宜得利淬鍊50年的原則：只要懷抱「浪漫」，...

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卓群顧問有限公司首席顧問　陳其華

序章 宜得利獲利百億的「成功原則」是什麼？

年輕人問我，怎樣才能成功？
「成功五原則」是我將人生導師渥美俊一先生的教誨，與我自己人生經歷結合，而彙整出「該怎麼做才能成功」的概念。同時，這也是我希望每個人進入社會後都能成功，而提出的原則。
這些概念原本是針對宜得利員工構思的，但我希望也能對世上眾多年輕人有所助益，因此決定出版成書。
所謂「五原則」，就是：
一、浪漫（志向）
二、願景（中長期計畫）
三、熱情
四、執著
五、好奇心

只要遵循這五項原則，即使像我這樣吊車尾的人也能成功。其中，最重要的是「懷抱浪漫」，第二重要的是「擁有願景」。所謂懷抱浪漫，是抱持「為了眾人、為了世界，賭上人生去貢獻」的心情。浪漫也可以置換為「志向」。
我從孩提時代到成為上班族，一直都過得不順遂，現在回想起來，那是因為我當時沒有任何人生目標，總是過著隨波逐流的生活。我的想法從根本上出現轉變，是在一九七二年、二十七歲的時候。
當時，我的家具店經營不善，我揹一屁股債、心情鬱卒，老是想尋死，但還是抱著姑且一試的心情，參加顧問公司企劃的活動，尋找改變現狀的線索。那次為具業界相關人士舉辦的美國視察團，成為我改變命運的重要契機。
初次造訪美國，我對當地的豐饒感到十分震撼。原本一直以為日本已比過去富足許多，但到美國後深刻地感受到：「和美國相比，日本落後五十年以上。」
美國不僅人民所得高於日本，物價更是低廉。家具的價格即使以當時一美元兌三百日圓的匯率計算，也僅是日本的三分之一。衣服、鞋子也都很便宜，而且品質和機能都在日本之上。
令我驚訝不已的還有室內裝潢，包含家具在內全都經過搭配設計。在日本並沒有「搭配設計房屋室內裝潢，讓整體看起來美觀」的想法，直到現在依然如此。即使是有錢人的居家設計，整體上往往也不太協調，不僅裝潢風格雜亂無章，顏色的使用也沒有章法。
一直以來，我滿腦子都是營業額、獲利這些東西，自從到美國視察之後，我開始思考：「為何美國的生活能如此富足」、「如何讓日本人的生活變得像美國人一樣」。我認為美國人做得到，日本人也一定做得到，並期望能藉由發展自己的事業，讓日本也能像美國那樣過著豐饒的生活。於是，我在回國的飛機上，寫下自己的決心。在美國獲得的那份感動改變我的人生觀，從那一刻起，我的生活方式有了變化，成為宜得利啟動引擎、火速進擊的重要契機。
各位讀者，無論你現在從事什麼工作，若想要在所在的領域獲得成功，請務必懷有浪漫之情：「這份工作是為了眾人與世界而做，所以我才會選擇現在的工作。」我相信這份情懷必能改變你的生活方式，將你帶往成功。
所謂願景，是指在二十年後應該達成的長期目標。你要制定「目標數字」和「達成期限」這兩項具體數值，而且數字一定要大到你認為不可能達成。只要擁有願景，就能讓原本曖昧模糊的浪漫逐漸形成具體樣貌。一旦你為了達成願景而努力，連生活方式都會改變。
那時候，我認為：「美國的家具之所以既便宜又有整體風格，是因為零售店非常強大。」美國的零售店在全國以連鎖形式開展，設立大量分店，所以進貨量非常大。賣家擁有商品和價格的決定權，於是以顧客為本位的商品企劃便因應而生。在當時的日本，不只是家具業，所有零售店都是小規模的私人商店，店主進貨量有限，於是價格只能由製造商、批發商決定，而且無法自行企劃商品。
因此，我覺得要改變這個狀況，無論如何要先從增加分店數量開始。我從美國回到日本後，便確立之後三十年內應達成的目標，也就是第一期三十年計畫。不過，那時候訂定的計畫規模非常小，而且關於如何增加分店、該增加到什麼程度才能接近美國，一點概念也沒有。
基於「我一無所知，必須學習更多經營知識！」的想法，我在一九七八年、三十三歲時，加入「帕加索斯俱樂部（PEGASUS CLUB）」，接受渥美俊一老師的指導，他是在日本提出連鎖店理論的第一人。
在渥美老師的指導下，我將第一個三十年計畫的目標修正為：從一九七二年至二○○二年的三十年內，將現有的兩家店增加到一百家，而且營業額達到一千億日圓。去美國之前，我商店的年營業額只有一億六千萬日圓，而計畫目標大約是這個數字的六百倍。修正後的目標是我第一次以公司立場，提出適合「願景」這個名稱、長期且遠大的數值目標。
在發表三十年計畫的同時，我還提出「家居布置（Home Furnishing）」的概念。
所謂家居裝飾，不只有家具（Home Furniture），還包含窗簾、地毯這些被歸類為家居時尚領域的商品，以及其他所有家庭用品，空間範圍從廚房、客廳到臥室，為整體房屋裝潢進行全盤搭配。
儘管提出願景，也未必能立即順利採取行動。在初始階段，我一直沒下定決心。真正一天二十四小時、一年三百六十五天都傾盡全力，為了達成願景而賭上人生時，我已經超過三十五歲了。
三十年計畫訂下的目標：「二○○二年，一百家店、營業額一千億日圓、獲利一百億日圓」，最後遲了一年，在二○○三年達成，那一年我五十九歲。最初的三十年計畫達成之後，在接下來的第二個三十年計畫，我提出的目標是「二○三二年，三千家店、營業額三兆日圓」（根據二○三三年二月公司財報）。
下一個中間目標，則是在二○三二年的十年前，也就是二○二二年，達成「一千家店、營業額一兆日圓」（根據二○二三年二月公司財報）。為了達到這個數字，我訂出「二○一七年，五百家店、營業額五千五百億日圓」（根據二○一八年二月公司財報）的目標作為跳板。
之所以是「五千五百億日圓」這個不上不下的數字，是因為我認為如果二○一七年僅達到五千億日圓，要在二○二二年達到一兆日圓會有些勉強，但若有企業併購的機會，甚至可能達到六千億日圓。至於獲利，則以九百億日圓為目標。
渥美老師曾告訴我：「只要開了五百家店，就能讓整個日本都變得富足。」我們終於快要達到這個數字了（編按：二○一八年二月，宜得利全球總店數已達到五百二十三家）。

