二手徵求有驚喜
時刻做好迎接顧客的準備
在顧客尚未來臨的待機階段中，銷售員應隨時做好迎接顧客的準備，這些準備工作，包括物質準備、精神準備等，以保證無論顧客什麼時候進來，都可以替他們提供最好的服務。做好這些工作，對促進服裝的營業銷售大有裨益。
可是，這點，並非所有的銷售員都能有所認知。
1980年代，在某長篇小說中，有一位售貨員潘小姐，經常與同事互相交談而冷落顧客（或乾脆聚攏聊天），以及經常在櫃臺上清理貨款、單據而怡然自得，完全不理會顧客的感受。她們認為自己做的可不是伺候人的服務工作。相反的，當她們看到顧客被自己指使，來回地清點款項與收據時，則可以顯示出她們工作的莊重性、嚴肅性，從而獲得一種心理滿足。
如果說在商業發展初期，賣東西的都是有錢有勢的角色，買東西的則要低聲下氣地忍受。那麼，在商業經濟發達的時代，在供過於求的今天，顧客才不會吃這一套，他們完全可以選擇其他店家。
夏季到了，小雲決定去選購幾件色彩繽紛的服裝，讓自己的心情也絢麗起來。某個星期天，小雲把自己的想法告訴閨中密友。二人的想法不謀而合，於是，她們坐上開往服裝百貨的公車。一路上，她們愉快地哼著歌，興高采烈地議論著要買什麼牌子。
在服裝百貨漫步了大半天後，她們看到一家新開業的時裝店。光看名字就吸引人，於是她們手挽手直奔這家新店的玻璃大門。可是，她們發現，由於是雨天，店裡的顧客很少，服裝銷售員們正在海闊天空地閒聊，甚至對她們自身的時髦衣服在品頭論足，以致於連她們二人進店半天都沒人發現。小雲和好友看到這種情況，相互對視了一眼，便果斷地走出去，另外尋找其他服裝店了。
每位顧客都期待自己在進入店門，甚至來到店門口時，就能受到主動熱情地接待。此時，如果服裝銷售員只是在看報紙、做各種小動作或與人聊天，而不是積極熱情地迎接顧客，就會使顧客感到不滿，從而影響顧客的購物情緒。而這種銷售員肯定不會受到企業的歡迎。
日前，有媒體報導，有家商場的售貨人員就是因為聚攏聊天而被開除。且不論店家的這種做法是否過分，售貨人員聚攏聊天本身就是對顧客不負責的態度。因此，不論是售貨人員還是銷售員，在工作崗位，就要集中精神、全心投入。
待客不僅表現在接待顧客的服務態度上，也表現在銷售員本職工作的服務行為上。如果顧客進入一家服裝店，看到銷售員對服裝馬馬虎虎、漫不經心、丟三落四，或狠狠地撕扯商品外面的包裝等。這時就算商品不會受損，銷售員這種粗暴的行為也會讓顧客精神緊張，進而對商品的品質產生懷疑。這些行為也不是迎接顧客的良好表現。因此，要做好迎接顧客的準備，包括物質準備、精神準備、服務行為等。
一般來說，接待顧客的準備工作包括：
（1）保持正確的待客姿勢
店員必須在能環視自己職責的範圍內，站在距離櫃臺一個拳頭間隔的地方，雙手自然地疊放在櫃臺上，或在身前交叉。
（2）選擇適合的待客位置
站在能夠照顧到自己負責的服裝區域，並容易與顧客進行初步接觸的位置。
（3）進行待客準備工作
當店面沒有顧客時，銷售員要進行服裝清點、整理、補充，準備再次銷售，或整理發票和處理簡單事務。
①在沒有顧客臨櫃時，要將被顧客挑選過的商品重新擺放整齊，補充已售出的商品，認真檢查商品包裝。一旦顧客來到櫃臺前， 就應該立即停下手中的事情，準備接待顧客。
②要檢查包裝用品是否夠用，各種銷售用具也要檢查好、準備好，以便在接待顧客時，操作起來得心應手。
③檢查櫃臺貨架，及時將灰塵擦乾淨，讓顧客有所好感。
有些服裝銷售員在沒有顧客的情形下，就會離開商品，無所事事地四處遊蕩，這對銷售來說是一大危害。這樣的門市容易給人死氣沉沉的感覺。而那些服務積極主動的銷售員，即使沒有顧客上門，也會主動做一些其他工作。例如，整理服裝，把服裝掛好、擦櫃檯、整理商品包裝、記錄營業狀況等，這些動作通常被比喻為「吸引顧客的舞蹈」。這樣可以給顧客一種生意不錯的感覺，使顧客對門市裡的服裝產生興趣。
（4）保持最佳待客狀態
不論什麼時候，是否有顧客光臨，服裝銷售員都應該打起精神，精神飽滿、信心百倍地迎接顧客。
如果銷售員目光呆滯、無精打采，就會給顧客不求上進的感覺。如果銷售員毫不留神，做起事來顯得漫不經心，也會給顧客不負責任的印象。因此，優秀的銷售員應該讓自己始終處於最佳的精神狀態。這也是歡迎顧客的表現。
準備工作是銷售行為的輔助，因此，要眼觀六路、耳聽八方，時刻做好接待顧客的準備。不論自己正在做什麼，如果有顧客光臨，應立即停止手中的工作，全神貫注地迎接顧客。這才是「顧客為王」的服務之道。
推銷就是憑舌頭賺錢
服裝銷售的最終目的是成交，可是，要在有限的時間內，使顧客對自己所推銷的服裝有所了解並非易事。因此，首先要透過介紹商品，引發顧客興趣才有成交的可能。
