激活經銷商：「微」時代經銷商的運營之道

序言

互聯網時代，傳統經銷商飯碗被搶怎麽辦？

這個時代屬於具有互聯網思維的經銷商。

互聯網浪潮正以迅雷不及掩耳之勢撲面而來，它對傳統經銷商的滲透、改變甚至顛覆，是那麽的深刻、迅速。

正如百度公司董事長李彥宏所說：「中國互聯網正在加速淘汰傳統產業，每一個產業現在都面臨互聯網的衝擊。」

2014年以來，經銷商生存狀況並不樂觀。

例如，自6月至今，汽車經銷商庫存預警指數一直高於50%的「警戒線」。尤其在北京，約有45%的汽車經銷商處於持續虧損狀態。

再如，五糧液華北地區經銷商負責人說，其所在區域的五糧液每瓶的批發價最低到了700元，而目前五糧液的出廠價是650元左右。扣除其他費用，基本處於虧損狀態。

作為經銷商我們不能忘記，商人是我們的身份，商人的本質和職責就是營利、賺錢。一個不賺錢的商家就好比一個不會為官的公務員、一個不會開車的駕駛員、一個不懂電路的電工一樣。但如果你和上述兩個例子中的經銷商現狀相同——都在做「賠本生意」，你就有必要捫心自問了。

人生如一場牌局，經銷商的未來也如此。雖然每次抽牌都如抽籤一般有好壞之分，但是，牌好、牌壞不是關鍵，關鍵是如何打好手中這副牌。打好了，你就是笑到最後的王者！

序言

互聯網時代，傳統經銷商飯碗被搶怎麽辦？

這個時代屬於具有互聯網思維的經銷商。

互聯網浪潮正以迅雷不及掩耳之勢撲面而來，它對傳統經銷商的滲透、改變甚至顛覆，是那麽的深刻、迅速。

正如百度公司董事長李彥宏所說：「中國互聯網正在加速淘汰傳統產業，每一個產業現在都面臨互聯網的衝擊。」

2014年以來，經銷商生存狀況並不樂觀。

例如，自6月至今，汽車經銷商庫存預警指數一直高於50%的「警戒線」。尤其在北京，約有45%的汽車經銷商處於持續虧損狀態。

再如，五糧液華北地區經銷商負責人說，其所在區域的五糧...

導讀
序言
第1章面對困局：傳統經銷商面臨的3個現實性困境
地盤越來越小——被迫成為廠家的「附庸」／００２
權力越來越小——逐漸淪為廠家的「搬運工」／００７
利潤越來越小——成為廠家的「吆喝喇叭」／０１２

第2章轉型突圍：擁抱互聯網，從傳統走向現代
用互聯網思維重新理解商業／０１８
斜坡推球時代，不做大就死亡／０２６
在「紅海」中找「藍海」／０３３
拆掉思維高牆，把握互聯網環境裡的新趨勢／０３８
在生存與毀滅的邊緣，轉型是必然／０４４

第3章激活產品：由同質化轉變為差異化
找到用戶需求的「冰山」／０５３
選擇「潛力股」比選擇「績優股」更重要／０５８
提升重複購買率，讓客戶常回「家」看看／０６３
差異化：做有「互聯網特色」的產品／０６８
【激活之道】羅仕動保——甘做顧客選擇產品的「試驗站」／０７６

第4章激活品牌：由經銷品牌轉變為經營品牌
思路決定出路：從「買賣」到「經營」／０７９
「傍大款」，從無到有建品牌／０８６
散發經銷商自己的光——品牌優勢／０９２
強強結盟：核心盟友的高利益誘惑／０９７
微商圈，四兩撥千斤／１０３
【激活之道】雲南盛禾的經銷準則——認準品牌，用事實說話／１０９

第5章激活市場：由盲目擴張轉變為精進發展
跑馬圈地，盛名之下其實難副／１１２
精耕細作，區域為王／１１６
在二三線市場裡掘金／１２０
在雜亂無序的市場競爭中「做自己」／１２４
互聯網時代，未必創新就有市場／１２８
【激活之道】濟南富嘉的發展策略——從賣農資到「賣」模式／１３２

第6章激活渠道：由品牌分銷轉變為渠道營運
走渠道營運之路，你的地盤聽你的／１３５
向上下游延伸，多元化發展／１３９
考察供應鏈體系，實現利益一體化／１４４
O2P：線上+線下整合模式／１４８
掌控終端網絡，才不會過早地被淘汰／１５２
【激活之道】中國綠業元的產品三字經——壓、補、控／１５６

第7章激活團隊：由個人英雄轉變為英雄團隊
優質經銷商團隊離你有多遠／１５９
調整途徑、借力資源——招到好員工／１６４
信任授權、規範管理——善用好員工／１７２
多種形式、流程務實——培養好員工／１８０
【激活之道】立白日化——為團隊做三個五年規劃／１８５

第8章激活廠商：由被動合作轉變為主動談判
去粗取精，確保從廠家獲取正確訊息／１８８
拒絕廠家打壓，贏得主動權／１９３
讓賒銷成為現實／２０１
用「真心」換取忠誠度／２０５
雙贏才是硬道理／２０９
【激活之道】廣東美利高——做對的事才能把事做好／２１４

第9章激活服務：由表面作秀轉變為增強體驗
彰顯尊貴的「貼身管家」服務／２１６
突出實效的「模式優化」服務／２２０
感動客戶的「過程細化」服務／２２３
攻心為上的「親密接觸」服務／２２７
【激活之道】台州「西瓜大王」的服務理念——超值服務換民心／２３１

第10章激活網路：從傳統經銷商到大互聯時代的絕對贏家
走進「工業4.0」時代／２３４
網路時代，投機只會把品牌越做越差／２３９
建立自己的互聯網營銷體系／２４２
不懂快速迭代，就會死得很慘／２４６
成為能扛得起互聯網大旗的「金銷商」／２４９
【激活之道】北京鮮農樂「配送終端」——經銷與網路的完美結合／２５２

後記

導讀
序言
第1章面對困局：傳統經銷商面臨的3個現實性困境
地盤越來越小——被迫成為廠家的「附庸」／００２
權力越來越小——逐漸淪為廠家的「搬運工」／００７
利潤越來越小——成為廠家的「吆喝喇叭」／０１２

第2章轉型突圍：擁抱互聯網，從傳統走向現代
用互聯網思維重新理解商業／０１８
斜坡推球時代，不做大就死亡／０２６
在「紅海」中找「藍海」／０３３
拆掉思維高牆，把握互聯網環境裡的新趨勢／０３８
在生存與毀滅的邊緣，轉型是必然／０４４

第3章激活產品：由同質化轉變為差異化
找到用戶需求的「冰山」...