第一章 懷抱著不想輸的「浪漫」，就能實現希望！
陳列時，希望不只是賣場，而是提供美觀的家居組合
過去，日本暢銷的窗簾幾乎都是有圖樣的款式，沒有素色無花紋的商品。
如果只有具圖樣的窗簾，不同圖案的商品會產生衝突，無法好好搭配。因此，在搭配時，基本上必須選擇素色商品，並巧妙地利用互補色系或是對比色系，組合成令人眼睛為之一亮的搭配。舉例來說，有冷色藍與暖色粉紅的組合，也有綠色加藍色這樣的冷色系組合。
然而，如果把黃色系圖樣的物品，與藍色系圖樣的物件組合起來，就會顯得衝突、不協調，看起來不美觀，因此賣不出去。我認為，即使是現在，也只有少數人確實了解狀況，知道「為什麼這個商品賣不好」。
在許多家庭裡，整體搭配都多達幾十種顏色，顯得雜亂無章，看起來不美觀，最好鎖定三種顏色來搭配。店家裝潢也是如此。如果基本色調沒有鎖定特定幾種顏色，看起來就不美。
關於顏色搭配，我原本是徹底的門外漢，三十歲之後才開始學習色彩。我在「町田廣子學院」（室內設計先驅町田廣子，在日本開設的第一所室內設計專門學校）裡，上了兩年左右的課。町田廣子比我小好幾歲，在美國生活過很長一段時間，因此她和我一樣，強烈認為「日本的室內設計是落後的」，並在全國好幾個地方設立專門學校，我是在札幌分校上課。
我認為室內設計的基礎知識十分重要，因此還向其他老師學習。那時候，日本僅有花樣窗簾，而在美國的賣場或一般家庭裡，窗簾有一半都是素色的。
春夏季的品項以藍色當主色，就能呈現涼爽風格。配色方式是：整體的六○％使用藍色，三○％選擇暖色，剩下的一○％左右則使用點綴色（較為鮮豔亮眼的顏色）。
首先決定整個家的色彩分配，再決定要使用多少比例的素色，以及多少比例的圖樣。圖樣包含了花草、直條紋、佩斯里花紋（Paisley）等幾何圖案，也有大、中、小的不同尺寸。整體的搭配組合，還可分成摩登、時尚與古典等風格。
目前，在每年發行兩次的宜得利商品型錄中，刊載各式各樣的搭配範本。宜得利的商品都由自家公司開發，因此能靈活提案各種布置方式。舉例來說，即使是一塊小型地毯，設計時也會搭配抱枕。鎖定顏色的數目之後，每當季節變換時，就能迅速改變室內風格。
在宜得利店裡陳列的商品當中，約有一半是非季節限定商品。由於無法在換季時更換所有商品，因此每隔半年更新一次，也有部分商品是固定陳列一整年。展示新商品時，必須處分一些原有的東西，因此降價出清。
我自己也會根據季節變換服裝。春夏衣物選擇看起來涼爽的顏色和素材，秋冬衣物則運用粗織風格的布料與質樸淡雅的配色風格，以展現季節感。
宜得利商品型錄中刊載的室內布置搭配，都不是隨意設計，而是經過縝密計算。首先設定目標客層，再決定基本風格，接著考慮配色和構圖，在企劃階段就徹底討論細節。在這當中，所有顏色都有關聯且相互串聯。
從我在美國受到衝擊，到能做出這樣的商品設計，一路走來花了三十年。如今，日本也逐漸跟上美國的腳步。

