全球十五個國家開設了超過八千家商場，員工總數有二百多萬人，每週光臨沃爾瑪的顧客達二億人次以上。
山姆．沃爾頓出生在美國阿肯色州的一個小鎮，是一個土生土長的農村子弟。從小他的家境不好，母親必需在很有限的預算裡，省吃儉用才能維持全家開銷，因此平日生活非常節儉，這項特質無形中也對沃爾頓造成極大的影響。
七歲的時候，沃爾頓就開始打零工了，他靠送牛奶和報紙賺來自己的零用錢，另外還飼養兔子和鴿子出售。
從小，沃爾頓一直希望有朝一日能夠擁有自己的一家店。
向岳父借貸開出第一家店
當他二十六歳時，沃爾頓以向岳父借來二萬美元貸款，再加上自己平日辛苦積攢下來的五千美元，在自己的家鄉開了一家雜貨店。這個看起來不起眼的小店舖，卻讓他學會了很多重要的採購、定價、銷售策略，而這些理念成為日後沃爾瑪百貨得以橫掃全球市場的重要關鍵
沃爾頓創業之初，零售業市場上已經存在了像凱瑪特、吉布森等這些頗具規模的公司，不過這些企業大多將目光緊盯於大城市，他們不屑在小城鎮落腳，認為這些小地方利潤太低、不值得投資。
但是沃爾頓可不這麼想。他觀察到隨著城市的發展，市區日漸擁擠，市中心的人口開始向市郊轉移，而且此一趨勢將繼續下去，這給小鎮的零售業發展帶來了良好的契機；同時，汽車的普及化也增加了消費者的流動能力，大大突破了地區性人口的限制。
聰明的他，敏銳地把握住此一有利商機，認為即使是小鎮，也同樣存在著許多商業機會。
篤信「便宜」就是王道
由於從小待在母親身旁耳濡目染縁故，沃爾頓十分崇尚節儉的經營之道，相信低價策略最符合消費者的最大利益。同時他也發現每當消費者想購買大件或量多的產品時，只要能便宜一百美元，人們就會毫不猶豫地驅車到五十公里以外的商店去購買。
於是，創業之初從五分至一角錢商店開始，他始終採用大眾化、低價的零售經營策略。
為了貫徹這個想法，沃爾頓以量大低價的採購方式壓低成本，再以破壞性的價格擾亂市場固有機制，只要一逮到機會便向供應商狠砍價格。他相信只要售價能夠低於競爭對手，就能在夾縫中爭取一息生存空間。因此，供應商們都知道和沃爾瑪做生意並不容易。
為了實現此一經營理念，沃爾頓必需想盡辦法節縮開銷。由於創業之初缺少資金，他帶領員工自己動手改造租來的舊廠房，研究降低存貨的方法，竭盡所能降低費用。剛開始公司目標利潤定在三十%，後來降到二十二%，這時其他競爭對手則依舊維持四十五%的利潤。
為了精簡成本，沃爾頓很少在店內或店外裝飾上花錢，也很少登廣告。此外，無論公司以多麼低的價格購進商品，依舊堅持加價率一定遠低於競爭對手。
沃爾頓的「女褲理論」就是沃爾瑪營銷策略的最好說明：例如女褲的進價0.8美元，售價1.2美元。當銷售價格降到1美元時，這時企業會少賺一半的錢，但卻能賣出三倍的貨品。
「日落原則」、「三米微笑」抓住顧客的心
沃爾頓開店堅守著一個信念，「只要商店能夠提供最完整的商品、最好的服務，顧客就會蜂擁而至。」因此，他向員工提出了兩項要求：「日落原則」和「三米微笑」。
所謂「日落原則」是指每個員工都必須在太陽下山之前，完成自己當天的任務；而且，當顧客提出要求，也必須在太陽下山之前滿足顧客。
至於「三米微笑」則是指每當顧客走進員工三米以內的範圍時，員工就必須立刻主動詢問顧客有什麼要求，而且說話時必須注視顧客的眼睛。
在這樣的經營策略之下，小店很快就擴大規模，廉價的商品、優質的服務引來了四面八方的顧客。
沃爾瑪百貨公司就在沃爾頓貫徹「省錢，生活變更好」的理念下，一路擊敗眾多強勁對手，不斷向外開疆拓土。至今，這家從小鎮起家的雜貨店，已分別在美洲、歐洲，亞洲等十四個國家共經營超過八千五百家購物廣場或會員商店。二０一二年全年營收達四四六九．五億美元、總資產淨值近二千億美元，全球員工達二０二萬人，為全球最大的零售業巨擘。
「摳門」的老頭兒與大方的幕後慈善家
值得一提的是，儘管沃爾頓成為億萬富翁，但他節儉的習慣卻一點也沒變。他沒購置過豪宅，一直住在本頓維爾，經常開著自己的舊貨車進出小鎮。鎮上的人都知道，沃爾頓是個「摳門」的老頭兒，每次理髮都只花五美元——當地理髮的最低價。
但是，這個「小氣鬼」當年卻默默地向美國五所大學捐出了數億美元，並在多所學校設立獎學金，以便幫助和他一樣的窮孩子能夠上學。