俗話說「買賣不成話不到，話語一到賣三俏」，推銷並不是憑力氣賺錢，而是用舌頭賺錢。能不能讓顧客心甘情願地把錢給你，就看你嘴上的功夫是否到位。
高爾基的作品《在人間》裡有兩家店鋪推銷聖像的情節：
一家店鋪的小學徒沒有什麼經驗，每天都在聲嘶力竭地向過往的行人介紹說：「……每種都有，請隨便看看，價錢貴賤都有，貨色道地，顏色深暗，要訂做也可以，各種聖父、聖母像都可以畫……」，看起來價格、品項、顏色等各方面都介紹到了，但就是沒有人買。
相反，另一家店鋪門前，許多人都情不自禁地被吸引過去。這是為什麼呢？
這家店鋪的老闆是這樣介紹的：「我們的買賣不比羊皮靴子，我們是替上帝當差，這當然比金銀珠寶貴，是無價之寶……」，這位老闆沒有介紹自己的品項、價格等，卻強調自己「是替上帝當差」，人們自然感覺到他的慎重、理智和神聖。儘管價格可能會比另一家高，但是，人們感覺自己買到的「是無價之寶」，也心甘情願啊！
同樣是銷售聖像，效果居然如此不同呢！這就是口才好壞的差別。
語言描述具有神奇的魔力。有人形容說：「商業人員的口才，就像畫家手中描繪形象的畫筆。」推銷的每個環節都離不開嘴，從顧客進店門開始，你就需要與客戶交流和互動！你需要探知客戶的購買喜好、了解客戶的購買心理、摸清客戶的消費水準。因此，對於銷售員來說，嘴巴就是一件征服顧客的利器。真正高明的銷售員，既是銷售員和顧客建立互信的橋梁，也是對顧客潛意識的引導暗示。而且，銷售員的語言越風趣，越有魅力，顧客對產品才會越有興趣，銷售才越成功。
服裝銷售員不只是銷售服裝，同時也是種人際交往。每天要與形形色色的顧客打交道，高明的銷售員都能迅速、完整、生動地向顧客提供資訊，引起顧客發自內心的好感。
在某家品牌服裝專賣店中，一位中年女士看中了當季最新款服裝。可是，當她準備付款時，突然又猶豫了。「我是不是太衝動了？」她問對面的銷售員。
如果單純承認顧客衝動，很明顯會打消顧客的購買念頭。因此，銷售員機智地回答：「為什麼不可以衝動呢？衝動又不是年輕人的專利。這件衣服能讓您眼前一亮，肯定也會讓其他人看到您而眼前一亮。一件服裝就能讓您年輕幾歲，衝動難道不可以嗎？什麼神奇的藥物能有這種作用？和那些只有衝動但卻沒有能力購買的女士相比，您真是太讓她們羨慕了。這一點，您可能還沒有感覺到吧？」
顧客在銷售員的一番話中，驚喜的頻頻點頭，毫不猶豫地付款了。
試想，在上述案例中，如果這位銷售小姐回答時按照顧客的直線思維方式，那麼不管她答「是」或「不是」，這樁買賣恐怕都無法成交了，而她，卻憑藉自己出色的口才，使這次「不可能的任務」變成可能。可以說，說話就是生產力，銷售員的舌頭可以引導顧客購買更多的產品。
那麼，怎樣才能讓自己舌粲蓮花，說得顧客心服口服呢？
（1） 語言流暢
在介紹服裝時，要想辦法把顧客的注意力吸引到你的產品或服務上。因此，—個合格的銷售員講出的話，必須達到以下要求：語言有邏輯性、層次清楚、表達明確；說話突出重點、要點。
（2） 說話不要像機關槍
有些銷售員不只是因為急性子，也因過於熱情，見到顧客時總想一下子把自己知道的全部告訴他們，說話就像機關槍一樣，一句接一句說個不停，但結果是，銷售員越想趕快說完，顧客就越難以忍受，會進一步縮短對話時間……。但銷售員往往對自己的表現十分滿意——幸虧我說得比較快，否則顧客就無法聽完我的介紹，既然聽完了，那麼顧客買不買是他自己的事了。
其實， 「會話藝術是停頓的藝術。停頓是講話中保持虛實平衡的要領」。照常理講，人一口氣可以講3秒鐘，然後就需要吸氣了。如果沒有停頓，對聽眾來說，就會是種感官上的痛苦。而且會讓顧客覺得你像在背書，華而不實。因此，要讓顧客靜下心來聽你講話，最容易聽懂的語速為1分鐘200字左右，這種方式最容易博得顧客的好感，可以讓聽者把你剛才講的內容進行概括、分析，歸納出一個合理的結論，還可以留給說話人自己一點思考的餘地，迅速對下一句要講述的內容進行統整和斟酌。
（3）避免使用方言
推銷就是和顧客溝通。在這個過程中，一問一答會構成洽談的基本部分。因此，避免使用方言，阻礙溝通的過程。
（4）語言要富有情感且形象生動
利用語言進行隱祕說服是種信心的傳遞，也是情緒的轉移。富有情感的語言，也許會讓心情壓抑的人豁然開朗，使顧客處於良好的購物情緒中；語言形象生動，也容易喚起顧客的思維想像力。
既然從事銷售工作，掌握服裝的介紹技巧更是成功的關鍵。 因此，鍛鍊自己的嘴上功夫，既能言善辯，又能言為心聲，讓客戶感覺到你的介紹是時刻為他們著想的，才能從他們的口袋中掏出錢。這才是嘴上功夫到家的表現。
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