序章 宜得利獲利百億的「成功原則」是什麼？

年輕人問我，怎樣才能成功？
「成功五原則」是我將人生導師渥美俊一先生的教誨，與我自己人生經歷結合，而彙整出「該怎麼做才能成功」的概念。同時，這也是我希望每個人進入社會後都能成功，而提出的原則。
這些概念原本是針對宜得利員工構思的，但我希望也能對世上眾多年輕人有所助益，因此決定出版成書。
所謂「五原則」，就是：
一、浪漫（志向）
二、願景（中長期計畫）
三、熱情
四、執著
五、好奇心

只要遵循這五項原則，即使像我這樣吊車尾的人也能成功。其中，最重要的...

前言

求學階段，我總是班上最後一名，但如今……

二○一五年四月，我的故事有幸刊載於《日本經濟新聞》〈我的履歷〉專欄。託這件事的福，我收到來自各方的熱烈迴響，許多人都表示：「內容真是有趣。」

我的行事風格是：不論做什麼都要先確立目的。我在專欄揭露自己的故事，是為了向大家傳達：「雖然我總是吊車尾，但最後還是成功了。其實世界上有許多這樣的人。只要肯做就辦得到，希望大家對自己有自信！」

我想讓更多讀者讀到這些文章，因此思考能讓讀者期待「明天故事會如何發展」的連載方式。於是，我和記者商量，將一個月的連載內容分為三部分，每十天一個段落。在最開頭的十天，文章中特別強調「我的成績到底有多糟糕」。

我真的非常不擅長唸書，甚至讓父母為此傷心落淚。成績單評分老是落在五個級次當中的一、二級，我向母親撒謊：「成績單上，一代表表現最好，接下來就是二啦。」沒想到母親深信不疑，還到處對鄰居說：「昭雄好會讀書，成績單上都是一和二呢。」

大家或許不好意思拆穿，於是這個謊言持續好幾年，都沒有人告訴母親真相。有一天，終於有人說：「其實五才是最好的，一是最差的。」母親不可置信地說：「怎麼可能！」還跑到學校質問老師，才終於相信五是最好的。

「你騙了爸媽！」母親哭了，她非常憤怒，對我又打又罵。母親之所以生氣，並不是因為我成績不好，而是因為說謊。就算不會唸書，如果很會打架而成為學校裡的老大，那還算是有前途。但我不僅是留級生，還是眾人欺負的對象，無論在小學或國中，我老是被人霸凌。

〈我的履歷〉是報紙的專欄，所以有許多事情不能寫出來。例如，我之所以能夠上高中，都是靠著走後門。當時，我應考高中全數落榜，經營黑市米店的母親在最後一刻，送了一整袋米給某高中的校長，才讓我以備取的資格進入那所學校。在報紙上，這段往事描寫得十分隱晦。

我儘管上了高中，還是對學習一竅不通，每次考試都作弊，總是以岌岌可危的成績升級。至於大學，我因為根本考不上四年制大學，所以就讀短期大學，但其實那也是找人代考。這段故事根本不能見報，因此也沒寫出來。我的成績就是差到這種地步。

當我念大學時，家裡宣告：「學費、生活費，全都要自己賺！」因此我幾乎沒去上課，都在打工。畢業後，我進入父親經營的住宅工程承包公司，但實在厭倦那種低薪、太過耗費體力、總是被呼來喚去的勞動工作，於是離家出走。後來，我到廣告公司擔任業務，卻沒簽到任何契約，半年就被炒魷魚了。