對於自己一手創立的零售帝國，老沃爾瑪說：
「每個成功的事業，一開始都是一個夢想。如果要實現這個夢想，就需要決心、熱情，與成長的意願。」
浮世語
從小農村起家到全球首屈一指的零售鉅子，沃爾頓的成功在於從人性出發的初心。
沃爾頓是典型的美國小鎮居民，在阿肯色州的班唐維爾一住就是四十年。一九八五年富比士雜誌首度將他列入全美富豪排行榜首富。
當富比士的富豪排行榜一公佈，沃爾頓和沃爾瑪商店一夜之間成為全美關注焦點，大批記者擁向沃爾頓的住宅。然而，當眾人看到這位新美國富豪時，卻大失所望！
一直住在舊宅的沃爾頓，穿著一套自己商店出售的廉價服裝，戴著一頂打折的棒球帽，開著一輛破舊不堪的小貨運卡車上下班，車後還安裝著關獵犬的狗籠子。他並未因富有而購置豪宅，一直住在本頓維爾老房子裡，經常開著自己的舊貨車進出小鎮。
銷售，來自於人性
每天他一大早起床，沃爾頓就到當地餐廳吃早餐，然後去辨公室，只有獵鵪鶉可以吸引他暫時離開工作。他是那種會去借報紙、卻不願意花二十五分錢去買報紙的人，但他同時也是每個星期天，會邀請窮困家庭與他們夫婦共進午餐的人。
雖然日子過得低調而樸實，但他似乎一直樂在其中，並且一點也不想改變。
但或許也正是來自於典型農村庶民的本性，讓山姆．沃爾頓的所思所想更貼近人性，更符合一般大眾需求。
價格．價格．價格
沃爾頓曾多次強調，沃爾瑪百貨的成功之道，在於「做很簡單的事情，並且把它做好」。指的就是當顧客到達沃爾瑪商場時，凡是日常用品的一切需求，都能以「便宜的價格」並且「一次購足」。
特別是價格。價格指的是「最低價、天天低價、還要更低價」。流行、炫耀、上流社會，這些字眼從來不會與沃爾瑪聯想在一起。甚至連零售業慣用的金科玉律「地點、地點、地點」，在沃爾瑪的經營實務中都改變成為「價格、價格、價格」。
至今沃爾瑪的總裁辦公室依舊沿襲創辦人的樸實風格，室內陳設簡約而單純。這項作風使得很多人把沃爾瑪形容成「『窮人』開店窮人買」。然而，沃爾瑪從「價廉質優」做為出發點的經營風格，由於深深地貼近庶民百性的需求，這使得沃爾瑪在眾多後起之秀，爭相掠奪鯨吞的市場中，依舊維持競爭力並且始終屹立不搖。至今，已在全球十五個國家開設了超過八千家商場，據統計每週光臨沃爾瑪的顧客達二億人次以上。
風和太陽的故事
究竟，掌握人性和驅動消費力有什麼關係？下面有段有趣的故事：
這天，風遇到了太陽，兩個一起玩耍。
風和太陽在爭論著雙方到底誰是強者。風說：「我最強，因為我可以把天空中所有的雲吹掉。」
太陽說：「我比你更強，因為我可以讓水蒸發成很多很多的雲。」太陽和風爭論了很久。就在此時，他們看見一個男孩正在路上走著，男孩的身上穿著一件外套。風忽然想到了一個辦法，他說：「讓我們來比一比，看看誰能把男孩身上的外套脫掉。」太陽同意了。
於是，先由風開始。只見風使勁地對著男孩猛吹，但他吹得越用力，男孩就把外套抓得越緊，好讓自己溫暖一些。過了一會兒，風只好放棄了。
現在輪到太陽。它從雲端走了出來，首先以温暖的陽光照拂著男孩，沐浴在和煦的陽光下，男孩的心情感覺輕鬆而愉快；過了一會兒，太陽逐漸增強它的熱力，當男孩覺得越來越熱，終於自動把外套脫了下來。
太陽贏得了這場賭注。
滿足需求，是實現獲利的根本
讓我們從這個小故事來看待人性與市場，究竟如何才能讓顧客心甘情願地脫下外套？如何讓顧客滿心歡喜地主動掏出錢來消費？是強勢的風？還是温暖的太陽？
風的方法是從自己所思所想做為起點，只一味地運用自己的力量來迫使對方接受，導致最後功敗垂成。至於太陽則是先照顧對方的需求，再讓別人慢慢地接受，下一步便會自然而然地靠近你。
做生意時，常聽人們說起「人性化銷售」，它不僅是一門藝術 、也是重要理念。也就是說，如果想讓顧客心甘情願掏出錢來消費，銷售便必需要更為人性化。先給顧客所想要的，例如價格、方便性、實用性等，當顧客的滿足點能夠實現，下一步自然而然能夠達到企業的根本獲利需求。
沃爾頓從小鄉鎮出發的雜貨店，成為富甲一方的零售鉅子，致富關鍵便在於能夠精準地從掌握人性需求做為出發點。
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