之後，我為了再度就業跑了十家左右的公司，但全部遭到閉門羹，本來想一死了之，但在死之前，回到解雇我的公司，對他們說：「就算是打雜也好，什麼工作都可以！請再次雇用我，不然我只能在你們的玄關上吊自殺！」

對方或許害怕我真的死在那裡，於是錄用我做些打雜的工作。然而，我即使再度被雇用，工作成果卻絲毫沒有進展，對方告訴我「你都沒有成長」，結果半年後我又捲鋪蓋走路了。

在走投無路之下，我只好回到父親的公司，奔走於土木工程工地，但一場火災燒毀工人宿舍，工作就沒了。我又沒有其他的事可做，於是借了些錢開始做生意。

這就是宜得利的創業開端。當時是一九六七年，我二十三歲，開了一家三十坪的商店，一樓是家具賣場，二樓則是我的住處。我之所以開始做生意，只不過是抱著「不管怎樣能過得下去就好」的心態，而選擇家具店，則是因為附近沒有其他的店賣家具。

然而，家具店的營業額持續虧損，完全不見起色。那時候，我不會招呼顧客，就是現在所謂的「人群恐懼症」。別說是介紹商品，我連面對顧客這件事都很害怕，因此總是低著頭，即使被人攀談也不知該如何回答。

那時候，如果一個月的營業額沒有超過七十萬日圓，就無法獲利，但實際營業額只有四十萬日圓左右。剛創業時，雖然勉強過得去，不過倒閉也只是遲早的事。我身無分文，穿著有破洞的外套，三餐經常只吃泡麵解決，還因為身體狀況不佳，導致牙齦出血。

這家差點倒閉的家具店，在三十多年後的二○○三年，以「宜得利股份有限公司」的名稱，成長到「一百家分店、營業額一千億日圓、利潤一百億日圓」的規模。

根據二○一六年二月的合併財務報表，宜得利二○一五年的營業額　為四千五百八十一億日圓，經常利益為七百五十億日圓，已經連續二十九年增收增益（意指營業額和獲利同步增長），這項成績位居日本所有上市公司之冠。對於二○一六年，則以連續三十期的增收增益為目標（編按：至二○一八年二月，宜得利已連續三十一年增收增益）。

全球總店數包含日本、台灣、中國、美國等地的門市在內，在二○一六年八月已增加至四百三十七家（編按：至二○一八年二月，宜得利全球總店數已達到五百二十三家）。單年入店顧客人數合計為一億三千四百萬人次，其中實際購物人數為五千五百萬人次，在二○一六年將成長到六千五百萬人次，未來將以日本人口一億兩千萬人為目標。

關於股票市值總額，在二○一六年七月六日時，達到一億五千五百九十九億日圓，已超越年營業額八兆日圓的永旺集團（AEON Group）的市值總額（一億四千兩百四十七億日圓）。託這件事之福，在宜得利工作二十年以上的員工都成為大富翁，因為他們持有的公司股票都已經漲了好幾倍（編按：二○一八年二月，宜得利股價市值已達到上市時的一一三．二倍）。

「好像做夢一樣！」當我回顧過往，發現年輕時與現在竟然落差如此之大，也感到驚訝。我曾經成績吊車尾、慘遭霸凌，為什麼還能夠獲得如此巨大的成功？
因為，我的想法改變了。

解決理論問題的能力，原本就與在實際社會中活躍的能力完全不同。無論從哪個學校畢業，每個人進入社會後都是從零開始。宜得利中有好幾百位出身舊帝國大學的畢業生，其中不乏從東京大學、京都大學畢業的人，但沒有人會在意員工畢業自哪所大學。我也認為這根本不重要，就算員工只有高中畢業、國中畢業，也一視同仁。

就我個人的經驗，我連別人眼中最差的高中都考不上，還走後門入學，因此其實只有國中畢業的學力而已。但即使只有這樣程度，在社會上依然可以成功。

「因為書讀不好，所以跟成功無緣」這種想法是錯的，重要的是你看待事物的方式。改變思考方式，就能改變人生。

前言

求學階段，我總是班上最後一名，但如今……

二○一五年四月，我的故事有幸刊載於《日本經濟新聞》〈我的履歷〉專欄。託這件事的福，我收到來自各方的熱烈迴響，許多人都表示：「內容真是有趣。」

我的行事風格是：不論做什麼都要先確立目的。我在專欄揭露自己的故事，是為了向大家傳達：「雖然我總是吊車尾，但最後還是成功了。其實世界上有許多這樣的人。只要肯做就辦得到，希望大家對自己有自信！」

我想讓更多讀者讀到這些文章，因此思考能讓讀者期待「明天故事會如何發展」的連載方式。於是，我和記者商量，將一個月...

序章　宜得利獲利百億的「成功原則」是什麼？
求學階段，我總是班上最後一名，但如今……
年輕人問我，怎樣才能成功？
管理者問我，如何能做到31年業績成長？
創業者問我，該怎麼永續經營公司？

第１章　懷抱著不想輸的「浪漫」，就能實現希望！
年輕時，我成績爛到只奢求「能活下去就好了」
困難時，前往美國視察，發現事業契機
經營時，從只想賺錢，升華到「先客後利、先憂後樂」
訂價時，希望價格便宜到「每個人都能買得起」
陳列時，希望不只是賣場，而是提供美觀的家居組合
為了不讓希望變失望，唯有「浪漫」才能超越得失心
我的座右銘是：右手拿著算盤，左手握著人情義理

第２章　立定成長100倍的「願景」，就不會失去方向！
35歲前只想要員工幫我賺錢，卻忘記「願景」
訂立願景時，要從現狀的「100倍起跳」
管理者得持續訴說目標，才能讓全員產生動力
只有認同夢想、共同打拚的人，才會留下來
嚴師指出問題所在，讓公司徹底改變經營風格
為何當兔子不如當烏龜，有小聰明不如遲鈍一點？
成功者習慣從願景往回推，決定現在該做什麼
做事順序是先整體再部分，並從多面向觀察
為何遭遇金融風暴、貨幣波動，我也能全身而退？
我的座右銘是：設定目標後，立刻思考此刻該怎麼做

第３章　建立數字化的「熱情」，而非盲目拚工作！
有目標數字的熱情，才能燃起鬥志獲得成功
宜得利實行「週業績」管理，遇到問題就能立即處理
與其努力銷售，不如打造讓商品暢銷的系統
為了讓員工樂在工作，採取「自我提升表單」措施
透過定期調度人員，發現每個人潛藏的優點
主管要24小時照顧部屬，連個人生活也要關心　　
不要成為慣老闆、慣主管，得學會對等往來
越優秀的人越要懂得尋找他人優點，因此……
別錄用過度察言觀色的人，原因在於……
採行「六階段評鑑」，讓甘於現狀的人湧出幹勁
透過出國研修或長假，讓員工找回當時的初衷
宜得利5大口號，能協助每個人實現目標
當事業擴大帶來風險，宜得利運用3C+C解決
我的座右銘是：全體高層反對的事，絕對是該做的

第４章 「執著」得開朗、積極，絕不能苦不堪言！
執著並非苦不堪言，而是開朗、積極、不放棄
堅持要比別人便宜，因此我找上快倒閉的公司
因為執著，創造出「製造＋物流＋零售」的全新業態
為了降低新商品的生產成本，我決定……
即使只剩20%的員工，也堅決不用搞派系的人
好運氣會跟不放棄、不矯飾的人做朋友
開朗哲學能凝聚人心，越過眼前的障礙
我的座右銘是：追求浪漫與願景沒有終點，一生都要持續貢獻

第５章 「好奇心」是革命的根源，也是成功的路徑！
發掘顧客的不平、不滿、不便，新點子油然而生
去做和別人不一樣的事，開發你的右腦功能
我為何在景氣差才展店？這是擠入勝利組的唯一路徑
宜得利怎麼活用性向測驗，提升工作動機？
集中火力，率先去做別人沒做過的事！
男生要有氣度，女生要嬌柔嗎？錯！誰都得兩者兼備
做事步調要快，做錯了就當繳學費，別難過！
誰適合當老闆？老闆又該思考什麼？
給年輕人的「一封信」，教你如何成為優秀領導者

序章　宜得利獲利百億的「成功原則」是什麼？
求學階段，我總是班上最後一名，但如今……
年輕人問我，怎樣才能成功？
管理者問我，如何能做到31年業績成長？
創業者問我，該怎麼永續經營公司？

第１章　懷抱著不想輸的「浪漫」，就能實現希望！
年輕時，我成績爛到只奢求「能活下去就好了」
困難時，前往美國視察，發現事業契機
經營時，從只想賺錢，升華到「先客後利、先憂後樂」
訂價時，希望價格便宜到「每個人都能買得起」
陳列時，希望不只是賣場，而是提供美觀的家居組合
為了不讓希望變失望，唯有「浪漫」才能超越得...